REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR INSTITUTO PEDAGÓGICO DE CARACAS CÁTEDRA: TECNOLOGÍA Y PRÁCTICA AVANZADA DE MERCADEO Profesor: Chávez, Luis E. Integrantes: Castro, Solange Matos, Yaseli Caracas, agosto 2009
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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD PEDAGÓGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR
INSTITUTO PEDAGÓGICO DE CARACASCÁTEDRA: TECNOLOGÍA Y PRÁCTICA AVANZADA DE
MERCADEO
Profesor:Chávez, Luis E.
Integrantes:Castro, Solange
Matos, Yaseli
Caracas, agosto 2009
¿Qué es la Distribución?
Es poner el producto a disposición del
consumidor, lo que pida, cuando lo pida y donde
desee adquirirlo.
Canales de Distribución
Son el camino seguido por el producto a
través de intermediarios, desde que sale
de las manos del productor hasta que
llega al consumidor final.
Agente Comercial Comisionista
Actúa de intermediario entre el productor y el minorista
Intermediario actúa por cuenta del comprador o vendedor
Es un agente de ventas del productor
Es como el agente pero de actuación más ocasional
Es normal en mercados reducidos, con poco volumen de ventas o ventas estacionales
Puede llegar a disponer de la mercancía de la empresa
Esta poco o nada integrado en política comercial de la empresa productora
Cobra importe de mercancías, deduciendo su participación
Cobra una comisión (% del precio de la venta)
Fija precio de ventas por encima del productor
Diferencias entre Agente Comercial y Comisionista
Estrategias de Distribución
Existen varios tipos de estrategias, como lo son:
- Estrategia Intensiva: es aquella donde se
busca el mayor numero de minoristas y
almacenes para abastecerlos, teniendo como
objetivo la máxima cobertura posible en todos
los puntos de ventas, adecuando los consumos
de poco riesgo y compra frecuente.
Estrategia Selectiva: seleccionando varios
puntos de venta, buscando la diferencia,
buscando cual es mas adecuado para el
producto, seleccionando además buenos
distribuidores y su calidad, teniendo como
criterio de selección el volumen de ventas del
distribuidor, la calidad de servicio y la
cualificación técnica.
Estrategias de Distribución
Estrategia Exclusiva: selecciona un mínimo
de minoristas que trabajarán
exclusivamente, buscando diferenciación,
imagen, destacando la calidad, prestigio y
distinción, esta se puede dar mas
frecuente en forma de franquicia.
Estrategias de Distribución
Este dependerá de los costos, de la cantidad de
mercancía a trasladar, del tiempo de duración
de la mercancía.
Dentro de estos tenemos:
- El Ferrocarril
- Carretera
- Marítimo – Fluvial
- Aéreo
Medios de transporte
¿Qué es una Franquicia?
Es un formato de negocios utilizado en comercio
por el que una parte llamada franquiciante cede a otra
llamada franquiciado la licencia de una marca así
como métodos de hacer negocios a cambio de una
tarifa periódica o regalía.
Ventas personales
Son una comunicación directa de información, esto
significa que las ventas personales pueden ser mas
flexibles que las demás herramientas promocionales.
Ventas Domiciliarias
Es aquella venta en la que el empresario, sin haber
solicitado su visita, le propone un producto o servicio
en su casa, lugar de trabajo o, en general, fuera de
tiendas o comercios.
¿Qué es Merchandising?
Tareas que se realiza en los establecimientos
para favorecer las ventas de los productos que
se exponen, para rentabilizar al máximo la
venta
¿Qué es un Punto de Venta?
Es el espacio físico donde se va a estar situado el
objeto a vender, tomando en cuenta la amplitud del
surtido, homogeneidad del surtido y profundidad del
surtido.
Reglas Básicas del Escaparate
1-. Los artículos deben destacar por su atracción visual o
por su novedad.
2-. El espacio donde este el producto sea el mas amplio.
3-. Uniformidad en la iluminación, sin crear sombras.
4-. Cambio de sitio una vez al mes (recomendable).
5-. Cuanto mas centrado y mas adelante, mas se ve,
buscando la simetría central.
Trucos del Merchandising
- Olores exquisitos
- Colores para diferenciar familias de productos
- Sonidos familiares
- Atmósfera con el mismo personal para que el cliente
se sienta en confianza
- Desorientar al cliente, para que pasee sin rumbo
- Presentar el producto en envases llamativos
Promoción de Ventas
Definición y Alcance
¿De que se trata?
No es sólo la aplicación de
ciertas ideas y “artes de venta…
Es tratar de aumentar la demanda a corto plazo
No se trata únicamente
de una acción publicitaria
Es motivar a los
responsables de realizar la
venta
¿Para qué es útil?
Para apoyar la venta…
Para informar sobre la utilidad del
producto o servicio…
Para mantener contacto con la clientela, para
fidelizar
Para crear un buen ambiente en la
estructura comercial…
Para aplicar nuevas ideas,
nuevos métodos…
Para formar a los que tienen que realizar la venta….
Para informar la utilidad del producto o servicio…
Los públicos
Fuerza de ventas de la
empresa
Consumidores o usuarios
finales.
Compradores.
Prescriptores o líderes de
opinión
Canales de distribución e
intermediarios.
Definición y Alcance
ObjetivosConsumidores o usuarios finales
• Hacer probar el producto.
•Aumentar los consumidores.
•Incrementar la fidelidad.
Compradores
• Reducir “freno” del precio.
•Aumentar compradores.
•Aumentar la cantidad comprada.
Prescriptores
•Estimular la recomendación.
•Facilitar la información sobre nuevos productos.
Canales de distribución e intermediarios
•Aumentar pedidos.
•Aumentar fidelidad de marca.
•Reducir resistencias a
comprar.
Fuerza de ventas de la empresa
•Desarrollar ventas de producto.
•Mejorar la motivación y la eficacia de los vendedores.
Formas de promocionar las ventas
A consumidores o usuarios finales.
•Demostraciones.
•Obsequios y regalos.
•Concursos.
A compradores•Reducciones
de precios.
•Descuentos, ofertas.
•Más producto por mismo
precio
A prescriptores
•Muestras gratuitas
•Documentación técnica.
•Obsequios.
•Visitas a instalaciones.
A canales de distribución e
intermediarios…
•Descuentos por lanzamiento, por
compras, por asistencia técnica…
•Rappel por compra anual o campaña.
•Publicidad gratuita.
A la fuerza de ventas…
•Prima por objetivos.
•Premios, menciones, viajes de incentivo, vacaciones, concursos…
Elaboración del plan de promoción de ventas
Cómo hacer una buena promoción
Estudiar bien el incentivo
ofrecido…
•En productos de gran consumo…
(Regalos directos).
•Para público joven…
(Concursos , fiestas)
Planificar bien la logística…
El consumidor debe recibir el regalo promocional en un plazo no superior a tres semanas. Si
no, avisarle.
Combinar varios tipos de promoción durante
el año…
No abusar de un solo tipo.
Buscar una idea original…
•Estudiar bien las promociones que lleva a cabo la competencia.
•Tratar de sorprender a los consumidores.
Cosas que nunca deben hacerse en promociones
Promocionar artículos con problemas.
Al borde de su caducidad o deteriorados.
Promociones
ilimitadas con
existencias limitadas…
Apariencias engañosas…
Como una foto de un regalo que no se ajusta a la realidad, o “paquetes
ahorro” que no significan un ahorro claro.
Promocionar en momentos de bajo consumo…
Como en fechas del año poco apropiadas para el producto…
Exigir un esfuerzo de compra excesivo.
Para la obtención de un determinado regalo promocional.
Promoción en el punto de Venta
Concepto Funciones
Es un soporte publicitario entre la publicidad y la
Venta. (Se conoce como publicidad en la Venta
“PLV”)
•Hace que el consumidor se pare ante el producto.
•Recuerda un mensaje recibido de otro soporte
•Proporciona un nuevo mensaje publicitario.
•Sirve de marco para presentar un producto (Realza su valor).
•Aporta información sobre el producto (Sustituye al vendedor).
•Fuerza decisión de consumidor (Se le incita a comprar).
•Hace cambiar la idea “en el último minuto.
•Tranquiliza al consumidor tras efectuar la compra.
Estrategias básicas de promoción
•Incentivar intermediarios (Incentivos publicitarios de promoción)