1 Direct Link Consultoria Fevereiro/2016 Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da DirectLink Consultoria. As informações contidas nesta apresentação são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais. ESTRUTURAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS – BUSINESS CASE TELECOM APRESENTAÇÃO
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Transcript
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Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria.
As informações contidas nesta apresentação são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
ESTRUTURAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS – BUSINESS CASE TELECOMAPRESENTAÇÃO
Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
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A Direct Link Consultoria
Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
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Consultores Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
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Gerenciar com eficiência todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforço comercial orientado para resultados, próximo as oportunidades levantadas em campo.
Venda Pós-VendaPré-Venda
É necessário criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a “enxergarem” as
oportunidades nas fases do Processo Comercial.
$$
O Desafio
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� Dificuldade em gerenciar a execução de estratégias pela equipe comercial de
campo
� Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo
� Necessidade de uniformizar a operação em diferentes regiões
� Estabelecer operações de prospecção mais produtivas e rentáveis
� Construir a carteira de prospecção de clientes potenciais da empresa e não do
agente comercial.
� Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente
� Ter uma equipe à altura da Empresa que representa
� Capacitar as equipes em níveis de excelência desejados para a operação
� Motivar equipes para resultados
� Ter KPI´s implantados nas diferentes regiões
� Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gestão dos Canais
� Apoiar a gestão das equipes obtendo previsibilidade de resultados
� Gerenciar os cenários de venda (Forecast x Pipeline)
Problemáticas Típicas
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Ampliação dos
Resultados em
Vendas
6Definição do Modelo de Prospecção de Clientes
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• Segmentação • Classificação• Política de Relacionamento• Modelo de Abordagem
Ação do Gestor sobre o Esforço
Comercial
Construção da Carteira de Clientes
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• Métricas de Gestão• Cokpit Gerencial
Alinhamento das Ferramentas de
Prospecção
• Padronização Operação
• Comunicação Comercial
• Ferramentas de Gestão
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Preparação da Equipe de Vendas
• Dimensionamento de Equipe
• Padronização Operação
• Capacitação
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•PalmTop•Torpedos•E-mails
Automação da Força de Venda
Onde Atuamos
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Matriz de RelacionamentoDimensãoEstratégica
Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back
Office, etc
DimensãoEstrutural
Mapeamento de Processos
DimensãoAdequação
Capacitação de Pessoas
Revisão de Infra-estrutura
DimensãoCaptura de Resultados
Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção
Monitoramento de ResultadosCockPit Gerencial e Gestão de Vendas
Estruturação de Centrais de Atendimento, Prospecção e
Televendas.
Produtos Direct Link Consultoria
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Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo
Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo
Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela
R.R. DonnelleyFormplast
Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores
Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC