8 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 1.1 Telaah Penelitian Sebelumnnya Peninjauan terhadap penelitian sebelumnnya yang dimaksud adalah kajian terhadap hasil-hasil penelitian sebelumnnya. Penelitian oleh Alimudin (2014) dengan judul “Manajemen Strategik dalam Perusahaan Transportasi.” Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui cara mempertahankan standar kualitas pelayanan prima secara berkelanjutan dari reputasi dan keberhasilan Blue Bird Group. Variabel-variabel yang digunakan yaitu untuk mengetahui faktor internal dan eksternal maka digunakan variabel pada bauran pemasaran (Marketing Mix) 7P yaitu Product, Price, Place, Promotion, People, Physical Evidence, Process. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah kualitatif dengan metode deskriptif dipadukan dengan pendekatan SWOT dan kuntitatif berupa matrix internal- external. Hasil penelitian yang didapat oleh Amiludin yaitu strategi yang harus diterapkan pada Blue Bird Group strategi SO umum yang dapat dilakukan adalah memperkenalkan produk melalui pelayanan terbaik yang aman dan handal yang dapat memberikan rasa percaya bagi pelanggan dalam mempertahankan diri menjadi pemimpin pasar. Strategi WO yaitu memberikan pelayanan yang mempermudah pelanggan dengan terus meningkatkan teknologi untuk mendongkrak pasar. Strategi ST yaitu mengedepankan kualitas pelayanan diferensiasi non harga, seperti kualitas, layanan, kecepatan, fleksibilitas, dan sebagainya. Strategi WT yaitu perlu dilakukan strategi dalam bentuk kemudahan mendapatkan produk dan penawaran harga murah, serta promosi-promosi yang menarik.
40
Embed
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 1.1 Telaah Penelitian Sebelumnnya II.pdf · seperti travel agent. Strategi WT: menjaga mutu produk dan pelayanan dalam Strategi WT: menjaga mutu produk dan
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
8
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1.1 Telaah Penelitian Sebelumnnya
Peninjauan terhadap penelitian sebelumnnya yang dimaksud adalah kajian
terhadap hasil-hasil penelitian sebelumnnya.
Penelitian oleh Alimudin (2014) dengan judul “Manajemen Strategik
dalam Perusahaan Transportasi.” Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui
cara mempertahankan standar kualitas pelayanan prima secara berkelanjutan dari
reputasi dan keberhasilan Blue Bird Group. Variabel-variabel yang digunakan
yaitu untuk mengetahui faktor internal dan eksternal maka digunakan variabel
pada bauran pemasaran (Marketing Mix) 7P yaitu Product, Price, Place,
Promotion, People, Physical Evidence, Process. Teknik analisis data yang
digunakan dalam penelitian ini adalah kualitatif dengan metode deskriptif
dipadukan dengan pendekatan SWOT dan kuntitatif berupa matrix internal-
external. Hasil penelitian yang didapat oleh Amiludin yaitu strategi yang harus
diterapkan pada Blue Bird Group strategi SO umum yang dapat dilakukan adalah
memperkenalkan produk melalui pelayanan terbaik yang aman dan handal yang
dapat memberikan rasa percaya bagi pelanggan dalam mempertahankan diri
menjadi pemimpin pasar. Strategi WO yaitu memberikan pelayanan yang
mempermudah pelanggan dengan terus meningkatkan teknologi untuk
mendongkrak pasar. Strategi ST yaitu mengedepankan kualitas pelayanan
diferensiasi non harga, seperti kualitas, layanan, kecepatan, fleksibilitas, dan
sebagainya. Strategi WT yaitu perlu dilakukan strategi dalam bentuk kemudahan
mendapatkan produk dan penawaran harga murah, serta promosi-promosi yang
menarik.
9
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian yang dilakukan oleh Amiludin
yaitu waktu penelitian, lokasi penelitian, tujuan penelitian dan ruang lingkup
permasalahan dimana penelitian ini mengangkat permasalahan yang lebih fokus
mengenai strategi pemasaran kendaraan sewa Transportasi Hotel di Hotel Melia
Bali, sedangkan penelitian sebelumnya mengangkat permasalahan yang mengarah
pada mempertahankan standar kualitas pelayanan prima secara berkelanjutan dari
reputasi dan keberhasilan Blue Bird Group serta analisis data yang menggunkan
deskriptif kuantitatif yang menggunakan matriks SWOT .
Persamaan penelitian yang dilakukan oleh Amiludin dengan penelitian ini
adalah penggunaan analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakakan
pendekatan SWOT dalam menganalisis situasi atau keadaan objek yang diteliti
dan matrik internal eksternal dengan menggunakan komponen dari marketing mix.
Penelitian oleh Kogoya (2012) dengan judul “Strategi Pemasaran Pada
Inna Grand Bali Beach Hotel, Resort & Spa Sanur- Bali”. Tujuan penelitian ini
adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan oleh Inna Grand Bali
Beach Hotel, Resort & Spa. Variabel-variabel yang digunakan yaitu Segmenting,
Targeting, Positioning. Untuk mengetahui faktor internal dan eksternal maka
digunakan pula variabel- variabel pada bauran pemasaran (Marketing Mix) 7P
yaitu Product, Price, Place, Promotion, People, Physical Evidence, Process.
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah kualitatif dengan
metode deskriptif dipadukan dengan pendekatan SWOT. Hasil penelitian yang
didapat oleh Kogoya yaitu strategi yang harus diterapkan pada Inna Grand Bali
Beach Resort & Spa, strategi SO: meningkatkkan promosi terhadap pasar sasaran
dengan memanfaatkan produk yang ditawarkan dan memanfaatkan komponen
10
komponen marketing mix salah satunya fisik bangunan serta keistimewaaan
pelayanan. Strategi ST: memberikan alasan bersaing dalam kegiatan publisitas
dengan memanfaatkan berbagai produk yang dimiliki untuk menghargai
konsumen yang selektif terhadap harga produk. Dan meningkatkan
profesionalisme di bidang SDM lokal serta pelayanan yang prima sesuai dengan
kebutuhan konsumen dengan memanfaatkan produk. Strategi WO :
mempromosikan kualitas produk yang baik untuk mengatasi harga produk relatif
tinggi dan memanfaatkan permintaan konsumen dengan harga yang pantas
terhadap produk yang berkualitas serta menyediakan brosur di relasi-relasi bisnis
seperti travel agent. Strategi WT: menjaga mutu produk dan pelayanan dalam
harga yang relative tinggi terhadap konsumen yang selektif.
Persamaan penelitian yang dilakukan oleh Kogoya dengan penelitian ini
adalah penggunaan analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakakan
pendekatan SWOT dalam menganalisis situasi atau keadaan objek yang diteliti
dengan menggunakan komponen dari marketing mix.
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian yang dilakukan oleh Kogoya
adalah waktu penelitian, lokasi penelitian, tujuan penelitian dan ruang lingkup
permasalahan dimana penelitian ini mengangkat permasalahan yang lebih fokus
mengenai strategi pemasaran dengan menggunakan alat analisis berupa skala
likert matrik IFAS & EFAS.
Selain kedua penelitian di atas, Ada juga penelitian sebelumnya yang
dijadikan sebagai acuan pada penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh
Artini (2006) dengan judul “Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Tingkat
Hunian Kamar Pada Hotel Menjangan Jungle & Beach Resort (Di Desa Pejarakan
11
Kecamatan Gerokgak Kabupaten Buleleng)”. Penelitian ini membahas tentang
strategi pemasaran yang dapat diterapkan dalam meningkatkan tingkat hunian
kamar. Dalam penelitian ini menggunakan propossive sampling dan data
dianalisis secara deskriptif kualitatif dengan menggunakan rincian penjelasan
yang diperoleh dari pihak pengelola Hotel Menjangan Jungle & Beach Resort
yang bersifat deskriptif. Variabel-variabel yang digunakan adalah Segmenting,
Targetting dan Positioning dan menggunakan bauran pemasaran (Marketing
Mix)7P yaitu Product, Price, Promotion, Place, People, Process dan Physical
Evidence kemudian dipadukan pendekatan SWOT dengan menentukan kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman. Hasil penelitian yang dilakukan Artini adalah
diperoleh strategi yang diterapkan diantaranya strategi SO dengan meningkatkan
promosi berdasarkan produk yang ditawarkan, meningkatkan kualitas dan
profesionalisme SDM, meningkatkan kualitas pelayanan. Strategi WO dengan
pemasangan iklan di majalah dan brosur di tempat-tempat yang strategis. Strategi
WT dengan menjaga mutu pelayanan dalam harga yang relatif tinggi untuk
menghadapi konsumen yang selektif terhadap harga.
Persamaan penelitian yang dilakukan oleh Artini dengan penelitian ini
adalah penggunaan variabel penelitian yang sama dan juga penggunaan analisis
deskriptif kualitatif dengan menggunakakan pendekatan SWOT dalam
menganalisis situasi atau keadaan objek yang diteliti dengan menggunakan
komponen dari marketing mix.
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian yang dilakukan oleh Artini
adalah waktu penelitian, lokasi penelitian, tujuan penelitian dan ruang lingkup
permasalahan dimana penelitian ini mengangkat permasalahan yang lebih fokus
12
mengenai strategi pemasaran dengan analisis skala likert dan Matrik IFAS &
EFAS
2.2 Tinjauan Konsep
2.2.1 Volume Penjualan
Dalam setiap usaha komersial, penjualan merupakan suatu yangdiusahakan untuk dapat dibeli oleh orang lain. Untuk mengetahui seberapabanyak barang atau jasa yang sudah terjual maka tentu akan dihitung seberapabanyak. Dalam hal ini kita akan berbicara tentang volume penjualan. MenurutTunggal (1995:140) menyatakan bahwa” Volume penjualan adalah ukuran fisikunit atau rupiah dari pendapatan penjualan (sales revenue). Fisik unit yangdimaksud dapat berupa keluaran atau unit yang dijual.”
Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2008:141) menyatakan bahwa “Volume Penjualan merupakan penjualan bersih dari laporan laba perusahaan.Penjualan bersih diperoleh dari hasil penjualan seluruh produk(produk lain)selamajangka waktu tertentu, dan hasil penjualan yang dicapai dari market Share(pangsapasar) yang merupakan penjualan potensial, yang terdiri dari kelompok teritorialdan kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu”.
Menurut Swastha dan Irawan (dalam Sudayat, 2009) menyatakan bahwa“Permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupunvolume rupiah. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut, pengukuranvolume penjualan dapat dilakukan dengan dengan dua cara yaitu berdasarkanjumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu, sedangkannilai produk yang terjual (omzet penjualan ) yaitu jumlah penjualan nyataperusahaan dalam suatu periode tertentu”.
Berdasarkan pengertian volume penjualan di atas dapat diartikan bahwa
volume penjualan merupakan jumlah pendapatan yang menggunakan ukuran fisik
atau unit selama jangka waktu tertentu.
2.2.2 Transportasi
Kata transportasi mungkin tidak asing di telinga kita, karena kemana pun
kita pergi berhubungan dengan transportasi. Kita pergi berbelanja ke pasar, ke
mall, ke kampus, ke sekolah atau ke tempat lain pasti membutuhkan transportasi
baik dengan sarana maupun tanpa sarana. Dengan sarana kita bisa menggunakan
sepeda motor, mobil, angkutan kota, taksi dan lain-lain. Tanpa sarana kita bisa
13
lakukan dengan jalan kaki. Transportasi berasal dari kata latin yaitu
“transportare” dima trans berarti seberang atau sebelah lain dan portare berarti
mengangkut atau membawa. Jadi transportasi berarti mengangkut atau membawa
(Sesuatu) ke sebelah lain atau suatu tempat ke tempat lain (Gunawan:2014,1).
Dalam hal ini akan dikemukakan pengertian transportasi menurut pendapat para
ahli sebagai berikut :
1. Miro (2002) mengatakan bahwa transportasi adalah usaha memindahkan ,
menggerakkan , mengangkut , atau mengalihkan suatu objek dari suatu
tempat ke tempat yang lain, di mana ditempat lain ini objek tersebut lebih
bermanfaat atau dapat berguna untuk tujuan-tujuan tertentu.
2. Soesilo (1999) mengatakan bahwa transportasi merupakan pergerakan
tingkah laku orang dalam ruang baik dalam membawa dirinya sendiri
maupun membawa barang.
3. Nasution (1996) mengatakan bahwa transportasi merupakan pemindahan
barang dan manusia dari tempat asal ke tempat tujuan.
4. Steenbrink (1974) mengatakan bahwa transportasi merupakan perpindahan
orang atau barang dengan menggunakan alat atau kendaraan dari dan ke
tempat-tempat yang terpisah secara geografis.
5. Morlok (1978) mengatakan bahwa transportasi merupakan kegiatan
memindahkan atau mengangkut sesuatu dari suatu tempat ketempat lain.
6. Bowersox (1981) mengatakan bahwa transportasi merupakan perpindahan
barang atau penumpang dari suatu tempat ke tempat lain, di mana produk
dipindahkan ke tempat tujuan dibutuhkan. Dan secara umum transportasi
14
adalah suatu kegiatan memindahkan sesuatu (barang dan/ atau barang) dari
suatu tempat ke tempat lain, baik dengan atau tanpa sarana.
Transportasi memiliki fungsi dan manfaat yang terklasifikasi menjadi
beberapa bagian penting. Transportasi memiliki fungsi yang terbagi menjadi dua
yaitu melancarkan arus barang dan manusia dan menunjang perkembangan
pembangunan (the promoting sector). Sedangkan manfaat transportasi menjadi
tiga klasifikasi yaitu:
1. Manfaat Ekonomi
Kegiatan ekonomi bertujuan memenuhi kebutuhan manusia dengan
menciptakan manfaat. Transportasi adalah salah satu jenis kegiatan yang
menyangkut peningkatan kebutuhan manusia dengan mengubah letak
geografis barang dan orang sehingga akan menimbulkan adanya transaksi.
2. Manfaat Sosial
Transportasi menyediakan berbagai kemudahan, diantaranya ,pelayanan
untuk perorangan atau kelompok, pertukaran atau penyampaian informasi,
Perjalanan untuk bersantai, Memendekkan jarak, Memencarkan penduduk.
3. Manfaat Politis
Transportasi menciptakan persatuan, pelayanan lebih luas, keamanan negara,
mengatasi bencana, dll.
4. Manfaat Kewilayahan
Memenuhi kebutuhan penduduk di kota, desa, atau pedalaman.
Pengangkutan atau pemindahan orang/barang dengan transportasi adalah
untuk dapat mencapai tempat tujuan dan menciptakan /menaikkan utilitas atau
15
kegunaan dari barang yang diangkut. Berikut akan dijelaskan transportasi yang
ada di indonesia adalah:
1. Transportasi darat: kendaraan bermotor, kereta api, gerobak yang ditarik
oleh hewan (kuda, sapi,kerbau), atau manusia. Moda transportasi darat
dipilih berdasarkan faktor-faktor seperti jenis dan spesifikasi kendaraan,
jarak perjalanan, tujuan perjalanan, ketersediaan moda, ukuran kota dan
kerapatan permukiman, faktor sosial-ekonomi.
2. Transportasi air (sungai, danau, laut): kapal,tongkang, perahu, rakit.
3. Transportasi udara: pesawat terbang.
2.2.3 Angkutan Sewa
Salah satu transportasi jalan yang ada yaitu angkutan bermotor dimana alat
transportasi ini menggunakan kendaraan bermotor dengan fasilitas operasinya
yang bergerak di jalan raya (Gunawan:2014,57). Sedangkan menurut
kegunaannya, angkutan bermotor diatur dalam undang-undang. Transportasi
Hotel yang dimiliki oleh Hotel Melia Bali Indonesia merupakan transportasi jalan
yang merupakan angkutan bermotor dan fungsinya adalah sebagai kendaraan sewa
yang mana diatur dalam keputusan menteri perhubungan nomor KM. 35 TAHUN
2003. Angkutan Sewa adalah angkutan dengan menggunakan mobil penumpang
umum yang melayani angkutan dari pintu ke pintu, dengan atau tanpa pengemudi,
dalam wilayah operasi yang tidak terbatas. Sedangkan, Menurut SK
653/AJ.202/DRJD/2001 bahwa Angkutan sewa adalah angkutan dengan
menggunakan mobil penumpang umum yang melayani angkutan dari pintu ke
pintu dengan atau tanpa pengemudi. Adapun Jenis mobil penumpang yang
digunakan untuk angkutan sewa dan sewa khusus, terdiri dari :
16
1. Sedan adalah kendaraan bermotor jenis mobil penumpang yang mempunyai
bentuk sedemikian rupa (mempunyai kepala dan bagasi tempat barang,
dilengkapi dengan 2 atau 4 pintu), yang diperuntukkan bagi pengangkutan
orang dengan kapasitas tempat duduk maksimum 4 orang, tidak termasuk
pengemudi
2. Van adalah kendaraan bermotor jenis penumpang yang mempunyai bentuk
sedemikian rupa (tidak mempunyai kepala dan bagasi tempat barang,
dilengkapi dengan 3, 4 atau 5 pintu), dimana tempat barang tersebut dibuka dan
ditutup dengan sistem hatch back dan atau pintu belakang, yang diperuntukkan
bagi pengangkutan orang dengan kapasitas tempat duduk maksimum 8 orang,
tidak termasuk pengemudi.
3. Station wagon adalah kendaraan bermotor jenis mobil penumpang yang
mempunyai bentuk sedemikian rupa (mempunyai kepala, tidak mempunyai
bagasi tempat barang, dilengkapi dengan 3, 4 atau 5 pintu), dimana tempat
barang tersebut ditutup dengan sistem hach back dan atau pintu belakang, yang
diperuntukkan bagi pengangkutan orang dengan kapasitas tempat duduk
maksimum 8 (delapan) orang, tidak termasuk pengemudi.
4. Jeep adalah kendaraan bermotor jenis mobil penumpang yang mempunyai
bentuk sedemikian rupa (mempunyai kepala, tidak mempunyai bagasi tempat
barang) dilengkapi dengan sistem hatch back dan atau pintu belakang, yang
diperuntukkan bagi pengangkutan orang dengan kapasitas tempat duduk
maksimum 8 (delapan) orang, tidak termasuk pengemudi.
17
Angkutan sewa juga termasuk angkutan tidak dalam trayek yang diatur
dalam bagian pertama pasal 28. Selanjutnya aturan yang mengatur kendaraan
sewa disyaratkan dengan beberapa point yang disebutkan pada keputusan menteri
perhubungan nomor KM. 35 Tahun 2003 bagian ketiga pasal 30 mengenai
angkutan sewa, yaitu :
1. Pelayanan angkutan sewa sebagaimana dimaksud dalam Pasal 28 huruf b,
merupakan pelayanan angkutan dari pintu ke pintu dalam wilayah operasi
yang tidak terbatas.
2. Pelayanan angkutan sewa sebagaimana dimaksud dalam ayat (1)
diselenggarakan dengan ciri-ciri sebagai berikut :
1. Pelayanan angkutan dari pintu ke pintu dalam wilayah operasi yang tidak
dibatasi oleh wilayah administratif;
2. Dilayani dengan mobil penumpang umum;
3. Tarif angkutan ditetapkan berdasarkan kesepakatan antara pengguna jasa
dengan penyedia jasa;
4. Tidak berjadwal.
3. Mobil penumpang umum yang dioperasikan untuk angkutan sewa harus
memenuhi persyaratan sebagai berikut :
1. Dilengkapi tanda nomor kendaraan dengan warna dasar plat hitam dengan
tulisan putih dan diberi kode khusus;
2. Dilengkapi dokumen perjalanan yang sah, berupa surat tanda nomor
kendaraan, buku uji dan kartu pengawasan.
2.2.3 Tinjauan Tentang Pemasaran
Menurut Dr. P.Kotler,Prof of Marketing North Western Univ (2000:70)“Marketing is the analysing, organizing, planning, and controlling of the
18
firm’s customer-impiring resources, polices, and activities with a. View tosatisfying the needs and wants of chosen customer groups at a.profit”.“Pemasaran adalah analisis, perencanaan, dan pengawasan mengenai sumber-
sumber kebijakan dan kegiatan yang berkenaan dengan pelanggan perusahaan,
yang maksudnya ingin memuaskan kebutuhan dan harapan dari kelompok
pelanggan tertentu yang dipilih, agar dapat memperoleh keuntungan.
Menurut Dr. William H. Kaven, Profesor of Economic and Marketing theSchool of Hotel Administration-Cornell University (2000: 70) : “Marketing is thebusiness process by which the existing and potential demand for goods andservices is determined, cultivated, and ten supplied by the seller. The processincludes the efforts of all functional areas of the seller working in consert toproduce at the right price, time, and place the service or product that meets themarket’s demand and the marketer’s profit goals”. Pemasaran adalah procesusaha, baik dengan permintaan yang nyata maupun yang masih potensial akanbarang-barang dan jasa-jasa diformulasikan, diusahakan dan disediakan olehpenjual. Proses itu mencakup upaya semua bidang fungsi penjual yang bekerjasama untuk menghasilkan jasa-jasa atau produk yang harganya tepat, waktunyapasti, tempatnya jelas sehingga dapat memenuhi permintaan pasar dan mencapaitingkat keuntungan pemasaran itu.
Menurut William J. Shultz (2002: 2) dalam bukunya “Outlines ofMarketing” menyebutkan bahwa marketing or distribution is the performance ofbusiness activities that direct the flow of goods and services from producers toconsumers or users. Marketing atau distribusi adalah usaha atau kegiatan yangmenyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Charles F. Philips and Delbert J. Duncan (2002:1), “Marketing which isoften referred to as “distribution” by businessmen- includes all the activitiesnecessary to place tangible goods in the hands of house hold consumers andusers. Artinya, marketing yang oleh para pedagang diartikan sama dengandistribusi dimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ketangan konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industri.
Jadi dapat disimpulkan dari para ahli pemasaran merupakan aktivitas
dunia usaha yang saling berhubungan dan di targetkan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang
dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
2.2.4 Tinjauan Tentang Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2007:168) Strategi pemasaran adalah serangkaian
tujuan, dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
19
pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan
acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam
menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berubah.
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012: 193) Startegi pemasaran merupakan
rencana yang menjabarkan ekspetasi perusahaan akan dampak dari berbagai
aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya
di pasar sasaran tertentu.
Menurut Budi (2013: 120) startegi pemasaran adalah suatu cara yang
dirancang oleh perusahaan untuk dapat memasarkan produknya dan
memenangkan persaingan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
memperhitungkan peluang dan acaman eksternal yang dihadapi dan juga dengan
memanfaatkan sumber dayanya semaksimal mungkin dalam lingkungan yang
berubah-ubah.
Menurut Kotler (2013: 119) strategi pemasaran adalah logika pemasaran
yang dilaksanakan dengan harapan unit bisnis dapat mencapai sasaran pemasaran.
Jadi dari definisi para ahli yang dimaksud dengan strategi pemasaran adalah suatu
cara yang digunakan untuk dapat memasarkan produknya dan memenangkan
persaingan serta mencapai tujuan dengan memperhitungkan peluang dan ancaman
yang akan dihadapi oleh perusahaan.
Jadi dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah suatu cara yang
menggunakan logika pemasaran yang dirancang oleh perusahaan untuk
memasarkan produknya dengan memperhitungkan peluang dan ancaman eksternal
yang dihadapi dan juga memanfaatkan sumber daya semaksimal mungkin yang
akan dihadapi perusahaan.
20
2.2.5 Tinjauan Segmenting, Targetting dan Positioning
Tujuan pokok strategi segmenting , targeting, dan positioning adalah
memposisikan suatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga
merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah
produk akan dimiliki keunggulan kompetitif jika produk tersebut menawarkan
atribut-atribut determinan (yang dinilai penting dan unik oleh para pelanggan).
Untuk itu, langkah pertama yang harus dilakukan adalah melakukan segmentasi
pasar secara cermat.
2.2.5.1 Tinjauan Tentang Segmenting
Menurut Assauri (2010:144) segmentasi pasar merupakan suatu strategi
yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada
konsumen.
Sedangkan menurut Budi (2013: 83) menyatakan segmentasi pasar adalah
membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang
berbeda. Maksud dan definisi pasar yang ingin dimasuki adalah kelompok
pelanggan tertentu yang spesifik yang ingin dijadikan perusahaan sebagai pasar
bagi jasa yang ditawarkannya. Pilihan akan pasar yang dituju bisa berdasarkan
luasnya jaringan jasa, jenis pelanggan, lingkup geografis, ataupun area tertentu
dimana perusahaan jasa tersebut memutuskan untuk bergerak.
Menurut Tjiptono (2012: 150) segmentasi pasar merupakan konsep pokok
yang mendasari strategi pemasaran perusahaan dan pengalokasian sumber daya
yang harus dilakukan dalam rangka mengimplemetasikan program pemasaran.
21
Alasan kenapa harus diadakan market segmentation ini dinyatakan oleh Philip
Kotler (2002: 160):
“Market consist of buyers, and buyers differ in one or more ways. They maydiffer in their wants, resources, location, buying attitude,and buyingpractices. Any of these variables can be used to segment a.market”.“Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda dalam satu atau lebih cara.Mereka mungkin berbeda dalam setiap keinginan mereka, sumber daya,lokasi, membeli sikap, dan membeli praktek. Setiap variabel tersebut dapatdigunakan untuk segmen market.”
Menurut Budi (2013: 84) ada berbagai cara untuk menyusun segmen pasar,
antara lain :
1. Berdasarkan Geografis
Dalam hal ini pasar dapat dipilah-pilah berdasarkan kebangsaan, provinsi,
kota, dan sebagainya. Produsen bisa masuk kedalam semua pasar atau
dibagi-bagi menurut kemauan produsen. Untuk mencapai sasaran
geografis tersebut maka disusunlah iklan, promosi dan usaha penjualan
lainnya yang mengarah kepada lokalisasi tertentu. Sebagai contoh,
penjualan jenis hotel tertentu atau bermacam-macam makanan lebih baik
di satu daerah daripada di berbagai daerah lain. Misalnya pasar Asia lebih
condong menyukai hotel di pusat kota, pasar Eropa dan Rusia condong
menyukai hotel kelas resort, dan lain-lain.
2. Berdasarkan Demografis
Dalam hal ini pasar dibagi atas variabel-variabel jenis kelamin, umur,
jumlah anggota keluarga, pendapatan, jabatan, pendidikan, agama, suku
dan sebagainya. Faktor demografis ini sangat banyak digunakan dalam
menyusun segmentasi pasar.Informasi demografis merupakan cara yang
paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali
22
target. Alasan banyak digunakan segmentasi ini ialah kebutuhan dan
keinginan konsumen sangat erat hubungannya dengan demografis.
3. Berdasarkan Psikografis
Dalam hal ini pasar dipilah-pilah berdasarkan kelompok-kelompok kelas
sosial, gaya hidup, kepribadian. Walaupun konsumen berasal unsur
demografis yang sama namun dalam psikografis dapat berbeda. Kelas
sosial akan membuat konsumen yang kuat dan yang lemah. Konsumen
yang kuat akan berbeda dalam pemilihan mobil, pakaian, perabot, kegiatan
mengisi waktu senggang, kebiasaan membaca, dan tempat belanja.
Demikian gaya hidup membuat konsumen berbeda dalam mengkonsumsi
barang. Segmentasi yang menyangkut kepribadian misalnya dilakukan
oleh produk kosmetik, rokok, asuransi, dan minuman. Jadi istilah
psikografis memusatkan perhatian terhadap gejala kegiatan (perilaku),
minat dan opini konsumen, ini terkenal sebagai AIO.
Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis ,Budi (2013:
86), di antaranya :
Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua
belah pihak di pasar, para pemasar barang-barang konsumen menjadi bergairah
untuk melaksanakannya. Hotel-hotel membagi pasar mereka dan menargetkan
jaringan hotel yang berbeda ke segmen pasar yang berbeda. Segmentasi
merupakan hal yang penting bagi perusahaan di masa sekarang, termasuk bagi
perusahaan-perusahaan yang bergerak disektor jasa. Beberapa alasan mengapa
segmentasi merupakan hal yang sangat penting, antara lain:
23
1. Semakin majunya kehidupan manusia, semakin heterogen masyarakat,
semakin beragam pula kebutuhan dan selera masyarakat. Tidak mungkin
ada satu produk yang dapat memuaskan secara tepat seluruh kebutuhan
masyarakat.
2. Semakin maju perekonomian, akan semakin banyak kompetitor yang
harus dihadapi oleh perusahaan. Segmentasi akan mencegah perusahaan
membuang-buang sumber dayanya di tempat yang tidak tepat. Segmentasi
membantu perusahaan untuk menyimpan sumber dayanya secara tepat di
tempat yang tepat.
3. Segmentasi membantu perusahaan untuk meraih keunggulan kompetitif
(competitive advantage) terhadap pesaingnya melalui diferensiasi produk.
4. Sebuah produk mungkin tidak dapat memuaskan semua kelompok
masyarakat, tetapi mungkin dapat memuaskan suatu golongan masyarakat
yang homogen. Segmentasi akan membantu perusahaan menemukan
segmen-segmen yang dapat dilayani secara maksimal oleh perusahaan.
Jadi dapat disimpulkan bahwa segmentasi merupakan konsep pokok yang
mendasari strategi pemasaran perusahaan dan pengalokasian sumber daya yang
dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku, yang
membutuhkan produk yang berbeda.
2.2.5.2 Tinjauan Tentang Targeting
Menurut Rangkuti (2009: 49) adalah suatu tindakan memilih satu atau
lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Menurut Tjiptono (2012: 158) setelah
mengidentifikasi segmen pasar potensial dan memilih satu atau beberapa di
antaranya untuk dijadikan pasar sasaran. Menurut Budi (2013: 89) setelah
24
mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada, perusahaan harus memutuskan
segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar
target. Pasar target terdiri atas kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau
karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan.
1. Pemasaran tanpa pembedaan
Strategi ini perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan
segmen pasar dan menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar.
Tawaran ini berfokus pada “apa yang serupa” dalam kebutuhan konsumen
dan bukan pada “apa yang berbeda”.
2. Pemasaran dengan pembedaan
Strategi ini perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen dan
merancang barang yang berbeda untuk masing-masing segmen.
3. Pemasaran terkonsentrasi
Strategi ini perusahaan mencoba untuk mencari pangsa pasar besar dalam
satu atau beberapa sub pasar. Daripada mencari pangsa pasar kecil dari
pasar yang besar, perusahaan lebih baik mencari pangsa pasar besar dalam
satu atau beberapa sub pasar.
Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam memilih strategi pencakupan
pasar, adalah :
1. Sumber daya perusahaan
Sumber daya yang memadai dapat mendukung perusahaan yang
memilih strategi pemasaran tanpa pembedaan atau pemasaran dengan
pembedaan. Sedangkan perusahaan dengan sumber daya yang terbatas
25
umumnya memilih strategi pemasaran terkonsentrasi untuk mencari
pangsa pasar yang terlupakan pesaing.
2. Variabilitas produk
Pemasaran tanpa pembedaan cocok untuk produk yang cenderung
seragam, misalnya pelayanan dan jasa addministrasi. Sedangkan
produk dengan variasi yang tinggi lebih cocok menggunakan
pemasaran dengan pembedaan.
3. Tahapan produk dalam daur hidup
Perusahaan yang baru meluncurkan sebuah produk baru umumnya
memilih pemasaran tanpa pembedaan atau pemasaran terkonsentrasi.
Pemasaran dengan pembedaan umumnya digunakan pada saat produk
memasuki daur hidup tingkat dewasa (manurity).
4. Variabilitas pasar
Bila masyarakat yang dihadapi cenderung homogen, dengan selera dan
karakteristik yang cenderung sama, maka pemasaran tanpa pembedaan
dapat menjadi pilihan yang tepat.
5. Strategi pesaing
Strategi pemasaran perusahaan harus mengikuti atau bahkan melebihi
strategi pemasaran pesaing. Bila pesaing menggunakan strategi
pemasaran tanpa pembedaan, maka strategi pemasaran dengan
pembedaan akan membuat perusahaan lebih dihargai konsumen.
6. Variabilitas pasar
Bila perusahaan memutuskan melakukan strategi pembedaan dan
memutuskan akan berfokus pada segmen tertentu, maka ada beberapa
26
karakteristik yang dapat dilihat dari sebuah segmen yang akan dipilih
secara tepat:
1. Dapat diukur: ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
2. Dapat dijangkau: segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif.
3. Cukup besar segmen pasarnya dan cukup memberi laba, apabila
dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang
homogen yang cukup bernilai untuk dilayani dengan program
pemasaran yang disesuaikan.
4. Dapat dilaksanakan: program yang efektif dapat dirancang untuk
menarik dan melayani segmen tersebut.
Jadi dapat disimpulkan bahwa targeting merupakan suatu tindakan untuk
memilih segmen pasar yang dipilih untuk dijadikan pasar sasaran dari suatu
perusahaan.
2.2.5.3 Tinjauan Tentang Positioning
Menurut Rangkuti (2009: 49) adalah penetapan posisi pasar. Tujuan
positioning ini adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan
bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen. Menurut Tjiptono
(2012: 158) yang dimaksud dengan posisi (position) dalam konteks pemasaran
adalah produk, merek atau organisasi perusahaan dipresepsikan secara relatif
dibandingkan dengan produk, merek atau organisasi para pesaing oleh pelangan
saat ini maupun calon pelanggan.
Dalam rangka menciptakan positioning yang tepat untuk suatu produk,
pemasar harus mengkomunikasikan dan memberikan manfaat-manfaat tertentu
27
yang dibutuhkan pasar sasaran. Bentuk-bentuk spesifik strategi positioning
mencakup attribute positioning, use positioning, user positioning, competitor
positioning, product category positioning, quality or price positioning, parentage
positioning, manufacturing process positioning, ingredient positioning,
endorsement positioning, proenvironment positioning, dan country positioning.
Dimensi pembeda yang berperan sebagi basis positioning terdiri atas produk,
layanan, personalia atau staff, saluran distribusi, dan citra.
Menurut Budi (2013: 94) positioning merupakan konsep psikologis yang
terkait dengan bagaimana konsumen yang ada ataupun calon konsumen dapat
menerima perusahaan tersebut dan produknya dibandingkan dengan produk lain.
Menurut Kotler (dalam Budi, 2013: 94), setidaknya ada tiga langkah dalam
melakukan positioning, yaitu :
1. Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan
dalam hubungan dengan pesaing.
2. Memilih keunggulan-keunggulan yang paling kuat atau menonjol.
3. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif pada target pasar.
Jadi dapat disimpulkan bahwa positioning adalah strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak langganan sasaran, sehingga
terbentuk image atau citra merk atau produk yang lebih unggul dibandingkan
dengan merk pesaing.
2.2.6 Pengertian Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan kombinasi variable atau kegiatan yang
merupakan intisari dari sistem pemasaran, variable yang dapat dikendalikan oleh
28
perusahaan untuk dapat mempengaruhi para pembeli/konsumen.(Assauri
2010:198)
Menurut Yoeti (2003:237) marketing mix dapat dikatakan sebagai suatu
strategi untuk mempengaruhi calon konsumen melakukan pembelian.
Marketing mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan inti
yang merupakan inti sistem pemasaran perusahaan, yaitu produk, stuktur harga,
kegiatan promosi dan sistem distribusi (Tan:2010,121).
Marketing mix mengembangkan dan menerapkan bauran aktivitas
marketing yang disesuaikan dengan segmen pasar dan sasaran pasar yang dituju.
Aktivitas menyusun bauran pemasaran ini termasuk juga menciptakan dan
mempresentasikan barang dan jasa, menerapkan metode metode untuk
menetapkan harga agar konsumen bersedia membayar, tempat tempat dimana
produk dapat diperoleh, serta penerapan berbagai macam teknik untuk
berkomunikasi dengan konsumen.
Marketing mix adalah adalah strategi pemasaran yang langsung
mempengaruhi konsumen dalam bentuk aktivitas yang dapat dikontrol oleh
perusahaan secara langsung.
Menurut Budi (2013: 97) bauran pemasaran (marketing mix) merupakan
alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang
perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang
ditetapkan berjalan sukses.
Menurut Assauri (2007: 198) marketing mix merupakan kombinasi
variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang
dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
29
pembeli. Menurut Alma (2002: 62) bauran pemasarann (marketing mix)
merupakan strategi kegiatan-kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal
sehingga mendatangkan hasil paling memuaskan.
Bauran pemasaran pada produk yang kita kenal selama ini berbeda dengan
bauran pemasaran produk jasa. Hal ini terkait dengan perbedaan karakteristik jasa
dan barang sebagaimana yang telah dibahas sebelumnya. Bauran pemasaran
produk barang mencakup 4P, yaitu product, price, place dan promotion. Keempat
hal tersebut masih dirasa kurang mencukupi. Para pakar menambahkan tiga unsur
lagi, yaitu : people, process, dan physical evidence. Dengan demikian, unsur
bauran pemasaran jasa terdiri atas tujuh :
1. Produk (product) : jasa seperti apa yang ingin ditawarkan.
2. Harga (price) : strategi penentuan harga.
3. Promosi (promotion) : promosi yang harus dilakukan.
4. Tempat (place) :
5. Personal (people) : jenis kualitas dan kuantitas orang yang akan terlibat
dalam pemberian jasa.
6. Proses (process) : bagaimana proses dalam operasi jasa tersebut.
7. Bentuk fisik (Physical evidence) : bentuk fisik dari bangunan atau design
jasa.
Jadi dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran (marketing mix) adalah
kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang
digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuann pemasaran dalam
pasar sasaran.
30
2.2.6.1 Produk (Product)
Menurut Assauri (2010: 200) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau
dikonsumsi, yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat,
organisasi dan gagasan atau buah pikiran. Menurut Tan (2010:123) , produk
merupakan sarana untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Menurut Budi (2013: 99) produk merupakan suatu yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada konsumennya baik itu secara nyata (tangible) maupun tidak
nyata (intangible) untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan. Pentingnya suatu
produk fisik bukan terletak pada kepemilikannya tetapi pada jasa yang
diberikannya, sehingga produk dalam industri perhotelan mengandung suatu
konsep yang menyeluruh atas objek fisik dan proses yang memberikan sejumlah
nilai kepada konsumen. Produk terdiri dari berbagai macam lapisan yang terdiri
atas :
1. Produk inti (core product) yaitu manfaat dasar yang dibutuhkan oleh
konsumen atas produk tersebut. Seperti halnya konsumen membutuhkan
hotel untuk hanya menyewa kamar sehingga hotel menyediakan kamar
sebagai core produknya.
2. Produk yang diharapkan (expected product) produk inti yang ditawarkan
kepada konsumen dengan berbagai macam atribut dengan yang kondisi
layak sehingga ada kesepakatan bersama dalam pembelian, untuk di hotel
kamar yang disewakan kepada konsumen dengan fasilitas kamar yang rapi
dan bersih.
31
3. Produk pelengkap (augmented product) produk yang dilengkapi layanan
tambahan sehingga akan menambah kepuasan konsumen, seperti ada
fasilitas antar barang atau layanan bell boy, layanan kamar atau room
service.
4. Potensial produk (potencial product) yaitu segala macam tambahan dan
perubahan yang mungkin dikembangkan hotel untuk suatu produk dimasa
mendatang.
Pada dasarnya produk atau jasa pelayanan hotel mulai dinikmati tamu
pada saat check-in sampai dengan check-out. Hotel biasanya memberikan
kemudahan bagi konsumennya atau wisatawan sebagai pemakai jasa, dengan
menjual produk dalam bentuk paket dengan memberikan pelayanan terpadu
(integrated service), produk yang ditawarkan tentulah harus yang berkualitas
karena di era horisontal sekarang ini, para pelanggan lebih cerdas dalam memilih
suatu produk. Dalam industri perhotelan Yoeti (2007: 184), produk utama adalah
penyedia kamar dan layanan makanan dan minum serta fasilitas lainnya.
Penyediaan kamar dan layanan makan dan minum serta fasilitas lainnya itu
tentunya sangat erat denga target market yang hendak diraih.
Tiga produk hotel yang penting, yaitu: unsur fisik, unsur jasa dan unsur
nonfisik. Produk fisik termasuk kamar hotel dan restoran, sedangkan produk yang
merupakan unsur jasa adalah semua bentuk layanan yang diperuntukkan untuk
menunjang produk fisik. Adapun produk nonfisik ada dua yang penting, yaitu:
citra (image) dan suasana (atmosphere). Ketiga bentuk produk tersebut tidak
dapat dipisahkan satu dengan yang lain, karena pada dasarnya ketiga unsur itu
berbaur membentuk produk sebuah hotel secara utuh. Jadi dapat disimpulkan
32
bahwa produk merupakan suatu yang dapat ditawarkan kepada calon konsumen
yang dapat berupa barang maupun berupa jasa.
2.2.6.2 Harga (Price)
Menurut Assauri(2010:223) harga merupakan satu-satunya unsur
marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan. Menurut Yoeti
(2003:249), Harga merupakan sebagai suatu jumlah uang yang harus dipersiapkan
seseorang untuk membeli atau memesan suatu pruduk yang diperlukan atau
diinginkan.
Menurut Budi (2013: 100) harga merupakan salah satu indikator yang
dipakai sebagai pertimbangan dalam memilih suatu produk oleh konsumen
dimana harga mampu merebut hati para konsumen dan calon konsumen dalam
mengambil suatu keputusan. Strategi penentuan harga juga dapat menciptakan
suatu nilai dalam benak kosumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan sama dengan istilah jargon konsumen yaitu “harga itu tidak akan
menipu”, hal ini berarti semakin baik kualitas produk atau jasa yang ditawarkan
oleh suatu perusahaan maka harga yang ditetapkan juga semakin tinggi.
Dalam industri perhotelan, strategi penetapan harga dipengaruhi oleh
berbagai faktor antara lain, biaya riil untuk menghasilkan suatu produk, kondisi
persaingan, permintaan pasar. Beberapa strategi untuk menentukan harga pada
hotel dimana menggunakan berbagai macam strategi, antara lain yaitu:
1. Premium Pricing
Harga ditetapkan diatas harga pasar yang merupakan posisioning dari
produk hotel tersebut, dengan disertai fitur produk yang mewah dengan
33
layanan yang personal. Hotel yang masuk dalam kategori ini adalah hotel
mewah yang berbintang lima dan memiliki Brand Image yang kuat.
2. Value for Money Pricing
Harga ditetapkan berdasarkan pada pasar menengah yang menekan pada
value for money.
3. Cheap Value Pricing
Tujuannya adalah untuk melemahkan persaingan dengan menggunakan
strategi penetapan harga yang lebih murah. Juga untuk meningkatkan
pembelian dari kosumen, di mana unit profit kecil, tapi keuntungan secara
keseluruhan akan memuaskan melalui pencapaian omset yang tinggi.
Dalam kategori ini hotel budget senantiasa menerapkan harga murah
dengan asumsi tingkat hunian yang tinggi menyebabkan profit merekan
akan tinggi.
Dari penjelasan di atas, maka masing-masing hotel mempunyai tujuan dan
orientasi pemasaran yang berbeda, dengan mempunyai strategi dalam melakukan
penetapan harga. Sebagai contoh pada harga kontrak suatu hotel tentu
berlangsung tentative yang didasarkan para productivity agent dan issue pada
setiap segmen market dan terakhir adalah mengantisipasi gap harga sehingga
harus ditetapkan satu jenis harga. Menurut Assauri (2007: 223) harga merupakan
satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan,
sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja.
2.2.6.3 Promosi (Promotion)
Menurut Alma (2002: 169) promosi ini adalah kegiatan-kegiatan
periklanan, personal selling, promosi penjualan, publicity, yang kesemuanya oleh
34
perusahaan dipergunakan untuk meningkatkan penjualan. Menurut Budi (2013:
102) promosi adalah salah satu elemen penting dalam proses pemasaran karena
promosi merupakan salah satu cara atau bentuk komunikasi perusahaan kepada
target market yang akan dituju. Strategi perancangan yang akan dilakukan untuk
membuat media promosi meliputi:
1. Strategi Perancangan
1. Materi pesan, materi pesan adalah penjelasan dari produk atau jasa
hotel yang akan disampaikan kepada konsumen baik itu berupa,