II Kongres eHandlu: Erwin Wilczyński, Inter Cars S.A. - "Jak to się robi w Niemczech"

MOTOINTEGRATOR.DE - ROK W NIEMCZECH

Erwin WilczyńskiMotointegrator - Inter Cars S.A.

INTER CARS S.A.

• „Części do samochodów” - dużo części (1 mln +) do wielu samochodów

• 25 lat na rynku

• Lider rynku B2B

• Platforma internetowa

• W Polsce od 3 lat - łączy usługi warsztatowe ze sklepem

• Na innych rynkach to obecnie sklep internetowy

CORAZ BARDZIEJ SKOMPLIKOWANE

SAMOCHODY

SPRAWDZONE DZIAŁANIA MARKETINGOWE

Kalendarz IC 2009

Kalendarz IC 2015

KIERUNEK ZACHÓD

Plakat, późne lata I930

DUŻE LICZBY

DE PL

Ilość mieszkańców 80,76 mln 38,48 mln

PKB (PPP) 3,62 bln $ 941,4 mld $

PKB (PPP) na mieszkańca 44 741 $ 14 329 $

wikipedia.org

AUTA I FLOTA

DE PL

Ilość aut osobowych na 1000

mieszkańców531 470

Ilość aut 61 mln 19(15?) mln

Średni wiek auta 9 lat 15(12) lat

worldbank.org, cepik, opracowania własne

INTERNET

DE PL

ilośc internatutów 71,7 mln 25,6 mln

% populacji 88,6 66,9

% of European Users 12,3 4,4

internetworldstats.com

PLAN• Sprzedawać Niemcom części do (co najmniej

pięcioletnich) niemieckich samochodów

• Odpalamy sklep, puszczamy reklamę, szukamy partnerstw

• Główny cel: Sprzedaż

• Uczyć się i dostosowywać na bieżąco

NIEMCY I JĘZYK NIEMIECKI

NIEMIECKI KLIENT

• Możliwe, że jest Niemcem w pierwszym pokoleniu

• Albo nawet nie jest Niemcem

• Niemiecki nie musi być jego pierwszym językiem

• A jego klawiatura może nie mieć „umlautów”

DEMOGRAFIA• Blisko 20% Niemców (15+ mln) pochodzi z rodzin emigranckich

• Cudzoziemcy 7,7% = 6,2 mln

• Turcy 17,3%

• Polacy 13,1%

• Rosjanie 8,7%

• Kazachowie 8,2%

• Włosi 5,3%Spis Ludności Niemiec 2012/2013

JĘZYK NIEMIECKI• Język Niemiecki jest grupą języków zachodniogermańskich:

• alemański (Szwajcaria, Liechtenstein, Alzacja, Szwabia, w tym południowa część landu Badenia-Wirtembergia i Vorarlberg)

• bawarski (Górna Bawaria, Dolna Bawaria, Górny Palatynat, Południowy Vogtland, Austria – oprócz kraju związkowego Vorarlberg)

• górnofrankijski (Frankonia)

• środkowofrankijski, zwany też zachodniośrodkowoniemieckim (Hesja, Palatynat, mowa okolic Kolonii i wschodniej Mozeli),

• wschodniośrodkowogórnoniemiecki (do którego można zaliczyć "Standard Hochdeutsch", oraz gwary z obszaru Górnej Saksonii, Turyngii, Anhaltu oraz południowej Brandenburgii

• dolnoniemiecki (Dolna Saksonia, Meklemburgia, północna Brandenburgia, Pomorze – obecnie tylko Przednie)

wikipedia.org

KONSEKWENCJE• Nazwy i opisy przedmiotów

• SEO

• Reklamy

• Client Service

• Otwartość na nie Niemieckie marki

SEZONOWOŚĆ I WYSZUKIWANIE

„IDEALNY ROK”

• Szybka ciepła wiosna, koniecznie trochę opadów

• Długa majówka (czy inne święta)

• Gorące lato z okresami piekielnych upałów

• Śnieg w listopadzie (wystarczy tydzień)

• Bardzo zimna zima (ale niezbyt śnieżna - styczeń,luty)

SEZONOWOŚĆ

Google Trends

SEZONOWOŚĆ OPON

Google Trends

SEZONOWOŚĆ OPON

Google Trends

WYSZUKIWANIE

• Najczęściej szukany jest [numer części producenta] + czasem [nazwa preferowanego brandu]

• Rzadziej [nazwa części] + [model auta]

• Lub [nazwa części] + [Schlüsselnummer(KBA)]

• Istotne słówko: günstig = korzystny (tanio)

RYNEK NIEMIECKI I START

KONKURENCJA

• Bardzo wielu konkurentów, o ugruntowanej od lat pozycji - 4-5

• Kilku nowych nowych graczy 2-3

• Co druga część sprzedawana w Niemieckim internecie to Ebay.de (i tu kilku kolejnych konkurentów)

PORÓWNYWARKI• billiger.de

• idealo.de

• guenstiger.de

• geizkragen.de

• geizhals.de

• preissuchmaschine.de

POZOSTAŁE

• daparto.de - platforma sprzedażowa

• carmio.de - porównywarka części samochodowych

• teilehaber.de - platforma sprzedażowa

SEO

• Nowemu graczowi bardzo trudno szybko przebić się w wynikach wyszukiwania

• Konkurencja jest liczna i bardzo dobrze przygotowana

• Ogrom pracy i wydatków aby mieć zadowalające wyniki

SEM

• W naszej kategorii rok przed naszym wejściem weszli nowi gracze i zaczęli bić się ze starymi

• Cena klika wzrosła o 1/3

EBAY.DE

• Połowa rynku części i akcesoriów w jednym miejscu

• Synonim rynku części budżetowych

• Najlepszy sklep w kategorii części ma 3 mln euro obrotu miesięcznie (10 lat budowy pozycji)

• Po kilku miesiącach zostaliśmy zauważalnym graczem

RÓŻNICE I ZASKOCZENIA

ZASKOCZYLI NAS KLIENCI

• Klient Niemiecki okazał się profesjonalistą w zakresie części samochodowych

• Poziom wiedzy, wymagań i potrzeb jest na poziomie warsztatów

• Sprzedajemy inny asortyment od zakładanego

ZACHOWANIA KLIENTÓW

• Główna forma płatności: PayPal

• Call Center : dzwonią 3-4 razy częściej od klienta polskiego. Często długie, merytoryczne dyskusje 10+ min

• Przyzwyczajeni do najwyższych standardów obsługi klienta i szybkich czasów realizacji

• Feedback: klienci bardzo chętnie wystawiają opinie

• Opinie i certyfikaty: reputacja jest kluczowa dla klientów (partnerów)

WSPÓŁPRACA Z AGENCJAMI I SIECIAMI

• Rynek o wiele bardziej dojrzały i nie „zepsuty”

• Długie czasy reakcji

• Wysokie koszty

• Niekoniecznie większa wiedza

KRAJOBRAZ PO ROKU

CO SIĘ STAŁO• Udało się!

• Mamy już wysoką i ciągle rosnącą sprzedaż

• Cieszymy się coraz większym zaufaniem klientów

• Ciągle się uczymy

• Mamy spore plany i oczekiwania na ten rok

GARŚĆ PORAD

• Dobrze się przygotować (oferta, tytuły, opisy, procedury i dokumenty CS). Tutaj błędy są bardzo drogie.

• Zaczynać powoli (po jednym kanale na raz, stopniowo uwalniać asortyment). Ale ciągle kroczyć naprzód.

• Dbać o swoją reputację i wysoki poziom Client Service.

• Być głodnym!

DZIĘKUJĘ!Erwin Wilczyński