1 GESTÃO DE EQUIPES DE VENDA PARA CLIENTES CORPORATIVOS APRESENTAÇÃO Direct Link Consultoria Setembro/2014 Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços sobre Gestão de Equipes de Vendas para Clientes Corporativos pela Direct Link Consultoria. As informações contidas nesta proposta são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais. VS-5
Como Melhorar a Gestão de Equipes de Vendas. Conheça Business Case em Cliente.
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GESTÃO DE EQUIPES DE VENDA PARA CLIENTES CORPORATIVOSAPRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Setembro/2014
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços sobre Gestão de Equipes de Vendas para Clientes Corporativos pela Direct Link Consultoria.
As informações contidas nesta proposta são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
VS-5
A Direct Link Consultoria
Atuamos na Gestão de Vendas,
especializada em projetos de Fusão,
Estruturação e Startup de Áreas
Comerciais e Atendimento.
17 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
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Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
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Gerenciar com eficiência todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforço comercial orientado para resultados, próximo as oportunidades levantadas em campo.
Venda Pós-VendaPré-Venda
É necessário criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a “enxergarem” as
oportunidades nas fases do Processo Comercial.
$$
O Desafio
Problemáticas Típicas
� Dificuldade em gerenciar a execução de estratégias pela equipe comercial de
campo
� Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo
� Necessidade de uniformizar a operação em diferentes regiões
� Estabelecer operações de prospecção mais produtivas e rentáveis
� Construir a carteira de prospecção de clientes potenciais da empresa e não do
agente comercial.
� Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente
� Ter uma equipe à altura da Empresa que representa
� Capacitar as equipes em níveis de excelência desejados para a operação
� Motivar equipes para resultados
� Ter KPI´s implantados nas diferentes regiões
� Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gestão dos Canais
� Apoiar a gestão das equipes obtendo previsibilidade de resultados
� Gerenciar os cenários de venda (Forecast x Pipeline)
Onde Atuamos
Ampliação dos
Resultados em
Vendas
6Definição do Modelo de Prospecção de Clientes
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• Segmentação • Classificação• Política de Relacionamento• Modelo de Abordagem
Ação do Gestor sobre o Esforço Comercial
Construção da Carteira de Clientes
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• Métricas de Gestão• Cokpit Gerencial
Alinhamento das Ferramentas de Prospecção
• Padronização Operação
• Comunicação Comercial
• Ferramentas de Gestão
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Preparação da Equipe de Vendas
• Dimensionamento de Equipe
• Padronização Operação
• Capacitação
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•PalmTop•Torpedos•E-mails
Automação da Força de Venda
Produtos DL Consultoria
Matriz de RelacionamentoDimensãoEstratégica
Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back
Office, etc
DimensãoEstrutural
Mapeamento de Processos
DimensãoAdequação
Capacitação de Pessoas
Revisão de Infra-estrutura
DimensãoCaptura de Resultados
Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção
Monitoramento de ResultadosCockPit Gerencial e Gestão de Vendas
Estruturação de Centrais de Atendimento, Prospecção e
Televendas.
Business Case Empresa de TeleconCockpit de Vendas
Desafios da Gestão de Vendas
� Mais vendas
� Mais clientes
� Mais produtividade
� Mais previsibilidade (forecast)
� Mais market-share
� Menos problemas
� Menos riscos
Problemáticas Típicas
Percebidas :
� Baixo índice de conversão de propostas em fechamento
� Informações deficientes para gestão do esforço de prospecção e contatos
� Ciclo de vendas muito longo para grandes contas e curto para vendas de impulso
� Dificuldade com a construção de cenários (Forecast x Pipeline)
� Dificuldade em construir histórico de prospecção em clientes potenciais. Ex: não há
histórico da atividade comercial.
� Gasto excessivo de tempo com clientes que não compram. Ex: problemas de crédito
� Perde-se constantemente informações dos cadastros de contas e contatos assim
como dos processos comerciais
� Gerenciar os contratos de potenciais clientes da concorrência
Gestor das Equipes
Execução tática;Aplicação regional de
estratégias; Planejamento de Forecast/ pipeline;
Supervisor/Gerente
Orientação Estratégica X Processo de Gestão Comercial
O Cliente
Gestor Comercial da empresa
Desenvolvimento estratégico;
Planos de ações;Acompanhamento de
indicadores;
Gerente deContas
Equipe de Campo
Prospecção de clientes;Demonstração de
produtos;Manutenção do relacionamento;
Consultor
Empresa
Cockpit para Gestoresde Equipes Comerciais
Infra-Estrutura
Estratégia Mercadológica
Processos
Pessoas
Gestão Comercial
Cokpit Gerencial
Relatórios Gerenciais
Gercto Forecast e Pipeline
Visão Geral do Projeto
Base deRelacionamento
Servidor
Internet
Aumentode vendas
Mobile Devices
Equipes Comerciais
Empresa
CRM
Aumentode vendas
Benefícios do Projeto
O Cliente
Mix de Produtos
Decisões ágeis
Controle
Painel de controle com dados confiáveis de campo em tempo real
EsforçosAlinhados
Instrumentação
Direcionamento
Agilidade
Automação da força de vendas ampliando resultados individuais