caso gallo tcd

PENSAMIENTO ESTRATEGICO

CASO E&J GALLO WINERY

Presentado a:

Darío Sierra

Presentado por:

Marco Antonio Hincapié

Carlos Pérez

Diego Arenas

UNIVERSIDAD DE LA SABANA

ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATEGICA

GRUPO A

Bogotá, Noviembre 28 de 2008

UNIVERSIDAD DE LA SABANA- INSTITUTO DE POSTGRADOS

CICLO No. 2

CASO E&J GALLO WINERY

1. ANALISIS DE ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

1.1. CADENA DE VALOR

Para poder realizar un análisis de competitividad claro y real es necesario revisar a fondo la cadena de valor de la compañía y de esta forma identificar todas las variables que intervienen en el proceso de la misma.

1.1.1. Infraestructura de la empresa. La empresa es familiar, compuesta por Julio Gallo, encargado de la Presidencia y el control de Producción y por Ernest Gallo quien se encarga de la mercadotecnia, las ventas y la distribución.Adicionalmente realizaron una integración vertical con las siguientes empresas:

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Fairbanks Trucking, compañía de transporte Midcal Aluminum Co. Productora de tapones Embotelladora Distribuidoras a nivel nacional Alianzas con más de 1500 proveedores de materia prima (uvas).

1.1.2. Administración de Recursos Humanos. En este aspecto existe muchas fallas, ya que no hay programas internos para el desarrollo de la cultura empresarial y para el trabajo en equipo de los mandos medios con los altos.Ernest Gallo creó un manual de capacitación de los vendedores independientes.En su mayoría se reclutaban hombres jóvenes con maestría para desempeñarse dentro de la compañía, sin embargo no se les daba la oportunidad de crecimiento.

1.1.3. Desarrollo de tecnología. Se implementaron los tanques de acero inoxidable, para mantener la temperatura del vino y mejorar su calidad.Se realizaron investigaciones a nivel genético de la uva.

1.1.4. Compras. Las compras se basaban básicamente en los siguientes puntos: Uvas de buena calidad Insumos para la embotelladora Insumos para la etiquetadora Insumos para la fábrica de tapones Publicidad

1.1.5. Logística Interna. A raíz de los inconvenientes que se presentaban con las uvas, se establecieron contratos a 15 años con los productores con el fin de garantizar su calidad.La materia prima de mejor calidad se procesa en las tres trituradoras y la restante se utiliza para otros productos como los coolers.Se definieron estándares de calidad para garantizar que los proveedores no se sientan estafados.Toda la materia prima es entregada en las trituradoras por el mismo proveedor.

1.1.6. Operaciones.

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Eliminan el corcho, reemplazándolo por tapones con rosca, lo cual revoluciona el mercado.Se tienen contratos de exclusividad con los distribuidores.Integración vertical perfecta, embotellamiento, etiquetado, transporte, almacenamiento y distribución.

1.1.7. Logística Externa. La distribución del producto está a cargo de una empresa propia.La producción no se realiza por pedido sino por capacidad de almacenamiento de los tanques de acero.

1.1.8. Marketing y ventas. Se realiza una supervisión completa de cada una de las etapas de venta.El posicionamiento y la recordación de marca son dos de los temas más importantes.Se consigue diversificar en los mercados para llegar a diferentes tipos de clientes.Se realiza nano segmentación de cada uno de los mercados a atacar.Los distribuidores cuentan con un manual de ventas especializado.

1.1.9. Servicio. Existe un servicio Post Venta dirigido a los distribuidores quienes hacen las veces de cliente para la compañía.

1.2. CINCO FUERZAS DE PORTER

A través de este análisis se realiza una valoración mediante la cual se determinan oportunidades y amenazas competitivas de la compañía en el mercado.

BARRERAS DE ENTRADA Muy Poca

Neutral Alta

Muy

poca alta

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Economías de escala Pequeña X Grande

Diferenciación de producto Escasa X Grande

Identificación de marca Baja X Elevada

Costo de cambio Bajo X Elevado

Acceso a canales de distribución Amplio X Restringido

Requerimientos de capital Bajos X Elevados

Acceso a tecnología avanzada Amplio X Restringido

Protección del gobierno Inexistencia X Elevado

Efecto de la experienciaSin importancia X Muy

importanteBARRERAS DE SALIDA

Especialización de activos Elevada X Baja

Costo fijo de salida Elevado X Bajo

Interrelación estratégica Elevada X Baja

Barreras emocionales Elevadas X Bajas

Restricciones gubernamentales Elevadas X Bajas

Restricciones sociales Elevadas X Bajas

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

Número de competidores igualmente equilibrados

Grande X Pequeño

Crecimiento de la industria relativo Lento X Rápido

Costo fijo de almacenamiento Elevado X Bajo

Características del producto Genérico X Producto único

Diversidad de competidores Elevada X Baja

Compromisos estratégicos Grandes X Bajos

PODER DE LOS COMPRADORES

Cantidad de compradores importantes Pocos X Muchos

Disponibilidad de sustitutos Muchos X Pocos

Costos de cambio del comprador Bajos X Altos

Amenaza de los compradores de integrarse atrás

Elevada X Baja

Contribución a la calidad Grande X Pequeña

Contribución de la industria al costo total de los compradores

Fracción grande

X Fracción pequeña

Rentabilidad de los compradores Baja X Elevada

PODER DE LOS PROVEEDORES

Cantidad de proveedores importantes Pocos X Muchos

Disponibilidad de sustitutos de proveedores

Baja X Elevada

Diferenciación o costo de cambio de productos de proveedores

Elevado X Bajo

Amenaza de proveedores de integrarse adelante

Elevada X Baja

Contribución de proveedores a la calidad Elevada X Pequeña

Costo total de la industria contribuido por proveedores

Fracción grande

X Fracción pequeña

Importancia de la industria para rentabilidad de los proveedores

Pequeña X Grande

DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS

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Disponibilidad de sustitutos cercanos Grande X Pequeña

Costo de cambio de usuarios Bajos X Elevado

Agresividad y rentabilidad de productos sustitutos

Elevada X Baja

Precio – valor de sustitutos Elevado X Bajo

ACCIONES DEL GOBIERNO

Protección a la industria Desfavorable X Favorable

Regulación de la industria Desfavorable X Favorable

Consistencia de las políticas Baja X Elevada

Acceso a divisas extranjeras Restringido X Sin restricción

Ayuda a competidores Substancial X Ninguna

FACTORES COMPETITIVOS ATRACTIVIDAD

BAJ

A MEDIA ALT

ABARRERAS DE ENTRADA

1 4 4 0 0BARRERAS DE SALIDA

0 2 3 1 0RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

0 3 3 0 0PODER DE LOS COMPRADORES

2 1 2 1 1PODER DE LOS PROVEEDORES

1 1 1 4 0DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS

2 0 1 1 0ACCIONES DEL GOBIERNO

0 0 0 4 1

EVALUACION GENERAL 6 11 14 11 2

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2. PLANEACION ESTRATEGICA

2.1. Misión de E&J Gallo WineryMantenerse en la industria de los vinos de alta calidad como compañía líder en Estados Unidos, y establecerse como principal proveedor de vinos en las grandes cadenas de almacenes como empresa proveedora de a nivel Internacional

2.2. Visión de E&J Gallo WineryEstablecerse para el año 2015 como una empresa productora de vinos de excelente calidad, mejorando los procesos productivos a través de la utilización de tecnología de punta, y manteniendo siempre las mejores relaciones con todos los participantes que intervienen en el proceso de la compañía.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El principal problema al cual se enfrenta la compañía E&J Gallo Winery, es el lograr definir cuál debe ser su mercado objetivo para de esta forma poder desplegar todos sus esfuerzos desarrollando dicho producto de la manera adecuada.

Las opciones que se tienen son: 1. Quedarse en el mercado de vinos fortificados o 2. Incursionar en el mercado de vinos de alta calidad.

Esta inquietud surge al comprobar que las utilidades recibidas por los competidores del mercado de vinos de alta calidad son mucho más elevadas que las de los competidores de otros mercados de vinos.

VARIABLES ENDOGENAS

1. Planta física2. Estímulos 3. Capacitación4. Valores Personales5. Marketing6. Precio

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7. Utilidad8. Producto9. Calidad de Vino10. Negociación11. Manual Interno12. Relaciones Políticas y Comerciales13. Good Will14. Experiencia en el Mercado15. Información16. Canal de Distribución17. Comunicación18. Recurso Humano19. Cantidad de alcohol20. Alianza estratégica

VARIABLES EXOGENAS

1. Ventas2. Beneficios del producto3. Regulación Legal4. Nuevas tecnologías5. Marca6. Posicionamiento7. Globalización 8. Consumidores9. Alcoholismo10. Impuestos11. Campañas12. Economía13. Moneda14. Factores Ambientales15. Acuerdos comerciales16. Supermercados17. Competidores18. Proveedores19. Edad de consumo20. Localización Geográfica

4. ARBOL DE COMPETENCIAS

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FACTORES DE CAMBIO ENDOGENOS

Para nuestro análisis del caso, las variables que analizamos para el caso, en el siguiente árbol de competencias. Se determinan para determinar una radiografía general de la empresa E&J Gallo Winery, a fin de obtener sus competencias distintivas y su dinámica, en la elaboración de las opciones estratégicas

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ARBOL DE COMPETENCIAS CASO GALLO

variables RAICES RAICES TRONCO TRONCO RAMAS RAMAS

Endógenas Fortalezas Debilidades fortalezas Debilidades fortalezas Debilidades

Planta Física

Existe todo un andamiaje e infraestructura necesaria para el crecimiento de la organización.

Mayúscula capacitación del personal debido a la innovación tecnológica necesaria para su crecimiento. Especialización en tareas

mayor cobertura debido a mayor producción de servicios, mejoramiento de procesos de calidad

obstáculos para su crecimiento e innovación por parte de la visión interna tanto de los hermanos como de los empleados

la tecnificación de la planta física promueve el desarrollo organizacional de la empresa de los hermanos gallo

las líneas de productos pueden producir conducta defensivas de los otros participantes del sector produciendo alianzas

Estímulos

Gallo ofrece a los consumidores una amplia gama de precios. En su propio portafolios

El precio pagado por los Gallos a las cosechas de sus agricultores. Sentimientos de frustración por parte de los agricultores

Gallo tiene una amplia oferta de marcas de vinos en Estados Unidos, en todos los segmentos de precios

En ciertos casos los plazos se extienden hasta que un mediador (El estado) tome una decisión

La lealtad de los clientes hace que los Gallo confíen en un "top up mid" de clientes.

Existe un poder coercitivo y normativo

Capacitación

los hermanos fundadores no tienen el concepto básico autodidacta, de donde se afirma toda la estructura de la organización

No tiene el concepto de capacitación a sus empleados con respecto a las fortalezas de la elaboración y creación del vino. Fortaleza indispensable de resaltar en la empresa

Cada uno de los socios y hermanos aprendió a especializarse en tareas especificas fortaleciendo las áreas de producción y comercialización

Falta resaltar la dinámica de la interacción entre las dependencias de la organización como empresa

la producción y comercialización del producto como mercado en los estados unidos, se presenta como una fuerte fortaleza de la empresa de los gallo

falta de sentido de pertenencia por inadecuada capacitación

Valores Personales

facilidad de adaptabilidad de los hermanos a el entorno y a la tarea de producción y comercialización del vino

Desintegración Horizontal y vertical desde los hermanos y entre si como hacia la organización en todos las areas

amor y pasión por el trabajo de sus vidas que es la creación de marca de vino

Innovación percibida en el desarrollo de nuevas formas de almacenamiento.(Almacenamiento en acero inoxidable).

Apasionamiento emocional ante las líneas internas de productos y hacia la comercialización del vino de manera radical por parte de los hermanos gallo

exceso de abuso de poder por parte de los líderes de la organización

Marketing

Gran competencia del negocio orientada hacia el éxito del producto

Exceso de liderazgo y baja comunicación del saber hacer de los procesos

proactividad y seguridad de los hermanos gallo en la producción y comercialización del vino

Falencias en la comunicación y marketing estratégico no implementado en las líneas de producción

La rivalidad de los Hermanos Gallo hizo posesionarlo como los mayores productores de vino en Estados Unidos

la comunicación deficiente afecta notoriamente el marketing estratégico de la organización


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Precio

producción en masa a bajo costo en viñedos, motivación y cambio de estilo de vida de las familias por cenar fuera de casa

manipulación de productores y comercializadores por precio por trabajo constante con la empresa

fortalecimiento de la empresa sobre vinos de alta calidad generan un mayor beneficio no importando el precio

participación en un segmento en los que los productos de la marca gallo se ve deteriorada y por ende el bajo precio afecta la empresa

a los requerimientos del mercado la empresa conto con pensamiento estratégico orientados a bajos precios mejores tiempos de entrega y satisfacción del cliente potencia

el consumo per cápita de vino en estados unidos se ha estancado después de un extenso crecimiento

Utilidad

sostenibilidad en la producción primaria durante décadas, análisis inteligente de los factores internos

Concentración de la participación de las utilidades de la empresa, generan descontento y malestar al interior de la empresa

Grandes producciones y gran andamiaje e infraestructura debido a su comercialización garantizan utilidades permanentes

Centralizados en vinos de bajo precios proyectan baja distribución aportes en la cadena de producción y de comercialización

Posicionamiento en el mercado y reconocimiento del producto a nivel local, posibilitan utilidades medias a largo plazo

por bajos precios en algunos productos su utilidad aunque es millonaria no es comparable con otras empresas productoras de vino de buena calidad

Producto

Existe criterio y orientación del producto desde su origen!

por su excesiva confianza del producto, pueden incurrir en pormenorizar a los demás competidores

La marcas auspiciadas bajo el sello de Gallo transmiten seguridad a los consumidores

Obstáculos para el desarrollo autónomo de la innovación por parte de sus empleados sobre el producto líder

el producto se posiciona con facilidad en el mercado nacional y posibilita la internacionalización del mismo

la mala comercialización por tercerización de procesos puede bajar las líneas de competencia del producto frente a los competidores

Calidad del Vino

Constante búsqueda de posicionamiento del vino de alta calidad en mercados internacionales y nacionales

barreras de entrada del producto al mercado de alta calidad de vinos en estados unidos

calidad y servicio reconocidos e imagen muy positiva de la empresa

escases de los canales de comercialización de los productos de vino de alta calidad de la empresa

alternativa del vino de calidad en el mercado poco saturado y por ello posibilidad de alto poder de atracción por el posicionamiento de la empresa

falta de relaciones intersectoriales que potencien el producto y carencia formativa de relaciones humanas

Negociación

Se ve una excesiva planificación donde se planea cada detalle del negocio

Se ven comportamientos de no ceder ante la otra parte

Negociación dura. Exigen ganancias para acordar o posiciones favorables

En las concesiones de los agricultores, Gallo decide ellos aceptan pues no les queda otra opción

Durante muchos decenios, el nombre Gallo fue sinónimo de vino barato y de buena calidad en la mesa

Gallo tenia el derecho de valuar las uvas como quisiera.(negociación del precio)

Manual Interno

Diseño de las áreas internas bien estructuradas, en producción y distribución

Manual interno altamente controlado por que el personal no se siente a gusto por falta de ambiente

Alta capacidad de referencia a los procesos, no especialización en la tarea en la cadena de

su alta estandarización del proceso vuelve inhumano el trabajo interno de la empresa

Genera confianza hacia el mercado tener estructurada la empresa de manera eficaz y con gran respuesta

Se ve un proceso drástico en el caso de la desvinculación del distribuidor de Ohio, Bernard Rutman quien fue

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laboral adecuado producción. de operación y comercialización

despedido después de 40 años de servicios sin causa justificada

Relaciones políticas y

comerciales

Contratos a largo plazo con sus proveedores, distinción del cliente

Han desconocido los derechos de los proveedores y colaboradores , aumentando el descontento interno

Participación en el medio político, contribuyendo a las campañas políticas: Ernest (Republicanos) y Julio (Demócratas)

Clima de mucha presión para con sus proveedores, Colaboradores y distribuidores (Cliente Interno)

Acuerdos con la Comisión Federal de Comercio para prohibir a sus mayoristas llevar marcas distintas a las suyas.

conductas defensivas de productores de materia prima y descontento general por mal trato

Good Will

prestigio frente a terceros y a competidores. Posición ventajosa frente a la competencia

a pesar de su buen nombre existe descontento interno de sus trabajadores.

posicionamiento del producto de marca permite tener mejores márgenes de rentabilidad

Se percibe un ambiente de trabajo tenso que desdice del buen nombre de la empresa

proyección de los beneficios futuros y de bienes incorporales

Descuido en establecer prioridades en cuanto al mercado por exagerada confianza en su marca

Experiencia en el

Mercado

Se ha mantenido durante bastante tiempo como dominador del mercado, conoce el entorno y la competencia.

Se puede presentar una posición de excesiva confianza frente a la competencia no desarrollando nuevas estrategias de mercado

control de todo el proceso, desde la materia prima hasta la comercialización y distribución

Han ejercido un abuso de poder dentro del cliente interno y externo

Poseen el 26,1% del consumo de vino en los Norte Americanos

Descuido en la producción de Vino Fortalecido por buscar nuevas líneas de Extensión de su producto

Información

fuerte control de la información conservando los secretos de la producción y el marketing

Agresiva respuesta interna a solitudes de información de personal para mejoras en el servicio

Alta capacidad de persuasión y filtro de información confidencial

Información retenida por los Hermanos Gallo

Direccionamiento estratégico de la información hacia el mercado para que se perciba fortaleza interna de sus servicios

La “información confidencial”. No integra parte de la información abierta.

Canal de Distribución

Cumplen con el diseño especifico de distribución de sus productos de manera eficiente en lo que respecta a la situación actual

No existe cooperación entre competidores para encontrar mejoras en el canal de distribución de productos a nivel local e internacional

El liderazgo de los hermanos Gallo se basa en un carácter persuasivo y abarcador marcado por un fuerte poder en la organización y en el mercado del vino

falta de delegación de funciones en el área logística de la empresa

Su colección de bodegas y marcas da trabajo en la actualidad a 4.600 empleados y vende vino en 90 países

Impulsa a sus distribuidores en base a condicionantes.

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Comunicación

Transmiten su visión, pero más que inspiradora es persuasiva

No existe un feeling de escuchar y reconocer meritos

Por solicitud de un vendedor Los Gallo cambian el corcho por la tapa rocas l

Los hermanos Gallo “vigilan” a su personal, no hay un sentido participativo, ni comunicación

Gallo vivió y respiró el vino. Produjo anuncios de vino en televisión, se sentó en el consejo de administración de organismos dedicados a promocionarlo

No existe un espíritu de comprometer a todos en todo y menos aún la utilización de equipos de autogestión

Recurso Humano

Los Gallo trabajan en contacto estrecho con socios comerciales y con la prensa

Buscan el perfil del personal, pero no lo dejan ejecutar

Eliminan las criticas de opinión pública con mejores precios y calidad

No se ve una dinámica relación con otros sectores de la compañía principalmente por la monopolización de la información

Concentración en menores segmentos de productos con mayor Similitud

No se observa un sistema de recompensas, ni están identificados los recursos humanos destacados

Cantidad de Alcohol

el vino es una bebida moderadamente alcohólica y dicho alcohol proviene de una forma natural de fermentación y no de procesos químicos como otras bebidas alcohólicas

Por ser una bebida de mesa y con porcentaje de alcohol no es apta para el consumo de toda clase de edades y por ende es de sumo cuidado

los bajos niveles de alcohol de los productos gallo permiten la integración social y favorecedor de la convivencia

por ser bebida alcohólica puede suponer mala opinión publica

experiencia y conocimiento del mercado asi como control de la cadena de valor del producto

el alcoholismo es un gran barrera con el que los países no quieren lidiar. El exceso de alcohol es perjudicial para la salud

Alianza Estratégica

Demuestran ser resueltos en sus objetivos y de alguna manera el entorno lo percibe

por su forma de llevar las relaciones internas sus posibles aliados presentan resistencia a posibles uniones estratégicas de negocio

gran experiencia en el sector de los vinos lo posicionan como una empresa con atractivo competitivo para fortalecer alianzas

No son facilitadores y hay distorsión informativa

Los Gallo fueron visionarios Se dedicaron a hacer de Estados Unidos un país consumidor de vino por ende el comercio en general ve con buenos ojos las alianzas posibles

No saben delegar. Se concentran en ejercen su poder. Autosuficiencia

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5. ANALISIS DE FACTORES EXOGENOS

FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZASVentas Incremento en el

porcentaje de rentabilidadSer reemplazados por productos sustitutos y así disminuir las ventas.

Beneficios del producto

Diferenciación a través de nuevos beneficios en salud para el cliente

Evolución de los beneficios por parte de la compañía

Regulación Legal Cumplimiento a cabalidad de las leyes

Implementación de leyes que impidan el desarrollo pleno de la compañía

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Nuevas tecnologías Mejoramiento de las condiciones del producto en calidad, presentación y atractividad para el cliente

Igualdad de condiciones del producto por parte de la compañía.

Marca Establecer a Gallo como un vino de alta calidad en el mercado

Que el cliente recuerde a Gallo como vino fortificado.

Posicionamiento Posicionamiento y recordación de marca a través de campañas publicitarias

Entrada de competidores fuertes en el mercado que opaquen nuestro producto.

Globalización Expandir el mercado para lograr mayor penetración a nivel local y mundial

Al incursionar en mercados extranjeros se encontrará con más competencia.

Consumidores Ofertas atractivas para los clientes a través de técnicas de mercadeo que los enganchen

Insatisfacción con los productos

Alcoholismo Crear campañas para el uso adecuado de los productos

Publicidad negativa por el uso indebido del alcohol

Impuestos Cancelación de impuestos decretados por el gobierno para obtener su colaboración

Posibilidad de incremento de impuestos al realizar importaciones y exportaciones

Campañas Realizar mercadeo acerca de las diferencias del producto y sus beneficios frente a la competencia

Competencia fuerte en este aspecto por parte de la competencia y los productos sustitutos.

Economía Crecimiento del país a nivel económico mejorando las posibilidades de crecimiento de la compañía

Problemas económicos en los paises a los que se exporta

Moneda Fortalecimiento del Dólar frente a las demás monedas

Caída precipitada del Dólar en el mercado.

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Factores Ambientales Cumplimiento de las normas ambientales generándole valor agregado al producto.

Regulaciones ambientales que impliquen inversiones fuertes.

Acuerdos comerciales Negociaciones para garantizar ventas o compras estables

No poder mantener la credibilidad suficiente para mantener negociaciones a largo plazo

Supermercados Alianzas estratégicas con cadenas de supermercados para vender los productos

Alianzas de la competencia con los supermercados

Competidores

Sobresalir frente a la competencia, resaltando la calidad y la diversidad de los productos

Posibles agrupaciones de la competencia, con el fin de unir fuerzas y superar la capacidad de producción de Gallo.

Proveedores Dar buen trato a los proveedores reconociéndoles lo justo por su producto, estableciendo estándares en la entrega y teniendo un margen de error permisible.

Búsqueda de otras alternativas de negocio más rentables o mejores en condiciones para el proveedor, ya sea por mal trato, por precio o por simple gusto.

Edad de consumo Definir de acuerdo a las políticas de cada país cual debe ser el uso adecuado de las bebidas ofrecidas

Legislaciones que prohíban el consumo de alcohol en edades de alto consumo.

Localización Geográfica

Establecerse a nivel mundial pero mantener la sede principal en los Estados Unidos

Dificultades de establecimientos de sedes adicionales en otros países.

6. MATRIZ EFI

MATRIZ EFI CASO GALLO

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Factores críticos para el éxito Peso Calificación 1 a 4 (1fuerte 4 debil)

Total ponderado

Fuerzas

1. Marketing 0,15

3,00

0,45

2. Producto 0,10

4,00

0,40

3. Good Will 0,10

4,00

0,40

4. Experiencia en el mercado 0,05

3,00

0,15

5. Negociación 0,10

2,00

0,20

Debilidades

1. Capacitación 0,15

2,00

0,30

2. Valores Personales 0,10

1,00

0,10

3. Estímulos 0,10

2,00

0,20

4. comunicación 0,10

2,00

0,20

5. Canal de distribución 0,05

1,00

0,05

Total 1,00

2,45

Para nuestro análisis, escogimos las 10 variables más representativas del árbol de competencias y a su vez le hicimos la evaluación de factores internos arrojando como resultado una calificación de 2.45, que demuestra una leve deficiencia o debilidad en aspectos internos de la empresa de los hermanos gallo.

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