Jacek KOTARBIŃSKI - Sprzedaż nie żyje! Niech żyje coś innego

SPRZEDAŻ NIE ŻYJE!

Niech żyje coś innego

Jacek Kotarbiński

Przypowieść IO owcach

To zamieszkuje w waszej pościeli

Przypowieść 2O telesprzedawcy bankowym

Przypowieść 3O elektronicznej sukience

3 proste konkluzje

Jesteś weryfikowalny

3 proste konkluzje

Mcdonaldyzacja zabija relacje

3 proste konkluzje

E-commerce odhumanizuje każdego

Jaka jest reakcja na sprzedawanie?

Unikam Twojego

towarzystwa

Jaka jest reakcja na sprzedawanie?

Blokuję Twój numer

Jaka jest reakcja na sprzedawanie?

Wpadasz do spamu

Jaka jest reakcja na sprzedawanie?

Uważam Cię za krwiopijcę, któremu nie zależy na mnie, ale tylko na mojej

kasie.

REAKCJA: Atak Statystyczny czyli szukanie sposobu

Dzwonię częściej i zmieniam numery

REAKCJA: Atak Statystyczny czyli szukanie sposobu

Atakuję Cię gdzie się da: w pracy, domu i

firmowym garażu

REAKCJA: Atak Statystyczny czyli szukanie sposobu

Wysyłam Ci więcej maili,

reklam i ofert

REAKCJA: Atak Statystyczny czyli szukanie sposobu

Gościu, tak Cię zmęczę,

że w końcu coś kupisz.

Im bardziej chcesz udowodnić klientowi, że mu

coś sprzedasz - tym silniejszy feedback

dostaniesz, że Ci się nie uda.

taki mamy klimatim silniej walisz, tym odbój

większy

EFEKT: Szukasz Graala sprzedaży - cudownego sposobu

na efekt. Red Buttona.

PS.Oczywiście, że w swoim otoczeniu zawsze znajdziesz paru frajerów, którym można wcisnąć kit .... Tylko czy o to chodzi.

1. Red Button nie istnieje.2. Skup się na myśleniu klienta.3. Nie łów ryb na truskawki.

PS.Oczywiście, że w swoim otoczeniu zawsze znajdziesz paru frajerów, którym można

wcisnąć kit .... Tylko czy o to chodzi.

Przypowieść o Chciwości

"Chciwość jest OK" - przekaz biznesu końca lat 80tych

Przemowienie na Uniwersytecie Berkeley - znany makler Ivan Boesky"róbcie pieniądze. Są w porządku" / Maj 1986

Każdy żyje ze sprzedawania

czegoś

The Economist

Sprzedajemy ręce, ciała, głowy i marki

MARKA OSOBISTAMARKA FIRMYPRODUCT PR

STANDINGREPUTACJA

Popularny wizerunek: sprzedawca chrzanu90% ludzi nie chce zajmować się zawodowo sprzedażą

99% chciałoby dobrze zarabiać

Wielu sprzedawców nie rozumie polityki swojej firmy

Czasem mam wrażenie, że nikt jej nie rozumie

MAMY CIĘ!

Ludzie z zasady nie chcą sprzedawać "wiekiego oszustwa",wykreowanego w gabinecie prezesa lub dziale marketingu.

Sprzedawcy utrzymują firmę

Marketerzy tworzą im rynek

Tylko kto wierzy dziś sprzedawcom?

Klienci nie wierzą. Chcą dowodów i wiedzy od innych.

Stary model sprzedaży - umiera. Co nie oznacza, że bywa nadal skuteczny

Rewolucja dekady

Pogoda na jutro

Sala samobójców

Sztuka Walki bez Walki czyli paradoks Nasha

SMARTSHOPPER

DIGITAL INFLUENCER

Niech żyje coś innego

Tworzenie społeczności i generowanie informacji(jesteśmy wydawcami)

Niech żyje coś innego czyli co robią klienci?

Zdobywanie wiedzy i wykorzystanie jej

(wiedza ze świata, nie tylko z uczelni)

Niech żyje coś innego czyli co robią klienci?

Tworzenie opinii i wywieranie wpływu

(nie mylić z manipulacją)

Niech żyje coś innego czyli co robią klienci?

Z automatu: standardowe produkty i usługi, gdzie

liczy się wiarygodność (marka) dostawcy.

Ma być krótko, lekko, łatwo i przyjemnie

= sprawnie działający e-commerce i UX

Jak dziś chcą kupować klienci?

Z półautomatu:Podstawowy support handlowy + automat

Po transakcji: bajecznie kompetentna obsługa klienta

Ma być sprawnie PRZED , satysfakcjonująco PO :)

= człowiek 60%, automat 40%

Jak dziś chcą kupować klienci?

W pełni personalnieConcierge dla klienta

Najwyższy profesjonalizm sprzedawcy lub project managera

Po transakcji: bajecznie kompetentna obsługa klienta

= człowiek 80%, automat 20%

Jak dziś chcą kupować klienci?

Marketerzy i Sprzedawcy jako Ogrodnicy

Marketer myśli całością rynku, Sprzedawca

kluczowym wycinkiem.

Uprawianie rynku

MarkaMarka osobista: Boss, Brand Hero, Ambasador -

transmediaSocial media nie służą sprzedaży, choć można

sprzedawać dzięki nim.

Komunikacja 360 stopni

Wiarygodność versus Astroturfing

Znaczenie polecenia

Teoria trzech uśmiechów

Zadowolony właściciel

Zadowolony pracownik Zadowolony klient

Zarób milion w miesiąc,urzymując tę równowagę

Dziękuję za uwagę

Jacek Kotarbiński jacek @ kotarbinski.com