GENESIS PECUARIAI. RESUMENEl CasoGnesisPecuaria,
seubicaenlaempresaCentrodeServicios Gentico Pecuario, adscrita al
Ministerio Agropecuario yForestal
MAG!F"#$%&aempresaseabordadesdeel
puntodevista'nancieroydemercado%El Centro Gnesis Pecuaria ten(a
como giro principal elprocesamientoyventadesemen,
todoslosdem)sproductosyservicios eran complementarios, sin embargo,
*ab(a con+usi,n encuanto al producto principal y las prioridades
del Centro% -oe.ist(a claridad su'ciente sobre la prioridad de los
segmentos demercado y todo ello conduc(a a una gran dispersi,n en
las acciones/ue se implementaban%&os EstadosFinancieros
noregistrabanlos Activos '0os, conlaconsecuente subestimaci,n de
los gastos, y adem)s, nosegregaban los costos de venta por l(nea de
producto, enconsecuencia no eran muy 1tiles parala tomade
decisiones% &aempresa tampoco *ab(a determinado el Punto de
E/uilibrio +(sico 2'nanciero,
desconociendolacontribuci,nunitaria/uegenerabacada producto, y por
lo tanto, los vol1menes de venta necesariospara no perder%II.
INTRODUCCIONEl presente Estudio de Caso +ue elaborado en
cumplimiento de losre/uisitos acadmicos establecidos por la
3irecci,n de Postgrado yMaestr(asdela4niversidadCentroamericana,
4CAparaoptaralt(tulo de M)ster en Administraci,n de Empresas y
3esarrolloEcon,mico, MA3E% Este Estudio de Caso +ue reali5ado en la
empresa Centro GenticoPecuario, adscrita al Ministerio Agropecuario
y Forestal MAG!F"#$, y abarca los componentes6 Control Gerencial y
Mercadeo% Se basa en una e.periencia verdadera /ue re7e0a toda
lacomple0idad y contradicciones /ue de ello se deriva, *ec*o /ue
asu ve5, lo *ace m)s interesante% El Estudio de Caso es integral
yco*erente% Por ra5ones acadmicas ydid)cticas, seabordaenGENESIS
PECUARIA casos independientes, de0ando a opci,n del docente
utili5arlo comocasos individuales o como uno s,lo, seg1n considere
conveniente% &a reali5aci,n de este Estudio de Caso *a
permitido alcan5ar losob0etivos propuestos como eran6 Aplicaci,n
pr)ctica e integral delos conceptos te,ricos, tcnicas y
*erramientas, ad/uiridosdurantelaMaestr(a8
ydise9arCasos-acionalesparalosMA3E!4CA en+ocando temasrelevantes
como son6 Finan5as y Mercadeo,los cuales +ueron detectados en la
:nvestigaci,n de Mercado /uerecientemente reali5ara para la
4niversidad Centroamericana,4CA, el grupo del MA3E :;% Elalcancede
este Estudiode Casono s,lo *a estado re+eridoasatis+acer un
re/uisito acadmico sino /ue tambin constituye unaporte a los
programas de MA3E! 4CA, permitiendo o+recer a lospr,.imos
estudiantes, Casos -acionales, /ue se ubican en unentornoconocido,
/ueposibilitenunmayor enri/uecimientodeldebate y /ue contribuyan a
trans+ormarla realidad nicarag%! Sinopsis del Caso6El 3r% "rlando
Cabe5as, su0eto decisor del Caso, 3irector del CentroGentico
Pecuario se preparaba para *acer una e.posici,n sobreel desempe9o
de su gesti,n del a9o >@@@ ante la Bunta 3irectivadel Centro%
Con+ormean)lisisdocumental sedetermin,/uelosEstados Financieros no
registraban los Activos '0os, con laconsecuente subestimaci,n de
los gastos, y adem)s, nosegregaban los costos de venta por l(nea de
producto, enconsecuencia no eran muy 1tiles para la toma de
decisiones%El 3r% Cabe5as contrat, a un e/uipo de consultores /ue
a0ustaronlos Estados Financieros, previa valuaci,n del Activo Fi0o8
calcularonel
costounitarioparalosproductosdesemenynitr,geno;erCuadro?$8
yluegodeterminaronel
PuntodeE/uilibrio+(sico2'nanciero%&osresultados demuestran
/uecada producto generasu'ciente contribuci,n unitaria, pero ante
los costos '0os tanelevados, se re/uiere aumentar los vol1menes de
venta paraambos productos%4GENESIS PECUARIA ?%! En+o/ue6a% Problema
Principal63eterminar el Punto de E/uilibrio del Semen y el
-itr,geno, paradecidir sobre los vol1menes de ventas necesarios
para cubrir loscostosygenerar utilidadesal Centro% 3epasodeterminar
laimportancia relativa de cada l(nea versus la de'nici,n delCentro
como empresa%b% Problemas Secundarios6 A0ustes a Estados
Financieros mal elaborados% Margen de rentabilidad /ue re/uieren -o
e.iste un sistema de registro por centro de costos%D%! An)lisis
General o Evidencia #elevante a destacar6a% El caso demuestra una
elevada inversi,n en el Centro,sin e.plotaci,n, /ue impone una
enorme carga encostos '0os, /ue presionan a elevar las ventas%b% El
precio de cada litro de nitr,geno aun/ue es superior alos costos
variables es in+erior al costo total unitario, norecuperando
totalmente los costos% El costo del semensubsidia al nitr,geno%c%
Como el Capital Fi0o es donado, no *ay una valoraci,nadecuada del
mismo% E%! "b0etivos /ue se deben plantearse6a% 3eterminar la
viabilidad de alcan5ar el e/uilibriob% #acionali5ar costos y
gastosc% Anali5ar las corrientes de costos%F%!
Alternativas6#edise9ar el Sistema Contable, tomando como patr,n el
delos centros de producci,n agropecuaria con diversos
centros5GENESIS PECUARIA de costos, por los art(culos principales
/ue el Centrocomerciali5a%G%! Soluciones sugeridas6a% 3iscutir el
Calance General y los Estados de #esultadosre+ormulados y los /ue
present, el Centro incompletos%b% 3eterminar el Punto de E/uilibrio
para los dosproductos principales, dados los costos unitarios
porproducto, calcular los costos '0os y la meta esperada enventas
/ue re/uiere la Bunta 3irectiva del Centro%A 'nales de -oviembre de
>@@@ el 3r% "rlando Cabe5as pensaba enla pr,.ima reuni,n de
Bunta 3irectiva en la /ue presentar(a unaevaluaci,n del desempe9o
del centro a su cargo% Por un a9o *ab(avenido dirigiendo Gnesis
Pecuaria y personalmente no se sent(asatis+ec*o%Muc*as iniciativas
/ue trat, de impulsar se /uedaronenel papel por suine.periencia
como Gerente de Empresas,adem)sdeotros+actoresinternosye.ternosal
Centro, /uealmomento de asumir el cargo *ab(a considerado +)ciles
de superar% &a Bunta 3irectiva estaba compuesta por varios
miembros delMinisteriodeAgriculturaentreellosel
;ice!Ministro/ue+ung(acomoPresidente, el 3irector deSaludAnimal yel
3irector de;igilancia Sanitaria8 tambin +ormaba parte de esta
0unta,
unmiembrode4ni,ndeProductoresAgropecuariosde-icaragua,4PA-:C$, otro
del Centro Superior de Estudios Agro+orestales,C%S%E%A%$ y el
propio 3r% "rlando Cabe5as /ue era el Secretario dela misma, con
vo5 pero sin voto%AntecedentesGnesis Pecuaria era un Centro
estatal, adscrito al MAG, dedicadoa brindar servicios para el
me0oramiento Gentico del *atoganadero nacional%&as
instalaciones se ubicaban a la entrada dela ciudad de =icuantepe y
ocupaban un )rea de D? man5anas% El Centro +ue inaugurado en
>@HD, como parte de los es+uer5os delgobierno para desarrollar
la ganader(a en el pa(s%&as operacionesse iniciaron con EA
toros de alta calidad gentica /ue, en su mayorparte, eran
originarios del Canad)% En ese mismo a9o, el Gobierno6GENESIS
PECUARIA Francs don, el e/uipo completo para el laboratorio
deprocesamiento y e.tracci,n de semen bovino%Pocotiempodespus,
seempe5,aproduciradem)sdesemen,nitr,geno l(/uido su'ciente para
asegurar tanto el mantenimientodel semen procesado por el Centro,
como la venta del e.cedente aganaderos privados%Para >@@E, el
gobierno, cuya pol(tica principal en materia deservicios p1blicos
eralaprivati5aci,n, orden,/uedespus deadministrarel
centroporoncea9os, el MinisteriodeAgriculturadeb(a privati5arlo,
pas)ndolo a manos de la Comisi,n -acional deGanader(a, instancia
creada por el gobierno mediante ley,con+ormada y dirigida
+undamentalmente por asociaciones deganaderos%En >@@I, las
nuevas autoridades del Ministerio de Agriculturaconsideraron al
Centro muy importante para su programa dedesarrollo del sector
ganadero por lo /ue procedieron a reclamarlo,siendo regresado al
MAG en enero de >@@H% Sin embargo, debido aldeterioro de sus
condiciones y a los cambios de 3irector, el Centrono *ab(a podido
operar en +orma normal, *asta /ue asumi, el 3r%"rlando Cabe5as la
direcci,n del mismo a 'nales de ese a9o% El Centro G!nes"s
Pec#$r"$El Centro contaba con un director general y tres directores
de )rea,adem)s de personal administrativo%&a estructura
organi5ativa delCentro mostraba como dependientes de la 3irecci,n,
las )reas deAdministraci,n, Capacitaci,n, ;entas,
Producci,ny3istribuci,n%En el ane.o J> puede observarse el
organigrama%Gnesis Pecuaria manten(a ba0o contrato permanente a un
total de>H personas, de las cuales F son pro+esionales, D son
tcnicos y >Ason personal de apoyo% En el ane.o J? puede verse la
n,mina depersonal y sus cargos% &as principales +unciones del
Centro Gentico eran6 Asesoramiento tcnico a los programas de
:nseminaci,nArti'cial :%A$ Servicio de conservaci,n y procesamiento
de semen aganaderos%7GENESIS PECUARIA E.)menes
de+ertilidadasementales utili5ados enlamontanatural E.amen de
+ertilidad en dosis de semen importado y nacional Capacitaci,n en
la tcnica de :nseminaci,n Arti'cial :%A$ Comerciali5aci,n de semen,
insumos para inseminaci,n ynitr,geno l(/uido%Para el MAG, el Centro
Gnesis Pecuaria 0ugaba un
papelimportantedebidoa/uelaactividadganaderasecaracteri5abapor una
ba0a productividad, sub!utili5aci,n de recursos naturales
einadecuados niveles tecnol,gicos% Prod#ctos&os dos productos
m)s importantes /ue o+rec(a el Centro GnesisPecuaria eran el semen
bovino y el nitr,geno l(/uido%Se%en Bo&"noEl
semenesunproductoanimaldedelicado tratamiento/ue seobtiene de toros
de ra5a y probada calidad, mediante uncuidadoso proceso de
e.tracci,n y preparaci,n en el laboratorio de:nseminaci,n
Arti'cial% Este proceso es reali5ado por e.pertos en lamateria%
N"tr'(eno l)*#"doEste producto es vital para la conservaci,n del
semen% &a empresaloproduceatravsdeunaplantaespeciali5ada,
/ueobtienelamateria prima de la atm,s+era% Otros Prod#ctosEl
Centrotambino+rec(ainsumosparalainseminaci,narti'cial:%A%$ como6
termos, pistolas, estuc*es, guantes, +undas, pin5as etc%de :%A%
Prec"os8GENESIS PECUARIA Seg1n un slogan mane0ado por el Be+e de
Capacitaci,n y ;entas6Gnesis Pecuaria, vend(aEl mejor producto al
ms bajoprecio, esto se sent(a en la demanda de los productores,
sobretodoenlaventadel -itr,geno, /uesuperabaconcreces al1nico
competidor en ese mercado como era Compa9(a deProductos Atmos+ricos
C"PA$% El precio de ambos productos
nosu+r(amuc*avariaci,nyenpromedio*ab(asidodeCK?I%FApara un litro de
nitr,geno y de CKDF%AA por dosis de semen% S"t#$c"'n +"n$nc"er$Al
inicio de su gesti,n el 3r% Cabe5as estuvo organi5ando el Centroy
nole prest, atenci,n al sistema de contabilidad por lo /ue no
sellevaron registros contables en >@@H% Sin embargo, para
>@@@ seimplant, por parte del MAGun sistema contable, pero el
3r%Cabe5as no sab(a c,mo interpretar los reportes /ue generaban% El
Calance General al DAL>>L@@, presentaba una nota /ue
indicaba/ue estaba incompleto ya /ue el valor de casi todo el
Activo Fi0o noestaba registrado% ;er ane.o JD$% 4n e/uipo de
consultores contratado para valuar el Activo Fi0o
en3iciembrede>@@H, indic,/ueel costodelas instalaciones ye/uipo
era de 4%S%K>,I@H,D@G%AD, con+orme resumen en6CUADRO No.
,RESU-TADO DE- IN.ENTARIO DE- ACTI.O +IJO A- /, DE DICIEMBRE DE
,001.ACTI.OS +IJOS .IDA UTI- REMANENTE .A-ORES EN U.S.2Edi'cios DA
AM"S >,AAE,GGD%FFE/uipo de &aboratorio>A AM"S?>
AM"S?AD,AHI%IFFH,F@E%E@Planta de -itr,geno >F AM"S
E@H,AAA%AAPlanta Elctrica >A AM"S D,AAA%AA=an/ues de -itr,geno
>F AM"S >E,AAA%AAE/uipo de Computo ? AM"S ?,AFA%?ED ;e*(culos
? AM"S >F,AAA%AA="=A&ES ,34013/05.6/El terreno en /ue se
ubicaba Gnesis Pecuaria med(a D?man5anas, sinbienera propiedaddel
Gobierno de-icaragua,estaba registrado a nombre del Canco Central8
el valor de mercadopor man5ana se coti5aba a 4%S%K?A,AAA%AA en esa
localidad%9GENESIS PECUARIA El Estado de #esultados por el per(odo
comprendido entre el >ro%de Enero al DA de-oviembre de>@@@,
era muy general, noregistraba los costos de venta por separado, los
egresos estabanclasi'cados por grupos, con+orme la nomenclatura por
ob0eto delgasto implantada por el Ministerio de Nacienda y Crdito
P1blico,M%N%C%P$ y no por centros de costos% -o se registraba
la3epreciaci,ndel ActivoFi0ocon+ormelas disposiciones
deeseMinisterio% ;er ane.o JE$% "tra preocupaci,n del 3r% Cabe5as,
era /ue desconoc(a sus costosunitarios, en consecuencia no sab(a si
los precios de sus productosle de0aban m)rgenes de ganancia o
estaba perdiendo% Como estetraba0o no se *ab(a *ec*o antes en el
Centro, le solicit, al e/uipoconsultor la determinaci,n de los
costos por l(nea de productos% &os consultores en un complicado
in+orme le presentaron un primerEstadode#esultadocorregido,
/ueincorporabala3epreciaci,n,;erAne.oJF$% Con+ormeal
estudioreali5ado, el Centroten(aunoselevadoscostos'0os,
siendoinsu'cientelosvol1menesdeventa e+ectuados, por lo /ue se
recomendaba *acer grandeses+uer5os de mercadeo, comerciali5aci,n y
venta para /ue Gnesis+uese rentable% &os costos totales
unitarios del -itr,geno y el Semen se resumenen el cuadro -o% ? y
en +orma ampliada en los ane.os JG y
JI%E.presabanlosconsultores/ueloscostos'0ossedeterminabanpor
di+erencia entre los egresos totales del ane.o F y los
costostotales anuali5ados del semen y el nitr,geno, seg1n ane.os G
y I,ya /ue los "tros :ngresos no contribu(an a los Costos
Fi0os%C4A3#" ?RESUMEN DE COSTOS UNITARIOS TOTA-ESCONCEPTOS SEMEN
NITROGENO4-:3A3 3E ME3:3A 3"S:S 3E O CC &:=#"S;E-=AS 3E >@@@
CA-=:3A3ES$ FHDH ??,DHFP#EC:" P#"ME3:"S$ CKDF%AA ?I%FA:-G#ES"S
="=A&ESCK?AE,DDA%AA CKG>F,FH@%AAMA-" 3E "C#A 3:#EC=A
CKA%>@ CKE%AEMA=E#:A&ES CK@%FG CK>?%AIC"S="S
:-3:#EC="SCK?%>H CK>H%>@C"S="S ="=A&ES 4-:=A#:"S
CK>>%@D CKDE%?@=asa de Cambio "'cial CK>?%D>AE .
4%S%K>%AASE :-C&4PE 3:C:EMC#E E- F"#MA ES=:MA3A%-$ re#n"'n
de l$ J#nt$ D"rect"&$10GENESIS PECUARIA El 3r%
Cabe5asre7e.ionabasobrelasposiciones/ueasumir(ancada uno de los
miembros de la Bunta y le preocupaba
suestabilidadcomodirectordeGnesisPecuaria, especialmentealtener en
sus manos el :n+orme Financiero preparado por el e/uipoconsultor%
El ;ice!Ministrodel MAG, eraune.2 +uncionariodel CancoMundial, se
le consideraba un pro+esional muy *)bil,acostumbradoa evaluar
proyectos de elevada inversi,n% En suvisi,n l indicaba /ue la
empresas estatales necesitabanconvertir los centros de costos en
centros de utilidades8abogaba por los mtodos modernos de
#eingenier(a de Procesoscon n+asis en el Servicio al cliente8
+ustigaba a los 3irectoresGenerales del Ministerioenma.imi5ar los
recursos con/uecontaban, utili5andoen+o/uesdemercadeo8
presionabapara/ue se *icieran inversiones como los empresarios
privados enCampa9as Publicitarias, e.plorando todas las
posibilidades
/uepermitieranusarlosrecursoscon/uedispon(anparagenerar:ngresos
rentablemente y de esa manera 'nanciar los gastos
decada4nidadE0ecutorade+ondos, dependiendomenosdelaCooperaci,n
E.terna y de los recursos del gobierno%3e'nitivamente estar(a
interesado en la
viabilidad,sostenibilidadyretornodela:nversi,ne.istenteenGnesisPecuaria,
presionar(a y e.igir(a el m).imo es+uer5o de laGerencia, para
alcan5ar un rendimiento sobre el patrimonio realde un ?AQ, tal como
se lo *ab(a indicado al 3r% Cabe5as en unareuni,n /ue sostuvo en su
despac*o el d(a de su contrataci,n% El 3irector de Salud Animal,
era Mdico ;eterinario, /ue *ab(alaborado en el Proyecto de
Erradicaci,n del Gusano
Carrenador,diariamentelidiabaconlose.portadoresdecarneygremiosganaderos/uepercib(an
al estadocomounmal necesario, lamayor(aconmentalidadconservadora,
pocodispuestosaloscambios% Era un aliado de las iniciativas de
renovaci,n del *atoganadero nacional, donde l,gicamente Gnesis era
piedraangular, mani+estaba su incon+ormidad ante la
incapacidadinterna del Ministerio, para viabili5ar el Centro Gnesis
en unaEmpresa auto sostenible y l(der en las iniciativas
deme0oramiento gentico%Ser(a un aliado de cual/uier estrategia/ue
dimensionara el papel del centro,a1n re/uiriendo
nuevasinversiones%11GENESIS PECUARIA El 3irector de ;igilancia de
Sanidad Animal, era tambin mdicoveterinario, conmuc*os a9os
detraba0ar enel MAG, seleconsideraba como un pro+esional muy
cali'cado, *ab(atraba0ado en diversos programas impulsados por el
gobierno yorganismos regionales y la Secretar(a deAgricultura de
losEstados4nidosparael control deen+ermedadesdel
ganadovacuno,porcino,caballar etc%Eraun convencidode la
me0oragentica continua del Ganado del pa(s, nunca *ab(a
tenidoe.periencia como Gerente de una Empresa y se sent(a como
pe5+ueradel aguacuandosediscut(anpropuestasyestrategiaspara
viabili5ar el Centro% Sin embargo apoyar(a
cual/uierdecisi,n/uetomar)lamayor(aparame0orar laposici,ndelCentro%
Porel sectorprivadoenlaBunta3irectiva*ab(aunganaderomiembro de
4PA-:C, antiguo miembro del directorio en tiemposen los cuales
Gnesis Pecuaria era operada privati5ada,cuestionar(a los costos,
+ustigar(a la incapacidad del estado parama.imi5ar la capacidad
instalada% Es un mal aliado de lasiniciativas /ue se llegaran a
plantear por el resto de miembrosdel laBunta,
siempreabogar(aporlaprivati5aci,ndel centro,argumentando /ue estaba
demostrado /ue el Estado era un maladministrador% Finalmente la
sociedad civil era representada en la Bunta3irectiva por el rector
de Centro Superior de EstudiosAgro+orestales, C%S%E%A$, una
personalidad muy ocupada en suslabores docentes, con poco inters en
el destino empresarial delCentro, las veces /ue *ab(a participado
solicito la colaboraci,ndel MAG en programas de alumnos de la
4niversidad para *acersus labores de campo y traba0os de tesis% Era
un aliado pasivode lo /ue planteara la mayor(a en el caso de /ue
asistiera a lareuni,n%Con todas estas re7e.iones el 3r% Cabe5as se
dispuso a prepararunae.posici,ndesulabor
comoGerentedeGnesisPecuario,tomando en cuenta las recomendaciones
del grupo consultor /ueplanteaban considerar la ma.imi5aci,n de las
ventas% 12GENESIS PECUARIA A-ER" >"#GA-:G#AMA GE-ES:S
PEC4A#:A13GENESIS PECUARIA A-ER" ?GE-ES:S PEC4A#:A&:S=A 3E&
PE#S"-A& A 3:C:EMC#E >@@@%14P e r s o n a l d e A p o y o5 v
i g i l a n t e s , 1c o n s e r j e yu n j a r d i n e r oS e c r
e t a r i aP l a n t a d e N i t r g e n o3 p l a n t e r o sL a b
o r a t o r i o d eE x t r a c c i n yP r o c e s ai e n t o d eS
ee nE s t a b l o s! e " e d e P r o d u c c i n! a ie # a c a$ n d
i s t r i b u i d o r! e " e % a p a c i t a c i n y & e n t a
s' ub e r t o ( e r c a d o% o n t a d o r a( a r ) a % o r r a l e
s* i r e c t o r E j e c u t i v o+ r l a n d o % a b e , a s! u n
t a * i r e c t i v a( i n i s t r o d e l ( A -GENESIS PECUARIA
CK$-"MC#E P APE&&:3" CA#G"
SA&A#:"ME-S4A&DIRECCI7N3r% "rlando Cabe5as 3irector
E0ecutivo >A,AAA%AASra% ;ioleta G,me5 Madrigal Secretaria
>,DAA%AAPRODUCCI7N3r% Baime Caca Be+e deProducci,nH,AAA%AAMart*a
&% Castillo ;anegas #esp% 3e &aborat% >,GAA%AAAndrs
-icaragua Sandino Plantero @AA%AA&uis G% Cerrios &,pe5
Plantero @AA%AABos :% Cri5uela 3(a5 Plantero @AA%AA&eonel A%
G,me5 Carballo Enc% 3e Establos HAA%AACAPACITACION 8 .ENTAS:ng%
Numberto Mercado BS de Capac% P;tas%F,AAA%AAMart(n A% &,pe5
;alle0os 3istribuidor @FA%AACONTABI-IDADMar(a Corrales Contadora
?,AAA%AAADMINISTRACI7NBuan A% Altamirano #ui5 ;igilante
HAA%AA3ouglas "ro5co Gutierre5 ;igilante HAA%AAElmer C% Tavala
Moreno ;igilante HAA%AA-orma Mercado #eyes Conser0e HAA%AAAl+redo
;el)s/ue5 Gon5ale5 ;igilante HAA%AA&uis Sandino G,me5 ;igilante
HAA%AAAl+onso F% &acayo Calero Bardinero HAA%AATOTA-ES
/43096.66-"=A6 Estos valores son los sueldos, cargos permanentes,
no se incluye el dcimo tercer mes, el:-SS Aporte Patronal, Pago de
Noras E.tras, Compensaci,n por Antig02:0; %A!A %'.%A9,000:00 #AN%+S
6 *+%$(EN5+S ? %$EN5AS P+/ %+#/A/ 15:00 +5/AS %$EN5AS P+/
%+#/A/1,000:00 .N&EN5A/.+S1,1,29;:58 SE(EN9;2,580:00
.N&EN5A/.+S EN %$S5+*.AS 1,08;,8;5:00 .NS$(+S;>,;98:95
PAPELE/.A ? $5.LES *E +=.%.NA>,8:39 A%5.&+ =.!+@95,932:30
EA$.P+S 95,932:30 +5/+S A%5.&+S9,000:000:17*EP+S.5+S EN
-A/AN5.A9,000:00 5+5AL A%5.&+S 1,8;:17PAS.&+ A %+/5+ PLAB+
%$EN5AS P+/ PA-A/ P+/ .N&EN5A/.+S 1,053,125:1>1,15:57%$EN5AS
P+/ PA-A/;,380:>< /E5EN%.+NES P+/ PA-A/;3,>30:0;
PAS.&+S *.=E/.*+S7$5.L.*A*ES *.=E/.*AS;:274 A-ER" G-ENES.S
PE%$A/.A18GENESIS PECUARIA ES5/$%5$/A *E %+S5+ *E $N L.5/+ *E
N.5/+-EN+%+S5+ F L.5/+ %+S5+ F L.5/+%+N%EP5+S %+S5 (ES %+/*+#AS
$:S:G 7 *EL %+S5+.:6 %+S5+S &A/.A#LES53,1:11 1:31:2>7A:6
(AN+ *E +#/A *./E%5A13,330:10 7+5/AS %+(P: A*.%: AL S$EL*+1,85F,
FID litros de nitr,geno a un preciode CK?I%FA, /ue eran los
vol1menes de venta y precios necesariospara cubrir los elevados
costos '0os, con estos dos de susprincipales productos% &a
preocupaci,n era mayor despus deanali5ar la m(nima contribuci,n /ue
o+rec(an el resto de productosy servicios%El director se *ab(a
comprometido con la Bunta 3irectiva a
elaborareimplementarunPlandeMercadeo/uelepermitieseal
Centroincrementar losvol1menesdeventadetodossusproductos
yservicios, evaluar las l(neas de productos, adem)s,
+ormularestrategiasparalapublicidadylapromoci,n, ladistribuci,n,
laatenci,n al cliente y considerar nuevas pol(ticas de precios% :En
*#! ne(oc"o est$%os;El 3r% Cabe5as se sent(a con+undido% Como
veterinario no entend(aesodeen+o/uedemercadoynoleve(asentido,
sinembargo,ten(a /ue cumplir las orientaciones de la Bunta
3irectiva% =ermin,diciendo con un tono de vo5 ba0o, un tanto
re7e.ivo y preocupado6Vu problemaWElgiro principal del Centro es el
procesamiento y venta de semen% Pero como eldic*oso semen re/uer(a
de nitr,geno l(/uido para su conservaci,n,entonces inventamos la
planta de nitr,geno y tuvimos /ue27GENESIS PECUARIA gestionar a
travs del Ministerio de Agricultura la donaci,n de laplanta%
Nastaall( todoibabien, pues conlaplanta,
GnesisPecuariaseevitabaincurrir enesos costos yyanoten(a/uecomprar
dic*o producto% Pagregabapero, a*oraresulta/uelo/uem)s
sevendeesnitr,genol(/uidoyentoncesestamossolicitandoladonaci,ndeotra
planta% Pero adem)s, me pidencuentas por la venta desemen% A*ora s(
me enredaron% -os D%GQ de los ingresos totales
mientraselnitr,genoun E>%AQ% En este *ec*o se basaban los
directivos paraplantearse la necesidad de aumentar la producci,n de
nitr,geno,para lo cual, estaban solicitando otra planta de mayor
capacidad%Se percib(a cierta distorsi,n en cuanto a /u dedicar los
es+uer5osdelagerencia,
mientrasseobservaba/ueno*ab(alamismapreocupaci,nporel
procesamientodesemen,lasupuestara5,nde ser de Gnesis Pecuaria%
Se%en Bo&"noEl semen/ueo+rec(ael Centroeraunproductoanimal
dealtacalidad, /ue se obten(a mediante unproceso de e.tracci,n
ypreparaci,n muy so'sticado en el laboratorio de
:nseminaci,nArti'cial% 4na dosis de semen ten(a un volumen de O
cent(metroc1bicocc$, ysuenvaseeraunapa0illadeigual medida,
conelsello y eti/ueta correspondiente, /ue se depositaba en un
termode nitr,geno l(/uido a una temperatura de !>@GXC
dondepermanec(a *asta cuando +uese utili5ado% ;er ane.o >
6E.tracci,n y procesamiento de semen$%28GENESIS PECUARIA
LABORATORIO PARA EL PROCESAMIENTO DE SEMEN.El
semen/uevend(aGnesisPecuariaproven(adedos+uentes6importaci,n
directa y procesamiento de semen con torosimportados,
todalaoperaci,nsereali5abaenel laboratorio% Enambos casos el
producto ten(a la misma calidad ya /ue lossementales pertenec(an a
las ra5as Nolstein, Cra*man, PardoSui5o, Santa Gertrudis, etc%,
procedentes de pa(ses como Estados4nidos, M.ico y Guatemala, adem)s
/ue eran sometidos arigurosas pruebas de selecci,n%ME="3" 3E
ER=#ACC:Y- 3E SEME-P"# ;AG:-AA#=:F:C:A&ME="3" 3E ER=#ACC:Y- 3E
SEME-P"#E&EC=#"EPAC4&AC:"- 29GENESIS PECUARIA Gnesis
Pecuaria manten(a en e.istencia, dentro de un term,metrocon
nitr,geno l(/uido, unas H,AAA dosis de semen de estossementales,
destinados a la venta, algunas de las cuales ten(an yavarios a9os
de estar almacenadas% 3e acuerdo con las ci+ras delCalance General
al DAL>>L@@, estas dosis acumuladas eninventario, /ue
inclu(an donaciones de dosis de semen, ten(an uncosto promedio de
CK D%G?% Aun/ue la calidad era e.celente, losclientes
demandabanvariedaddesemennuevoparaelevar lacalidad gentica% 3e este
producto se vend(an anualmente F,HDHdosis%El Centro dispon(a de un
segundo termo para la conservaci,n desemen, similar al /ue ya
almacenaba las dosis en inventario, y /ueten(a la misma capacidad
de conservar en nitr,geno l(/uido>?A,AAA dosis de semen, con
ello podr(a establecerse /ue lacapacidad m).ima del Centro era de
?EA,AAA dosis%30 Nitrgeno lquidoEl
nitr,genol(/uidoeraunproductocomplementarioperovitalpara la
conservaci,n del semen, ya +uese ste comprado a GnesisPecuariao,
aotrossuplidores, osimplementeimportado, ra5,npor lacual,
losganaderoslodemandaban% GnesisPecuarialoproduc(a a travs de una
planta especiali5ada /ue ten(a unacapacidad de E,AAA litros de
nitr,geno al mes, sin embargo, ya seten(a conocimiento, desde
'nales de >@@@, /ue no
estabaproduciendoatodasucapacidadyseestimabaunaproducci,nreal de
D,DAA litros% Aun/ue las causas de esta ba0a
productividadnose*ab(aninvestigadoapro+undidad,
sesupon(a/uepod(aobedecer aproblemasenel mantenimientodelam)/uina,
oa+ugas/uesedabanenlosrecipientes, ya+ueseenel procesoproductivo, o
bien, durante su distribuci,n%3e esta producci,n real, FAA litros
eran absorbidos por el&aboratoriode:nseminaci,nArti'cial8
?,EFGlitrossevend(anaproductores privados y DEE litros se perd(an
por +ugas% TERMO PARA LA CONSERVACIN DE SEMEN EN NITRENO L!"#IDO
Otros F personas, sobre lastcnicas utili5adas en la inseminaci,n
arti'cial% El servicio inclu(a*ospeda0e, alimentaci,nymaterial
did)ctico% Estosproductosyservicios complementarios representaban
el EF%EQ de los ingresostotales de Gnesis Pecuaria%-os >%@E
c,rdobas% El precio de un semental degran calidad se estimaba en
unos K?F,AAA%AA d,lares y ten(a unavida 1til de F a9os% Adem)s, el
costo de mantenimiento de cadaanimal eradeCKEE%AAal d(a,
estocomprend(aalimentaci,n,alo0amiento y mano de obra% Al a9o el
costo por animal era CK >F,HE@%AA% Esta ci+ra no inclu(a el
medicamento%>1 (Tasa de cambio oficial: C$ 12.3104 por . !.
$1.00"32GENESIS PECUARIA El $re%io del nitrgenoEl precio de venta,
promedio, de un litro de nitr,geno era de CK?I%FA% Cada litro
producido en el Centro ten(a un costo total de CKDE%?@, de los
cuales CK >G%>> eran costos variables% 3ebido a /ue la
demanda de sus clientes e.ced(a su capacidad,
elCentro*ab(adecididocompraral
contadonitr,genol(/uidoalaCompa9(adeProductos Atmos+ricos, C"PA,
empresanacional,/uesededicabae.clusivamentealaproducci,ndenitr,genoagranescala%
C"PAvend(aunlitrodenitr,genoaCK?>%AAyelCentro lo segu(a
vendiendo a sus clientes a CK ?I%FA% E& &ic% Mercado dec(a6
Ser(a un grave problema para el Centro silos clientes empe5arana
comprarle directamente a C"PA, sinembargo, no creo /ue esto suceda
por/ue nosotros legaranti5amosalosclientesel
productopuestoensu'ncaynotienen/ueestarsepreocupandopor el
transporte, esaes unaventa0a competitiva /uetenemos% Pagregaba6 no
est) mal,logramos cubrir parte de la demanda y no perdemos, al
contrarioganamos, inclusopodr(amoscomprarloam)sba0opreciosi
se*iciera un contrato +ormal con C"PA para /ue nos abasteciera
enmayores cantidades% El Centro, adem)s implementaba como pol(tica
de ventas,descuentos por la compra de altos vol1menes de nitr,geno
l(/uidoy o+rec(a un crdito de *asta tres meses de pago a los
clientesreconocidos como buena paga% D"str">#c"'n&a
distribuci,n de los productos y servicios o+ertados por el Centrose
reali5aba en un GAQdirectamente en las 'ncas de losproductores con
el prop,sito de eliminar intermediarios y reducircostos al cliente%
&as rutas de distribuci,n se encargaban devender el nitr,geno o
bien, de reali5ar la :nseminaci,n% El Centro consideraba /ue ten(a
la ruta de distribuci,n m)s grandedel pa(s dando cobertura
nacional% Estas rutas dedistribuci,nestaban organi5adas por 5onas
territoriales y eran las siguientes6>$ &a ruta #ivas,
Granada, y Malacatoya, era la m)s rentable, porla compra de grandes
productores como Ca9as Gordas y33GENESIS PECUARIA por/uela
carretera estaba enbuenestado, conlo cual seevitaba +ugas en los
tan/ues de nitr,geno%?$ &a ruta C*iltepe, Pa5 Centro, &e,n,
Sauce, C*inandegaD$ &a ruta Buigalpa, Sto% =om)s, Coaco%E$
&a ruta Matagalpa, Binotega, Estel(=odas las rutas se
completaban en un per(odo de DA d(as
pasandoenlamayor(adeloscasosporlapropia'ncadel productor,
deestemodo sebrindaba una atenci,ndi+erenciaday constantedurante
todo el a9o% 4na de las limitaciones en las rutas de distribuci,n
era la +alta depersonal para atender la demanda% &a +alta de un
par/ue ve*icularera otro problema, ya /ue el Centro contaba
1nicamente con dosve*(culosloscualesseutili5abanparacubrir
todaslas)reasyactividades del Centro, lo /ue provocaba descuido o
desatenci,nen cual/uiera de las )reas de manera +recuente%El
EAQrestantedelasventasdelosproductosyserviciosse*ac(andirectamenteenel
Centro, ubicadoen=icuantepe, esto+acilitaba la compra a los
clientes /ue proven(an de #ivas, Granaday otros lugares
cercanos%Pro%oc"'n = l"c"d$d &a promoci,n y la publicidad eran
escasas, casi nulas% A lo internodel Centro se mane0aba el lema de6
ZE& MEB"# P#"34C=", A& M[SCAB" P#EC:"Z,
sinembargo,muypocosloconoc(anyno*ab(anlogradodivulgarlo%
-o*ab(aningunapublicidaddirectasobreelproducto y los servicios%
Adem)s el Centro no contaba con ning1nlogotipo, ni su imagen estaba
posicionada en el mercado% Se *ab(an *ec*o es+uer5os espor)dicos a
travs de campa9as publicitarias radiales, y de +orma m)s regular se
*ab(anpublicado Coletines con la ayuda del Ministerio de
Agricultura y Ganader(a, M%A%G%$% =ambin se participaba enlas
+erias ganaderas /ue se organi5aban en el pa(s para promocionar los
productos y servicios /ue el Centro o+rec(a, esta modalidad *ab(a
dado buenos resultados%Gnesis Pecuaria, contaba con la garant(a y
el respaldo delMinisteriodeAgriculturayGanader(a,
entantoerauncentroestatal% P el 3r% Cabe5as dec(a muy orgulloso6
ese *ec*o nos sit1aa la cabe5a, en cuanto a los niveles de con'an5a
de losproductores, lo cual nos da una buena imagen% P
agregaba634GENESIS PECUARIA 3e'nitivamente lo /ue necesitamos es
una nueva etapa deprocesamiento de semen, con sementales
probadosgenticamente para atender a vie0os clientes incorporando
sangrenueva al mercado%Ser&"c"o $l cl"ente.El &ic% Mercado
consideraba /ue el servicio al cliente no era
bueno,ya/uenolograbasatis+acerlademandadenitr,genoypor/uetampoco
o+rec(a la variedad de semen /ue m)s e.ig(an losclientes% Sin
embargo, e.presaba6 *acemos grandes es+uer5os pordarle una atenci,n
di+erenciada a los clientes y una
atenci,nesmeradasobretodoenlore+eridoalacapacitaci,nyasesor(atcnica,
cuando 'nali5an las capacitaciones salen muy satis+ec*osde nuestra
atenci,n y con )nimos de regresar%Pagregaba6
GnesisPecuarianoo+receunproducto,
o+receunpa/uetedeproductosyserviciosconlame0orrelaci,ncalidad!precio
del mercado nacional por/ue est) orientada *acia lospe/ue9os y
medianos productores%El %erc$do El Centroatend(aunos?FAclientes,
deloscualesel ?AQerannuevos% Estaban ubicados en dos segmentos
principales6 Se(%ento de AQ a >?Q &as empresas
"rmesa!Sire!Po]er y Servicios al Campo S%A%SE#CASA$
yotras>Aempresasm)spe/ue9assedistribu(anentre el ?FQ y el DAQ
restante%Alolargodevariosa9os, el
primerlugarenparticipaci,nenelmercado nacional lo segu(a teniendo
Servicios Pecuarios =ropicales,empresa importadora de semen /ue
ten(a ventas deapro.imadamente >F,AAA dosis anuales, por lo cual
eraconsiderada la empresa l(der en el ramo8 C"-AG#A, eraconsiderada
la rival del Centro, estas dos empresas eran las
1nicas/ueprocesabansemenanivel nacional% El
restoeranempresaspe/ue9as /ue importaban semen% N"tr'(eno
l)*#"do&a o+erta nacional de nitr,geno l(/uido era generada por
laempresaC"PA/ueproduc(a unos GA,AAAlitros anuales y porGentica
Pecuaria /ue produc(a D,DAA litros por mes, e/uivalentesa una
producci,n anual de D@,GAA litros% El Co%"t! de D"recc"'nPa estaban
todos reunidos y *ab(a /ue tomar decisiones% 3urantela discusi,n
cada uno +ue *aciendo uso de la palabra,desarroll)ndose la reuni,n
de la +orma siguiente6! &ic% Mercado6 El problema principal es
/ue no producimossu'cientenitr,genoparacubrir lademanda,
losclientes nos piden y no tenemos% Para resolver
eseproblematenemosdosopciones6 oconseguimos/ue nos donen una planta
de mayor capacidad o leseguimos comprando a C"PA a un
precio39GENESIS PECUARIA aceptabledeCK?>%AAporlitro,
/uenosde0aunmargen de rentabilidad% 3ebemos tomar en cuenta/ue el
E>Qde nuestros :ngresos de Enero anoviembreL@@ *an sido
generados por la venta de-itr,geno% A*ora, si laopci,nes conseguir
unaplantademayor capacidad no *ay /ue descartar someter
unProyectoatravsdel MinisteriodeAgriculturayGanader(a para /ue
alg1n gobierno cooperantenos done dic*a planta%Adem)s *ay /ue crear
m)srutas de distribuci,n, ameritando dotarnos de m)sve*(culos y de
contratar m)s personal paraasegurar la distribuci,n oportuna e
inmediata a losproductores, s,lo as( podr(amos garanti5ar
elcumplimiento de las metas de ventas planteadas% ! 3r% Caca6 -o
estoy de acuerdo con lo /ue dice Mercado, lo/uedebemos *acer es
procesar m)s semen% Ppara considerar seriamente las metas /ue
nosimpone la Bunta 3irectiva es necesario comprar >Asementales
de las ra5as Nolstein, Pardo Sui5o,Cra*m)n Gris, y Bersey, con eso
se le puede *acer+rente a la demanda y ya /uebramos a
lacompetencia% Esta alternativa debe ser menoscostosa /ue importar
el semen, lo 1nico /uetenemos /ue *acer es darles un
buenmantenimiento a los toros% =odo lo dem)s esganancia% :ncluso,
podr(a ser /ue consiguiramos a travs degestiones con el Ministerio
de Agricultura ladonaci,ndeesos animales ya/uenotenemostoros
propios, y eso es una gran debilidad por/ueno se utili5a toda la
capacidad instalada del Centro/ue bien puede albergar a EA toros en
los establosyconesoyaproducimos unas ?F,GAAdosis almes% Eso ser(a
e/uivalente a unas DAI,?AA dosis ala9o y con eso tenemos para
llenar los dos termosy todav(a sobran GI,?AA%! 3r% Cabe5as6
-opodemosdescartar laimportaci,ndesemenpara incursionar con
a/uellos productores /ue/uieren criar ra5as puras, en consecuencia
la40GENESIS PECUARIA Gerencia de este Centro apoyada por el
Ministeriodebe buscar el 'nanciamiento para
importarsemendevariedades yprogeniegaranti5adaatravs de
certi'caci,n escrita%! 3r% Caca6 &o/ueyomepreguntoes,
c,mo*acemosparasalir de las e.istencias de semen /ue ya
tenemosalmacenado y /ue, aun/ue la calidad es e.celentey el precio
bastante accesible, los productoresdemandan variedad gentica nueva,
me0oresra5as% El problema *a sido /ue los grandesganaderos, /ue son
los /ue m)s utili5an estemtodo de inseminaci,n arti'cial, ya nos
*ancomprado del semen /ue tenemos y *astatienen*i0as y nietas de
esos sementales, entonces,pre'erencomprarsemendesementalesnuevos,de
calidad gentica nueva para la ganader(a y eseproducto lo o+rece la
competencia%! 3r% Cabe5as6 #etomandolodic*opor el 3r% Caca,
sepodr(aimpulsar una promoci,n /ue consistiese enreali5arde +orma
gratuita la inseminaci,n arti'ciala cual/uier ganado seleccionado
por losproductores, aplicando el semen /ue tenemos ene.istencia, y
despus de la compra de un n1merodeterminado de dosis de semen nuevo
'0ado pornosotros% Estoser(a unamanera e+ectiva de salirdelas
e.istencias vie0as ymantener los costos'0os en su nivel actual% !
3r% Caca6 #ecuerden/uepara'nalesdel ?AAAesperamosuna nueva donaci,n
del gobierno 0aponsconsistente en un e/uipo para reactivar
el&aboratoriode=rans+erenciaEmbrionaria% Conlaad/uisici,n de
alta tecnolog(a vamos adiversi'carla o+erta de productos, es decir,
ya no s,lovender(amos el semen sino los embriones ya+ecundados con
las ra5as /ue tuviesen mayordemanda por parte de los productores%!
&ic% Mercado6 Nabr(a /ue anali5ar cu)l ser(a el mayor
problemacon la competencia, por/ue Gnesis Pecuariao+rece los
precios m)s accesibles, garanti5ando lame0or
relaci,ncalidad2precioenel mercadoy41GENESIS PECUARIA esos son
nuestros me0ores par)metros dere+erencia ya /ue en relaci,n al
empa/ue ypresentaci,n de ambos productos no se puede*acer muc*o
por/ue son estandari5ados% ! 3r% Cabe5as6 Po creo /ue tambin *ace
+alta una mayorpublicidad *acia nuestros productos y servicios,
sipudiramos lograr patentar el semen procesado enGnesis Pecuaria
ser(ame0or% Si seconcreta lapromesadelemba0ador delGobierno de
:talia dedonar al Centro >A sementales, podr(amos montarmini
2+eriasconganaderos, para/ueobservendirectamente los sementales% !
&ic% Mercado6 Estoy de acuerdo% =ambin *abr(a /ue incluir en
lapublicidad, /ue tenemos las me0ores instalacionesparael
mantenimientodesementales, el me0orlaboratorioparael
procesamientodesemenylamayor gama de productos y
servicioscomplementarios% =enemos /ue en+ati5ar /ueGnesis Pecuaria
o+rece todo un pa/uete integraldeproductos yservicios /uenadiem)s
puede*acerlo a nivel nacional% =ambin *ay /ue *acer ungran es+uer5o
en la distribuci,n y en la atenci,n alcliente%! 3r% Cabe5as6 Cueno,
si todosalieracomoloesperamos, si elgobierno de :talia nos dona los
>A sementales, y siadem)s conseguimos /ue los 0aponeses
nosdonenel laboratoriodetrasplantedeembriones,pues ya estaremos en
capacidad de o+recerle a losproductoreslo/ueellos/uieren%
&esruego/uetomen en cuenta todas estas consideraciones
paraincorporarlas en el Plan de Mercadeo /ue tenemos/ue presentar a
la Bunta 3irectiva%Finalmente todos se retiraron a re7e.ionar sobre
el Plan deMercadeo%42GENESIS PECUARIA ANEAO ,EATRACCION 8
PROCESAMIENTO DE SEMENM$nten"%"entode los se%ent$lesEl
mantenimiento de cada semental era de CK EE%AA cada d(a8 enun a9o
se estimaban unos CK >G,AGA%AA, lo /ue comprend(aalimentaci,n,
alo0amiento y mano de obra no inclu(a losmedicamentos$% Esto
signi'caba /ue cada toro ten(a un costo demantenimientoanual de
K>,DA >%FA =asa decambio o'cial6 CK>?%D>AE por 4% S%
K>%AA$%&as instalaciones del Centro Gentico ten(an una
capacidad de EAtoros enlos establos% =anto los toros como las vacas
/ueseutili5aban eran privadas% El centro no contaba con ning1n
animal%EBtr$cc"'n de se%en43GENESIS PECUARIA El proceso de
e.tracci,n de semen es diario, de lunes a viernes, ytiene una
duraci,n de una *ora% 3e la eyaculaci,n de cada toro seobtienenHA
dosis% Cada dosis es deO cc% Nay dos mtodos de e.tracci,n6 por
electro2eyaculaci,n y por lavagina arti'cial, con cual/uiera de los
se llega al mismo resultadosin a+ectarla calidad delsemen
procesado% &a di+erenciaes /uepor el mtodo de
electro2eyaculaci,n se obtiene una me5cla del(/uido seminal y
semen, por lo tanto, el volumen es de unos
>Accylaconcentraci,nesba0a% Enel casodel
mtododelavaginaarti'cial el volumen es menor, de unos F cc pero *ay
m)sconcentraci,n%En ambos casos se utili5a una +unda con un tubo
recolectorllamada vagina arti'cial y un venoclyse /ue es una
manguera desuero para lavar el prepucio decada toro antes deiniciar
elproceso de eyaculaci,n% ,) M!todo 35,05;;,353!inotega15,,550
135,52> 3,3589,,;5; 98,995(adri,2,5589,; 15,29;10,;02 1,215,011
1,1 1 9> 11,;80 5;,23;39,1>5 ;; 99;,525 (atagalpa>;,1;2
95,282 80,>>> 92,5,080 19,5135,>;3 11,989 8,;>;
9< 9,3>5 2,213 10>,5>2 (asaya3,>2 >3<
9,2,008%ara,o5,0909,30; 3,53; 1,9;2 ;,5093,25; >12 3,1@@@%
Estudio de Mercado del Centro de Servicios Gentico
Pecuario,Ministerio Agropecuario y Forestal, MAGF"#$, Managua,
>@@H%
MarcodePol(ticasyAccionesparalosciclosagr(colas>@@I!>@@H y
>@@H!>@@@, Ministerio Agropecuario y Forestal,MAGF"#$,
Managua, >@@H, >@@@%Estad(sticas del Censo del Nato ;acuno,
Ministerio Agropecuarioy Forestal, MAGF"#$, Managua, >@@H,
>@@@% :n+orme Anual del Canco Central de -icaragua, Managua,
>@@H% &eyde"rgani5aci,nCompetenciayProcedimientosdel
PoderE0ecutivo, -o% ?@A, Publicada en Gaceta -o% >A?, Managua, D
deBunio de >@@H% 4niversidadCentroamrica, 4%C%A%$% -otas tcnicas
sobrelaredacci,n de Estudios de Casos, Managua, >@@@% Uotler
P*ilip, 3irecci,n de Mercadotecnia, Editorial
Prentice!NallNispanoamericana, S%A, M.ico, >@@G% Porter Mic*ael
E%, Estrategia Competitiva, Editorial CECSA,M.ico, >@@I%GENESIS
PECUARIA 4niversidad Centroamrica, 4%C%A%$, Estrategia y
Pol(ticaEmpresarial ::, MA3E :;, Managua, >@@H%I N D I C E
RESUMENINTRODUCCIONI. GENESISPECUARIAGAH UNCASODE
CONTRO-GERENCIA-II. GENESIS PECUARIA GBH UN CASO DE MERCADEOIII.
BIB-IOGRA+FA48