FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Administracin PresupuestariaMARIO OSWALDO SILES NEYRADr. Economa
y Negocios Internacionales Dr. Economa y Gestin Lic. En
Administracin de Empresas Contador Pblico Colegiado Ingeniero
Comercial Economista Abogado
1
ndice1 2 3Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
PRIMERA PARTE:
ENTORNO EMPRESA PRESUPUESTO
SEGUNDA PARTE: TERCERA PARTE :
PRESUPUESTO DE MARKETING
PRESUPUESTO DE PRODUCCIN
45 6 7
CUARTA PARTE :QUINTA PARTE :
PRESUPUESTO DE INVERSIN
PRESUPUESTO FINANCIERO
SEXTA PARTE :
INTEGRACIN PRESUPUESTAL
SEPTIMA PARTE :
EJERCICIOS
2
Capitulo I
ENTORNO DE LA EMPRESA Y EL PRESUPUESTO
3
Empresa
CONCEPTO IMPORTANCIA
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
4 Dr. Siles Neyra Mario
Empresa
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
1, QU ELEMENTOS FORMAN LA EMPRESA? 2. QU ES LO QUE DA UNIDAD A
ESOS ELEMENTOS? 3. CUL ES LA CAUSA QUE PRODUCE ESA UNIDAD, O SEA EL
CONCEPTO DE EMPRESARIO? 4. QU FINES PERSIGUEN LA EMPRESA Y CADA UNO
DE LOS ELEMENTOS QUE LA FORMAN?
5
Vida de la Empresa
EDAD MADURA
ORG. ESTABLE COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.
MADURACIN
ORGAN. JOVEN
ORG. ARISTOCRAT.
2 EDAD OCASO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ADOLECENCIA
ORG. ADOL. CRISIS DE IDENTIDAD
BUROCRACIA PROXIMA
3 EDAD RETIRO
NIEZ
ORGANIZACIN GOGO BUROCRACIA SENIL MUERTE
NACIMIENTO CORTEJO
EDADES DE LA EMPRESA CORTEJO IDEA DE EMPRESA NACIMIENTO DE LA
EMPRESA
BANCARROTA
6 Dr. Siles Neyra Mario
Tratamiento de la EmpresaEDAD MADURA COMPORTAMIENTO DE LA
EMPRESA.
MANTENIMIENTO
MADURACIN
ESTRAT EGIAS A L.P
TERAPIA
2 EDAD OCASO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ADOLECENCI A
OPORTUNIDA DES DE NEGOCIO
CIRUJIA
3 EDAD RETIRO
NIEZ NACIMIENT CORTEJO O
SOSTENER CLIENTES
EUTANASIA
SENIL MUERTE
ANALISIS DE LA REALIDAD
SUSTENTO FINANCIERO
EDADES DE LA EMPRESA
SEPULTURERO
7
Empresa ReenfoqueORGANIZACIN ESTABLE RE ESTRATEGIAS .
COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.
PRUEBA DEREALIDAD ORGANIZACIN JOVEN DESCENTRALIZAR CIRUJIA ORG.
CAMBIO ORGANIZACIONAL
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ORGANIZACIN ADOLECENCIA
INTEGRAR DEFINIR LA DIRECCIN
ORGANIZACIN GOGO NACIMIENTO
ESTABLECER PRIORIDADES
CORTEJOEDADES DE LA EMPRESA
EVALUAR RIESGO BENEFICIO
NUTRIR ALIMENTAR PROTEGER
8
FUNCIONES DE LA EMPRESA TCNICA MARKETING REGISTRAL FINANZAS
PERSONAL ABASTECIMIENTOS COMPRAS ADMINISTRATIVA
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
9
RELACIONES FUNCIONALES DE LA EMPRESA
FINANZAS
GERENCIADr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
MARKETING
OPERACIONES
10
FUNCIONES EMPRESARIALES Y LA CADENA DE VALORS E C U N D A R I A
SDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
INVESTIGACION Y DESARROLLO INFRAESTRUCTURA ADMINISTRACION DEL
POTENCIAL HUMANO ABASTECIMIENTOSM A R G
P R I M A R I A S
SERVICIO LOGISTICA LOGISTICA MARKETING DE DE DE Y POST
OPERACIONES ENTRADA SALIDA VENTAS VENTA
E N
11
Administracin
CONCEPTODr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
IMPORTANCIA ELEMENTOS O
FUNCIONES12
Administracin: Concepto QU ES LA ADMINISTRACIN? JA. Fernndez
Arena: Es una ciencia social que persigue la satisfaccin de
objetivos institucionales por medio de una estructura y a travs del
esfuerzo humano coordinado. W. Jimnez Castro: Es una ciencia
compuesta de principios, tcnicas y prcticas cuya aplicacin a
conjuntos humanos permite establecer sistemas racionales de
esfuerzo cooperativo, a travs de los cuales se pueden alcanzar
propsitos comunes que individualmente no se pueden lograr. Koontz
ODonnell: La direccin de un organismo social, y su efectividad en
alcanzar sus objetivos, fundada en la habili-dad de conducir a sus
integrantes. GP. Terry: Consiste en lograr un objetivo
predeterminado me-diante el esfuerzo ajeno.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
13
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Administracin: Elementos
14
Proceso del Plan
VISIN MISIN OBJETIVOS METAS POLITICAS
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTRATEGIAS
PROCEDIMIENTOS
PROGRAMAS
PRESUPUESTOS
15
Entorno IndirectoPOLITICO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ECONOMICO
Entorno sectorial Indirecto de la empresa
TECNOLGICO
SOCIO-CULTURAL
16
Anlisis de Sector DirectoCompetidores Potenciales Amenaza
ingresos de nuevos
Poder negociador de los proveedores
COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL
Poder negociador de los clientes
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Proveedores RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES Amenaza de
productos o servicios sustitutos Sustitutos
Compradores
17
Concepto Presupuesto Estimacin programada, en forma sistemtica,
de las condiciones de operacin y de los resultados a obtener por un
organismo en un periodo determinado Plan coordinado de accin
financiera para la empresa. Plan financiero que sirve como
estimacin y control sobre las operaciones de la empresa
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
18
ENTRADAS Y SALIDAS DE UN SISTEMA DE PLANEACIN
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
19
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Sistema de Planeacin
20
Presupuesto en el tiempoPRESENTE HISTORIA FUTUROTendencias
financieras Grado cumplimiento planes Ejecucin presupuestal Alcance
objetivo Pronsticos cualitativos, cuantitativos y monetarios
Hechos sucedidos
Constituyen el soporte de$
Expectativas cumplimiento hechos previstos
$
Aos
Q
Expresin financiera Sistema de informacin consultado para
confeccionar el
Herramienta utilizada
CONTABILIDAD
PRESUPUESTO EMPRESARIAL
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTADOS FINANCIEROS HISTORICOS CONVENCIONALES
Aunados a los presupuestos contribuyen a preparar
ESTADOS FINANCIEROS HISTORICOS CONVENCIONALES
RESULTADOS IRREVERSIBLES
RESULTADOS SUJETOS A CAMBIOS$
Meses
?
REFLEXIN
?
REFLEXIN
La historia de los negocios no siempre se repite
La historia de los negocios no siempre se repite
21
El Presupuesto y el Proceso Adm.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
22
Importancia
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Operacionaliza los objetivos Sirve como fuente de coordinacin Es
base para evaluar y retroalimentar Gua de toma de decisiones
Herramienta de planeacin direccin y control Base de financiamiento
coordinado
23
El Presupuesto y la Gerencia La gerencia es dinmica si recurre a
todos los recursos disponibles El presupuesto es el medio para
maximizar las utilidades, y el camino que debe recorrer la gerencia
al encarar las responsabilidades siguientes:Dr. Eco. Mario Oswaldo
Siles Neyra
Obtener tasas de rendimiento sobre el capital que interpreten
las expectativas de los inversionistas. Interrelacionar las
funciones empresariales (compras, produccin, distribucin, finanzas
y Marketing) Fijar polticas, examinar su cumplimiento
24
El Presupuesto y el Proceso Adm.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
25
Ventajas del Presupuesto Gua a la consecucin de metas de metas.
Permite analizar los problemas de la organizacin y ayuda a tomar
decisiones. Permite se replantean las polticas si despus de
revisarlas y evaluarlas. Fija las bases del costo en la planeacin
de produccin. Optimiza resultados mediante el manejo adecuado de
los recursos. Permite establecer costos promedios y ayuda su
comparacin con los costos reales, Facilita la vigilancia efectiva
de cada una de las funciones y actividades de la empresa.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
26
Desventajas del Presupuesto
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Sus datos al ser estimados estarn sujetos al juicio o la
experiencia Es slo una herramienta de la gerencia. y no para que la
suplante Su implantacin y funcionamiento necesita tiempo Muchas
veces hay desconocimiento en la formulacin y ejecucin
27
Clasificacin de los Presupuestos1. SEGN LA FLEXIBILIDAD -Rgidos,
estticos, fijos o asignados -Flexibles o variables 2. SEGN EL
PERIODO QUE CUBRAN -A corto plazo -A largo plazo CLASIFICACIN DEL
PRESUPUESTO 3. SEGN EL CAMPO DE APLICABILIDAD EN LA EMPRESA -De
operacin o econmicos -Financieros (tesorera y capital)
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
4. SEGN EL SECTOR EN EL CUAL SE UTILICEN -Pblico -Privado
28
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Los presupuestos y el Tiempo
29
Metodologa para la Elaboracin del Presupuesto Capitulo II30
Principios de la elaboracin de Presupuestos
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
De previsin Predictibilidad, determinacin cuantitativa y
objetivo. De planeacin Precisin, costeabilidad, flexibilidad,
unidad, confianza, participacin, oportunidad De organizacin Orden y
comunicacin De direccin Autori-dad y coordinacin. De control De
reconocimiento excepcin, normas y conciencia de costos31
Principios de la elaboracin de Presupuestos
DE PREVISIN
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Determinacin .-Es posible predecir algo que ha de suceder o que
queremos que suceda Cuantitativa.-Se debe determinar unidades
monetarias para cada uno de los planes de la empresa para el
periodo presupuestal Objetivo.-Puede preverse algo siempre y cuando
se busque un objetivo
32
Principios de la elaboracin de PresupuestosDE PLANEACIN De
precisin.-Los presupuestos son planes de accin y deben expresarse
de manera precisa y concreto De costeabilidad.-El costo de
instalacin debe ser menor al beneficioDr. Eco. Mario Oswaldo Siles
Neyra
De flexibilidad.-Debe propiciar margen de cambio De unidad.-Debe
existir un solo presupuesto para cada funcin De confianza.-Sirve de
base para tomar decisiones De participacin.-El personal debe
participar De oportunidad.- Los planes deben finalizarse antes de
iniciar el periodo presupuestal33
Principios de la elaboracin de Presupuestos
DE ORGANIZACIN
De orden.-La planeacin y el control presupuestal debenbasarse en
una sana organizacin trazada
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
De comunicacin.-Implica que dos o ms personasentienden de la
misma manera un asunto determinado de manera oportuna y concisa
34
Principios de la elaboracin de Presupuestos
DE DIRECCIN
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
De autoridad.- No se concibe la autoridad sinresponsabilidad De
Subordinacin.- El inters general debe prevalecer sobre el inters
particular
35
Principios de la elaboracin de Presupuestos
DE CONTROL
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
De excepciones.- Recomienda que los ejecutivosdediquen su tiempo
a los problemas excepcionales
De normas.- El establecimiento de normas claras y precisasen una
empresa puede contribuir en forma apreciable a las utilidades
De conciencia de costos.- Para el xito del negocio,cada decisin
de un individuo tiene algn efecto sobre los costos
36
OBJETIVOS METAS Y LAS FUNCIONES DE LA EMPRESArea funcional
Planeacin y control Misin Objetivo fundamental Objetivos a corto
plazo Produccin Ventas Personal Finanzas Producir y vender bienes y
servicios en el mercado nacional Obtener mxima eficiencia en los
diferentes procesos directivos -Identificar necesidades de
materiales y mano de obra -Distribuir racionalmente las actividades
al personal. -Calcular los volmenes de produccin ptimos y llevarlos
a cabo. -Calcular tiempo y movimientos. -Tomar decisiones sobre
comprar o fabricar, mantener o reemplazar equipos, etc. -Calcular
niveles de inventario requeridos. -Elaborar presupuestos de
cantidades a producir de uso y costos materiales. Innovar y/o
buscar mejoras tecnologas. Identificar formas de hacer productos
sustitutos. Racionalizar los recursos productivos. Elaborar
presupuestos de nuevos productos segn pronsticos de ventas a largo
plazo. Estandarizacin de productos en sus elementos bsicos Obtener
clientes satisfechos con el producto que se venda -Identificar
mercados objetivos para los productos -Analizar y evaluar el ciclo
de vida de los productos. -Calcular los volmenes de ventas por
productos por regiones o por clientes. -Tomar decisiones sobre
productos, precios, plaza (canales de distribucin) y publicidad
(comunicacin). -Elaborar el pronstico de ventas, presupuesto de
publicidad, de promocin y de gastos de ventas Desarrollar nuevos
productos. Desarrollar nuevos mercados para productos existentes.
Elaborar presupuestos de ventas a largo plazo Obtener mximo
desarrollo de las personas que trabajan en la organizacin
Determinar las necesidades de personal en el tiempo. Elaborar
programa para: Vinculacin Capacitacin Desarrollo Promocin Evaluacin
del desempeo Evaluacin del desempeo Elaborar presupuesto de mano de
obra y de personal Maximizar el valor de la empresa en el mercado
Mejorar el sistema contable de la empresa. Identificar los
indicadores financieros mas importantes. Tomar decisiones sobre
aspectos financieros relacionados con efectivo, inventarios,
descuentos, dividendos y otros. Analizar y probar nuevos sistemas
de informacin tiles para la gerencia. Elaborar un presupuesto de
tesorera, el presupuesto de capital y los estados financieros
proyectados. Conocer el mercado financiero como fuente principal de
financiacin de la empresa. Solucionar alternativas de inversin.
Objetivos a largo plazo
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Buscar el desarrollo de la organizacin con base en el desarrollo
personal. Satisfacer las necesidades ms importantes del ser humano.
Planear el desarrollo de los recursos humanos de la empresa y de
necesidades futuras de personal. Determinacin de necesidades de
formacin de las personas.
Estrategias
Distribucin adecuada de productos segn su presentacin y calidad
Sobre: -Precios -Medios publicitarios -Formas de ventas -Canales de
distribucin -Investigacin de mercado Verificacin del cumplimiento
de polticas y procedimientos variaciones
Adecuada evaluacin de proyectos de inversin, ttulos valores o
activos fijos aprovechando ventajas tributarias. Sobre: Cuentas por
cobrar, inventarios, descuentos y seguros, fuentes de financiacin,
etc. Anlisis de informes. Anlisis de ejecucin del presupuesto.
Anlisis de mrgenes de rentabilidad. Auditoria de la funcin
finanzas.
Polticas
Sobre: -Inventarios; materiales, productos en proceso, productos
terminados, suministros. -Compras Verificacin del cumplimiento de
polticas y procedimientos variaciones, anlisis de informes.
Evaluacin de cumplimiento. Control sobre procesos productivos.
Auditoria de la funcin produccin.
Sobre: Proceso de administracin de personal (reclutamiento,
seleccin, contratacin, etc) Verificacin del cumplimiento de la
planeacin variaciones. Anlisis de informe. Evaluacin. Control de
auditoria de personal.
Control
37
Dr. Siles Neyra Mario
METODOLOGIA PARA ELABORAR PRESUPUESTOSSE DEBE TOMAR EN CUENTA:
En la labor de concientizacin Las caractersticas de la empresa,
presupuestales. Del entorno econmico, social, tecnolgico y
competitivo es de consulta obligada en el trabajo presupuestal,. Es
perentorio concretar las reas de responsabilidad para asignar a los
en-cargados de la labor presupuestal,
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
38
DEL ENTORNO E INTERNO
A continuacin se relacionan algunas variables de cada tipo.
VARIABLES CONTROLABLES Objetivos Estrategias competitivas
Polticas gerenciales Proyectos de inversin Calidad del producto
Canales de distribucin Campaas promocionales Sistemas de
produccin
VARIABLES NO CONTROLABLES Gustos del consumidor Disposiciones
Gubernamentales Inflacin y devaluacin Tasas de inters Estabilidad
poltica Ingreso per cpita del consumidor Acciones de la competencia
Tendencias demogrficas
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
39
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
DIAGNOSTICO EMPRESARIAL
40
Etapas para elaborar Presupuestos PREINICIACION.-Diagnstico
externo,interno,misin,objetivos,estrategias ELABORACION.-preparar
programas operativos (produccin,finanzas,ventas)Dr. Eco. Mario
Oswaldo Siles Neyra
EJECUCION.-Metas,asignacin de recursos,informes CONTROL.-Tcnica
de solucin de problemas,comparacin de lo planificado con lo
realizado,medidas correctivas41
Etapas para elaborar Presupuestos
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
42
Etapas para elaborar PresupuestosActividades Gerencia General
Comit de planeaci n O Funci n compr as Funcin producci n Funci n
Ventas Funci n person al Tesorer a Presup uestos
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
P R E I N I C I A C I N
1.Anlisis de factores sociales, culturales, demogrficas,
polticos y econmicos que incidan en el pas y que afecten al sector
y a la empresa 1.Anlisis del sector 1.Identificacin de
oportunidades y amenazas 1.Anlisis del comportamiento de la empresa
e identificacin de fortaleza y debilidades en cada una de sus reas
funcionales 1.Definicin negocio de la misin del
0
O
0 O 0 0
0
0
0
0
0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
1.Fijacin de los objetivos a corto y largo plazo. 1.Divulgacin
propuestos. de los objetivos
1.Definicin de estrategias polticas y normas. 1.Elaboracin de
planes operativos por los jefes de dpto. con base en metas y sus
perspectivas. 1.Revisin de los planes operarios 1.Divulgacin entre
el personal de la empresa
0
0 0
43
Etapas para elaborar Presupuestos1.Preparacin de programas
operativos Ventas Produccin Personal Finanzas Costos y gastos 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
E L A B O R A C I N
1.Preparacin financieros Efectivo Inversiones Financiacin
de
programas
0
0
0
0
0
1.Conversin de los programas a presupuestos Clculos rutinarios
1.Preparacin del informe para la gerencia
0
0
1.Revisin del informe, anlisis, conveniencia e implicaciones en
los objetivos, en las metas y desde el punto de vista financiero
(auditoria) 1.Ajustes para mejorar los resultados previstos 0 0 0 0
0 0
0
0
1.Aprobacin final y publicacin
0
0
0
0
0
0
0
44
Etapas para elaborar PresupuestosE J E C U C I N C O N T R O
L1.Presentacin de mestas especificas por periodos quincenales y
mensuales. 1.Asignacin de recursos, puesta en marcha y vigencia por
cada jefe de departamento. 1.Informes de ejecucin 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0
0
0
0
1.Definicin de la tcnica a seguir para identificar problemas y
variaciones. 1.Presentacin de parciales de ejecucin informes
0
0
0
0
0
0
0
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
1.comparacin de lo real con lo presupuestado 1.Anlisis y
variaciones explicacin de
1.Implementacin correctivas o presupuesto
de medidas modificar el
0
E V A L U A
1.Anlisis crtico de los resultado obtenidos 1.Elaboracin
globales 1.Identificacin efectos de de informes causas y 0 0
1.Capitalizacin de experiencias para periodos siguientes
45
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
INTERRELACIN EN EL PROCESO
46
AREAS CRTICAS PARA LA ELABORACIN DEL PRESUPUESTO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
47
AJUSTE DE LA ORGANIZACIN AL PRESUPUESTO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
48
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO
49
MANUAL DEL PRESUPUESTO
Objetivos del plan presupuestario Organizacin del rea
presupuestaria Deberes y responsabilidades del comit
presupuestal.Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Duracin del periodo presupuestario Procedimiento para aprobar y
revisar el presupuesto. Procedimiento para hacer cumplir el
presupuesto Cdulas y dems procedimientos necesarios para la
confeccin del presupuesto50
Planeacin del Marketing y los Presupuestos Comerciales
Capitulo III51
PLANEACIN DEL MARKETING Y PRESUPUESTOS COMERCIALESMARCO
CONCEPTUAL IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS LOS QUE
DETERMINAN: La cantidad de demanda Cantidad de oferta Tamao de
inversin Capital de trabajo Proyectos de Inversin LA INFLUENCIA DEL
ESTUDIO DE MERCADO DE CONSUMO: Precisa la viabilidad de los
provectos, Determina los pronsticos financieros y La cuantificacin
de las inversiones se nutren de la informacin recolectada en torno
a las variables de las demandas actual y potencial de la estructura
de precios y de las caractersticas de la competencia 52
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
PAPEL DE ESTUDIO DE MERCADO EN EL ANLISIS DE PROYEC. INVERS.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Dr. Siles Neyra Mario
53
DIAGNSTICO ESTRATGICOGrupo de Clientes Consumidores Empleados
Accionistas Proveedores
VARIABLES NOVARIABLES
CONTROLABLES Producto Precio Promocin DistribucinDr. Eco. Mario
Oswaldo Siles Neyra
INVESTIGACION DE MERCADOS
CONTROLABLES Economa Tecnologa Competencia Leyes Sociedad
Cultura Poltica
Toma de decisiones
Proporcionar informacin
Determinar las necesidades de informacin
Gerentes de Mrketing Segmentacin de mercado Seleccin del mercado
objetivo Programas de marketing Ejecucin y control
54
Dr. Siles Neyra Mario
DIAGNSTICO ESTRATGICO DIAGNSTICO ESTRATGICO propiciar la
definicin de objetivos, metas, polticas, estrategias y programas
considerar las fuerzas ambientales las que nutren o restringen la
capacidad competitiva y Dar a conocer la competencia de compaas
nacionales o internacionales, con el fin de concretar las
fortalezas y debilidades en el terreno comercial.VISIN MISIN
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
OBJETIVOS
METAS
POLITICAS
ESTRATEGIAS
PROCEDIMIENTOS PROCEDIMIEN TOS
PROGRAMAS
PRESUPUESTOS
55
ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALEntorno GlobalFactores
Econmicos
Factores Tecnolgicos
Entorno Directo
DECISIONES
Factores Polticos y legales
Proveedores
Negocios
Clientes
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Proveedores Externos
Informacin Competidores Locales Clientes
Externos
Competidores Potenciales
56
ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALASPECTOS DEMOGRFICOS. La
evaluacin de los aspectos demogrficos cubre la segmentacin de los
mercados meta
por medio de indicadores como: la ubicacin de los consumidores
potenciales (zonas rurales y urbanas) la composicin poblacional
(edad y sexo). Las tasas de morbilidad y natalidad
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Las variables demogrficas tambin explican por qu muchos
productos se comercializan bajo el rtulo unisex para captar el
mayor nmero de consumidores posible. Los pronsticos de ventas
tambin encierran
ndices de crecimiento que interpretan las tasas de evolucin
poblacional estimadas, Adems, los procesos de industrializacin, el
centralismo en la inversin pblica y la esperanza de alcanzar
mejores condiciones de vida en los centros urbanos migratorios que
respaldan la actitud empresarial de conquistar clientes en las
ciudades.
promover en el futuro la consolidacin de masas poblacionales
ubicadas en el grupo de la tercera edad hacia las cuales debern
converger grandes esfuerzos empresariales, ya que son personas
diferentes en gustos y con un potencial adquisitivo
considerable.
57
ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALValores sociales y culturales.
Estos valores inciden notoriamente en Los comportamientos de
consumo y. por consiguiente Son importantes al definir el camino
comercial de cualquier empresa. Por ello no debe desconocerse la
importancia asignada por los consumidores racionales y reflexivos a
la compra de productos no contaminantes El valor asignado a la
salud justifica el esfuerzo relacionado con la elaboracin de
productos alimenticios que no aumenten el nivel de colesterol de
sus consumidores. Las consideraciones de tipo cultural dan pie Al
manejo de la promocin Publicidad, En tal virtud, seleccionar medios
que reflejen los gustos del consumidor en cuanto a Revistas,
Peridicos, Franjas televisivas y Espacios radiales. Las razones que
esgrime cada consumidor para seleccionar entre la gama y las marcas
de productos colocados a su disposicin, Son de forzoso anlisis para
detectar y cuantificar los mercados objetivo de cualquier empresa
Cuando se quiere diversificar productos, Mejorar les existentes,
Expandir la comercializacin
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
58
ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALVariables econmicas. inciden
directa o indirectamente sobre la estructura de costos, por ello,
deben considerarse al fijar los precios. Inflacin, La devaluacin y
Las tasas de inters son de obligatoria consulta Asimismo. la
evaluacin del sector econmico donde interviene cada empresa sienta
las pautas de desarrollo de nuevos productos con la consolidacin
comercial o con la canalizacin de recursos hacia los sectores ms
prometedores. Adems, es innegable que el dinamismo del mercado
recibe la influencia del poder de compra de los consumidores, las
polticas econmicas instauradas para permitir la libre competencia
afectan las decisiones sobre la calidad de los productos y la
naturaleza del servicio.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
59
ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALGRADO DE ACTUALIZACIN
TECNOLGICA. COMO EL ARGUMENTO DE LOS BAJOS COSTOS DE :
Mano de obra transferidos al consumidor en forma de: altos
coeficientes de productividad industrial y eficiencia
administrativa,
bajos precios es fcilmente destruido si tal ventaja competitiva
no tiene el ingrediente adicional de
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
LAS DE QUE USAN TECNOLOGA TENDRN MAYORES POSIBILIDADES DE
SUPERVIVENCIA COMERCIAL FRENTE A LAS QUE ACEPTAN LA OBSOLESCENCIA
DE SUS PROCESOS. ACTUALMENTE SE ACEPTA QUE EL FUTURO ES SOMBRO Y
PANORAMA DESOLADOR PARA LAS ORGANIZACIONES CON BIENES TCNICOS
OBSOLETOS POR QUE: No aprovechan las economas de escala en su
abastecimiento, Operan a reducidas escalas de produccin, Que no
innovan y que Menosprecian la investigacin requerida para el
desarrollo de productos. 60
ACCIONES COMPETITIVASAcciones competitivas. El anlisis de las
prcticas competitivas no debe circunscribirse a la apreciacin
formal de: LOS PRODUCTOS, LOS PRECIOS, LA DISTRIBUCIN, LA
PUBLICIDAD Y LAS CONDICIONES DE VENTA,
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Por cuanto existen fuerzas de otra ndole cuyo impacto es
notorio, entre las cuales merecen mencin especial como: EL INGRESO
DE NUEVAS EMPRESAS SOBRE TODO EXTRANJERAS EL APROVECHAMIENTO DE
FRANQUICIAS OTORGADAS POR EMPRESAS INTERNACIONALES A EMPRESARIOS
LOCALES, LAS ALIANZAS ESTRATGICAS DE COMPAAS QUE PROCURAN EXPLOTAR
SUS VENTAJAS PROPIAS O LA ABSORCIN DE EMPRESAS PEQUEAS POR PARTE DE
OTRAS MS PODEROSAS
61
POTENCIAL EMPRESARIALPotencial empresarial LAS INVERSIONES SON
VITALES POR QUE DAN : Oportunidades de negocios Posibilidades de
comercializar nuevos productos, Ampliar los volmenes de ventas o
Usufructuar diferentes servicios diferentes a los actuales ADEMS DE
LA CAPACIDAD PRODUCTIVA Y DE LA SITUACIN FINANCIERA QUE SIN DUDA
PONEN EN ENTREDICHO LA VIABILIDAD DE CONQUISTAR MERCADOS POR QUE:
Canalizan los recursos programas de investigacin factores internos
que afectan en grado sumo las estrategias programas de
marketing
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
TAMBIN LO DEMUESTRAN PERMANENTEMENTE LAS EMPRESAS QUE HAN
CONQUISTADO EL LIDERAZGO EN LA POSESIN DE PATENTES
TODA EMPRESA DEBE PRECISAR SUS VENTAJAS COMPETITIVAS Por lo
general destaca el recurso o los recursos en los que puede
reflejarse una capacidad distintiva disponible o posible de
adquirir.
62
PROCESO DE PLANEACINRetroalimentacin
Realizar auditora externa
Elaborar declaracin de la misin
Establecer objetivos a largo plazo
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Generar y Evaluar declaracin de la misin
Establecer polticas y objetivos anuales
Asignar recursos
Medir y evaluar los resultados
Realizar auditora interna
Formular Estrategias
Implementar Estrategias
Evaluar Estrategias
63
ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE: No
cabe hablar de rentabilidad sin la fijacin previa de metas
comerciales que respalden las utilidades! No cabe plantear metas de
liquidez sin el conocimiento de realizaciones comerciales
generadoras de efectivo! No cabe formular proyectos de actualizacin
tecnolgica sin tener el aval de estudios de mercados que los
justifiquen! No cabe trazar objetivos de retribucin del capital
aportado por los inversionistas, sin indicar el cmo, o sea,
mediante el ejercicio incesante de la comercializacin!64
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:Estos
conceptos resaltan la importancia de la planificacin de las ventas
en el alcance de los objetivos empresariales factibles de
clasificar y estructurar a partir de los criterios siguientes:
OBJETIVOS MERCANTILESDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
NMERO DE PRODUCTOS POSICIONADOS CON EL ARGUMENTO DE LA MARCA
NIVEL PORCENTUAL DE PARTICIPACIN EN EL MERCADO CRECIMIENTO DE LOS
VOLMENES DE VENTAS NMERO DE PATENTES REGISTRADAS PUNTOS DE VENTA
COBERTURA GEOGRFICA DE LOS MERCADOS NIVEL DE INTERVENCIN EN LAS
EXPORTACIONES DEL SECTOR 65
ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN
DE:OBJETIVOS FINANCIEROS TASA DE RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIN
TASA DE RENDIMIENTO CORRESPONDIENTE AL DIVIDENDO POR RECONOCER
VALORIZACIN DE LOS TTULOS DE PROPIEDAD (ACCIONES) AUTONOMA
FINANCIERA Y NIVEL DE ENDEUDAMIENTO FORTALECIMIENTO DE LA LIQUIDEZ
EMPRESARIAL INVERSIN OPORTUNA DE LOS FONDOS MONETARIOS SOBRANTES
PARTICIPACIN EN EL CAPITAL SOCIAL DE OTRAS EMPRESAS VOLUMEN DE
TRANSACCIONES DE LAS ACCIONES EN BOLSA COLOCACIN DE ACCIONES O
BONOS EN EL MERCADO DE CAPITALES 66
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN
DE:OBJETIVOS FABRILES Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
FONDOS INVERTIDOS EN INVESTIGACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS.
TASA DE UTILIZACIN DE LA CAPACIDAD INSTALADA. INTENSIDAD DEL
CONTROL DE CALIDAD DE PRODUCTOS TERMINADOS EJECUCIN DE PROYECTOS DE
MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DISMINUCIN DEL TAMAO DE REPROCESO
O REMAQUINADO DE PRODUCTOS EMPLEO EFICIENTE DE LA PLANTA FSICA
MINIMIZACIN DE ACCIDENTES DE TRABAJO APROPIADA ADMINISTRACIN DE
INVENTARIOS 67
ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN
DE:OBJETIVOS CORPORATIVOS TICA EN LA CONDUCCIN DE LOS NEGOCIOS
CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES COMERCIALES, FINANCIERAS Y LABORALES
SATISFACCIN DE NECESIDADES DEL CONSUMIDOR IMAGEN ANTE COMPRADORES,
PROVEEDORES Y TRABAJADORES IMAGEN ANTE INVERSIONISTAS Y ENTIDADES
FINANCIERAS
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Los objetivos enunciados tienen dimensiones a corto y largo
plazos
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FORMULACIN DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS FORMULACIN DE ESTRATEGIAS
CORPORATIVAS El diagnstico estratgico en lo fundamental determina
las posibilidades de crecimiento de la empresa o la consolidacin de
su prestigioESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADODr. Eco. Mario Oswaldo Siles
Neyra
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO
ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Dr. Siles Neyra Mario
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INVESTIGACIN DE MERCADOS LA SEGMENTACIN DE MERCADO PROMUEVE LA
ESTIMACIN DE: OFERTA DEMANDA
DE CUYA CONFRONTACIN SE CUANTIFICA EL MERCADO
PARA UBICAR NICHOS DE MERCADOSE NECESITA: LA DEMANDA PRIMARIA DE
UNA CLASE DE PRODUCTOS LA DEMANDA SELECTIVA DE UNA MARCA O
PROVEEDOR
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTOS CONCEPTOS SON NECESARIOS POR: PERMITE DEFINIR EL MERCADO
OBJETIVO QUE SE PRETENDE SERVIR PERMITE SER ESPECFICOS EN LAS
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR SIRVE PARA EL ANLISIS COMPETITIVO
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INVESTIGACIN DE MERCADOSDefinicin del problema Examen de la
informacin disponible
Reunin de informacin S complementaria
Decisin: es necesaria la bsqueda de informacin complementaria?
Costo/Benficio
No
Tomar la decisin con la informacin disponible
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Entrada de datos internos y externos
Banco de Datos: Clasificacin Almacenamiento Recuperacin
Tratamiento de datos
Banco de informacin
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INVESTIGACIN DE MERCADOSCLASIFICACION DE LA INVESTIGACION DE
MERCADOSInvestigacin de Mercados
Investigacin para resolver problemasDr. Eco. Mario Oswaldo Siles
Neyra
Investigacin para la identificacin de problemas
Inv. del potencial de mercado Inv. de la participacin de mercado
Inv. de la imagen Inv. de las caractersticas del mercado Inv. de
anlisis de ventas Inv. de proyeccin Inv. sobre las tendencias del
sector
Investigacin de segmentacin Inv. del consumidor y productos
Investigacin de costos y precios Investigacin de comunicacin
Investigacin de distribucin
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EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVAS ESTA EVALUACIN SURGE
A PARTIR : DEFINICIN DEL MERCADO META SEGN TIPO DE PRODUCTOS Y
MARCAS POR CONOCER LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS PRODUCTOS COMPETIDORES
CONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO PODER DE NEGOCIACIN DE LOS
COMPONENTES ESTRUCTURALES POR EL ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS POR EL ANLISIS DE LAS DEBILIDADES Y FORTALEZAS
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
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EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVASEL ESTABLECIMIENTO DE
VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETIVAS, PERMITE DAR RESPUESTA A:
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Es conveniente incrementar las ventas con la presentacin de los
beneficios propios de los productos comercializados por la empresa?
En cules campos los consumidores actuales no se sienten bien
atendidos por los productores? Qu cambios pueden experimentar los
productos actuales para generar nuevos beneficios? Cules productos
conviene desarrollar con atractivos que los bienes actuales no
poseen? Qu acciones deben emprenderse para incentivar la capacidad
de compra de los consumidores actuales? Cules canales de
distribucin y cules zonas geogrficas auguran expectativas de venta
positivas? 74
EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVASEL ESTABLECIMIENTO DE
VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETIVAS, PERMITE DAR RESPUESTA A: Es
conveniente incrementar las ventas con la presentacin de los
beneficios propios Qu debe hacerse para conservar los clientes
actuales? Cules estrategias ayudan a incrementar el nivel de
consumo de los clientes actuales y potenciales? Cules productos
conviene sustituir debido al progresivo e irrecuperable deterioro
de sus ventas? En cules productos o reas de negocio resulta
favorable lograr un posicionamiento comercial cimentado en la
especializacin o en la contraccin de los mercados? Cules productos
pueden desarrollarse para satisfacer necesidades complementarias de
las de los bienes actuales? Como puede observarse, las respuestas a
estos interrogantes giran en torno a las variables siguientes:
precios, calidades, productos (complementacin, sustitucin,
diferenciacin, homogeneidad, heterogeneidad, mezcla y
especializacin), caractersticas de los mercados a servir,
publicidad y sistemas de distribucin.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
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CUANTIFICACIN DEL MERCADO La medicin del mercado corresponde a:
LOS ESTIMATIVOS DE VENTAS POR PRODUCTO, LNEA DE PRODUCTOS
TERRITORIO DE VENTAS, INFORMACIN DE IMPORTANCIA PARA DEFINIR
POLTICAS ACERCA DE: LA DISTRIBUCIN DE LOS RECURSOS FINANCIEROS
CANALIZADOS A LA PUBLICIDAD, LA DETERMINACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Y LA CUANTIFICACIN DE LOS GASTOS DE DISTRIBUCIN.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
al anlisis de las tendencias histricas de las ventas de la
compaa y a la evaluacin del comportamiento comercial de las
principales empresas competidoras o ventas de la industria. Con
estos lineamientos, los pronsticos mercantiles deben surgir de
proyecciones relacionadas con las ventas esperadas por el sector en
su conjunto en un mercado y periodo determinados. A partir de esta
informacin, la gerencia proceder a establecer cul porcin de tales
ventas puede cubrir la empresa, calculando as la demanda esperada
que lograr un proveedor individual. El estudio concienzudo del
pasado, del presente y del futuro involucra, adems, medir el
potencial del mercado, La medicin del mercado exige definir
naturaleza del mismo en funcin de los factores necesidades
genricas, forma de producto y clase de producto, y concretar las
variables a menudo consultadas en la segmentacin: rea geo-grfica,
capacidad econmica, sexo y edad.
76
POTENCIAL DE MERCADO El potencial del mercado revela El volumen
total en ventas, Expresado en unidades fsicas monetarias ( dlares,
soles, etc.) Nmero de usuarios potenciales Tasa de compra. La
empresa examina la naturaleza de los bienes o servicios a
comercializar Aspectos del medio, diferentes de los relacionados
con el comportamiento demogrfico.
incluye la fusin de parmetros: Para precisar dicho potencial:Dr.
Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Los pronsticos del mercado potencial para cualquier actividad
econmica reciben la influencia de:
Al segmentar el mercado con base en parmetros como:
reas geogrficas (pases, estados o departamentos y ciudades) o En
variables demogrficas (grupos poblacionales clasificados por sexo,
edad, nivel de ingresos) se determina el potencial relativo del
mercado, 77
PRONOSTICO DE VENTAS DEL SECTOR
Recoge el potencial del negocio incluyendo la competencia del
sector. La comparacin entre Mercado Potencial o demanda potencial
Ventas u oferta del sector Permiten apreciar lo siguiente: 1. Si la
demanda es superior a la oferta las estrategias intensivas son mas
efectivas 2. Si el mercado potencial es similar a la oferta global
y el mercado esta saturado se debe aplicar estrategias
defensivas
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Para un buen pronstico es necesario: Conocer.- Tendencias del
negocio. Utilizacin de capacidad instalada Poltica de productos-
intenciones de incremento de la oferta. Todo surge en funcin a
evaluar el pasado y el presente 78
PRESUPUESTO DE VENTAS CONCEPTO.- el establecimiento anticipado
de las ventas en cantidad y valor teniendo en cuenta los entornos e
interno FACTORES.-Se debe considerar los siguientes: Determinacin
de la cantidad de artculos que los clientes estn dispuestos a
comprar Determinacin del valor y el precio de venta para cada bien
o servicio desembolsos relacionados a publicidad, promocin y
distribucin. IMPORTANCIA. Las ventas de bienes y servicios
constituyen fuente de ingreso sirve de base para el establecimiento
del presupuesto de produccin en una empresa industrial y el
presupuesto de compras en la comercial. Permite determinar las
necesidades del personal cuando el presupuesto de ventas es a
mediano o largo plazo sirve como base para la formulacin del
presupuesto de inversin 79
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
TECNICAS DE PREVISIN DE VENTAS ANALISIS DE SERIES HISTORICAS
METODO INCREMENTAL PORCENTUAL METODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO METODO
ECONOMICO ADMINISTRATIVODr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
CRITERIO DE LOS EJECUTIVOS METODO DE LOS MINIMOS CUADRADOS
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INVESTIGACIN DE MERCADOSLA INVESTIGACIN DE LOS MERCADOS NOS
CONLLEVA A DETERMINAR : SOBRE LAS NECESIDADES DE LOS COMPRADORES,
LA MANERA COMO ELLOS EVALAN LA UTILIDAD DE UN PRODUCTO SU CAPACIDAD
DE COMPRAS SEGMENTACIN DE MERCADODr. Eco. Mario Oswaldo Siles
Neyra
OTROS ASPECTOS CONCURREN A LA SEGMENTACIN DE MERCADO, AS COMO:
LA LOCALIZACIN, LAS VARIABLES DEMOGRFICAS, EL ESTILO DE VIDA, LOS
RIESGOS INCURRIDOS AL ADQUIRIR UN BIEN LA CAPACIDAD ADQUISITIVA
POTENCIAL,
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SECUENCIA PRESUPUESTAL PRESUPUESTO DE VENTAS
PRESUPUESTO DE PRODUCCIN PRESUPUESTO DE COMPRAS PRESUPUESTO DE
INVERSIONESDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
PRESUPUESTO DE GASTOS PRESUPUESTO FINANCIERO
INTEGRACIN PRESUPUESTAL
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SECUENCIA PRESUPUESTALPRESUPUESTO DE VENTASVENTAS OTROS INGRESOS
PRESUPUESTO DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE APROVISIONAMIENTOS
COMPRASDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ALMACENAMIENTO
DESPACHO
PRESUPUESTO DE INVERSIONES INV. MATERIAL INV. INTELECTUAL
PRESUPUESTO DE GASTOS PERSONAL PRESUPUESTO DE CAJA OTROS
GASTOS
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOSESTADOS FINANCIEROS BASICOS
OTROS ESTADOS83
FIN DE LA PRIMERA PARTE
84