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Informacin para una Mercadotecnia Efectiva"Qu tanto
conocimiento" La informacin es uno de los pilares fundamentales en
empresa, puede constituir su principal ventaja competitiva. Es
importante porque la competencia no puede duplicarla ni copiar la
capacidad intelectual.
Cmo Obtener el Conocimiento?Los investigadores competentes por
lo general proporcionan informacin valiosa a partir de las
respuestas de encuestas, hay reas de investigacin que pueden
proporcionar informacin til para a empresa.
Anlisis de perfil de la MercadotecniaLas tres ideas centrales en
las que el marketing encuentra sus fundamentos son:Lo que los
individuos buscan son experiencias gratificantes.Por el intercambio
voluntario y competitivo.Los mecanismos de la economa de mercado se
apoyan en el principio de libertad, en particular, el principio de
soberana del consumidor.
Fundamentos de Marketing
A partir de esas tres ideas, se puede formular que:
"El marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepcin,
precio, distribucin y promocin de ideas, bienes y servicios, as
como administrar las relaciones con los clientes, permitiendo que
el intercambio, con el fin de satisfacer los objetivos de los
individuos y de las organizaciones."
El mensaje fundamental del marketing
"El rendimiento econmico de la empresa depende de su capacidad
de responder a las necesidades del mercado."
El objetivo del marketing"Conocer y comprender tan bien al
cliente que el producto o el servicio se adapte perfectamente a sus
necesidades y el producto se venda por s mismo."
Funcin del mercadotecnia en la economa
Consiste en organizar el intercambio voluntario y competitivo de
manera que, este asegure un encuentro eficiente, entre la oferta y
demanda
Evolucin de la funcin del marketingEs interesante conocer la
historia de esta evolucin, con en fin de comprender mejor la funcin
actual del marketing
A partir de esta evolucin, se distinguen tres fases
caracterizadas cada una por un objetivo de marketing
prioritarioMarketing pasivoMarketing de organizacinMarketing
Activo
El Marketing Pasivose caracteriza por un sistema de mercado en
el que la demanda es superior a la oferta, en contraste, en el
marketing de organizacin el papel de la mercadotecnia se vuelve
menos pasivo.
El Marketing Activocaracteriza por una serie de cambios
progresivos en el marketing gracias al proceso tecnolgico, la
innovacin e invencin que contribuye al reforzamiento del papel del
marketing estratgico en la empresa.
Marketing EstratgicoOrienta la empresa hacia las oportunidades
estratgicas que puede tomar acorde a sus recursos y capacidad. Su
objeto es precisar la misin, definir sus objetivos y elaborar una
estrategia de desarrollo.
Marketing OperacionalEs uno de los aspectos ms espectaculares y
visibles en la gestin comercial del marketing, se apoya en mtodos
tcticos en basa a las polticas de producto, precio plaza y
promocin.
Saturacin del Ncleo de Base del MercadoEs la demanda de
productos correspondientes a la necesidades de base del
mercado.
Internalizacin de los MercadosLa creciente Internalizacin de los
mercados produce amenazas y oportunidades para la empresa,
enfrentndose a un mercado global.
ptica de Marketing y sus LimitesEs la satisfaccin del comprador
, el cual es el objetivo del comprador primordial de la empresa.El
riesgo de una adopcin demasiada entusiasta de la ptica del
marketingProductos son muy innovadores
El Marketing en Periodo de TurbulenciaPrincipales cambios en el
entorno.Cambios TecnolgicosCambios EconmicosCambios
CompetitivosCambios Socioculturales
La ptica del Marketing SocialDos ideas Claves
El Marketing debe prestar atencin a las necesidades e intereses
de los compradoresDebe poner el acento en el bienestar a largo
plazo del consumidor y del publico.
Nuevas Prioridades en la Gestin de MarketingEl reorientarse las
actividades de mayor valor aadido, susceptible de dar una ventaja
competitiva defendible frente a los nuevos competidores.La
adaptacin de sistemas de prevencin que deben completar los sistemas
de previsin, para ser frente a la turbulencia del entorno.La toma
de Conciencia de las necesidades para la empresa de organizar el
dialogo con su entorno.
Desarrollo de la Mezcla de MarketingCuatro CsCliente con
solucinCosto para clienteConvivenciaComunicacin
Las cuatro Ps
ProductoPrecioPlazaPromocin
Direccin del MarketingLa empresa primero desarrolla planes
estratgicos.Segundo el control
Anlisis de MarketingToda empresa antes debe hacer un anlisis
FODA que significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas que son, capacidades internas, factores favorables del
entorno externo, limitaciones internas y factores desfavorables
respectivamente.
Planeacin de MarketingContenido de un Plan de Marketing:Resumen
ejecutivo Situacin actual de marketing Anlisis de amenazas y
oportunidadesObjetivos y cuestiones fundamentalesEstrategia de
marketingProgramas de accinPresupuestosControles
Implementacin de MarketingLa implementacin de marketing es el
proceso que convierte los planes en acciones para lograr los
objetivos estratgicos. Una estrategia de marketing brillante no
sirve de mucho si la empresa no la implementa de manera
adecuada.
Organizacin del Departamento de Marketing.Organizacin
funcionalOrganizacin geogrfica. Organizacin de gerencia de
productosorganizacin de gerencia de clientes o de mercado.
Control de MarketingLas empresas deben evaluar los resultados de
las estrategias y los planes de marketing y; llevar a cabo acciones
correctivas para asegurar que los objetivos sean alcanzados.
Naturaleza del Marketing
El concepto de marketing.Para alcanzar sus metas de manera
eficiente, en la actualidad las empresas han adoptado el concepto
de marketing, el cual requiere:
Una orientacin al consumidor. Una orientacin hacia la meta. Una
orientacin hacia el sistema.
La naturaleza oportunista de la investigacin de mercados.Con la
investigacin de mercados las empresas pueden descubrir, tanto lo
que necesitan mejorar para seguir compitiendo, como para
identificar lo que los clientes necesitan y demandan, ya sean
espacios que la competencia no ha cubierto.
El Entorno Externo del MarketingCon el paso del tiempo, la
mezcla de marketing debe modificarse, ya que el entorno en que se
mueve la empresa cambia constantemente. El conocimiento del entorno
ayuda a una empresa no solo a modificar su mezcla de marketing
actual, si no a identificar nuevas oportunidades.
Anlisis del Ambiente de la MercadotecniaA los mercadlogos de una
compaa les ataen la responsabilidad de identificar los cambios
significativos que tiene lugar en el ambiente, ellos deben buscar
oportunidades.
Fuerzas macro ambientales ms importantes y cmo responder ante
ellas.Dentro de este panorama global y cambia con celeridad, la
empresa debe hacer un seguimiento de seis fuerzas principales, a
saber, demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y
culturales
Las empresas deben estudiar:El crecimiento explosivo de la
poblacin mundial.El ambiente demogrfico.La mezcla de edades.Los
mercados tnicos.Grupos educativos.Formacin de hogares.Cambios
geogrficos en la poblacin.Cambio de un mercado masivo a micro
mercado.
Ambiente Econmico El poder de compra disponible en una economa
depende del ingreso actual, los precios, los descuentos, la deuda,
y la disponibilidad de crdito. Los mercadlogos deben estar
pendientes de las principales tendencias en ingresos y de los
cambios en los patrones de gastos del consumidor.
Aspectos que Inciden en el Ambiente Econmico Distribucin del
ingresoAhorro, deuda y disponibilidad de crdito
Ambiente Natural
Las deterioradas condiciones de ambiente natural estn llamadas a
ser los puntos ms importantes que encararn la actividad empresarial
y el pblico. Los mercadlogos deben estar conscientes de los riesgos
y oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente
naturalLos mercadlogos deben estar conscientes de los riesgos y
oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente natural
entre ellos:Los mercadlogos deben estar conscientes de los riesgos
y oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente
naturalEscasez de materia primaen los costos de los
energticosAumento Incremento de los niveles de contaminacinen el
papel que juega el gobierno la proteccin ecolgica Cambios
Ambiente Tecnolgico
La fuerza ms impresionante que modela la vida de las personas de
la tecnologa, nuestra actitud hacia la tecnologa depende de lo que
ms nos ha cautivado, si sus maravillas o sus horrores.El mercado lo
debe observar las siguientes tendencias de la tecnologa: Ritmo
acelerado de los cambios tecnolgicos. Oportunidades limitadas en
cuanto a innovacinPresupuesto variable para investigacin y
desarrollo Mayor control sobre los cambios tecnolgicos
Ambiente PolticoLas decisiones de mercadotecnia se ven afectadas
de manera sustancial por la evolucin de la ambiente poltico. Este
ambiente se compone de leyes, oficinas gubernamentales y de grupos
de presin, las cuales incluyen y limitan a diversas organizaciones
e individuos de la sociedad.
Entre ellosLegislacin excesiva para el control de las
empresasCrecimiento de los grupos de inters pblico
Ambiente CulturalLa sociedad en la cual se desenvuelve la
persona, da forma a sus creencias, valores y normas fundamentales.
He aqu algunas de las principales caractersticas que interesa a los
mercadlogos:
Los valores culturales y sociales tienen gran perspectivaToda
cultura est formada por subculturasLos valores culturales
secundarios cambian al transcurrir el tiempo Punto de vista de la
gente sobre s misma, Los valores culturales y sociales tienen gran
perspectivaToda cultura est formada por subculturasLos valores
culturales secundarios cambian al transcurrir el tiempoPunto de
vista de la gente sobre s misma, sobre los dems, las organizaciones
,la naturaleza y el universo
Marketing HolsticoTrmino acuado por Philip Kotler quin segn: el
marketing holstico se basa en el desarrollo, el diseo y la
aplicacin de programas, procesos y actividades de marketing
reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos
Existen cuatro componentes del Marketing HolsticoMarketing
RelacionalMarketing IntegradoMarketing InternoMarketing Socialmente
Responsable
Este enfoque puede ofrecer generar ideas paraBuscar Valor: En
esta primera consideracin, la empresa intentalocalizar las nuevas
oportunidadespara genera valor en sus relacin con los clientes y
con los colaboradores, pero tambin atendiendo a la competencia.
Crear Valor: Los puntos anteriores se traducen en forma de
oportunidad, pero nuestra labor estransformarla en valor real.
Entregar Valor: Lo nico que nos queda entonces al hacer realidad el
valor, es entregarlo a quienes sean nuestros clientes.
Esquema del Marketing Holstico
El Sistema de Inteligencia de MarketingEs un conjunto de
procedimientos y fuentes que utilizan los gerentes para obtener
informacin diaria sobre las novedades que se dan en el entorno del
marketing.
Medidas para mejorar la cantidad y calidad de su sistema de
Inteligencia de MarketingCapacitar y motivar a la fuerza de ventas
para que identifique e informe sobre los nuevos
acontecimientos.Motivar a distribuidores, minoristas y otros
intermediarios a transmitir informacin de inteligencia
importante.Contratar expertos externos para recabar informacin de
inteligencia.Establecer contactos internos y externos.Establecer un
panel de asesora de clientes.Adquirir informacin de empresas de
investigacin y vendedores externos.
Los mecanismos para la recopilacin de datos para el sistema de
Inteligencia de Marketing en Internet sonForos independientes de
reseas de productos de consumo y de servicio.Sitios combinados que
ofrecen reseas de clientes y opiniones de expertos.Sitios de quejas
de clientes.Blogs pblicos.Sitios o foros de opinin de
distribuidores o agentes de ventas.
Inteligencia Competitiva de MarketingQu es? Es la recopilacin
sistemtica y el anlisis de informacin pblicamente disponible sobre
los consumidores, competidores y desarrollos en el mercado.Cul es
su objetivo? Es mejorar la toma de decisiones mediante la
comprensin del entorno de los consumidores, evaluando y siguiendo
las acciones de los competidores, para proporcionar advertencias
sobre oportunidades y amenazas estratgicas. Cules son sus tcnicas?
Van desde la observacin directa de los consumidores hasta la
aplicacin de cuestionarios a los propios empleados de la empresa,
la evaluacin de los productos competidores, la investigacin en
Internet y el monitoreo de tendencias en Internet.
El Mercado y el Proceso de Investigacin de Mercado.
El mercadoMercado de productosMercado de recursosMercado de
intermediariosMercado de ConsumidoresMercados
gubernamentalesServiciosImpuestos, bienesDineroDineroImpuestos,
bienesServicios, dineroBienes y ServiciosBienes y
ServiciosDineroDineroRecursosRecursosServicios,
dineroImpuestosServicios, dinero
Sistema de marketing simpleSector industrial (grupo de
vendedores)Mercado (grupo de
compradores)ComunicacinInformacinDineroBienes/servicios
Fase 1. Proceso de la Investigacin de mercado
Fase 3. Marco general del proceso de trabajo de campo y
recoleccin de datos.
Fase 4. Proceso de preparacin de los datos
Mtodos de Pronsticos de Demanda
Qu es un pronstico?Es una prediccin de eventos futuros que se
utiliza con propsitos de planificacin.
Algunas de sus reas de aplicacin:Mercadotecnia ProduccinFinanzas
Recursos HumanosPlaneacin estratgica
Qu es la demanda?Se define como la cantidad y calidad de bienes
y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del
mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de
consumidores (demanda total o de mercado).
Puede ser afectada por:
Factores internos Factores externos
Mtodos CualitativosEstos modelos generalmente se basan en
juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de
productos y servicios en particular y en opiniones sobre la
posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en
el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad.
Consulta a la Fuerza de VentasLa mejor informacin sobre la
demanda futura proviene de las personas que estn ms cerca de los
clientes.
Jurado de OpininEjecutivaEs un mtodo de pronstico en el cual se
hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los
conocimientos tcnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un
solo pronostico.
Mtodo DelphiEs un proceso para obtener el consenso dentro de un
grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus
integrantes.
Consiste en un enfoque sistemtico para determinar el grado de
inters del consumidor por un producto o servicio. Investigacin de
Mercado
Analoga de losCiclos de VidaEs la estimacin de las ventas
futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un
producto similar. A la estimacin de un producto similar se aplica
el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias
etapas de su ciclo de vida.
El ciclo de vida del producto consta de cuatro fases, que
grficamente se representa as:IntroduccinCrecimientoMaduracin
Declinacin
VentasTiempo
Mtodos CuantitativosSon modelos matemticos que se basan en datos
histricos. Estos modelos suponen que los datos histricos son
relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse informacin
pertinente al respecto.
Series de TiempoUna serie de tiempo es simplemente una lista
cronolgica de datos histricos, para que la suposicin esencial sea
que la historia predice el futuro de manera razonable.
Componentes de las series de tiempo:
Tendencia
Estacional
Aleatorio
Enfoque Simple oPronstico EmpricoUno de los mtodos ms sencillos
es usar el ltimo dato como pronstico para el siguiente periodo. La
demanda observada en el periodo actual es el pronstico.
Estimacin del PromedioSe basa en la media de las demandas. Por
lo tanto el pronstico se obtendr sacando el promedio de una serie
de datos a travs del tiempo.
Promedio MvilesPromedio Mvil SimpleSe usa para estimar el
promedio de una serie de tiempo de demanda y para suprimir los
efectos de las fluctuaciones al azar.
Es una variacin del promedio mvil en la que no todos los datos
tienen el mismo peso. Esto permite que los datos que tienen mayor
importancia tengan mayor peso. Los pesos deben sumar 1.Promedio
Mvil Ponderado
Suavizamiento ExponencialEn este solo se requiere de tres
elementos esenciales: el pronstico del ltimo periodo, la demanda de
ese periodo y un parmetro suavizador, alfa , cuyo valor flucta
entre cero y uno.
Ft+1=(Demanda para este periodo) + (1 ) (Pronostico calculado
para el ltimo periodo)
Mtodo de la Tendencia LinealFt +1= At + Tt
Donde: At = (Demanda en este periodo) + (1- ) (Promedio +
Estimacin de la tendencia en el ltimo periodo)= Dt + (1- ) (At 1 +
Tt -1)
Tt = (promedio de este periodo-Promedio del ltimo periodo) +
(1-) (Estimacin de la tendencia en el ltimo periodo)= (At At -1) +
(1 ) Tt -1
Mtodo de la Regresin Lineal Simple
Mtodo del ndiceMultifactorialSe utiliza para los mercados de
consumo pero cuando la poblacin es demasiado grande, en este cual
se utiliza un indicador de factor mltiple y a cada factor se le
asigna un peso especfico.
Ejemplo:
Supongamos que:Virginia tiene el 2% del ingreso personal
disponible de Estados Unidos.
El 1.96% de las ventas minoristas.
El 2.28% de la poblacin estadounidense.
Y que las ponderaciones relativas son 0.5, 0.3 y 0.2,
respectivamente.
El ndice de poder adquisitivo para Virginia sera:
ndice= [0.5 (2.00) + 0.3 (1.96) + 0.2 (2.28)]
ndice=2.044
Por lo tanto, cabra esperar que el 2.044% de las ventas
nacionales de medicamentos (no el 2.28%) tuvieran lugar en
Virginia.
Extrapolacin
(Cantidades expresadas en $US
Dlares)xFebrero0Abril10Junio20Agosto30Octubre40Ventas
(y)958120414501696?
Por Ejemplo: tenemos que La compaa X presenta su historial en
ventas de los ltimos 8 meses la cual es la siguiente:
Calculando a travs del mtodo de tendencia lineal, la forma para
obtener el pronstico es:
Y= mx + n
Donde: m= pendiente n= lmite inferior del intervalo de datos que
se tiene.
Calcular:Ventas del mes de marzoVentas para el mes de
octubre.
Por lo tanto ahora podemos calcular las ventas del mes de
marzo:
Ventas en marzo= (24.2)(5)+958
Ventas en marzo= 123+958
Ventas de en marzo= $1,081
b) Ventas en octubre(40, y)Y=mx + n
y= (24.6)(40) + 958
y= $1,942
Pronostico de ventas para el mes de octubre: $1,942
Gracias por su Atencin!