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@veronicatorrasVerónica TorrasFacilitadora de estrategia e innovación de modelos de negocio
¿Cómo diseñar modelos de negocio?Herramientas de estrategia e innovación
Aplicación de las herramientas estratégicas en el sector hotelero
[email protected]
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ContextoDiseño de
modelos de negocio
Conclusiones
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¿Porqué es importante el modelo de negocio?
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¿Qué tienen en común estos tres casos?
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La innovación de producto no fue suficiente,
tuvieron que crear un nuevo modelo de negocio
1
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2No pudieron copiarse de
sus competidores,tuvieron que innovar
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3No tenían la total seguridad
de que funcionara, tuvieron que probar y aprender
de la experiencia (riesgos)
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1950´s
Evolución de la estrategia a lo largo de las últimas décadas
Planificación corto plazo
Planificación a largo plazo
+ tendencias
Etapa de planificación a estratégica, teniendo en cuenta los cambios del entorno
+ cambios en el entorno
1980´s Gestión estratégica (incluyendo implementación y control)
+ tendencias
Fuente: Innovation, Society and Business: Internet-based Business Models and their Implications
Siglo XXI Gestión del modelo de negocio
+ tecnología, + complejidad
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Nuevo entorno
Nuevas reglas
Nuevas maneras de hacer las cosas
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2Diseño de modelos de negocio
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¿Cuánto vale una idea? Nada, lo que vale es nuestra capacidad de ponerla en marcha
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El método de los 3 pasos y las 4 herramientas
Método adaptado de la propia experiencia
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Paso 1La perspectiva del cliente
Mapa de la empatíade Xplane
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Fuente: www.businessmodelgeneration.com, www.Xplane.com
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GAIN“wants”/needs, measures of success, obstacles
PAINfears, frustrations, obstacles
Date:
01$'(2-%1/
Adapted from XPLANE. XPlane.comwww.XPLANE.com
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Fuente: www.Xplane.com
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Fuente: www.Xplane.com
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Fuente: www.Xplane.com
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Fuente: www.Xplane.com
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Fuente: www.Xplane.com
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Fuente: www.Xplane.com
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Resultado: conocer mejor a nuestro cliente o público objetivo
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Un ejemplo: hoteles de 4 estrellas (cliente: el viajero por trabajo)
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Ejemplo: el sector hotelero
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Ejemplo: el sector hotelero
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Ejemplo: el sector hotelero
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Ejemplo: el sector hotelero
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Ejemplo: el sector hotelero
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Ejemplo: el sector hotelero
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Resultado: millones de personas en el mundo están insatisfechas con los servicios que ofrecen los hoteles
v
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Paso 2Modelo de negocio
Business Model Canvasde A. Osterwalder y Y. Pigneur
Libro: Generación de modelos de negocio
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Un modelo de negocio es la manera cómo una organización crea, entrega y captura valor
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Necesitamos un lenguaje común para hablar de modelos de negocio
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9 bloques del Business Model Canvas (Lienzo)
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Modelo Canvas
1 2
3
4
5
6
78
9Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Segmentos de clientes
Bloque 1
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Propuesta de valor
Bloque 2
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Canales
Bloque 3
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Relación con los clientes
Bloque 4
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Flujo de ingresos
Bloque 5
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Recursos clave
Bloque 6
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Actividades clave
Bloque 7
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Alianzas
Bloque 8
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Estructura de costes
Bloque 9
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Alianzas
Estructura de costes Flujo de ingresos
Propuesta de valor
Segmentos de cliente
Canales
Modelo Canvas
Recursos clave
Actividades clave
Relación con el cliente
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Alianzas Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costes Flujo de ingresos
Propuesta de valor
Relación con el cliente
Segmentos de cliente
Canales
Modelo Canvas
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
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Modelo Canvas
Qué
Cómo
$ $ $ $ $ $ $ $
Quien
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
Alianzas Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costes Flujo de ingresos
Propuesta de valor
Relación con el cliente
Segmentos de cliente
Canales
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Modelo Canvas
Parte lógica Lado
izquierdo
Parte emotiva
Lado derecho
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
Alianzas Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costes Flujo de ingresos
Propuesta de valor
Relación con el cliente
Segmentos de cliente
Canales
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Fuente: www.businessmodelgeneration.com
What are the most important costs inherent in our business model? Which Key Resources are most expensive? Which Key Activities are most expensive?
Through which Channels do our Customer Segments want to be reached? How are we reaching them now?How are our Channels integrated? Which ones work best?Which ones are most cost-efficient? How are we integrating them with customer routines?
For what value are our customers really willing to pay?For what do they currently pay? How are they currently paying? How would they prefer to pay? How much does each Revenue Stream contribute to overall revenues?
For whom are we creating value?Who are our most important customers?
What type of relationship does each of our CustomerSegments expect us to establish and maintain with them?Which ones have we established? How are they integrated with the rest of our business model?How costly are they?
What value do we deliver to the customer?Which one of our customer’s problems are we helping to solve? What bundles of products and services are we offering to each Customer Segment?Which customer needs are we satisfying?
What Key Activities do our Value Propositions require?Our Distribution Channels? Customer Relationships?Revenue streams?
Who are our Key Partners? Who are our key suppliers?Which Key Resources are we acquiring from partners?Which Key Activities do partners perform?
What Key Resources do our Value Propositions require?Our Distribution Channels? Customer Relationships?Revenue Streams?
Day Month Year
No.
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.
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Alianzas Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costes Flujo de ingresos
Propuesta de valor
Relación con el cliente
Segmentos de cliente
Canales
Volvamos al ejemplo del sector hotelero
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Alianzas Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costes Flujo de ingresos
Propuesta de valor
Relación con el cliente
Segmentos de cliente
Canales
Modelo Canvas del sector hotelero
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Modelo Canvas del sector hotelero
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Modelo Canvas del sector hotelero
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Modelo Canvas del sector hotelero
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Modelo Canvas del sector hotelero
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Modelo Canvas del sector hotelero
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Modelo Canvas del sector hotelero
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Modelo Canvas del sector hotelero
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Resultado: definimos el modelo de negocio actual para comprenderlo y analizarlo
Identificación de todos los elementos
que influyen en el negocio
v
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Paso 3Crear océanos azules
Chan Kim & Renée Mauborgne
The Blue Ocean Strategy
Curva de valor
Matriz C-R-E-A
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Océanos rojos
Competencia
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Océanos azules
Espacios sin competencia
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¿Cómo encontrar estos espacios?
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Metodología para crear océanos azules: 1) Definición de la curva de valor de los competidores (caso: hoteles)
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Definimos las variables clave de nuestro mercado
Marcamos cómo se comporta el sector
Precio CocinaRecepciónWi-Fi gratuita Espacio
Curva de valor de los competidores
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Metodología para crear océanos azules: 2) Aplicación de la matriz C-R-E-A
Espacios agradables
Precio
Experiencia
Diseño
Wi-fi gratuita
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Costes de administración
Gimnasio
Amenities
Tamaño habitaciones
Costes de cocina
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Dibujamos la nueva curva de valor
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Metodología para crear océanos azules: 3) Dibujo de la nueva curva de valor
Precio CocinaRecepciónWi-Fi gratuita Espacio
Curva de valor de los competidores
Self-Service Auto chek-inn
Océano azul
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XX X=
=X
Metodología para crear océanos azules: 4) Diseño un nuevo modelo de negocio
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Citizen, un nuevo hotel de lujo a precios asequibles
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Elimina algunas tareas...
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Elimina la cocina, pero...
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Optimiza el espacio...
Page 83
... con habitaciones pequeñas pero funcionales
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Ofrece espacios de diseño agradables
Page 86
Ofrece Wi-fi gratuita
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Citizen
Qué
Cómo
$ $ $ $ $ $ $ $
Quien
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
Alianzas Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costes Flujo de ingresos
Propuesta de valor
Relación con el cliente
Segmentos de cliente
Canales
Redefine el qué
Cambia su manera de
relacionarse
Busca maneras más económicas
de hacerlo
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3Un problema por solucionar
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El uso de modelos aporta un lenguaje común...
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... para generar modelos de negocio a partir de la ideas
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Diseña y analiza los puntos fuertes de tu negocio
Define, mejora, inventa
Idea
Prototipo y test
Busca la rentabilidad
Aprende de los errores y rectifica
Probar de nuevo
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los costes
Inventa nuevas versiones
los ingresos los clientes
Define, mejora, inventa
Idea
Prototipo y test
Busca la rentabilidad
Aprende de los errores y rectifica
Probar de nuevo
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Haz prototipos y realiza un test para validar las hipótesis
Modelo A
Modelo B
Modelo C
Criterio a Criterio b Criterio c
Define, mejora, inventa
Idea
Prototipo y test
Busca la rentabilidad
Aprende de los errores y rectifica
Probar de nuevo
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Busca siempre la rentabilidad y la sostenibilidad
Define, mejora, inventa
Idea
Prototipo y test
Busca la rentabilidad
Aprende de los errores y rectifica
Probar de nuevo
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Rectifica las hipótesis del modelo cuando sea necesario
Itera tu modelo de negocio ¡Funciona!
Define, mejora, inventa
Idea
Prototipo y test
Busca la rentabilidad
Aprende de los errores y rectifica
Probar de nuevo
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Y lo más importante...
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Define, mejora, inventa
Idea
Prototipo y test
Busca la rentabilidad
Aprende de los errores y rectifica
Probar de nuevo
No desistas, aprender de los errores es importante y lo
hemos hecho siempre
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@veronicatorras
[email protected]
Verónica TorrasFacilitadora de estrategia e innovación de modelos de negocio
Conferencia realizada para el SIS Barcelona el 2 de Noviembre de 2011