38 | REPORT BLUERATING n agosto 2020 Le reti non discriminano i cf con poche masse ma prediligono soglie minime Il portafoglio che serve “Ci giungono voci che l’attuale dirigenza stia puntando il dito contro quei professionisti che oggi sono sotto un minimo di portafoglio (si dice 10milioni) invitandoli ad abbandonare la professione, persone che hanno famiglia, persone che hanno regalato 20/30 anni, che sono state sempre fedeli a un marchio, a un nome e che oggi si vedono tradite nella loro stessa fedeltà”. È questo uno dei passaggi più significativi di una mail inviataci da un consulente e pubblicata su Bluerating.com, il sito web della nostra testata. Parole dirette, che denunciano quella che sarebbe una situazione spigolosa in essere presso Sanpaolo Invest, rete del gruppo Fideuram ISPB. Dal canto suo la società ha preferito non commentare queste parole, ma a questa testimonianza si sono aggiunte altre voci di nostri lettori che sembrerebbero confermare un trend in atto nel mercato italiano dell’advisory. Per questo BLUERATING ha deciso di contattare le principali realtà del settore. Abbiamo chiesto loro, unitamente a un giudizio su questa tematica, quali sono, se sussistono, gli standard minimi di consistenza di portafoglio richiesti per potere svolgere l’attività di consulente finanziario presso la loro società e se esiste davvero una soglia minima al di sotto della quale non vi è convenienza, sia per la rete, sia per il professionista, nel mantenere il mandato attivo. Allianz Bank Financial Advisors, Azimut, Banca Generali, Banca Mediolanum e Credem non si sono espresse, mentre altre realtà ci hanno raccontato la loro esperienza. Parole che evidenziano una visione eterogenea sul tema, pesata sulla struttura e sull’offerta di ciascuna rete. Ma una verità sembra emergere con forza: più che il portafoglio, il valore di un professionista risiede nella sua motivazione. BNL BNP PARIBAS LB Per Bnp Paribas Life Banker parla il responsabile della rete, Ferdinando Rebecchi: “Posto che il nostro target di Life Banker è rappresentato da senior banker (quindi con comprovata e radicata esperienza maturata in banche o reti) con un portafoglio importante di relazioni (soprattutto con imprenditori e segmenti affluent e private di clientela) e da giovani neolaureati motivati a intraprendere questa attività che offre straordinarie opportunità di realizzazione, noi usciamo dalla standard valutazione del portafoglio minimo. E questo per un motivo semplice: non siamo solo consulenti finanziari, siamo, concretamente, consulenti patrimoniali, nel senso che possiamo e sappiamo ascoltare e trovare risposte a tutti i bisogni patrimoniali della clientela (che si tratti di aziende o privati). La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato 18/08/2020 Pag. 38 N.8 - agosto 2020
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Copernico Sim S.p.A. - Il ogliopor taf che serve...COPERNICO SIM Per Copernico Sim risponde il consigliere delegato Gianluca Scelzo. La nostra società investe da anni verso i pro
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38 | REPORT BLUERATING n agosto 2020
Le reti non discriminano i cf con poche masse ma prediligono soglie minime
Il por tafoglio che serve
“Ci giungono voci che l’attuale
dirigenza stia puntando il dito
contro quei professionisti che
oggi sono sotto un minimo di
portafoglio (si dice 10milioni)
invitandoli ad abbandonare la
professione, persone che hanno
famiglia, persone che hanno
regalato 20/30 anni, che sono
state sempre fedeli a un marchio,
a un nome e che oggi si vedono
tradite nella loro stessa fedeltà”.
È questo uno dei passaggi più
significativi di una mail inviataci
da un consulente e pubblicata su
Bluerating.com, il sito web della
nostra testata. Parole dirette, che
denunciano quella che sarebbe
una situazione spigolosa in essere
presso Sanpaolo Invest, rete del
gruppo Fideuram ISPB.
Dal canto suo la società ha
preferito non commentare
queste parole, ma a questa
testimonianza si sono aggiunte
altre voci di nostri lettori che
sembrerebbero confermare un
trend in atto nel mercato italiano
dell’advisory.
Per questo BLUERATING ha
deciso di contattare le principali
realtà del settore. Abbiamo
chiesto loro, unitamente a un
giudizio su questa tematica, quali
sono, se sussistono, gli standard
minimi di consistenza di
portafoglio richiesti per potere
svolgere l’attività di consulente
finanziario presso la loro società
e se esiste davvero una soglia
minima al di sotto della quale
non vi è convenienza, sia per la
rete, sia per il professionista, nel
mantenere il mandato attivo.
Allianz Bank Financial
Advisors, Azimut, Banca
Generali, Banca Mediolanum
e Credem non si sono espresse,
mentre altre realtà ci hanno
raccontato la loro esperienza.
Parole che evidenziano una
visione eterogenea sul tema,
pesata sulla struttura e sull’offerta
di ciascuna rete. Ma una verità
sembra emergere con forza: più
che il portafoglio, il valore di un
professionista risiede nella sua
motivazione.
BNL BNP PARIBAS LB
Per Bnp Paribas Life Banker
parla il responsabile della
rete, Ferdinando Rebecchi:
“Posto che il nostro target di
Life Banker è rappresentato
da senior banker (quindi con
comprovata e radicata esperienza
maturata in banche o reti) con
un portafoglio importante
di relazioni (soprattutto con
imprenditori e segmenti affluent
e private di clientela) e da
giovani neolaureati motivati a
intraprendere questa attività che
offre straordinarie opportunità
di realizzazione, noi usciamo
dalla standard valutazione del
portafoglio minimo. E questo
per un motivo semplice: non
siamo solo consulenti finanziari,
siamo, concretamente, consulenti
patrimoniali, nel senso che
possiamo e sappiamo ascoltare e
trovare risposte a tutti i bisogni
patrimoniali della clientela (che
si tratti di aziende o privati).
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quote societarie e quant’altro,
occuparsi solo di una parte della
ricchezza delle famiglie (cioè
solo dei risparmi) vuol dire porre
un limite alla relazione con il
cliente, ai suoi interessi, alla sua
soddisfazione e fidelizzazione,
ai guadagni del consulente
continua a pag. 40 >
In una realtà come quella
italiana, dove la maggior parte
del patrimonio delle famiglie
non è rappresentato dai risparmi,
ma da proprietà immobiliari, da
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finanziario e della banca
mandante; se poi a tutto questo
aggiungiamo la cura assicurativa
di quella che è un’altra ricchezza
delle famiglie e cioè la salute, le
proprietà, i redditi, i progetti e il
futuro, ecco che limitare (come
spesso avviene) la valutazione
del potenziale business di un
in sostanza, il futuro di questa
professione. Nella valutazione
del portafoglio di un potenziale
Life Banker, non distinguiamo
mai tra raccolta, impiego e servizi
(infatti paghiamo spesso raccolta,
impieghi e servizi con una logica
del management fee ricorrente,
come solitamente si paga solo la
raccolta gestita); abbiamo Life
Banker che, a parità di perimetro
di clientela, hanno aumentato
del 40%-50% il loro business,
solo perché da noi hanno potuto
evolvere e ampliare le soluzioni
da proporre alla loro clientela.
Se proprio vogliamo comunque
stabilire per forza una soglia
minima, allora posso indicare
il livello di 20milioni, ma di
asset complessivi, non solo di
risparmio”.
CONSULTINVEST
Di seguito la risposta inviata
da Consultinvest. Per i
professionisti non esiste uno
standard minimo del portafoglio,
per la consulenza finanziaria
cerchiamo nei nostri colleghi
serietà e professionalità.
Il cf, raggiunti gli obiettivi di
portafoglio previsti, diventa
La consistenzadegli assetdi un advisordipende ancheda fattori comel’età, la zonadi residenzao l’anzianitàprofessionale
consulente finanziario ai soli
risparmi, o, come molti fanno, ai
soli risparmi investiti in prodotti
gestiti e in polizze vita, è fuori
tempo e lontano dai desiderata
dei clienti e dalle ambizioni di
un libero professionista, come il
consulente finanziario.
Noi, sul concetto di consulente
patrimoniale abbiamo fondato
il nostro modello di servizio e
piano industriale, la formazione
che eroghiamo, le piattaforme
operative, la sinergia con la
banca e le società del gruppo, la
logica provvigionale e quindi,
Ferdinando Rebecchi
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azionista, partecipa a 360°
all’andamento della società.
Siamo in costante evoluzione,
il percorso di crescita per
acquisizioni esterne è condiviso
con i consulenti azionisti.
Segmentiamo la nostra offerta
anche per patrimoni inferiori ai
10 milioni, tramite la fabbrica
prodotti in house e strutturiamo
soluzioni in grado di produrre
qualità per la nostra clientela
ma anche soddisfacenti ritorni
economici per il consulente.
Non esiste una soglia minima
di convenienza per mantenere
il mandato attivo, poniamo
attenzione alle situazioni dei
singoli consulenti lavorando
attentamente per promuovere
la crescita del loro portafoglio
e raggiungere un traguardo
minimo tra i 3 e i milioni
di euro. L’organizzazione, la
digitalizzazione dei processi ci
permette di annoverare anche
colleghi provenienti da altre reti
scartati per basso portafoglio.
Noi consideriamo prima le
persone e poi il loro portafoglio.
A regime, sotto i 2,5 milioni di
euro, non vi è convenienza ma
valutiamo neofiti o consulenti
che vogliono crescere in tempi
ragionevoli. Rispetto per le
politiche commerciali altrui,
Consultinvest Sim si distingue
per la costruzione di un modello
basato su una forte relazione
umana tra i nostri consulenti
e la società, siamo al fianco dei
professionisti per aiutarli ad
accrescere il valore del portafoglio
e fornire gli strumenti opportuni
a consolidare e fortificare la
relazione con i clienti.
COPERNICO SIM
Per Copernico Sim risponde il
consigliere delegato Gianluca
Scelzo. “La nostra società investe
da anni verso i profili junior e
verso pochi e selezionati profili
senior. Per i primi ovviamente
non esiste un portafoglio
minimo ma riteniamo siano
delle figure centrali per la
crescita dell’azienda, infatti
alcuni consulenti nati e
cresciuti in Copernico Sim
grazie al Progetto Giovani, oggi
sono professionisti affermati
con portafogli importanti.
Per quanto riguarda invece i
profili senior tendenzialmente
consideriamo solo i professionisti
con un portafoglio in gestito
di almeno 7 milioni di euro.
Questo livello è ovviamente
puramente orientativo perché
valutiamo sempre caso per caso,
in considerazione di molti fattori
quali età, zona geografica etc.
Certamente, negli ultimi anni si
sono generati dei costi fissi più
importanti rispetto a qualche
anno fa soprattutto per quanto
riguarda le attività di controllo,
compliance, IT e back office, per
questo motivo credo che non vi
sia convenienza a considerare
consulenti finanziari con
portafogli inferiori ai 4 milioni,
a meno che appunto non siano
dei giovani sui quali c’è un
investimento di tempo e risorse.
continua a pag. 42 >
Questa politica non credo
sia dettata tanto da aspetti
commerciali o tecnici ma
semplicemente da aspetti
contabili: banalmente, se un
Gianluca Scelzo
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consulente fattura meno di
25mila euro l’anno non credo
sia conveniente prima di tutto
che per lui stesso e la soglia che
noi consideriamo di 4 milioni
genera, più o meno, un fatturato
circa di 25mila euro. Bisogna poi
considerare che deve esserci uno
sviluppo continuo sul portafoglio
anche in considerazione del fatto
che c’è il rischio che in futuro le
retrocessioni diminuiscano e per
mantenere inalterato il proprio
profilo provvigionale bisogna
avere un portafoglio crescente”.
FINECOBANK
Ecco, di seguito, la risposta
inviata da Fineco. Per i nostri
consulenti finanziari non
individuiamo delle soglie minime
di consistenza del patrimonio
al di sotto delle quali impedire
lo svolgimento dell’attività
nella propria rete. Il focus della
banca è da sempre concentrato
sulle prospettive di crescita,
come dimostra tra l’altro
l’impegno nello sviluppo del
progetto Giovani: concentriamo
l’attenzione sul professionista
e sulle sue potenzialità,
puntando a favorirne lo sviluppo
professionale.
È tuttavia evidente che, con
una remunerazione totalmente
variabile, il portafoglio gestito sia
determinante per la sostenibilità
dell’attività del consulente.
Siamo contrari alla prospettiva di
una consulenza part-time,
in quanto riteniamo al contrario
che si tratti di una professione
che richiede serietà e impegno
costanti. In questo senso
interpretiamo il nostro ruolo
come sostegno alla crescita
dei portafogli dei nostri
professionisti. Il modello di
business unico di Fineco è in
grado, insieme all’attività di
marketing, di attrarre nuovi
clienti grazie a un’offerta che
può soddisfare le esigenze
più sofisticate. A questo si
aggiungono numerose ore di
formazione non solo tecnica,
ma anche di soft skill, che
dedichiamo alla rete. Nella
selezione di nuovi advisor
non dimentichiamo il valore
del portafoglio trasferibile
ma prestiamo attenzione agli
aspetti qualitativi che delineano
il profilo dei candidati: la
preparazione professionale,
le attitudini commerciali e
relazionali, il contesto in cui vive
e dal quale può attrarre clienti.
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Vogliamo insomma premiare la
crescita, con la consapevolezza
che uno sviluppo organico sia
il motore per la sostenibilità
dell’intero settore.
IWBANK
IWBank ha risposto tramite
Massimo Giacomelli,
responsabile della rete.
“La media Assoreti si aggira
intorno ai 22 milioni di euro di
portafoglio, non considerando
alcune strutture di private che
ruotano intorno a dipendenti
e non a consulenti finanziari,
che alzerebbero ulteriormente il
portafoglio medio.
Dato questo come valore medio,
noi abbiamo voluto abbassare
la soglia dei nostri consulenti
anche a 15 milioni di euro,
perché consapevoli e certi che
con il nostro modello di business
i cf che in altre realtà non sono
riusciti a esprimere il massimo
delle loro potenzialità, con
noi potranno farlo. Questo è
quindi per noi un portafoglio di
partenza e non un portafoglio
target. Ritengo che parlare
esclusivamente di numeri non sia
mai una buona scelta. È semplice
spiegarlo: se il cf ha iniziato
questa attività da 2 o 3 anni e ha
raggiunto l’obiettivo di 5 milioni
di raccolta, ha un portafoglio
sicuramente in crescita.
È quindi corretto che mantenga
il mandato per poter continuare
a costruire. Se invece il cf opera
da più di 10 anni e si è fermato a
un portafoglio di circa 5 milioni
di euro, sarebbe il caso riflettesse
sulle ragioni della mancata
realizzazione degli obiettivi, e
in questa analisi potrebbe essere
aiutato sicuramente anche dalla
mandante. È necessario andare
oltre la mera valutazione dei
numeri, in questo caso dello
stock minimo di portafoglio.
Bisogna invece conoscere a
fondo la storia del professionista,
capire le sue motivazioni, per
passare poi all’analisi qualitativa
e quantitativa delle esperienze
professionali e delle competenze.
Tengo a sottolinearlo sempre, per
noi vengono prima le persone e
poi i numeri”.
BANCA WIDIBA
Per Banca Widiba risponde
Nicola Viscanti, responsabile
della rete. “Più che sulle
consistenze di portafoglio
in Banca Widiba preferiamo
focalizzarci sulle persone: sulle
loro qualità professionali, sulle
soft skill e sulla loro ambizione
a migliorarsi. Non abbiamo
per questo fissato una soglia
minima al di sotto della quale
il mandato di agenzia non
dovrebbe proseguire. Abbiamo
piuttosto l’ambizione di far
crescere e di elevare sempre
più il livello qualitativo del
lavoro e favorire una crescita
strutturale dell’intera rete,
partendo proprio dai consulenti
finanziari più giovani e da
quelli che incontrano difficoltà
momentanee nello sviluppo della
continua a pag. 44 >
Massimo Giacomelli
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loro base di clientela. Una delle
iniziative più efficaci in tal senso
è quella che si sviluppa attraverso
un programma periodico di
assegnazione di clientela self,
ovvero senza seguimento
specifico, ai consulenti finanziari
più vicini territorialmente ma
tenendo soprattutto conto del
portafoglio dei consulenti per
favorire quelli più giovani o con
minori patrimoni in gestione
proprio al fine di migliorare
la relazione cliente-banca,
offrire al cliente un servizio
di consulenza e in più dare
l’opportunità al consulente
di crescere professionalmente
e di raggiungere gli obiettivi
di sviluppo commerciali che
vengono fissati annualmente.
Il portafoglio medio dei nostri
consulenti è in continua crescita
e si contraddistingue per l’alta
incidenza della componente
gestita di case terze poiché
operiamo secondo un modello
di consulenza ad architettura
aperta e senza alcun budget di
prodotto per garantire al cliente
il miglior livello di servizio senza
alcun tipo di pressione da parte
della banca, aspetto questo
non trascurabile in un nuovo
contesto di mercato in cui ci si
confronta con nuovi attori come
Nicola Viscanti
Il consulente non deve arrendersi
alle vessazioni delle banche-reti.
Al contrario, deve combattere per
far valere i propri diritti attraverso
il supporto del sindacato e
di un bravo professionista.
Questo è il consiglio di Manlio
Marucci, segretario generale di
Federpromm, la Federazione
Intercategoriale dei consulenti
finanziari, interpellato da
BLUERATING riguardo la
decisione di alcune realtà italiane
del risparmio gestito di istituire
soglie di portafoglio minime per
lavorare con la loro rete.
CONTENZIOSI APERTI
“Queste cose rispecchiano
logiche e strategie dei grandi
gruppi bancari e assicurativi
che per razionalizzare i costi e
aumentare i ricavi sono costrette
ad adottare tali disastrose
politiche commerciali, non
curandosi del valore umano e dei
sacrifici sostenuti dai consulenti
finanziari”, spiega Marucci.
“Riteniamo che tali scelte tuttavia
non producano nel medio termine
risultati soddisfacenti, al contrario
sarà un boomerang per le stesse
banche che hanno adottato tale
UN EFFETTOBOOMERANG
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i consulenti finanziari autonomi
e le società che prestano servizi
di consulenza. Anche sotto
l’aspetto degli economics
riserviamo ai nostri consulenti
livelli di remunerazione tra i più
alti sul mercato. Ciò riguarda
non soltanto la remunerazione
ricorrente (provvigioni di
vendita e management fee) ma
anche la remunerazione non
ricorrente e una serie di benefit
(comodato gratuito degli uffici
e delle attrezzature, coperture
assicurative) a tutto vantaggio
dei consulenti finanziari che
si traducono in un risparmio
di costi rilevante a tutto
vantaggio della remunerazione
complessiva. In buona sostanza
in Banca Widiba sosteniamo e
accompagniamo il consulente
nella costruzione del suo
portafoglio con tre strumenti:
lo sviluppo di clientela digitale
esistente, un pacchetto
remunerativo interessate e
un modello commerciale ad
architettura aperta, come
pochi sul mercato. In cambio
chiediamo professionalità,
spiccate competenze e un forte
orientamento al cliente, in un
rapporto win-win di fiducia e
collaborazione reciproche; tutto a
beneficio del cliente”.
22 I milioni di euro di portafogliomedio dei consulenti italiani
4 I milioni di euro di portafoglio
che generano 25mila euro di ricavi
perverso meccanismo di eliminare
i più deboli”. Secondo quanto ha
potuto constatare Federpromm,
sono già molti i contenziosi
aperti tra banche-reti e consulenti
finanziari che hanno subito
pressioni per fuoriuscire dal
sistema: “Come sindacato stiamo
curando molte situazioni critiche
e attraverso il nostro ufficio
legale verifichiamo la legittimità
di tali comportamenti sotto il
profilo normativo, contrattuale,
giuridico e previdenziale”,
prosegue il segretario generale,
“Per noi è uno scandalo a cui
va posto un freno. Come dato
quantitativo, pensiamo che
siano le società più rilevanti
aderenti ad Assoreti ad applicare
questa politica commerciale”.
Marucci, nel proseguire il suo
racconto, spiega alcuni dettagli
aggiuntivi circa i sistemi di
pressione esercitati sui consulenti
messi alla porta: “Vengono
fatti firmare patti di riservatezza
leonini, con forti penali a danno
dei consulenti se dovessero
trapelare le condizioni contrattuali
dell’accordo. Addirittura, si pone
la condizione obbligatoria di
cancellazione dall’Albo come
consulente finanziario anche se
lo stesso consulente, magari, non
ha neanche maturato i benefici
previdenziali (Inps ed Enasarco)”.
NUOVO CONTRATTO
Secondo il punto di vista di
Federpromm, a tale situazione è
possibile trovare una soluzione
solo attraverso una presa di
coscienza collettiva da parte di
tutti i consulenti finanziari. Solo
attraverso il sindacato, infatti, è
possibile difendere con efficacia i
propri interessi al fine di avere un
contratto nazionale di riferimento
della professione di consulente
finanziario. “Non si può accettare
un mandato di agenzia, tra
l’altro firmato per adesione senza
nessun negoziato tra le parti”, è
l’opinione di Marucci, “Oggi la
figura del consulente finanziario
è ampiamente riconosciuta e
accreditata nella comunità dei
risparmiatori e famiglie italiane.
Quindi bisogna dare dignità al
professionista, che oltre ad avere
un Albo deve avere anche il
riconoscimento dei suoi diritti”.
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