Consideraciones para Sobrevivir y Competir en un Mundo Global
Consideraciones para
Sobrevivir y Competiren un Mundo
Global
El proceso de globalización mundial de las economías tiene hoy, entre otros, un marcado enfoque hacia…
• BAJOS COSTOS •CALIDAD
• VELOCIDAD
• SERVICIO DE EXCELENCIA
• INNOVACIÓN
…y entre otros aspectos, creó una nueva categoría para las organizaciones a partir de su nivel de competitividad:
TRADICIONALES O DE CLASE MUNDIAL
REZAGADAS O COMPETITIVAS
Tradicionales o Rezagadas
Clase Mundial o Competitivas
• Poca o nada Capacitación. • Capacitación.• Control de la Calidad. • Sistemas de Calidad.• Servicio “cumplidor”. • Servicio de Excelencia.• Enfoque al patrón. • Enfoque al Cliente.• Enfoque al activo. • Enfoque a sus Recursos
Humanos.• Relación Yo Gano-Tu Pierdes. • Relación Gana-Gana.• Marketing por Intuición. • Marketing avanzado.• Tecnologías no competitivas. • Tecnologías de vanguardia.• Tradición. • Sistemas, procesos,
instructivos.• Control básico. • Controles estratégicos y Total.• Etcétera. • Etcétera.
• Sueños y buenas intenciones.
• Planeación Estratégica.
LAS PREGUNTAS INCÓMODAS
¿EN QUÉ CLASE DE ORGANIZACIÓN ESTOY?
¿QUÉ CLASE DE PERSONA SOY?
Pero lo más importante es:
HACIA A DÓNDE VA MI ORGANIZACIÓN
Y... HACIA A DÓNDE VOY YO
Encontrar nuestro propio Encontrar nuestro propio Camino...Camino...
Encontrar nuestro propio Encontrar nuestro propio Camino...Camino...
...tiene que pasar por el...tiene que pasar por elCambioCambio
...tiene que pasar por el...tiene que pasar por elCambioCambio
Cambio incremental.
IMPACTO
TIEMPO
MASA
CRITICA
Cambio transformacional.
IMPACTO
TIEMPO
CAMBIO
CAMBIO
TIEMPO
Cambio continuo (Mejora continua).
Elementos del cambio.VISION INCENTIVOS PLAN DE ACCION CAMBIORECURSOSHABILIDADES
CONFUSIONHABILIDADES INCENTIVOS RECURSOS PLAN DE ACCION
ANSIEDADVISION INCENTIVOS RECURSOS PLAN DE ACCION
DESMOTIVACIONHABILIDADESVISION RECURSOS PLAN DE ACCION
FRUSTRACIONHABILIDADESVISION INCENTIVOS PLAN DE ACCION
NO LOGROHABILIDADESVISION INCENTIVOS RECURSOS
Si seguimos haciendo las cosas de la
misma manera,
sólo obtendremos los mismos resultados.
¿Quién no se ha dado cuenta de que no cambiaron las reglas, lo que cambió fue...?
….¡¡EL JUEGO!!
La integralidad de acuerdo con la naturaleza del negocio
La viabilidad objetiva
La sustentabilidad o sostenibilidad
La congruencia en las partes de la Estrategiao del Proyecto del Negocio
Primero...
La Visión Sistémica
¿Cómo pienso?Productor, ahorrador, empleado, emprendedor,
Investigador
Nada sustituye al Conocimiento y al oficio
Visiones y objetivos¿Quo Vadis?
Las variables subjetivas
El Método del Vaso con Agua
EL DIAGNÓSTICO... OBJETIVO
La clave está en el cruzamiento de los datos para convertirlos en información objetiva
• Los análisis clínicos (Indicadores) + BCG, PPPPP
• Cómo ven el empresario o la dirección a la empresa .
• Cómo nos ven los clientes y proveedores.
• Cómo se ve la organización a sí misma (SWOT).
¿Qué es calidad?
La Calidad eslo que el Cliente piensa que es
Si se mide y administra
5´SPMC
HACCAPReingeniería de Procesos
Si se entiende como un Sistema
Si se define en la organización con Si se define en la organización con políticas precisas y sólidaspolíticas precisas y sólidas
Costos
Mercado
Si la organización se orienta a Si la organización se orienta a procesos en lugar de procedimientosprocesos en lugar de procedimientos
¿ CUÁL ES MI ENFOQUE ?
Lo más saludable es el enfoque al Cliente…Porqué él es quien decide si continuamos o
cerramos la organización
Lo más saludable es el enfoque al Cliente…Porqué él es quien decide si continuamos o
cerramos la organización
Recomendación – Retención - Relación
Es decir, enfocar y alinear...
Admón. Promoción Producción Dirección
...desgraciadamente es lo más difícil en una organización
tradicional por razones de inercia, culturales, estructurales,
de proceso, por intereses diversos, etcétera.
Para el cliente lo más importante
es encontrar la satisfacción total a lo largo
del tramo de servicio que él ve y siente, lo que
constituye el proceso principal de negocio
Y por cierto:
¿Cual es el proceso principalde mi negocio?
Consulta médica
Urgencias
Ambulancia
Hospitalización
Servicios de diagnóstico
Informes
Cafetería
Farmacia
Estacionamiento
Aclaraciones
Facturación
Pagos
Cirugías
Curaciones
Tratamientos
Etcétera
¡Por esto y no por otra cosa es por lo que pagan
los clientes de un hospital…!
Sistema Básico de Producción
Consulta médica
Urgencias
Ambulancia
Hospitalización
Servicios de diagnóstico
Informes
Cafetería
Farmacia
Estacionamiento
Aclaraciones
Facturación
Pagos
Cirugías
Curaciones
Tratamientos
Etcétera
Mandos de primer nivel
Dirección General
Consejo de Administración
Soporte de mandos medios y supervisores
Soporte alSoporte al
Sistema Básico de Producción
Dirección
Gerencias Primer Nivel
Gerencias Mandos Mediosy Supervisores
Operadores
Consejo
Consulta médica
Urgencias
Ambulancia
Hospitalización
Servicios de diagnóstico
Informes
Cafetería
Farmacia
Estacionamiento
Aclaraciones
Facturación
Pagos
Cirugías
Curaciones
Tratamientos
Etcétera
¿ Cuántos de estos elementos contienen verdaderamente procesos y
cuántos sólo procedimientos ?
Otra pregunta incómoda
Competitividad es igual acrear valor + eficiencia
C = V + E
Valor
• Propiedad subjetiva que tienen las cosas para satisfacer las necesidades
humanas o proporcionar satisfacción.
• Cualidad de las cosas por la cual se da, para poseerlas, algo equivalente.
• Cualidad de algunas cosas que las hace estimables.
• Alcance de la significación o importancia de algo.
• Eficacia o virtud de las cosas para producir sus efectos.
• Cualquiera de las posibles determinaciones de una cantidad variable.
• Magnitud.
Muy pocas personas entienden claramente que significa crear valor , esa es una de las principales debilidades de muchas empresas, empresarios y directivos
Valor es aquello que motiva cualquier transacción:
• El cliente siempre compra un paquete, compuesto por un conjunto de atributos tangibles e intangibles que valora y la empresa obtiene dinero para sus costos y generar los beneficios que valora.
• Este paquete, cuando está bajo control, es el Modelo de Valor que se va formando a medida que la empresa está diseñando, comprando, fabricando, controlando, administrando, vendiendo, etc.
• Las diferentes personas involucradas, son las que van a sumarle o restarle valor a lo entregado. Esto es lo que se conoce como Cadena de Valor.
Qué significa entonces:
Detectar lo que tiene valor para el cliente, se convierte en una búsqueda de oportunidades competitivas.
Al margen del valor que nosotros le adjudiquemos a lo que entregamos… el cliente es quien tiene el voto
final y vota con su dinero.
Básico: Son los atributos mínimos, sin ellos no tiene sentido alguno entrar en competencia. Sin embargo existen empresas en este nivel cuando gozan de privilegios y se forma un monopolio u oligopolio.
Esperado: Son los atributos que los clientes están seguros de recibir.
Deseado: Son los atributos que el cliente no necesariamente espera pero conoce y aprecia.
Imprevisto: Son los atributos excepcionales que agregan valor sorpresa para el cliente, una vez que el cliente los conozca, se convertirán en deseados. En este nivel es donde comienza la excelencia.
Escala de Valor del Cliente
Impulso a la creación de valor
Las expectativas del cliente evolucionan continuamente y nos obligan a subir constantemente el nivel para poder seguir sorprendiéndolo.
La vocación de superar las expectativas de valor del cliente
es el motor de la mejora continua.
Escala de Valor del Cliente
Visión de Clase Mundial
“Lo importante no es mejorar la ORGANIZACIÓN
sino hacerla competitiva”
Visión de Clase Mundial
• Más Rápido, Más barato, Mejor.
• Trabajo en equipo.
• Control total, control estratégico.
• Consistencia
• Integración de tecnologías.
Ser competitivo
¿pero y qué es la competitividad?
Valo
r Eficiencia
Competitividad
• La esencia de la competitividad es la creación de valor percibido
• La competitividad es lo que mueve al consumidor a preferir un producto y a comprarlo
Valo
r Eficiencia
Competitividad
Segmentación
Posicionamiento
Diferenciación
Definir los objetivos correctos es crucial
Hoy, todas las organizacionestienen la misma antigüedad
• Objetivo tres: RENTABILIDAD
• Objetivo dos: CRECER
• Objetivo uno: SOBREVIVIR
Los tres soportes de las organizaciones competitivas:
Recursos Humanos
Capacitación:Capacitación, habilidades, conocimiento, actitud.
Bienestar:Realización personal, solvencia, desarrollo profesional, estar bien.
Comunicación:Informarse e informar oportunamente, comunicación en los procesos.
Perfil:Naturaleza, Sentido de negocio, Administrador, Negociación y Liderazgo, Management, Finanzas.
Idoneidad:Si no sabes, te enseño; si no puedes, te cambio; si no quieres, adiós...
Tecnología
Digitales:Voz, datos, video, control en tiempo real, Internet
Aplicadas:Obtención, transformación, robótica
Administración:Sistemas, procesos, planeación, políticas
Equipos:Máquinas, “fierros”, equipos, etc
Calidad:Sistemas, administración, reingeniería, etc...
Relaciones
Internas:• Clima organizacional• Enfoque• Límites• Información• Equipo• Valores
Externas:• Clientes• Proveedores• Autoridades• Legislación• Asesoría• Financiamiento• Comunidad
TecnologíaDigitalAdministraciónEquipos
Recursos HumanosCapacitaciónBienestarComunicaciónIdoneidad, etc...
RelacionesInternasExternas
Producir lo que se vende en lugar de vender lo que se produce
La Mercadotecnia de hoyNuevo mundo, Nuevas reglas
La Mercadotecnia de hoyNuevo mundo, Nuevas reglas
Conocer las necesidades del mercado y satisfacerlas.
Mezcla de Marketing: Plaza, Precio, Promoción y Producto.
El producto adecuado, al precio adecuado, en el lugar adecuado, en el momento adecuado. SOS a lo mejor de los mejores
La participación de mercado es el seguro de vida de las empresas.
La percepción del cliente no es lo más importante, simplemente lo es todo
En el futuro a mediano plazo, la diferencia y la ventaja estarán en una
fórmula base:
Innovación• Calidad
• Enfoque al cliente • Eficiencia• Velocidad
• Tecnologías competitivas
Nueva cultura digital para:Nueva cultura digital para:
Ingresar con toda la organización a la sociedad del conocimiento: Control eficiente de la Administración, Producción y
Comercialización en Tiempo Real:
Reducir costos y diferencias
Aumentar velocidad y productividad
Mercadear sin límites de espacio, tiempo y cultura
Estar y no estar... ¡¡¡¡WEB2!!!!.
Y todo esto hoy es sólo es el principio
1.- Proactividad: “Crea condiciones para que las cosas sucedan”.
2.- Visión sistémica: “Conoce al detalle cada parte y función de tu
negocio”.
10 Reglas de Oro:
3.- “Entendimiento, más allá del conocimiento”.
5.- Más vale ser cabeza de ratón que cola de león
4.- “Habilidades para lograr que sólo se pueda trabajar en equipo”.
6.- “Una estrategia no es ni buena ni mala, solamente mejor o peor que las
de la competencia”.
8.- Estructura congruente: Dime con qué estructura cuentas y te diré
quien eres
7.- Comunicación eficiente y oportuna + Información confiable: “Si entra
basura (en la información), sale basura (en los Objetivos / Estrategia /Resultados)”.
9.- Todos a crear valor percibido
10.- Enfoca – Alínea - Ejecuta
Muchas GraciasMuchas Gracias