Data dell‘esame Luogo dell‘esame Cognome Nome Nr. Inizio dell‘esame Fine dell‘esame Perito 1 Perito 2 Firma Firma Parte Campo d‘apprendimento Specificare il titolo scelto Tempo Punti massimi Punti ottenuti 1 Conoscenze dell‘azienda 5‘ 5 2 Gestione delle merci 45‘ 60 3 Conoscenza dell‘assortimento 25‘ 25 4 Consulenza 15‘ 10 Nota Totale 90‘ 100 Punti Nota 95 - 100 6.0 85 - 94 5.5 75 - 84 5.0 Impiegata de commercio al dettaglio / Impiegato deI commercio al dettaglio 65 - 74 4.5 55 - 64 4.0 Gestione delle merci 45 - 54 3.5 35 - 44 3.0 25 - 34 2.5 15 - 24 2.0 5 - 14 1.5 CP = Competenza professionale / CM= Competenza metodologica / CS = Competenza sociale e personale TA = Tassonomia (1 = sapere / 2 = comprendere / 3 = applicare / 4= analisi) 0 - 4 1.0
12
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Impiegato deI commercio al dettaglio · 5 obiettivi di performance CP, 2 ... - Controllare la quantità di merce in negozio - Controllare la quantità di merce in magazzino - Tempi
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Transcript
Data dell‘esame
Luogo dell‘esame
Cognome
Nome Nr.
Inizio dell‘esame
Fine dell‘esame
Perito 1
Perito 2
Firma
Firma
Parte Campo d‘apprendimento Specificare il titolo scelto Tempo Punti massimi Punti ottenuti
1 Conoscenze dell‘azienda 5‘ 5
2 Gestione delle merci 45‘ 60
3 Conoscenza dell‘assortimento 25‘ 25
4 Consulenza 15‘ 10 Nota
Totale 90‘ 100
Punti Nota
95 - 100 6.0
85 - 94 5.5
75 - 84 5.0 Impiegata de commercio al dettaglio / Impiegato deI commercio al dettaglio 65 - 74 4.5
Procedura di qualificazione per la formazione professionale di base nel commercio al dettaglio Impiegati del commercio al dettaglio - Focus su consulenza e gestione della merce
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Area di apprendimento
Forma dell’esame TA Durata Pt. Domande per il colloquio professionale Soluzioni proposte Verbale
1 Conoscenze aziendali
Colloquio professionale 5' 5
= completo e corretto
+ = ulteriore soluzione corretta
- = ulteriore soluzione errata
Pt. N.
5.3.5 So come devo reagire in caso di
furti.
2
2
2
Descriva 4 misure che portano alla
prevenzione dei furti.
(4 x 0,5 P = 2 P)
Prevenzione dei furti
- Osservazione dei clienti - Controllo dei camerini
- Specchi
- Sistemi antitaccheggio
2
5.3.3 Contribuisco alla prevenzione
degli infortuni e presto attenzione
a non mettere a rischio la mia salute.
3
1.5
1.5
Rediga una lista con 6 regole di sicurezza per
la prevenzione degli infortuni nella sua
azienda.
Istruzioni dell’esaminatore:
L’esaminatore ritira la lista e la allega al
protocollo.
(6 x 0.25 P = 1,5 P)
Regole di sicurezza
- Scala a pioli
- Cavi - Oggetti appuntiti
- Merce sul passaggio
- Luce
- ecc.
1. …………………………………………
2. …………………………………………
3. …………………………………………
4. …………………………………………
5. …………………………………………
6. …………………………………………
1.5
1.5
1.5
Fornisca 3 motivazioni che spieghino perché
queste regole sono importanti.
(3 x 0.5 P = 1.5 P)
Conseguenze per la mancata
osservazione delle regole - Assenze del personale per
infortuni
- Conseguenze per la salute - Disagi
- Costi
1. …………………………………………
2. …………………………………………
3. …………………………………………
1.5
Totale punti
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Area di apprendimento
Forma dell’esame TA Durata Pt. Domande per il colloquio professionale Soluzioni proposte Verbale
2 Focus sulla gestione della
merce
2 casi in esame
5 obiettivi di performance CP, 2
obiettivi di performance CS e CM
per ciascun caso in esame
45‘ 60
= completo e corretto
+ = ulteriore soluzione corretta
- = ulteriore soluzione errata
Pt. N.
CP 5.10.2 So applicare i sistemi aziendali e procedere a nuove
ordinazioni di merci, facenti
parte dell’assortimento, su indicazioni dell’azienda
3
2.5
2
Quali sono i 4 criteri che adotta per riordinare la merce?
(4 x 0.5P = 2P)
Criteri di riordino - Controllare la quantità di
merce in negozio
- Controllare la quantità di merce in magazzino
- Tempi di consegna
- Budget - Condizioni meteo
- Festività
- Ferie
- Tendenze
- Pubblicità
- Domanda
2
2.5
2
Il Suo fornitore è all’estero.
Scopra gli aspetti di cui deve tenere conto per l’ordinazione.
(4 x 0.5P = 2P)
Ordine all’estero
- Spese di trasporto - Dazi doganali
- Data di consegna
- Ordini minimi
2
CP 5.19.1 Conosco gli indici dei miei
gruppi di prodotti e sono in
grado di influire su di essi
3
2.5
2
Da dove reperisce le informazioni sui materiali
e sulla cura della merce per motivare il
cliente?
(4 x 0.5P = 2P)
Fonti d’informazione
- Testo delle etichette
- Etichetta di cura - Informazioni dai fornitori
- Apprendimento
2
2.5
2
Spieghi perché per gli impiegati del commercio
al dettaglio è importante saper illustrare al
cliente i materiali e la cura.
(2 x 1P = 2P)
Motivazione
- Saper spiegare le differenze
di qualità - Differenze di prezzo
- Vestibilità
2
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CP 3.2.1 Conosco le fonti d’informazione dell’azienda e
faccio proseguire le informazioni
aziendali
3
1.5
1
In che modo viene informato dalla centrale delle modifiche all’assortimento?
(2 x 0.5P = 1P)
Percorso delle informazioni - Individuale
1
3.5
3
Viene prelevato un articolo dall’assortimento.
Elabori un piano di svolgimento preciso.
(3 x 1P = 3P)
Piano di svolgimento
- Secondo le istruzioni dell’azienda
3
CP 5.21.2 Sono in grado di attuare,
in maniera autonoma, attività di
vendita
3
15
24
1. Compito in esame
Incarico:
Ha la responsabilità di organizzare in modo autonomo una settimana tematica sulle azioni
per il “tempo libero” del marchio della sua
società di formazione. Spieghi e motivi il suo agire.
Procedura: a) Presentazione del compito (1 min.)
b) Preparazione della persona in formazione (4
min.) c) Evasione del compito (10 min.)
Obiettivo: L’obiettivo è vendere il più possibile.
Istruzioni dell’esaminatore: Nessuno scambio di domande e risposte. La
persona in formazione deve mostrare ed
esporre la consegna in esame con procedure pratiche e in modo riproducibile nel luogo
corrispondente in negozio.
Non sono ammessi ausili come manuali di presentazione della merce scritti. Gli appunti
devono essere presi e utilizzati dalla persona
in formazione.
Ripartizione del punteggio: 11 – 12P = ottimo
8 – 10P = sufficiente
1 – 7P = insufficiente
Competenza professionale
(CP) 12 punti
Allestimento
- Colori, misure, quantità di
merce = assortimento - Centro commerciale, vendita
all’aperto, esposizione =
scelta del luogo - Accessibilità (ABC)
- Classificazione per gruppi di
merce
Promozione delle vendite
- Etichettatura - Illuminazione
Gestione della merce - Cura della merce
- Ordine
- Nessuna mancata vendita - Riassortimento
Pubblicità - Formula pubblicitaria
specifica per l’azienda
- Speaker / spot - Pubblicità: stampa, radio, TV
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CM Competenza metodologica Integrata nel caso in esame 1
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CM Competenza metodologica
Integrata nel caso in esame 1
-
-
3
Competenza metodologica La persona in formazione conosce le
caratteristiche di presentazione della merce.
Ripartizione del punteggio:
3P = ottimo
2P = sufficiente 1P = insufficiente
Concezione sistematica - La persona in formazione
utilizza i sistemi aziendali in
modo competente - Prepara la lista di articoli in
promozione
3
CS Competenza sociale
Integrata nel caso in esame 1
-
-
3
Competenza sociale
La persona in formazione è sicura di sé.
Ripartizione del punteggio:
3P = ottimo
2P = sufficiente 1P = insufficiente
Fiducia in se stessi
- La persona in formazione è
sicura di sé - È sicura di sé
nell’esposizione
-
3
CS Competenza sociale:
Integrata nel caso in esame 1
- - 3 Competenza sociale
La persona in formazione sviluppa in modo
ragionato il caso in esame.
Ripartizione del punteggio:
3P = ottimo 2P = sufficiente
1P = insufficiente
Resistenza
- La persona in formazione
sviluppa il caso in esame con tranquillità.
- Durante l’allestimento e la
presentazione
3
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CP 5.21.1 Sono capace di analizzare le presentazioni di merce e
apportare dei miglioramenti.
4
15
24
2. Caso in esame Incarico:
Il candidato è incaricato di analizzare le 4
esposizioni o presentazioni di merce esistenti e proporre dei miglioramenti.
Descriva le misure per garantire una vendita,
la più redditizia possibile.
Procedura:
a) Presentazione del caso (1 min.) b) Preparazione della persona in formazione (8
min.)
c) Evasione del caso (6 min.)
Presentazioni/esposizioni di merce:
1. ………………………………………………………………
2. ………………………………………………………………
3. ………………………………………………………………
4. ………………………………………………………………
Ha a sua disposizione tutti i mezzi di
incentivazione delle vendite e gli strumenti
pubblicitari dell’azienda.
Obiettivo:
L’obiettivo è vendere il più possibile.
Istruzioni dell’esaminatore:
Nessuno scambio di domande e risposte. La persona in formazione deve mostrare ed
esporre il caso in esame con procedure
pratiche e in modo riproducibile nel luogo corrispondente in negozio.
Durante la prova la persona in formazione può
utilizzare gli appunti presi / gli strumenti ausiliari.
Ripartizione del punteggio CP: 11 – 12 P = ottimo
8 – 10 P = sufficiente
1 – 7 P = insufficiente
Competenza professionale (CP) 12 punti
Suddivisione - Zona altezza vista
- Zona altezza mani
- Zona bassa e zona alta, sopra la testa
Soluzioni proposte - Principi di presentazione
- Esposizione della merce
- Formazione di blocchi di merce
- Acquisti compulsivi
- Attenzione e cura - Marchio proprio
- Prezzi
- Novità - Ordine
- Secondo posizionamento
Approcci di miglioramento
- Soluzioni personalizzate
Approcci di realizzazione
- Soluzioni personalizzate
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CM Competenza metodologica
Integrata nel caso in esame 2.
-
-
3
Competenza metodologica La persona in formazione contribuisce a nuove
soluzioni e innovazioni.
Ripartizione del punteggio:
3 P = ottimo
2 P = sufficiente 1 P = insufficiente
Tecniche di lavoro e risoluzione dei problemi
- La persona in formazione
sviluppa il compito in esame con un orientamento agli
obiettivi
- Disegno della nuova esposizione
- Formula: AZPERK, 4 P,
AIDA, ecc.
3
CM Competenza metodologica
Integrata nel caso in esame 2.
-
3
Competenza metodologica
La persona in formazione conosce le
caratteristiche di presentazione della merce.
Ripartizione del punteggio:
3 P = ottimo 2 P = sufficiente
1 P = insufficiente
Concezione sistematica
- La persona in formazione
utilizza i sistemi aziendali in modo competente
- Prepara la lista di articoli in
vendita
3
CS Competenza sociale
Integrata nel caso in esame 2
-
3
Competenza sociale La persona in formazione è sicura di sé.
Ripartizione del punteggio: 3 P = ottimo
2 P = sufficiente
1 P = insufficiente
Capacità di comunicazione La persona in formazione è
sicura di sé nell’esposizione
della merce
3
CS Competenza sociale
Integrata nel caso in esame 2
-
3
Competenza sociale
La persona in formazione sviluppa in modo ragionato il caso in esame.
Ripartizione del punteggio: 3 P = ottimo
2 P = sufficiente
1 P = insufficiente
Comportamento
La persona in formazione sviluppa il caso in esame con
tranquillità durante
l’allestimento e la presentazione della merce
3
Totale punti
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Area di apprendimento
Forma dell’esame TA Durata Pt. Domande per il colloquio professionale Soluzioni proposte Verbale
3 Conoscenze dell’assortimento
Colloquio
professionale
orientato al cliente
25' 25
= completo e corretto + = ulteriore soluzione corretta
- = ulteriore soluzione errata
Pt. N.
6.2.1 Dispongo di vaste conoscenze
dell’assortimento della mia
azienda
3
1
1
Spieghi perché nel Suo assortimento viene
utilizzato così spesso il cotone.
(2 x 0.5P = 1P)
Conoscenze
dell’assortimento
- Vestibilità - Cura
- Possibilità di lavorazione
- Prezzo / prestazioni
1
2
2
Spieghi quali vantaggi offrono ai clienti gli
articoli con il marchio tessile “Puro cotone”:
(2 x 1P = 2P)
Vantaggi per il cliente
- Il simbolo del cotone garantisce che si tratta di
cotone di alta qualità
- Materiale controllato = garanzia
- Nessuna miscela di fibre non
autorizzata
2
3
3
L’esaminatore sceglie dall’assortimento
2 articoli con colori di diverso tipo e ne fa
spiegare le caratteristiche.
(6 x 0.5P = 3P)
Colori:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
Caratteristiche:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
3. ……………………………………………
4. ……………………………………………
3
2
2
L’esaminatore si fa mostrare 2 articoli: uno in maglieria ed uno in tessuto.
Spieghi la differenza di struttura e le caratteristiche.
(4 x 0.5P = 2P)
Maglieria: - Morbida
- Elastica
- Comoda
Tessuto:
- Robusto - Rigido
- Resistente al vento
2
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2
2
Fornisca una panoramica dell’assortimento
attraverso 4 marchi che il negozio propone, e
ne individui le differenze.
(4 x 0.5 P = 2P)
Panoramica
dell’assortimento:
- Stile / tendenza - Peculiarità
- Materiali
- Origine - Prezzo
2
6.3.1 So spiegare alla clientela le
differenze fra i vari prodotti
2
2
2
Mostri al cliente 2 misure per determinare la
taglia (ad es. misura del collo, circonferenza della
vita, lunghezza della cintura)
(2 x 1P = 2P)
Misure:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
2
3
3
L’esaminatore tiene pronti 3 diversi articoli:
1. …………………………………………………………………
2. …………………………………………………………………
3. …………………………………………………………………
Definisca le qualità di questi 3 articoli.
(6 x 0.5 P = 3P)
Qualità degli articoli:
- Materiale - Marca
- Taglio
- Lavorazione - Particolarità
- Tinta
- ecc.
3
6.3.2 Conosco le possibilità d’impiego
dei prodotti della nostra azienda e
so utilizzare le mie conoscenze in
modo orientato al cliente.
3
1
1
Consigli a un cliente 2 articoli per le giornate
fredde.
Motivi la sua scelta.
(2 x 0.5P = 1P)
Articolo:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
Motivo:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
1
2
2
L’esaminatore va a prendere 2 articoli (1 in
fibra naturale e 1 in fibra sintetica).
Elenchi la differenza nella cura di questi due
articoli.
(4 x 0.5P = 2P)
Articolo:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
Differenza:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
2
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3
3
L’esaminatore va a prendere 3 articoli diversi.
Fa rilevare le differenze relative a taglio
e lavorazione.
(6 x 0.5 P = 3 P)
1° Articolo:
………………………………………………
………………………………………………
2° Articolo:
………………………………………………
………………………………………………
3° Articolo:
………………………………………………
…………………………………………………
3
2
2
Sono spesso via per lavoro.
Porti 2 articoli adatti per quando si è in
viaggio.
Motivi la sua scelta. (4 x 0.5P = 2 P)
Articolo:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
Motivo:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
2
2
2
L’esaminatore cerca 2 articoli con delle particolarità.
Mostri i vantaggi delle particolarità.
(4 x 0.5P = 2 P)
Particolarità/prestazioni
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
Vantaggi:
1. ……………………………………………
2. ……………………………………………
2
Totale punti
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Area di apprendimento
Forma dell’esame TA Durata Pt. Domande per il colloquio professionale Soluzioni proposte Verbale
4 Consulenza
1 interpretazione di ruolo
4 obiettivi di performance CP e 1 obiettivo di performance CM e
CS per ciascuno
15' 10
= completo e corretto
+ = ulteriore soluzione corretta
- = ulteriore soluzione errata
Pt. N.
CP 5.6.3 So condurre
autonomamente un colloquio di vendita
3
10
5
Richiesta di acquisto:
Pigiama
Motivo dell’acquisto:
1 settimana di degenza in ospedale
Particolarità:
Da molto tempo il cliente non va in ospedale.
Istruzioni dell’esaminatore: Il cliente si avvicina direttamente alla merce e una volta qui l’impiegata del commercio al
dettaglio del negozio gli rivolge la parola.
Saluto
0.5
Informazioni sulla richiesta
- Fare molte domande per approfondire in maniera
ottimale il motivo
dell’acquisto
1
Presentazione della merce
- Presentare la merce
mettendone in evidenza i pregi
- Mostrare 2-3 prodotti fra cui
scegliere - Fornire una panoramica
dell’assortimento
- Far toccare la merce al cliente
0.5
Consulenza - Caratteristiche, vantaggi,
utilità per il cliente
- Illustrare le informazioni stampate sull’etichetta
- Istruzioni per la cura
- Suggerimenti e consigli - Etichetta
- Raccomandazione particolare
1
Vendita supplementare
- Articoli adatti
0.5
Scelta d’acquisto - Ricapitolare i vantaggi della
consulenza
0.5
Conclusione
- Da parte del candidato 0.5
Impiegati del commercio al dettaglio – Focus sulla gestione della merce Procedura di qualificazione per la formazione professionale di base nel commercio al dettaglio
ICD-Gest serie zero Consulenza.docx Pagina 2 di 2
Ringraziamento e commiato
- Per nome
- Riferimento al motivo
dell’acquisto, affinché il cliente ritorni
- Obiettivo: acquisire una
clientela fedele
0.5
CP 5.3.13 Sono capace di soddisfare
con competenza la maggior parte
dei desideri della clientela.
3
2
1
L’esaminatore verifica durante la trattativa
commerciale se i desideri del cliente sono stati
soddisfatti in modo mirato e competente.
Individuale
- Tecnica delle domande
- Approccio orientato al cliente - La soddisfazione del cliente è
in primo piano
- Presentazione mirata della merce
- Competenza specifica in base
del motivo dell’acquisto
1
CP 5.7.1 Sono capace di mettere in atto, in modo mirato, le offerte di
prestazioni di servizio della mia
azienda
3
2
1
Il cliente chiede: Può anche ordinare l’articolo in .... ?
Esiste la possibilità di riservare questo articolo,
non sono sicuro.
(2 x 0.5 P = 1P)
Offerte di servizi - Ordinazione singola secondo le
direttive dell’ azienda
- Riservazioni secondo le istruzioni dell’azienda
1
CP 5.3.6 Mi comporto in modo
cordiale e corretto.
3
1
1
La persona in formazione agisce in modo
competente e cordiale.
Cordialità
- Cordiale in ogni situazione
1
CM La persona in formazione prende
atto delle obiezioni.
-
-
1
Il cliente solleva le seguenti obiezioni:
Il modello è effettivamente adatto per una degenza in ospedale?
Argomenti
- Individuale
1
CS La persona in formazione adatta i
suoi modi di fare alla situazione del momento.
-
-
1
L’esperto presta attenzione ai modi di fare
durante il colloquio di vendita.
Modi di fare
- Gentile, cordiale, premuroso - Scelta delle parole