Khóa huấn luyện Marketing là gì? MARKET-ing giang marketing DUC.pdf · khách hàng Marketing mix Lợi nhuận do khách hànghài lòng ... Các mức độ giá trị của
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Marketing là toàn bộ các hoạt động nhằmthỏa mãn nhu cầu, mong muốn củakhách hàng thông qua trao đổi
Marketing là gì?
�Theo quan điểm truyền thống (cổ điển)
�Theo quan điểm hiện đại
Sản xuất Sản ph�m
hiện có Bán hàng,Cổ động
Lợi nhuận dosản lượng bán
Điểm xuấtphát
Tiêu điểm Phương tiện Kết quả
Thị trường 2hu cầu
khách hàng Marketing
mixLợi nhuận do
khách hàng hài lòng
Sản phẩm và dịch vụ
Giá trị, sự hài lòng và chất lượng
Nhu cầu, mong muốn, lượng cầu
Trao đổI, giao dịch và quan hệ
Thị trường
Các bảnCác khái niệm cơ bảncủa marketing
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 2
Điều gì khiến người tiêu dùngthực hiện hành vi mua?
Điều gì khiến người tiêu dùngthực hiện hành vi mua?
��NhuNhu cầucầu (Needs)(Needs) - cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
��Mong Mong muốnmuốn (Wants)(Wants) - biểu hiện cụ thể của nhu cầu, tương ứng với trình độ văn hóa và nhân cách của cá thể
��CầuCầu (Demands)(Demands) - mong muốn được đảm bảo bởi khả năng thanh toán
Nhu cầu - mong muốn - lượng cầuThang nhu cầu Maslow
Nhu cầu giao tiếp
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu cơ bản: ăn, mặc, ở,...
2hu cầuđược tôn trọng
2hu cầuphát triển bản thân
Cái gì sẽ thỏa mãnnhu cầu, mong muốn?
Cái gì sẽ thỏa mãnnhu cầu, mong muốn?
��SảnSản phẩmphẩm – bất cứthứ gì có thể đưavào thị trường đểthu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụngnhằm thỏa mãn mộtnhu cầu, mong muốn nào đó.
�Ví dụ: vật thể, con người, ý tưởng, tổchức,g
��DịchDịch vụvụ - nhữnghoạt động hay lợiích được cung ứngnhằm thỏa mãn mộtnhu cầu, mong muốn nào đó.
�Ví dụ: dịch vụ vậnchuyển, bảo hiểm, tư vấn, hớt tóc, du lịch,g
Người tiêu dùng chọnsản phẩm và dịch vụ như thế nào?
Người tiêu dùng chọnsản phẩm và dịch vụ như thế nào?
��GiáGiá trịtrị sảnsản phẩmphẩm ((từtừ phíaphía kháchkhách hànghàng -- Customer Customer Value)Value) – lợi ích mà khách hàng có được từ việcsử dụng hay sở hữu SP so với chi phí bỏ ra đểcó SP
��Chi Chi phíphí –– lượng tiền của và công sức mà kháchhàng bỏ ra để có được sản phẩm
��SựSự hàihài lònglòng – cảm giác thỏa mãn của khách hàngkhi sử dụng hay sở hữu SP, nó lệ thuộc vào giátrị nhận được khi sử dụng hay sở hữu SP so vớikỳ vọng của họ đối với SP
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 3
Cách người tiêu dùng có được sản phẩm hay dịch vụ.Cách người tiêu dùng có được sản phẩm hay dịch vụ.
��Trao đổiTrao đổi – hành vi để có được một vật mong muốn từ một người nào đó bằng sự cống hiến trở lại một vật gì khác.
��Giao dịch Giao dịch – là đơn vị đo lường của trao đổi, đó là một cuộc trao đi, lấy lại các giá trị giữa hai bên tham gia.
��Marketing quan hệMarketing quan hệ - tiến trình xdựng những mối quan hệ dài hạn với khách hàng và các đối tác (người tiêu dùng, nhà phân phối, nhà cung ứng)
Ai mua các sản phẩm, dịch vụ?Ai mua các sản phẩm, dịch vụ?
Thị trường –tập hợp những
người mua có một nhu cầu, mong muốnđặc thù nào đó có thể
được thỏa mãn bởicác SP và dịch vụ
của DN
Người muahiện có
Người muatiềm năng
Hệ thống marketing hiện đạiHệ thống marketing hiện đại
Mô
i trư
ờn
g Mô
i trườ
ng
Những nhà cung ứng
Người tiêu dùng cuối cùng
Trung gianmarketing
Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp(Marketer)
MARKETING TRONG NỀN KINH TẾ LUÔN THAY ĐỔI
HIỆN NAY
Chuyên đề 1
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
�Đóng gói và sử dụng bao bì như một công cụ tiếp thị � Ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng � Hình ảnh thương hiệu và doanh nghiệp � Cơ hội để cải tiến sản phẩm
Vai trò của kênh phân phối- đem sản phẩm đến đúng thị trường mục tiêu của nó
- Kênh phân phối bao gồm một nhóm người và doanh nghiệp tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
- Một kênh phân phối luôn bao gồm nhà sản xuất, khách hàng cuối cùng của sản phẩm trong hình thức hiện hữu của nó và một nhà phân phối trung gian (bán sĩ hay bán lẻ)
� là những người thực hiện các hoạt động phân phối sản phẩm
� đóng vai trò đại diện cho nhà sản xuất (hay khách hàng)
� Hai loại trung gian
� Thương buôn, thương lái: đưa các mặt hàng sản xuất đến thị trường
- nhà bán sĩ
- người bán lẻ
� Đại diện thương mại, môi giới: không trực tiếp sở hữu sản phẩm nhưng sắp xếp để chuyển giao hàng hóa đến khách hàng (VD: Môi giới bất động sản, đại lý du lịch, vé máy bay, nhân viên bảo hiểm)
- Quý vị có thể xóa bỏ những người trung gian, nhưng không thể bãi bỏ những hoạt động phân phối cần thiết của họ
⇒Một người nào đó phải thực hiện các hoạt động phân phối khác nhau – nếu không phải là nhà phân phối trung gian thì hoặc là nhà sản xuất, hoặc là người tiêu dùng phải thực hiện các hoạt động này
- Sẽ không thực tế nếu một nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng
- Một nhà phân phối trung gian có thể thực hiện các hoạt động phân phối tốt hơn, hiệu quả hơn và rẻ hơn so với nhà sản xuất, người tiêu dùng hay thậm chí nhà phân phối khác.
Vai trò của trung gian (thương lái)
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
�Tên hiệu (Brand Name): tên gọi sản phẩm để phân biệt với sản phẩm khác. Tên hiệu là phần đọc lên được.
Ví dụ: Pepsi, Tribeco
�Dấu hiệu (Brand Mark): biểu tượng, mẫu vẽ đặc trưng cho một hãng hoặc một sản phẩm. Ví dụ: biểu tượng của hãng Mercedes là cái vô lăng hình ngôi sao ba cạnh
�Nhãn hiệu thương mại (Trade Mark): là tên hiệu thương mại đã được đăng ký và được luật pháp bảo vệ tránh hiện tượng làm giả.
� Đề cập đến lợi ích của sản phẩm � Khả năng phân loại sản phẩm � Tạo dựng 1 hình ảnh chất lượng cao� Dễ đọc, dễ biết và dễ nhớ � Có tính chất đặc biệt � Không mang ý nghĩa xấu khi sử dụng ở
Củng cố thị trường� Gia tăng số người sử dụng nhãn hàng bằng cách:
1. Thu hút những người chưa sử dụng sản phẩm2. Gia nhập những phân khúc thị trường mới3. Đoạt lấy những khách hàng của đối thủ
� Thuyết phục khách hàng hiện thời gia tăng sử dụng1. Sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn2. Sử dụng sản phẩm với số lượng nhiều hơn 3. Sử dụng sản phẩm trong nhiều cách khác
Nâng cấp sản phẩm• Cải tiến chất lượng• Cải thiện hình ảnh
Cải thiện phức hợp tiếp thị
Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn chín muồi
�Mở rộng tâm hồn, tiếp thu thông điệp từ khách hàng�Lắng nghe ngay từ đầu�Phân tích những gì được nói và không được nói�Không cần nói nhiều�Không bao giờ ngắt lời khách mà hãy để cho họ ngắt lời�Đặt câu hỏi gợi mở�Ghi nhớ những gì đã nghe�Tập trung, đừng sao nhãng�Luôn phản hồi thích hợp�Luôn bình tĩnh
�Chuẩn bị sẵn cáng nhiều câu hỏi mở càng tốt�Đặt những câu hỏi về nhu cầu khách hàng�Đặt những câu hỏi có thể xác định được vấn đề �Đặt những câu hỏi xác định được động lực của khách�Hỏi những câu hỏi dễ trả lời
VD: � Tôi có thể giúp gì cho Ông (Bà, Cô, Chú, Anh, Chị,<)?� Ông (bà,<) đang muốn tìm mua cái gì? Ông (bà,<) đang
muốn sử dụng nó trong dịp nào,<.?� Ông (bà,<) đang muốn tìm mua loại nào? với kích cỡ nào?
�Không trả lời giùm khách hàng�Không ngắt lời khách�Không quên hỏi thêmVD:- Ông (bà) làm ơn nói rõ thêm về điều đó không?- Nếu khách hàng kể về 1 vấn đề đối với những món hàng
đã mua trước đó như con cá hôm qua to quá, cả nhà không ăn hết, nên hỏi: vậy, anh (chị) để vào tủ lạnh để hôm nay ăn hay làm sao?
� Hai loại dịch vụ đầy đủ (1) Nhà bán sĩ bán chủ yếu cho các nhà bán lẻ và cung cấp đầy đủ các dịch vụ (2) Các nhà phân phối theo ngành hàng (phân phối hàng nguyên liệu) bán chủ yếu cho các xí nghiệp hơn là bán cho các nhà bán lẻ và cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau: lưu kho, cung cấp tín dụng, giao nhận hàng hóa.
To help protect your privacy, PowerPoint prevented this external picture from being automatically downloaded. To download and display this picture, click Options in the Message Bar, and then click Enable external content.Bán buôn với dịch vụ đầy đủ