I sei livelli della persuasione

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

È quello che cerchiamo di fare tutti giorni con tutti.

Ci si riesce più facilmente se conosciamo i meccanismi.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• Come convincere qualcuno a fare qualcosa:

• E' l'essenza stessa della comunicazione

• Infatti comunicare vuol dire: mandare un messaggio per ottenere un comportamento.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• Abbiamo sei livelli di intervento, si può passare dal precedente al successivo ma di solito non si torna indietro.

• I primi tre livelli si basano sul potere personale.

• Nei successivi tre interviene il potere di ruolo.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• potere personale:

• 1) PROPORRE

• 2) CHIEDERE

• 3) PERSUADERE

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• potere derivante dal ruolo:

• 4) COMANDARE

• 5) MINACCIARE

• 6) FORZARE

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• 1 Proporre

• 2 Chiedere Potere personale

• 3 Persuadere

• 4 Ordinare

• 5 Minacciare Potere derivante dal ruolo

• 6 Forzare

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Facciamo un esempio: durante una conferenza in una sala pubblica entrano delle persone e cominciano a disturbare parlando e ridendo.

1) PROPORRE: Prendo il microfono e dico: “Allora questa sera siamo qui riuniti per discutere del problema della crisi.”

Nessuno mi dà retta e continuano i rumori.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

La mia proposta non è stata ascoltata.

2) CHIEDERE: “Per favore sedetevi e fate silenzio oppure se non vi interessa uscite dalla sala !”

Nessuno mi ascolta.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

La mia richiesta non è stata ascoltata.

3) PERSUADERE: “Allora questo è un argomento estremamente importante e ci tocca tutti perché la situazione economica è grave. Ma la soluzione è possibile e ve lo dimostreremo nel corso di questo incontro con l’illustre economista Prof Warren… “

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

4) ORDINARE:

“Signori attenzione io sono ... (si qualifica: il sindaco, il proprietario, il responsabile …) e vi ordino di stare in silenzio o di uscire dalla sala.”

Nessuno mi ascolta. Interviene il proprietario della sala (o il responsabile della sicurezza) che ha un potere derivante dal suo ruolo.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

5) MINACCIARE:

“Se non uscite dalla sala entro tre minuti chiamo i vigili (la sicurezza, i carabinieri, il buttafuori ecc) e vi faccio uscire per forza.”

L’ordine non è stato ascoltato.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

6) FORZARE:

La persona che si è qualificata con il ruolo di proprietario (o responsabile, direttore ecc) fa intervenire i vigili (o la polizia, il servizio d’ordine ecc) e fa uscire quelle persone con la forza.

La minaccia non ha avuto risultati.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• In pratica se non abbiamo un ruolo che ci dà potere abbiamo solo il potere personale.

• Come proporre, come chiedere e come persuadere: c’è una letteratura sterminata su come potenziare il nostro potere personale.

• Ne è nata la “Scienza della persuasione” che è quotidianamente utilizzata contro di noi.

• Vale la pena di studiarla perlomeno per nostra difesa.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• Il potere di ruolo non è assoluto: possono avere potere di ruolo e ce lo hanno solo con me (questo potere gliel’ho concesso io) tutti quelli cui ho dato la possibilità di ordinarmi, minacciarmi e costringermi: parenti, fidanzate, figli, amici, soci, ecc.

• Chi minaccia di suicidarsi in seguito ad una richiesta (ordine) non esaudita, ha un grande impatto su coloro che gli vogliono bene e quasi nullo sugli estranei.

• Presentazioni consigliate:

• Il potere economico delle industrie chimiche tedesche ha cercato di conquistare l’Europa con due guerre mondiali e ci è riuscito ora con l’unione Europea.

• http://www.slideshare.net/danielenurisso9/dalla-corteccia-del-salice-7-10-2013

• Un nazista padre fondatore e architetto dell’Unione Europea di Bruxelles.

• http://www.slideshare.net/danielenurisso9/walter-hallstein-26789394