Impresa e cambiamento Roberto Banzato Business Partnering Director Value Integrators Finance.

Impresa e cambiamento

Roberto Banzato

Business Partnering DirectorValue Integrators

Finance

2GSK Pharmaceuticals Italy

Darwin’s theory confirms the need to Change for survival….

Cambiare solo è eterno, perpetuo, immortale.

Arthur Schopenhauer


Il mercato farmaceutico e GSK

Le determinanti del cambiamento

Il governo del cambiamento

Le persone per il cambiamento

Agenda

Il mercato farmaceutico e GSK


Ristorante “ALLA SALUTE”

CONSUMA ma non conosce

PAGAConosce e

ORDINA

OFFRE

paziente Stato medico azienda


Pharmacies(17,117)

Patients / Customers(58million)

PharmaCompanyPharmaCompany

Wholesalers(250)

73 % 10 % 12 % 5 %

83 %

Hospitals(public and private)

Local Health Authorities

Il mercato farmaceutico italiano


(1) Source: Scrip Magazine - Ethic

La ricerca farmaceuticaIl ciclo di vita del farmaco

Un processo lungo, complesso, costoso: 13-15 anni di studi e sperimentazioni Probabilità di successo: 1 su 10 mila Costi in aumento fino a diverse centinaia di milioni di euro Solo 3 farmaci su 10 ammortizzano i costi Il farmaco arriva sul mercato dopo 12-13 anni dal brevetto


PRODUCT: Frutto di un lungo e costoso processo di ricerca. Attributi fondamentali: efficacia, sicurezza, costo. Aree specialistiche: monopolio/oligopolio. Aree medico di base: prodotti indifferenziati, generici, copie, co-marketing.

PRICE: Per i farmaci rimborsati (classe A-H), stabilito dal Ministero della Salute

(AIFA) e pubblicato in Gazzetta Ufficiale. Sconti fissi ai tre attori della filiera distributiva al pubblico: Azienda,

Grossista, Farmacia. In Ospedale, gare e aste (concorrenza sul prezzo). Le differenze di prezzo diventano importanti in caso di non rimborsabilità

da parte del SSN (generici, classe C, OTC). Dopo la perdita di brevetto, il prezzo diventa leva fondamentale (premium

price)

Le 4 P del Marketing nel farmaceutico


PLACE: 3 canali: Farmacia al pubblico intermediata dal Grossista, Ospedali, ASL La distribuzione è regolamentata: in corso tentativi di liberalizzazione dei

farmaci meno “impegnativi” (classe C, OTC).

PROMOTION: Ancora oggi fondamentale è la visita di Informazione Scientifica al Medico

da parte dell’Informatore Scientifico del Farmaco (ISF). Altri canali sono: Congressi, Convegni, Corsi di Aggiornamento Medico

(ECM), Studi Clinici. Tutti i mezzi sono regolamentati in modo molto preciso.

Pubblicità: non permessa la pubblicità diretta al consumatore finale, se non per OTC.

Ammessa la pubblicità istituzionale, di patologia e su riviste specializzate.

Le 4 P del Marketing nel farmaceutico


GlaxoSmithKline in Italia e nel mondo

GSK in Italia dal 1932 Verona è la sede principale 1,3 miliardi di euro il fatturato

(vendite dirette + export) del gruppo nel 2010

Quota di mercato 4,5% 72 milioni di euro di imposte

Stabilimenti produttivi (Verona e Parma)Sede amministrativa (Verona)Consumer HealthCare (Baranzate-MI)

Presente in 114 Paesi e oltre 150 mercati

Oltre 90.000 dipendenti in tutto il mondo

28,4 miliardi di sterline di fatturato, 5% della quota di mercato mondiale (PIL Kenia, CostaRica, Etiopia)


GSK Strategic priorities

Le determinanti del cambiamento


If we do not take change by the hand, it will surely

take us by the throat

W. Churchill

SEXTANTFARMA 2013I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE

UNA EUROPA SEMPRE PIÙ LONGEVA

March 2013 Monitor Sextantfarma


UNA ITALIA SEMPRE PIÙ VECCHIA

March 2013Monitor Sextantfarma

Rapporto Istat 2012


UNA ITALIA SEMPRE PIÙ SFIDUCIATA

Italia tra i paesi più pessimisti

INDICE FIDUCIA4 TRIM. 2012

ITALIA: 39 su 100

Monitor Sextantfarma


CRISI E NUOVI PARADIGMI

Pre-crisi Oggi

Tasso di crescita atteso

•Tassi di crescita elevati per i Business finanziati

•La necessità di autofinanziamento frena fortemente la crescita

•Attese di borsa ancora alte

Possibile levad’investimento

•Apertura al debito•Alto tasso di leva finanziaria

•Carenza di liquidità•Poca apertura al debito•Riduzione del tasso di

indebitamento accettabile

Liberalizzazionedei mercati

•Spinta alla liberalizzazione e alla privatizzazione

•Liberismo imperante

•“Reintegri” con capitale pubblico•Attesa ondata di ri-

regolamentazione•Critiche al liberismo economico


TENDENZE DI SETTORE

Monitor Sextantfarma

IL SETTORE FARMACEUTICO

“TIENE”MEGLIO DI ALTRI

MA


LE SFIDE DEL FARMACEUTICO


1. I generici

2. I lanci

3. La regolamentazione

4. Le attese di borsa

I fattori di cambiamento

21GSK Pharmaceuticals ItalySource: IMS

I farmaci Generici o Equivalenti Scadenza di brevetto

– Il brevetto parte dalle prime fasi di ricerca

Autorizzazione Commercio Generici:– Riduzione di prezzo minima: -20%

Riduzione di prezzo media al lancio:– circa -50%– in alcuni casi anche -70%

Prezzo di Rimborso: – Il generico meno costoso fissa il

prezzo rimborsato dal SSN Farmacista ha un ruolo normato nel

dettaglio Medico ha un ruolo normato nel

dettaglio Paziente:

– Può avere il prodotto Brand pagando la differenze col prezzo di Rimborso

Mercato: – 9 confezioni su 10 sono a brevetto

scaduto

2,9%3,9%

4,7%

6,6%

8,1%

9,7%

11,5% 11,9%

14,1%

15,9%17,2%

18,0%18,5% 18,9% 19,3%

1,5% 2,0% 2,3%3,4%

4,0%5,4%

6,5% 6,1%6,9%

7,9%

9,6%10,8%

11,7%12,4% 12,9%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016Q

dM

gx

pu

ri s

u t

ot

mkt

eti

co r

etai

l

Trend QdM Generici puri su Mkt Etico Retail

Unità Valori

1.1.


LE NORMATIVE SUGLI EQUIVALENTI 1.1.


492

227 375

744

410

177 209 383

173 239 233 149 40 104

138

17

289

44

84

126 99 11

32 36

155 124

21 4

162

469

83 16

71

83 165 25

54 114

1 24

139 93

529

455 412 166

227 387 261

149 297

159 88 117

155 113

-

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

€.m

ln

Fatturato 2012 branded e genericato Genericati oggi Off patent non genericati LOE 2013 - 2016 LOE dopo 2016

2323

Nota: holding in ordine decrescente di fatturato totale 2012Fonte: elaborazoni interne Commercial Modelling su dati IMS

Gli impatti delle scadenze di brevetto1.1.


PERFORMANCE DELLA INNOVAZIONE 2.2.


Prezzi di rimborso dei farmaci “nuovi”

47453 46696 46433

37007

30054

2652324980

23205

0

10000

20000

30000

40000

50000

SUTENT

ERBITUX

NEXAVAR

MABTHERA

HERCEPTIN

AVASTIN

TARCEVA

GLI

VEC

2.2.


15

8

4

2

0

2

17

4

6 6

4

6

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

6-10 11-15 16-20 21-25 26-30 >30

N°b

rand

Fatt urato in milioni € (anno 2009 e 2012)

Nuovi lanci: confronto 2012 vs 2009 per fascie di fatturato

2012 2009

2626Fonte: dati IMS CP+CO+DPC

I LANCI DI SUCCESSO 2.2.


Riduzione Riduzione

marginimargini Reference Reference

priceprice

Prontuari Prontuari

TerapeuticiTerapeutici

Limitazioni

Limitazioni

prescrizioni

prescrizioni Limitazioni

Limitazioni

prescrizioni

prescrizioni Risk sharingRisk sharing

Pay for performancePay for performance

Payment by resultPayment by result

Risk sharingRisk sharing

Pay for performancePay for performance

Payment by resultPayment by result

Meccanismi di Meccanismi di

Pay backPay back

Tetti diTetti diSpesaSpesa

Co-paymentCo-payment

Tagli prezziTagli prezzi

Centralizzazione Centralizzazione degli acquistidegli acquisti

Centralizzazione Centralizzazione degli acquistidegli acquisti

le continue misure governative hanno trasformato il Mkt Farmaceutico

da una fonte di spesa ad una fonte di risparmio

Le azioni dello Stato per contenere la Spesa Farmaceutica

3.3.


La pressione di Borsa 4.4.

29GSK Pharmaceuticals ItalySEXTANTFARMA 2013I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE


• Identificazione e contatto degli stakeholder rilevanti (S&T)

• Da richiesta di prezzo di rimborso a dimostrazione di valore

• Ricerca e presidio delle nicchie di mercato

• Attenta gestione del ciclo di vita dei prodotti (anche scaduti)

• Attenzione alla filiera distributiva (grossisti, farmacie, parafarmacie)

• Espansione nel para-farmacutico (nutraceutica, OTC, cosmetica)

• Cambiamento del profilo dell’ISF: da “veicolo” a “protagonista”

• Analisi dei processi in ottica miglioramento continuo

• Digital marketing – internet 2.0

NecessitàNecessitàDi:Di:

QUANTITA’QUANTITA’

Le possibili soluzioni

QUALITA’QUALITA’

CAMBIARE

Il governo del cambiamento


The only person who likes change is a wet

baby.

R. Blitzer


Il sentiero emotivo del cambiamento

Knowing where you are on the Emotional Cycle can help to manage resistance.

Knowing where you are on the Emotional Cycle can help to manage resistance.


La formula del cambiamento

AC = DP x AV x Ks

AC = Acceptance of change

DP = Dissatisfaction with the present

AV = Attractiveness of the vision

Ks = Knowledge of the steps for transition

We are going to utilize this model in our strategy to manage change …


GSK Change Framework

To sustain the change, maintain momentum

and continuously improve

To sustain the change, maintain momentum

and continuously improve

Embed & Grow

Embed & Grow

To execute the plan and build confidence

and energy through testing and trialing

To execute the plan and build confidence

and energy through testing and trialing

ImplementImplement

To gain a greater in-depth understanding as to what

is currently going on, and what needs changing

To gain a greater in-depth understanding as to what

is currently going on, and what needs changing

DiagnoseDiagnose

To establish real clarity and choices around

vision, strategy, framework,

scope and approach

To establish real clarity and choices around

vision, strategy, framework,

scope and approach

DesignDesign

To incorporate individual, team, and

organizational learning and engagement into the change process

To incorporate individual, team, and

organizational learning and engagement into the change process

Engage & Learn

© GSK 2009

Persone per il cambiamento

Prestazione e Potenziale Il potenziale può essere

considerato come l’insieme delle energie, delle capacità e delle attitudini presenti in un individuo, non pienamente espresse o utilizzate.

La performance può essere considerata come l’insieme dei risultati manifesti e oggettivabili di un soggetto.

Quantità

Qualità

Impatto/Valore aggiunto

Repitibilità

Mental Agility

People Agility

Results Agility

Change Agility

Flexible thinking

Building relationship

Developing people

Enable and Drive Change

Continuous improvement

Customer Driven

GSK Values & Behaviours


Darwin’s theory confirms the need to Change for survival….

It is not the strongest species

that survives

nor the most intelligent

but the ones most responsive to

CHANGE

C.Darwin

Impresa e cambiamento Roberto Banzato Business Partnering Director Value Integrators Finance.

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