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*Marketing para Tecnologa de InformacinLa Empresa y el Mercado.
La Empresa, Tipos de Empresa, Ciclo De Vida, Ergodismo, Innovacin,
Competitividad. El Mercado, Compradores, Vendedores. Divisin
Geogrfica. Mercado Internacional. La Oferta y la Demanda.TemaSemana
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LIC. ING. LUIS RAMIREZ
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OBJETIVOS GENERALESPreparar a los estudiantes para conocer y
aplicar en las organizaciones, las tcnicas del marketing como
instrumento para el xito de la gestin empresarial.
Integrar soluciones tecnolgicas en los procesos del negocio,
permitiendo alcanzar sus objetivos en forma efectiva y
eficiente.
Preparar al estudiante para que haga uso de las estrategias del
Marketing y tenga una visin del mercado desde la ptica del
liderazgo y la competitividad.*
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OBJETIVOS ESPECFICOSComprender que es el marketing y su utilidad
para disear y desarrollar nuevos productos.
Comprender y desarrollar las 4Ps de marketing mix
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OBJETIVOS INSTRUCCIONALESConceptualizar la relacin existente
entre el mercado y la empresa
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ANCDOTA SOBRE VENTAS*Una parte del secreto del xito del hotel
Vier Jarheszeiten en Hamburgo es el hecho de ser considerado como
la calidad de servicio en estado puro. Su herramienta: Una base de
datos, elaborada con las anotaciones de todo el personal del hotel,
en la que se introducen todas las preferencias, gustos, manas y
cualquier otra peculiaridad que muestre un cliente. Se trata de
cosas de estilo: A la seora X le gusta tener gladiolos blancos en
su habitacin, el seor Y odia los colchones blancos, antes de que un
husped llegue al hotel, el personal se encarga de consultar su
ficha y disponerlo todo segn sus gustos.
La enseanza: Hay que conocer a los clientes y anticiparse a sus
peticiones.
Lo agradecern.
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*Definicin de Empresa: Inicialmente se define como una unidad
econmica que produce bienes o facilita servicios que nos permitan
satisfacer las necesidades.
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*Definicin ms amplia de Empresa:La empresa es una unidad
econmica que mediante la utilizacin de recursos disponibles
debidamente administrados, est en capacidad de producir bienes u
ofrecer servicios que satisfagan las necesidades a la vez que
genera lucro
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*Formas bsicas de organizacin: Atendiendo a su orientacin,
podemos afirmar que existen tres tipos bsicos de empresas:
Industriales, Comerciales, Servicios.
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*Forma bsica: Empresa IndustrialParten de bienes econmicos de
cierta naturaleza y utilizando procesos de transformacin obtienen
nuevos bienes, diferentes a los primeros.
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*Forma bsica: Empresa ComercialTomando bienes econmicos llamados
mercaderas, mediante actividades propias del intercambio, y sin
producir ningn cambio sustancial en los mismos, realiza esfuerzos
para colocar esos bienes en manos de los consumidores. En pocas
palabras, realiza una compra-venta o re-venta de bienes.
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*Forma bsica: Empresa ServiciosFacilitar la satisfaccin de una
necesidad especfica. Ofrecen un tipo de bien intangible. Cuando
ayudan a satisfacer una necesidad con el uso de bienes econmicos,
stos son de carcter accesorio o tan solo instrumentos del
intangible.
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*Funciones que cumple una empresaSin importar su orientacin
bsica o la manera como clasifiquemos a las empresas, todas cumplen
con las siguientes funciones:
Econmica, Social y Direccin.
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*Funcin de la Empresa: EconmicaResponde al hecho de ser un
elemento dinmico de la actividad econmica, producir servicios y
bienes econmicos con un valor tambin econmico, obtener utilidad o
lucro.
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*Funcin de la Empresa: SocialPorque es fuente de trabajo e
ingresos para las familias, comparte los beneficios con el Estado
mediante los impuestos, capacita y genera bienestar a los
trabajadores y su comunidad, produce tecnologa y crecimiento micro
empresarial, aportan al desarrollo.
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*Funcin de la Empresa: DireccinCon una visin de futuro, nos
lleva al cumplimiento de una misin, estableciendo los principios
para la optimizacin de los recursos y la eficiencia productiva,
aporta con conocimientos a las ciencias administrativas permitiendo
su avance.
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*Objetivos de la EmpresaA manera de conclusin podemos sealar que
todas las empresas tienen como fin ltimo: Prestar un servicio o
producir un bien econmico Obtener un beneficio Restituir los
valores consumidos para poder continuar su actividad Contribuir al
progreso de la sociedad y desarrollo del bienestar social.
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*Funciones operativas de las empresasTodas las empresas
comparten una estructura bsica que responde a las tareas
especializadas y que se manifiestan mediante las siguientes
funciones operativas:
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*Ciclo de vida de la empresaLas empresas, como cualquier ente
vivo, atraviesan un ciclo:
DesarrolloInicioSupervivenciaCrecimiento
rpidoMadurezDeclinacinPetrificacinDesaparicin
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*Este perodo incluye el progreso que comienza con la idea y
termina mostrando el potencial del producto o servicio. Sabemos que
primero se genera una idea. Esa idea es un potencial de negocio,
pero no el negocio en s. Sea un producto o servicio, este pasa por
un proceso de prueba durante esta etapa es muy comn recibir la
opinin de familiares, amigos, otros empresarios, profesores, etc.
para estudiar si la idea tiene potencial. Esa retroalimentacin
entre comentarios, crticas y opiniones hace que se pula el
prototipo. Cuando est listo, entra en el proceso de prueba.Ciclo de
vida de la empresa: Desarrollo
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*Aqu se est pensando cunto y dnde buscar el capital. No dejando
de lado los planes para organizar, desarrollar y trabajar el modelo
de generacin de ingresos. Se decide el tipo de formacin legal para
el negocio y se preparan los estados financieros. En este perodo el
negocio comienza con una produccin simple, poca inversin de capital
fsico e intelectual. Aunque se generan ventas y el negocio camina,
generalmente las ventas son menores que los costos incurridos,
haciendo que el negocio opere en rojo por un tiempo. Ciclo de vida
de la empresa: Inicio
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*Aqu las ganancias siguen en negativo, pero se logra cubrir
parte de los gastos.
La diferencia se cubre pidiendo prestado y/o permitiendo que
otros participen en el negocio. Esta fase es crtica porque el
negocio puede perecer si no se encuentra dinero para sostener la
operacin y pasar a la siguiente fase. Ciclo de vida de la empresa:
Supervivencia
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*Aqu hay dos objetivos principales:
El negocio tiene que llegar al punto de equilibrio El incremento
en las ventas debe ser ms rpido que los costos. Sobre el primer
punto, las ventas tienen que cubrir tanto los costos variables como
los fijos.
En el segundo caso, tanto el incremento de venta como la
participacin en el mercado se combinan para mostrar un futuro
lucrativo.Ciclo de vida de la empresa: Crecimiento rpido
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*Sigue existiendo crecimiento tanto en ventas como en ganancias,
pero a un porcentaje menor.
Aqu tienes que decidir si seguir con la aventura o salirte. Esto
presenta al empresario la opcin de liquidar la compaa, unirse a
otra (o ser adquirida por otra), o irse y disfrutar del flujo de
efectivo. Ciclo de vida de la empresa: Madurez
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*El negocio comienza a desmoronarse. Se tiene que innovar o
comenzar a morir, a medida que se envejece, las cosas comienzan a
deteriorarse y desmoronarse. La entropa le afecta y usted evala si
debe rejuvenecer o seguir envejeciendo. La forma en la que usted
rejuvenece es aadiendo innovacin, quitando algn control, y aadiendo
ms creatividad. De lo contrario, su negocio se hace viejo y
anticuado, y usted se dar cuenta de que lo que funcion en el pasado
ya no funciona. Usted tiene que adaptarse o comenzar a morir.
Durante esta etapa usted comienza a cuestionar su estrategia y a
formular una estrategia de salida.
Ciclo de vida de la empresa: Declinacin
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*Se mantiene la organizacin a flote artificialmente gracias a
las subvenciones. Usted mantiene su organizacin gracias a las
normas de los sistemas, polticas, pero no hay innovacin o enfoque
en satisfacer las necesidades de la comunidad.
Su organizacin debera haber desaparecido, pero la nacionalizacin
y los subsidios la mantienen a flote.
Usted no tiene que centrarse en la innovacin o en satisfacer las
necesidades de la comunidad. Ya no existe ningn sentido de control
en su empresa.Ciclo de vida de la empresa: Petrificacin
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*Su visin ya no es sostenible, no hay gente que apoye su
visin.
Con una visin que ya no es sostenible y sin gente para apoyarla,
su negocio se desmorona y muere.
Ciclo de vida de la empresa: Desaparicin
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*Punto de equilibrio
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*El ergodismo se define dentro del ciclo de vida como la serie
de acciones oportunas que debe realizar la empresa para no
decaer.
La Innovacin es la introduccin de nuevas ideas, productos,
servicios y prcticas con la intencin de ser tiles. Un elemento
esencial de la innovacin es su aplicacin exitosa de forma
comercial.
Innovacin de productoInnovacin de procesoErgodismo e
Innovacin
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*La competitividad de una empresa tiene varias concepciones pero
todos redundan en la capacidad de una empresa en sobresalir sobre
sus competidores; al hablar de sobresalir implica en ventas de
productos o servicios.
Se basa en la capacidad de tener:
CalidadProductividadServicioImagen
Competitividad
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*Definicin de mercadoEntendemos por mercado el lugar en que
asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las
transaccin de bienes y servicios a un determinado precio.
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*Compradores y vendedoresCompradoresSe conoce como consumidor o
comprador a aquella persona que consume un bien o utiliza un
producto o servicio para satisfacer una necesidad
VendedoresPersona que tiene encomendada la venta de los
productos o servicios de una compaa. Segn el sector o la cultura de
la compaa, puede recibir diferentes nombres: agente comercial,
representante, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende
productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es
objeto de este artculo.
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*Mercado InternacionalConjunto de transacciones comerciales
internacionales que incluye el total de las importaciones y
exportaciones de bienes, servicios y capital, que se de entre
operadores sujetos a rdenes jurdicos diversos.
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*Oferta
Deseo y capacidad de poner en venta determinada cantidad de
bienes y servicios, a determinados precios en un periodo
determinado.
Ley de La Oferta Existe una relacin directa entre el precio (Px)
de una mercancia y su cantidad ofertada (Qx), Ceteris Paribus. Px
Qx
Px Qx
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*Demanda
Cantidad de mercancas que los compradores pueden y desean
comprar en un periodo de tiempo, a un precio determinado, refleja
la conducta de los compradores(consumidores con capacidad de
compra).
Ley de la DemandaExiste una relacin inversa entre el Precio (Px)
de una mercanca y su cantidad demandada (Qx), Ceteris Paribus.
Px Qx
Px Qx
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*Ley de Oferta y Demanda
Es la ley de la dependencia de los precios, de la oferta y la
demanda: Explica las variaciones que experimenta el precio de una
mercanca al variar su oferta (Ox) o su demanda (Dx). Se formula as:
Los precios varan en relacin directa de la Demanda y en razn
inversa de la Oferta.
Si la Oferta permanece constante: Dx Px
Dx Px
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*Ley de Oferta y Demanda
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*Ambiente de MercadotecniaEst constituido por los participantes
y fuerzas externas que influyen en la capacidad del administrador
de mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones exitosas
con sus consumidores meta.
Para el xito de los objetivos de la mercadotecnia no es
suficiente concentrarse nicamente en el mercado meta, adems hay que
considerar las fuerzas externas que afectan a su micro y macro
ambiente.
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*Ambiente de Mercadotecnia:Micro AmbienteLo forman las fuerzas
cercanas a la compaa que influyen en su capacidad de satisfacer a
sus clientes; la compaa, canales de mercado, mercados consumidores,
competidores, y pblicos. .
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*Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteLa compaaSe debe
considerar a los grupos internos de la empresa como los altos
ejecutivos, o los departamentos de finanzas, investigacin y
desarrollo, compras, fabricacin y contabilidad. Todos estos grupos
repercuten en los planes y medidas del departamento de
mercadotecnia.
ProveedoresCompaas e individuos que proporcionan los recursos
necesarios para que la compaa y sus competidores produzcan bienes y
servicios.
CompetidoresLas grandes compaas que ocupan una posicin dominante
en una industria frente a la de sus rivales.
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*Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteIntermediarios de
mercadotecniaCompaas que ayudan a la empresa a promover, vender y
distribuir sus productos a los compradores finales, incluyen
intermediarios, compaas de distribucin fsica, agencias de servicios
de mercadotecnia, e intermediarios financieros.
Intermediarios: Compaas de canales de distribucin que ayudan a
la empresa a encontrar clientes o que venden los productos de
aqulla.
Compaas de distribucin fsica: Bodegas, transportes y otros que
ayudan a la compaa a almacenar y transportar sus productos desde
los puntos de origen a sus destinos.
Agencias de servicios de mercadotecnia: Compaas de investigacin
de mercados, agencias de publicidad, medios de comunicacin,
consultores de mercadotecnia y otros prestadores de servicios que
ayudan a la compaa a promocionar sus productos en los mercados
adecuados.
Intermediarios financieros: Bancos, compaas de crdito,
aseguradoras, y otras empresas que ayudan a financiar las
transacciones o aseguran en contra de riesgos relacionados con la
compra y venta de productos.
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*Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteClientesMercados de
consumidores, industriales, revendedores, gubernamentales,
internacionales.
PblicosCualquier grupo con inters real o potencial en la
capacidad de una organizacin para lograr sus objetivos, o que puede
influir en ella .
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*Ambiente de Mercadotecnia:Macro AmbienteLo conforman las
grandes fuerzas sociales que influyen en todo el micro
ambiente:
Demogrficas, Econmicas, Naturales, Tecnolgicas,
Polticas,Culturales.
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*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente demogrfico
Estudio de las poblaciones humanas desde el punto de vista de
sus dimensiones, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y
otras estadsticas. Son de inters los cambios en la estructura de la
edad de la poblacin, cambios en la composicin de la familia,
cambios geogrficos en la poblacin, la escolaridad, los nacimientos,
etc.
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*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente econmico
Son factores que afectan el poder de compra y los patrones de
gasto del consumidor. Interesa los cambios en los ingresos, cambios
en los patrones de gasto de los consumidores, entre otros .
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*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente poltico
Esta integrado por leyes, agencias del gobierno, y grupos de
presin que influyen en diversas organizaciones e individuos de
determinada sociedad y que los limitan.
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*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente natural
Recursos naturales utilizados como insumos por los mercadlogos o
que se ven afectados por las actividades de la mercadotecnia. Hay
que considerar la escasez de materia primas, el incremento de los
costos de energa, los niveles de contaminacin, la intervencin del
gobierno en la administracin de los recursos naturales .
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*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente tecnolgico
Las fuerzas que dan lugar a nuevas tecnologas al crear nuevos
productos y oportunidades de mercado. Interesa la velocidad de los
cambios, las oportunidades ilimitadas, los elevados presupuestos de
investigacin y desarrollo, la concentracin en mejoras pequeas, y la
mayor cantidad de reglamentos.
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*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente cultural
Lo constituyen instituciones y otras fuerzas que influyen en los
valores bsicos, percepciones, preferencias, y comportamientos de la
sociedad. Son importantes los valores culturales, sus cambios, y
las sub culturas.
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*Divisin geogrfica de mercadosLas diferencias geogrficas en la
conducta del consumidor conducen por lo general al desarrollo de
mezclas de mercadotecnia diferentes para los segmentos geogrficos
seleccionados como meta.
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*Divisin geogrfica de mercados:De regiones globales a
vecindariosLos mercadlogos internacionales por lo general dividen
el mercado global conforme a lneas regionales o nacionales.
El clima y el terreno tambin se pueden usar para dividir un
mercado. Algunos fabricantes de fijadores para el cabello se
dirigen a la gente que vive en reas de mucha humedad, mientras que
quienes fabrican lociones humectantes tienen como blanco a la gente
de climas ridos.
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*Divisin geogrfica de mercados:Densidad de poblacin y densidad
de mercadoLa densidad de poblacin de un rea es el nmero de personas
por kilmetro cuadrado.
La densidad del mercado es la cantidad de personas por unidad de
superficie (kilmetro cuadrado, por ejemplo) en un rea determinada
que son clientes potenciales para la oferta del mercado.
La densidad del mercado interesa al mercadlogo ms que la
densidad de poblacin.
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*Divisin geogrfica de mercados:SegmentacinDividir un mercado
basndose solo en variables geogrficas suele tener como resultado la
creacin de un segmento grande que es todava muy heterogneo para una
mercadotecnia eficaz.
Es por eso que a menudo se segmenta un mercado combinado dos o
ms categoras de variables de segmentacin.
La forma de comprar, el tipo de productos que se adquieran, e
incluso la frecuencia de compra tienen una influencia directa del
lugar donde la gente vive, de las condiciones geolgicas, climticas,
hidrolgicas, etc.
La segmentacin de mercados a partir de las variables geogrficas,
nos permite identificar grupos de consumidores especficos ubicados
en unidades geogrficas tales como, pases, estados, municipios,
ciudades, zonas, etc.
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*Divisin geogrfica de mercados:Variables a considerar en la
SegmentacinUnidades Geogrficas. Lugar donde vive la gente y que
tiene caractersticas similares en cuanto a forma de gobierno,
cultura, religin, costumbres, etc., de tal forma que podemos
definir unidades geogrficas de diferentes tamao.
Condiciones Geogrficas. El relieve es de gran relevancia al
definir nuestros segmentos de mercado, junto con el clima y la
hidrografa de la regin, el tipo de suelo y la flora que integran la
zona geogrfica donde vive la gente que pertenece a nuestro segmento
de mercado definir el tipo de productos que pueden comercializarse,
el tipo de envases, el empaque y el tipo de promocin que deber
hacerse.
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*Divisin geogrfica de mercados:Variables a considerar en la
SegmentacinRaza. Uno de los parmetros de definicin de los segmentos
puede, en algunos casos, ser la raza predominante del grupo. Las
razas humanas se definen como grupos de la especie humana que
presentan diferencias por el color de la piel, la forma del crneo,
etc.Algunos de los grupos que podemos definir en este concepto
son:Asiticos, latinos, chicanos, rabes, afroamericanos, negros,
blancos.
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*Divisin geogrfica de mercados:Variables a considerar en la
SegmentacinTipo de poblacin.Se refiere a las condiciones de
densidad de las comunidades donde pretendemos comercializar
nuestros productos.
Megalpolis.- Se refiere a ciudades de gran tamao, con un alto
ndice de densidad de poblacin, (New York, Cd. De Mxico).
Urbana.- Son ciudades grandes, con alto ndice de densidad de
poblacin, la diferencia con las megalpolis se refieren a que estas
son un poco mas pequeas.
Suburbana.- Son las concentraciones que estn prximas a
poblaciones urbanas o megalpolis, tienen un menor ndice de
poblacin.
Rural.- La poblacin rural dista de ser una ciudad, carece de
algunos servicios, tiene poca infraestructura y tiene pocos
habitantes, la vida es menos activa en estas zonas.
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*Marketing para Tecnologa de InformacinLa Empresa y el Mercado.
La Empresa, Tipos de Empresa, Ciclo De Vida, Ergodismo, Innovacin,
Competitividad. El Mercado, Compradores, Vendedores. Divisin
Geogrfica. Mercado Internacional. La Oferta y la Demanda.TemaSemana
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LIC. ING. LUIS RAMIREZ
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