perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user TUGAS AKHIR PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA Oleh : LENI PUSPITA DEWI NIM:F.3207133 PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2010
71
Embed
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id TUGAS AKHIR ... · berjalannya pembayaran premi yang dilakukan ... Waktu Ideal, Mitra Permata, Mitra Melati, Mitra Abadi, Mitra ... asuransi
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
TUGAS AKHIR
PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI
BUMI PUTERA
Oleh :
LENI PUSPITA DEWI NIM:F.3207133
PROGRAM DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
2010
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
HALAMAN PENGESAHAN
Tugas Akhir dengan judul
PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN
PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA
Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma 3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta Surakarta, 31 Juli 2010
4. Semua dosen pengajar yang memberikan bimbingan kepada penulis selama duduk
di bangku kuliah.
5. Orang tua yang selalu memberikan doa dan dorongan dalam menyelesaikan tugas
akhir.
6. AJB Bumiputera 1912.
Penulis menyadari bahwa tugas ini tidak lepas dari kekurangan baik isi maupun
penyajiannya. Untuk itu kritik dan saran yang bersifat membangun sangatlah penulis
harapkan demi penyempurnaan tugas akhir ini.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
Semoga tugas akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pembaca serta dapat
menambah khasanah keilmuan untuk masa sekarang dan masa yang akan datang.
Surakarta, 25 Juli 2010
Penulis
Leni Puspita Dewi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
DAFTAR ISI
HALAMAN
HALAMAN JUDUL…………………………………………………………... i
ABSTRACT………………………………………………………………………. ii
ABSTRAK…………………………………………………………………….. iv
HALAMAN PERSETUJUAN………………………………………………… vi
HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………… vii
HALAMAN MOTTO…………………………………………………………. viii
HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………………………. ix
KATA PENGANTAR………………………………………………………. . x
DAFTAR ISI………………………………………………………………….. xii
DAFTAR GAMBAR………………………………………………………….. xiv
DAFTAR TABEL……………………………………………………………... xv
BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah…………………………………………. 1
B. Perumusan Masalah……………………………………………… 4
C. Tujuan Penelitian……………………………………………….... 5
D. Manfaat Penelitian……………………………………………….. 5
E. Metode Penelitian………………………………………………... 5
BAB II. LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran…………………………………………… 8
B. Pengertian Asuransi……………………………………………... 8
C. Pengertian Strategi Pemasaran………………………………….. 10
D. Pemilihan Strategi pemasaran…………………………………… 11
E. Pasar Sasaran……………………………………………………. 12
F. Bauran Pemasaran……………………………………………… 21
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
G. Kerangka Pemikiran……………………………………………. 28
BAB III. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan....................................................... 30
B. Laporan Magang Kerja……………………………………….. 39
C. Pembahasan…………………………………………………… 40
BAB IV. KESIMPULAN DAN SARAN
A. KESIMULAN…………………………………………………. 53
B. SARAN………………………………………………………… 55
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………….. … 57
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR HALAMAN
1.1 Kerangka Pemikiran……………………………………………………………… 28
2.1 Struktur Organisasi Perusahaan………………………………………………….. 35
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
DAFTAR TABEL
TABEL HALAMAN 1. Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,
Penempatan Pasar………………………………………………………………… 13
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ABSTRACT
MARKETING STRATEGY ROLE IN EFFORT TO INCREASE SALES OF PRODUCTS SERVICES BUMIPUTERA INSURANCE
Leni Puspita Dewi
F.3207133 The marketing strategy is a plan detailing the company's expectations of the impact of various marketing programs activities or to request product or product lines in certain target markets. Goals to be achieved in this research is to find marketing strategies that have been done Bumiputera. This research using descriptive analysis, yaiu explain the real state of the marketing strategy by Bumiputera, and then a conclusion. While data collecting technique that used this research is by observation, interviews, library research, and view corporate documents Based on research conducted on the marketing strategy by Bumiputera, it can be concluded:
1. Bumiputera implement marketing strategies using the marketing strategy of the STP (Segmentation, Targeting, Positioning). Determination of market segmentation is to determine the selected Bumiputera market, so as to take advantage of market opportunities is the largest consumer in the local area Solo. And the principal target group of consumers Bumiputera is standard. With the target fixed by the insurance market from the Bumiputera to Bumiputera to concentrate the distribution of insurance products to target markets. In performing the positioning, Bumiputera always maintain the good name of the company.
2. Factor in determining consumers' desire for determination of consumer products into target market.
3. Determination of price by Bumiputera companies aiming for survival is to get the maximum profit.
4. Implementation of promotion by Bumiputera been effective because the media are quite informative. Consumers were satisfied, because the ease of getting information about products and companies.
5. Bumiputera in distributing their products using direct distribution channels and indirect distribution channels. For distribution channels not directly, Bumiputera using agents in distributing the product. With the agents, the company is very helpful in the marketing of products and processes over premium payments made by consumers. So that transactions can be done easily and efficiently.
Based on the conclusions above, so we can put forward suggestions that could benefit the company if, among others, are as follows: 1. Bumiputera has a limited staff so that each employee retains all the existing fields. The
result is not effective in providing service to consumers. So Bumiputera should add a few employees so that even more effective in improving service to consumers is to give an explanation that sedetailnya about insurance products that are owned by the company and also more efficient in completing the job in every field.
2. Bumiputera should further enhance the marketing of products Partners Rainbow, Eka Left Ideal, Mitra Permata, Jasmine Mitra, Mitra Abadi, Partners Health, Smart Partner, Partner Prima, Oetama Partners, Partners as an inheritance. To be more enthused by the community,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
and can compete with a superior product that is the product Bumiputera Partners Scholarship Planning.
3. Now this competition in the insurance world increasingly stringent, since many foreign insurance companies entered in Indonesia. Therefore Bumiputera to be precise in applying marketing strategies, improve service, increase the promotion that has been done, simplify the filing of insurance. So that people are more interested to purchase insurance products in the Bumiputera compared with other insurance companies. And Bumiputera will stay ahead of the competition. Keywords : Marketing Strategy, Marketing Mix, Insurance
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ABSTRAKSI
PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA
Leni Puspita Dewi F.3207133
Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan
akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.
Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang telah dilakukan Bumiputera.
Penelitian ini menggunakan analisis diskriptif, yaiu menjelaskan keadaan sesungguhnya tentang strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera, dan kemudian diambil kesimpulan. Sedangkan teknik pengumpulan data yang dipakai penelitian ini adalah dengan observasi, wawancara, studi pustaka, dan melihat dokumen perusahaan.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan mengenai strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera, maka dapat disimpulkan :
1. Bumiputera melaksanakan strategi pemasaran dengan menggunakan strategi pemasaran STP ( Segmentasi, Targeting, Positioning ). Penentuan segmentasi pasar tersebut dapat menentukan pasar yang dipilih Bumiputera, sehingga mampu memanfaatkan peluang pasar yaitu konsumen terbanyak pada daerah lokal Solo. Dan sasaran pokok konsumen Bumiputera adalah kelompok standar. Dengan ditentukannya target pasar dari asuransi Bumiputera maka Bumiputera dapat mengkonsentrasikan penyaluran produk asuransinya kepada sasaran pasar. Dalam melaksanakan positioning, Bumiputera selalu menjaga nama baik perusahaan.
2. Faktor keinginan konsumen sangat menentukan dalam penentuan produk karena konsumen menjadi sasaran pasar.
3. Penentuan harga yang dilakukan Bumiputera bertujuan untuk kelangsungan hidup perusahaan yaitu mendapatkan laba yang maksimal.
4. Pelaksanaan promosi yang dilakukan Bumiputera sudah efektif karena menggunakan media-media yang cukup informatif. Konsumen merasa puas, karena kemudahan mendapatkan informasi mengenai produk dan perusahaan.
5. Bumiputera dalam menyalurkan produknya menggunakan saluran distribusi langsung maupun saluran distribusi tak langsung. Untuk saluran distribusi tak lansung, Bumiputera menggunakan agen dalam mendistribusikan produk. Dengan adanya agen, perusahaan sangat terbantu dalam pemasaran produk dan proses berjalannya pembayaran premi yang dilakukan oleh konsumen. Sehingga transaksi dapat dilakukan dengan mudah dan efisien. Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat dikemukakan saran yang sekiranya
dapat bermanfaat bagi perusahaan, diantaranya adalah sebagai berikut : 1. Bumiputera mempunyai karyawan yang terbatas sehingga setiap karyawan
menguasai semua bidang yang ada. Akibatnya tidak efektif dalam memberikan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
pelayanan terhadap konsumen. Maka Bumiputera hendaknya menambah beberapa karyawan supaya lebih efektif lagi dalam meningkatkan pelayanan terhadap konsumen yaitu memberikan penjelasan yang sedetailnya tentang produk asuransi yang dimiliki oleh perusahaan dan juga lebih efisien dalam menyelesaikan pekerjaan disetiap bidangnya.
2. Bumiputera harus lebih meningkatkan pemasaran produk Mitra Pelangi, Eka Waktu Ideal, Mitra Permata, Mitra Melati, Mitra Abadi, Mitra Sehat, Mitra Cerdas, Mitra Prima, Mitra Oetama, Mitra Poesaka. Agar lebih diminati oleh masyarakat, dan dapat bersaing dengan produk unggulan Bumiputera yaitu produk Mitra Beasiswa Berencana.
3. Sekarang ini persaingan di dunia asuransi semakin ketat, karena banyaknya perusahaan asuransi asing yang masuk di Indonesia. Oleh karena itu Bumiputera harus tepat dalam menerapkan strategi pemasaran, meningkatkan pelayanan, meningkatkan promosi yang telah dilakukan, mempermudah dalam pengajuan asuransi. Sehingga masyarakat lebih tertarik untuk melakukan pembelian produk asuransi di Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lainnya. Dan Bumiputera akan tetap unggul dalam persaingan.
Kata kunci: Strategi Pemasaran, Bauran Pemasaran, Asuransi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Permasalahan Penelitian
Di dalam suatu perusahaan diperlukan manajemen yang baik demi
kelangsungan hidup perusahaan. Manajemen mencakup fungsi-fungsi
perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengawasan, dan penyusunan
personalia. Didalam suatu perusahaan terdiri dari beberapa manajemen-
manajemen yang terintegrasi, seperti manajemen keuangan, manajemen
produksi, manajemen pemasaran, dan sebagainya. Dan manajemen-manajemen
tersebut merupakan satu kesatuan dalam perusahaan. Setiap manajemen
mempunyai tugas masing-masing sesuai dengan bidangnya., dan harus saling
berhubungan dengan manajemen yang lainnya.
Seorang manajer pemasaran mempunyai tugas dalam menyusun
strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program
pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran
tertentu. Dalam penerapannya, kerap kali berbagai program pemasaran
dipadukan atau dilaksanakan secara bersama-sama. Namun kadangkala ada juga
situasi di mana manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang
terbaik dikarenakan keterbatasan anggaran. Dalam menentukan pilihan program
pemasaran terbaik, manajer pemasaran harus terlebih dulu menyusun dan
mengkomunikasikan strategi pemasaran yang jelas.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar
sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa
pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar
tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta
bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar
sasaran adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karateristik
yang sama yang akan dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu
mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan
menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka
perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik,
dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat
menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta pasar
target (target market). Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah
pokok yang harus diperhatikan, yaitu segmentasi pasar, penetapan pasar
sasaran, penempatan produk.
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran
Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan
dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada
satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix
merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan
seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya.
Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi
kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai
variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara
efektif. Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali
yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di
pasar sasaran. (Kotler dan Armstrong, 2008) Unsur atau variabel bauran
pemasaran (Marketing mix) adalah sebagai berikut strategi produk, strategi
price/harga, distribusi, strategi promosi. Marketing mix yang dijalankan harus
disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan.
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan
situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau
lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang
dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Perusahaan yang berjaya dan
mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah
pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi
pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. Adapun penentuan
strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan posisi
masing-masing perusahaan dalam pasar.
Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan strategi
tertentu yang jelas dan tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian
pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat
keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat
dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi
pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di
tengah-tengah persaingannya.
Bumiputera sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang
jasa, yaitu asuransi jiwa juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat
dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar Bumiputera dapat bertahan dan
berkembang dengan baik maka Bumiputera harus dapat menciptakan
kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang
dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan
memenangkan persaingan.
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah
strategi pemasaran yang dijalankan oleh Bumiputera dalam menghadapi
persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu penulis memilih judul Tugas
Akhir, ”PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA
MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI
PUTERA”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, perumusan masalah ini adalah,
Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BUMI PUTERA untuk
meningkatkan penjualan?
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
C. Tujuan Penelitian
Tujuan penulisan penelitian dengan judul di atas adalah untuk
mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BUMI PUTERA
dalam upaya meningkatkan penjualan.
D. Manfaat Penelitian
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan memperoleh
manfaat sebagai berikut :
1. Bagi Penulis
a. Dapat menambah pengetahuan, wawasan dan pengalaman dibidang
pemasaran dan untuk menerapkan ilmu yang diperoleh dari mata
kuliah yang sudah diberikan sebelumnya.
b. Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk memberi
gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia kerja.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan sebagai bahan pertimbangan dalam
pengambilan keputusan terutama tentang penerapan strategi pemasaran.
3. Bagi Pihak Lain
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan
referensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya.
E. Metodologi Penelitian
1. Ruang Lingkup Penelitian
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
Lokasi penelitian dilakukan di BUMI PUTERA yang terletak di JL
Slamet Riyadi No. 12, Surakarta.
2. Sumber Data
a. Data Primer
Merupakan keterangan atau fakta yang diperoleh langsung dari objek
penelitian, dengan melakukan wawancara ke tempat penelitian
mengenai strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi Putera.
b. Data Sekunder
Adalah data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi, berupa data-
data yang sudah dikumpulkan oleh pihak lain, dan dari literatur buku-
buku yang berkaitan dengan topik penelitian, dalam hal ini diambil
dari dokumen perusahaan. Data tersebut yaitu: gambaran umum
perusahaan, dan struktur organisasi.
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Observasi
Melaksanakan pengamatan langsung obyek yang diteliti. Dengan
cara datang langsung ke lokasi penelitian, yaitu di Bumi Putera.
b. Wawancara
Metode pengumpulan data dengan jalan tanya jawab langsung
kepada karyawan Bumi Putera. Misalnya bertanya tentang :
1) Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi
Putera ?
2) Apakah dampak dari strategi pemasaran yang telah ditetapkan ?
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
c. Studi pustaka
Mengumpulkan data dengan membaca buku-buku yang
berhubungan dengan masalah yang dibahas sebagai bahan reverensi
yang relevan.
d. Melihat dokumen perusahaan
Yaitu dengan melihat dokumen Bumi Putera, misalnya mengenai
strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan, sejarah berdirinya
Bumi Putera, dan struktur organisasinya. Serta melihat tugas akhir
peneliti-peneliti lainnya.
4. Teknik Pembahasan
Penelitian ini menggunakan teknik analisis diskriptif, yaitu dengan
mendiskripsikan dan menjelaskan tentang strategi pemasaran yang
diterapkan oleh Bumi Putera.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997) Dari pengertian
diatas dapat diambil simpulan bahwa kegiatan pemasaran dalam suatu
perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenali dan merumuskan
keinginan dan kebutuhan dari konsumen.
B. Pengertian Asuransi
Asuransi atau dalam bahasa Belanda ”verzekering” berarti
pertanggungan. Dalam suatu asuransi terlibat dua pihak, yaitu yang satu
sanggup menanggung atau menjamin, bahwa pihak lain akan mendapat
penggantian suatu kerugian, yang mungkin akan ia derita sebagai akibat dari
suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau semula belum
dapat ditentukan saat akan terjadinya. Suatu kontra prestasi dari
pertanggungan ini, pihak yang ditanggung itu, diwajibkan membayar
sejumlah uang kepada pihak yang menanggung uang tersebut akan tetapi
menjadi milik pihak yang menanggung. Apabila kemudian ternyata peristiwa
yang dimaksud itu tidak terjadi. ( Prodjodikoro Wirjono, 1981 )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
Pengertian resmi atau otentik, ini disebutkan dalam pasal 248 Tahun
1843 KUHD yang menetukan bahwa :
“Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana
seseorang penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan
menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya
karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan, keuntungan yang
diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa
yang tak tertentu.”
Asuransi merupakan kontrak (perjanjian) pertanggungan resiko
antara tertanggung dengan penanggung. Penanggung berjanji akan
membayar ganti kerugian yang disebabkan resiko yang dipertanggungkan
kepada tertanggung. Sedangkan tertanggung membayar premi secara
periodic kepada penanggung. Jadi tertanggung mempertukarkan kerugian
besar yang mungkin terjadi dengan pembayaran tertentu yang relatif kecil.
(Abdulkadir Muhammad, 2002)
Menurut ketentuan Pasal 1 angka (1) Undang-Undang Nomor 2
Tahun 1992 tentang usaha Perasuransian.
“Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak
atau lebih yang pihak penanggung mengikatkan diri kepada
tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan
kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada
pihak ketiga yang mungkinakan diderita oleh tertanggung, yang
timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk
memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau
hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Terdapat tiga unsur tentang pengertian asuransi, yaitu :
1. Unsur ke 1 : Pihak terjamin berjanji membayar uang premi kepada
penjamin, sekaligus atau berangsur-angsur.
2. Unsur ke 2 : Pihak penjamin berjanji akan membayar sejumlah uang
kepada pihak terjamin, sekaligus atau berangsur-angsur apabila
terlaksana unsur ke 3.
3. Unsur ke 3 : Suatu peristiwa yang semula belum jelas akan terjadi.
C. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi perusahaan terdiri dari menentukan lingkup dan tujuan dari
bisnis dimana tujuannya, untuk menentukan kegiatan-kegiatan yang harus
dilakukan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memperoleh tujuan
tersebut. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program
pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran
tertentu. (Tjiptono, 2008) Karena hubungan yang dekat ini, sangat penting
untuk memeriksa aspek-aspek utama dari mendesain dan
mengimplementasikan strategi bisnis.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
D. Pemilihan strategi pemasaran
Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat
atas sejumlah tipe informasi ( Tjiptono, 2008 ) :
1. Tujuan atau sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe
dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk
adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar,
maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi
permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari
pesaing atau memperluas pasar yang dilayani. Sebaliknya, apabila tujuan
produk lebih menekankan pada aliran kas dan profibilitas, maka strategi
pemasarannya difokuskan pada mempertahankan atau meningkatkan
permintaan dari basis pelanggan saat ini.
2. Peluang pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara
jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar
memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk
(dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi pemakaian produk
(dan juga situasi yang tidak menggunakan produk), dan faktor-faktor
yang mempengaruhi kesediaan dan kemampuan untuk membeli,
informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam memilih
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau tingkat
pemakaian.
3. Kesuksesan pasar
Manajer pemasaran harus memahami jelas keunggulan bersaing
dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai
kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat
memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas
persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan
dalam rangka bersaing secara efektif menghadapi para pesaing merek
langsung ( strategi permintaan selektif ) atau para pesaing kelas produk
yang tidak langsung ( strategi permintaan primer ).
E. Pasar sasaran
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar
sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa
pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar
tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta
bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar
sasaran adalah Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan
kebutuhan alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk
ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan
tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan
perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal
ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan
lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang
tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan
efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang
ditawarkan bagi setiap target pasar.
Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok pembeli yang
berbagi kebutuhan atau karateristik yang sama yang akan dilayani
perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Dalam menerapkan pasar sasaran,
terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu:
1. Segmentasi Pasar
2. Penetapan Pasar Sasaran
3. Penempatan Produk
TABEL I
Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,
Penempatan Pasar
Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Sasaran Penempatan Produk
1.Identifikasi variabel
segmentasi dan
mensegmentasi
pasar
2.Mengembangkan
gambaran segmen
yang dihasilkan
1.Mengevaluasi daya tarik
masing-masing segmen
2.Memilih segmen (segmen-
segmen) pasar
1.Mengidentifikasi konsep
penentuan posisi yang
memungkinkan bagi masing-
masing segmen sasaran
2.Memilih, mengembangkan,
dan mengkomunikasikan
konsep penentuan posisi
yang dipilih
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
Sumber : Philip Kotler 1997
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi Pasar adalah proses pembagian pembagian pasar
menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk
atau program pemasaran terpisah. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah
homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran
dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan
dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka
memberikan kepuasan bagi konsumen.
Ada empat kriteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses
segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi
perusahaan, yaitu:
a. Terukur (Measurable)
Segmen pasar tersebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya
serta daya beli segmen pasar tersebut.
b. Terjangkau (Accessible)
Segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara
efektif.
c. Cukup luas (Substantial)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
Sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
d. Dapat dilaksanakan (Actjonable)
Sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan
menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara
barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara
umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar :
a. Segmentasi atas dasar geografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam
unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa,
dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan
perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah.
b. Segmentasi atas dasar demografis
Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar
kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel
demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga,
pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.
c. Segmentasi atas dasar psikografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen
kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial,
gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.
Mengevaluasi dan memilih segmen pasar
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, suatu perusahaan
perlu memperhatikan dua faktor penting yaitu keseluruhan daya tarik segmen
dan sumberdaya dan tujuan perusahaan. Daya tarik segmen dapat dilihat dari
ukuran, tingkat pertumbuhan, keuntungan, skala ekonomis, dan risiko.
Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan dapat
memilih lima pola pemilihan target pasar, yaitu
a. Konsentrasi pasar tunggal
Perusahaan memusatkan perhatian pada satu segmen tertentu yang
dipilihnya. Dengan berkonsentrasi pada segmen yang telah dipilihnya,
maka perusahaan dapat mencurahkan segala kekuatan, pengetahuan,
pemikiran dan energinya untuk mengembangkan bisnisnya berdasarkan
segmen pilihannya. Sebagai konsekuensinya, pasar bidiknya juga
terbatas.
b. Sebuah perusahaan memilih beberapa segmen bidikannya yang memiliki
daya tarik dan memiliki prospek kedepan yang baik. Dalam hal ini,
perusahaan harus dapat memilih segmen secara selektif baik segmen
yang memiliki keterkaitan atau berbeda. Namun, yang terpenting adalah
bahwa segmen yang dipilih harus menguntungkan dalam perspektif
bisnis.
c. Spesialisasi produk
Suatu perusahaan membuat produk tertentu yang dipasarkan ke berbagai
segmen yang berbeda.
d. Spesialisasi pasar
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
Suatu perusahaan yang hanya melayani kebutuhan kelompok pelanggan
tertentu. Perusahaan akan memperoleh kekuatan pasar karena
kekhususannya dalam memberikan pelayanan kepada kelompok pasar
tertentu.
e. Cakupan pasar penuh
Perusahaan berusaha memberikan pelayanan secara penuh kepada
kelompok pelanggan yang mereka butuhkan.
2. Penetapan Pasar Sasaran ( Target Market )
Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan
dapat memasuki satu atau beberapa segmen tersebut. Penetapan target
pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar memilih satu
atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan
daya tarik segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai
pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu.
Yang dimaksud penetapan target Pasar itu sendiri yaitu proses
mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu
atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan
dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai
potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini
pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur
potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam
memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan
kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya
sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut
perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar
utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan
segmen tertentu sebagai sasaran.
3. Penempatan produk ( Product Positioning)
Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang
dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana mendiferensiasikan
penawaran pasarnya untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang
ingin ditempatinya dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat
yang diduduki produk relatif terhadap pasaingnya dalam pikiran
konsumen. Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk
mereka. Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan poduk lainnya
di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya.
Pengertian positioning adalah perancangan dan penawaran citra
(image) perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap
penting posisi perusahaan dimata pesaing. Jadi bila segmentasi bacara
mengenai bagaimana perusahaan memilih pasar (konsumen), sementara
positioning bicara mengenai bagaimana perusahaan membedakan jasanya
dengan pesaing. Tujuan dilakukannya positioning adalah untuk
membedakan persepsi perusahaan berikut produk jasanya dari pesaing.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
Positioning dalam teorinya memang banyak mengedepankan
unsur komunikasi, dalam produk jasa atribut yang dikomunikasikan
seputar karakteristik dari jasa. Istilah positioning mengacu pada upaya
penempatan suatu jasa kesuatu tingkat yang diinginkan dan sesuai dengan
perhatian konsumen. Positioning merupakan konsep psikologis yang
terkait dengan bagaimana konsumen yang ada ataupun calon konsumen
dapat menerima produk jasa perusahaan tersebut dibandingkan dengan
perusahaan lain.
Langkah-langkah dalam positioning
Menurut Kotler, ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yaitu :
1) Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan
dalam hubungan dengan pesaing.
2) Memilih keunggualan-keunggulan yang paling menonjol.
3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.
Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang bisa ditampilkan ke
pasar, tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler, sebuah keunggulan yang
patut ditampilkan harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
a. Penting
Keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang dianggap sangat
penting oleh banyak pembeli.
b. Berbeda
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
Belum ada pesaing yang menawarkan atau keunggulan itu atau mereka
sudah ada yang menawarkannya namun masih dengan cara yang lebih
umum.
c. Superior (unggul)
Keunggulan itu lebih baik dibandingkan dengan produk jasa lain yang
dimiliki pesaing.
d. Dapat dikomunikasikan
Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi parhatian pembeli
atau calon pembeli.
e. Pelopor
Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut.
f. Harga terjangkau
Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang dimiliki tersebut.
g. Menguntungkan
Perusahaan dapat memperoleh laba dari keunggulan tersebut.
Hal terakhir yang perlu dihindari adalah kesalahan-kesalahan dalam
melakukan postiioning. Kotler menyatakan ada beberapa kesalahan
positioning yang sedapat mungkin harus dihindari seperti :
a. Underposisioning
Dimana si konsumen tidak mengenali kekhususan produk atau merek
yang dikomunikasikan.
b. Overpositioning
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
Dimana konsumen mempunyai gambaran yang terlalu sempit
mengenai satu atribut.
c. Confused positioning
Dimana konsumen tidak merasa pasti dengan citra suatu produk
karena terlalu banyak janji yang diberikan atau positioning yang
selalu berubah.
d. Doubtful positioning
Konsumen merasa ragu dengan janji produk jasa tersebut, seperti
kemampuan jasa, harga, dan manfaat.
F. Bauran Pemasaran
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran
Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang
berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran
produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran
pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen
dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin,
dalam melakukan kegiatan pemasarannya.
Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki
kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program
pemasaran secara efektif. Bauran pemasaran adalah kumpulan alat
pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan
respons yang diinginkannya di pasar sasaran. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Empat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut
adalah sebagai berikut:
1) Produk
2) Harga ( Price )
3) Distribusi ( Place )
4) Promosi
Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi
dan kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan
dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah
buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat
dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:
1) Produk
Pada dasarnya sebagian besar keuntungan yang didapat oleh
perusahaan berasal dari kepuasan konsumen dalam menikmati
produknya. Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan
menyukai produk yang berkualitas dengan harga yang relatif murah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
Untuk itu perusahaan dalam proses kegiatan produksi haruslah mengerti
dan tahu dengan benar akan arti dari produk itu sendiri.
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada
pasar agar menarik perhatian, akuisasi, penggunaan, atau konsumsi yang
dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. (Kotler dan
Armstrong, 2008)
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah
barang atau jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus
yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan
jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk
merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan
berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen.
Namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk atau jasa sangat erat
hubungannya dengan target market yang dipilih.
2) Harga ( Price )
Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna
kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada
penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk jasa ditentukan
pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan
jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena
itu, penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah
yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta
laba dari perusahaan. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga
merupakan penawaran suatu produk jasa.
Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu
kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta
keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini
konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang
tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah
barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut.
Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan
pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi
pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan
terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan
dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam arti yang dapat
memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek
maupun unluk jangka panjang.
a. Tujuan penetapan harga :
1. Mendapatkan laba maksimal
Terjadinya harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin
besar daya beli konsumen, makin besar pula kemungkinan bagi
penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Maka
penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan
maksimal sesuai dengan kondisi yang ada.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
2. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditergetkan atau
pengembalian pada penjualan bersih
Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan untuk
menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai
untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambil dari laba
perusahaan, dan laba hanya bisa diperolehapabila harga jual lebih
besar dari jumlah biaya seluruhnya.
3. Mencegah atau mengurangi persaingan
Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan
melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana
para penjual menawarkan barang dan harga yang sama.
4. Mempertahankan atau memperbaiki market share
Memperbaiki market share hanya mungkin dilakukan apabila
kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup
longgar, disamping juga kemampuan dibidang lain: seperti
pemasaran, keuangan, dan sebagainya.
3) Distribusi ( place )
Place adalah lokasi atau tempat dimana jasa itu ditawarkan atau
diberikan dan kemudahan dalam pencapaiannya adalah faktor penting
dalam memasarkan jasa. Tetapi disini tidak berarti fisik saja (misalnya
lokasi), tetapi juga cara berkomunikasi dan kontak dengan penerima
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
jasa. Termasuk dalam hal ini adalah jenis saluran distribusi yang
dilakukan.
Bentuk saluran distribusi di bagi menjadi dua, yaitu :
a. Saluran Distribusi Langsung
Dalam distribusi produsen melakukan transaksi langsung dengan
konsumen.
b. Saluran Distribusi Tak langsung
produsen menyalurkan produknya melalui perantara yang
kemudian disalurkan kepada konsumen akhir.
Beberapa bentuk perantara yang digunakan misalnya melalui
agen. Penyaluran produk ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga
tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk atau jasa tersebut
berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus
akan produk atau jasa tersebut.
Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang
berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat
menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk atau jasa
dari produsen ke konsumen. Penyalur ini bekerja aktif untuk
mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti
agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen.
4) Promosi ( Promotion)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk
memberikan informasi pada pasar tentang produk atau jasa yang dijual,
tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini,
antara lain
1. Periklanan (advertising)
Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi
konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat
surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk
poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat
yang strategis.
Tujuan periklanan:
a. Iklan bersifat memberikan informasi, iklan yang secara
panjang lebar menerangkan produk jasa guna menciptakan
permintaan atas produk tersebut.
b. Iklan membujuk, iklan yang bertujuan untuk membujuk
konsumen untuk dapat melakukan pembelian.
c. Iklan pemgingat, bertujuan untuk menjaga konsumen agar
selalu ingatakan produk tersebut.
d. Iklan pemantapan, yang bertujuan untuk meyakinkan para
konsumen bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.
2. Penjualan pribadi (Personal Selling)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak
langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini
diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara
pengusaha dengan calon konsumennya itu.
3. Promosi penjualan (Sales Promotion)
Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk
yang dipasarkanya sedemikian rupa sehingga konsumen akan
mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan
pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian
konsumen.
4. Publisitas (Publicity)
Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan
untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada
konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk
yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana
didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal
yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi
yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga
sering disebut sebagai usaha untuk mensosialisasikan.
G. Kerangka Pemikiran
Salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan usaha adalah
kegiatan strategi pemasaran. Perusahaan harus menggunakan strategi yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
tepat agar hasil penjualan produk asuransi yang ditargetkan dapat tercapai.
Untuk memudahkan dalam menjabarkan permasalahan yang diangkat maka
dibuat kerangka pemikiran sebagai berikut :
Gambar 1.1
Strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera meliputu
segmentasi, targeting, positioning dan dikembangkan dengan marketing
mix. Dengan variabel strategi pemasaran tersebut diharapkan dapat
mengidentifikasi, mengarahkan pemasaran kepada konsumen dan
mencapai posisi dimana konsumen mempunyai persepsi positif yang
mendalam terhadap produk Asuransi Bumiputera. Sehingga Bumiputera
dapat meningkatkan penjualan produk.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
BAB III
DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Asuransi jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan jiwa
nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia didirikan
pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang Jawa Tengah dengan nama