18 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Business Model Suatu model bisnis menggambarkan pemikiran tentang bagaimana sebuah organisasi menciptakan memberikan dan menangkap nilai-nilai, baik itu ekonomi, sosial, ataupun bentu-bentuk nilai lainnya. Istilah model bisnis, dipakai untuk ruang lingkup luas dalam konteks formal dan informal untuk menunjukkan aspek inti suatu bisnis, termasuk mencakup maksud dan tujuan, apa yang ditawarkan, strategi, infrastruktur, struktur organisasi, praktik-praktik niaga, serta kebijakan-kebijakan dan proses-proses operasional. Intinya sebuah model bisnis menjelaskan alasan tentang bagaimana organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap nilai-nilai dari bisnis model itu sendiri. (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2008) Kanvas model bisnis adalah alat manajemen strategis, yang memungkinkan dalam mengembangkan dan sketsa model bisnis baru atau yang sudah ada. Ini adalah template visual yang pra-diformat dengan sembilan blok dari sebuah model bisnis. Terdapat 9 blok yang meliputi, yaitu : 1. Customer segments : Target konsumen untuk produk-produk bisnis dan jasa. 2. Value Propotion : Produk dan layanan yang ditawarkan. 3. Channels : Dimana perusahaan memberikan produk dan layanan kepada pelanggan.
53
Embed
BAB II LANDASAN TEORI - Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2/bab 2_2013_0021.pdforganisasi menciptakan memberikan dan menangkap nilai-nilai, baik itu
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
18
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Business Model
Suatu model bisnis menggambarkan pemikiran tentang bagaimana sebuah
organisasi menciptakan memberikan dan menangkap nilai-nilai, baik itu ekonomi,
sosial, ataupun bentu-bentuk nilai lainnya. Istilah model bisnis, dipakai untuk ruang
lingkup luas dalam konteks formal dan informal untuk menunjukkan aspek inti suatu
bisnis, termasuk mencakup maksud dan tujuan, apa yang ditawarkan, strategi,
infrastruktur, struktur organisasi, praktik-praktik niaga, serta kebijakan-kebijakan dan
proses-proses operasional. Intinya sebuah model bisnis menjelaskan alasan tentang
bagaimana organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap nilai-nilai dari
bisnis model itu sendiri. (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2008)
Kanvas model bisnis adalah alat manajemen strategis, yang memungkinkan
dalam mengembangkan dan sketsa model bisnis baru atau yang sudah ada. Ini adalah
template visual yang pra-diformat dengan sembilan blok dari sebuah model bisnis.
Terdapat 9 blok yang meliputi, yaitu :
1. Customer segments : Target konsumen untuk produk-produk bisnis dan jasa.
2. Value Propotion : Produk dan layanan yang ditawarkan.
3. Channels : Dimana perusahaan memberikan produk dan layanan kepada
pelanggan.
19
4. Customer Relationship : Hubungan pelanggan dibentuk dan dipelihara dengan
setiap segmen pelanggan.
5. Revenue Streams : Arus pendapatan hasil dari proposisi nilai yang ditawarkan
kepada pelanggan dengan sukses.
6. Key Resource : Sumber daya yang diperlukan untuk menciptakan nilai bagi
pelanggan.
7. Key Activities : Kegiatan yang diperlukan untuk melaksanakan model bisnis
perusahaan.
8. Key Partnership : Beberapa kegiatan outsourcing/kerjasama dan beberapa
sumber daya yang diperoleh dari luar perusahaan.
9. Cost Structure : Konsekuensi moneter dari cara yang digunakan dalam model
bisnis.
Gambar 2.1 Nine Building Blocks
(sumber : Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2008)
Kanvas model bisnis dapat dicetak pada permukaan yang besar sehingga
dalam satu tim bisnis bersama-sama dapat mulai membuat sketsa dan membahas
20
unsur-unsur model bisnis dengan post-it atau spidol papan catatan. Ini adalah alat di
tangan yang mendorong pemahaman, diskusi, kreativitas, dan analisis.
2.2 Human Resource Management (HRM)
2.2.1 Five-Factor Personality Model (CANOE)
Gambar 2.2 Five-Factor Personality Model
(Sumber: (McShane / Von Glinow, 2010 )
Dalam Human Resources Management terdapat 5 faktor utama ciri
personaliti, yaitu : (McShane / Von Glinow, 2010)
Conscientiousness and emotional stability :
Golongan ini mempunyai ciri personaliti dengan nilai kesadaran yang
tinggi, dimana golongan ini sangat berhati-hati ketika mengambil sebuah
keputusan.
21
Agreeableness :
Golongan ini mempunyai nilai yang tinggi dalam menghargai suatu
hubungan dalam masyarakat. Selain itu memiliki sikap berperikemanusian,
ramah, suka menolong, dermawan dan sanggup berkompromi dengan orang
lain walaupun akan mengganggu kepentingannya sendiri.
Neuroticism :
Golongan ini memiliki kebiasan berpandangan negatif, seperti
kemarahan, kemuraman (depression), ketakutan atau kebimbangan pada
sesuatu hal, tapi kemungkinan orang ini akan merasakan lebih dari salah satu
emosi negatif pada satu masa tertentu atau pada masa yang sama juga.
Openness to experience :
Golongan ini mempuyai sikap yang terbuka terhadap sesuatu ide atau
pendapat. Di samping itu mereka senang mencari pengalaman yang baru dan
menggunakan pengalaman yang mereka dengan sepenuhnya. Bagi golongan
ini, dunia merupakan “Tempat Pembelajaran”.
Extroversion :
Golongan ini mempunyai sikap “out going”, penuh semangat dan
bersikap positif. Individu yang tergolong dalam golongan ini mempunyai
minat terhadap orang lain dalam lingkungan sekitar mereka maupun terhadap
dirinya sendiri. Bagi golongan ini, dunia merupakan “Taman Permainan”.
22
2.2.2 Defenisi Kompetensi
Kompetensi adalah kombinasi dari keterampilan (skills), sikap kerja
(job attitude), dan pengetahuan (knowledge) yang tercermin dalam perilaku
pekerjaan yang dapat diamati, diukur dan dievaluasi. Kompetensi menentukan
faktor untuk kinerja yang sukses. Fokus dari kompetensi adalah perilaku yang
merupakan aplikasi sikap keterampilan, pekerjaan dan pengetahuan.
(Explorehr, 2011)
Gambar 2.3 Definition of Competency
(Sumber: Explorehr, 2011)
Kerangka kompetensi akan menjadi dasar untuk semua fungsi SDM
(Sumber Daya Manusia) dan melayani sebagai "linkage" (hubungan) antara
kinerja individu dan hasil bisnis.
Competency
23
Gambar 2.4 Kerangka Manajemen SDM Berdasarkan Kompetensi
(Sumber: Explorehr, 2011)
Hubungan antara kompetensi dan deskripsi pekerjaan yaitu deskripsi
pekerjaan melihat “apa”, sedangkan model kompetensi berfokus pada
“bagaimana”. Analisis deskripsi pekerjaan tradisional melihat unsur-unsur
pekerjaan dan mendefinisikan pekerjaan dalam urutan tugas yang diperlukan
untuk melakukan pekerjaan. Kompetensi mempelajari bahwa apakah
seseorang dapat melakukan pekerjaan dengan baik, dan mendefinisikan
pekerjaan dalam hal karakteristik dan perilaku orang-orang tersebut.
2.2.3 Struktur Organisasi (Organizational Structure)
Organisasi adalah sekelompok orang yang bekerja dan saling
bergantung untuk mecapai beberapa tujuan. Dalam efisiensi pencapaian tujuan
mereka, kelompok-kelompok ini biasanya membagi pekerjaan, terutama
ketika terdapat banyak tugas berbeda yang harus dilakukan. Mereka juga
24
menjelaskan berbagai mekanisme koordinasi untuk memastikan bahwa setiap
orang bekerja secara efektif untuk menuju tujuan yang sama.
Definisi struktur organisasi yaitu mengacu pada pembagian kerja serta
pola koordinasi, komunikasi, alur kerja, dan kekuasaan formal yang
mengarahkan kegiatan suatu organisasi.(McShane / Von Glinow,2010)
Struktur organisasi bukan hanya sekedar bagan diagram organisasi
mengenai laporan karyawan kepada manajer. Struktur Organisasi meliputi
pelaporan yang juga berkaitan dengan desain pekerjaan, arus informasi,
standar kerja dan aturan, dinamika tim, dan hubungan kekuasaan. Seluruh
struktur organisasi memiliki 2 (dua) persyaratan yang mendasar yaitu
pembagian kerja kedalam tugas yang berbeda dan koordinasi kerja sehingga
karyawan dapat mencapai tujuan bersama.
2.2.3.1 Struktur Fungsional (Functional Structure)
Struktur organisasi ini dimana karyawan diorganisir berdasarkan
sekitar pengetahuan yang spesifik atau sumber daya lainnya. Pertumbuhan
organisasi biasanya memperkenalkan struktur fungsional pada beberapa
tingkat hirarki atau beberapa dalam sejarah mereka. Struktur ini untuk
memungkinkan dalam menciptakan suatu departemen dalam berbagai
spesialisasi seperi seni (art), pemrograman (programming), audio (audio),
jaminan kualitas (quality assurance), dan desain (design). (McShane / Von
Glinow, 2010)
25
2.3 Marketing
2.3.1 Definisi Pemasaran
Definisi pemasaran dapat dibagi kedalam 2 (dua) aspek, yaitu aspek
manajerial dan aspek sosial. Definisi Pemasaran dalam aspek manajerial
didefinisikan sebagai “the art of selling products” (seni menjual produk).
Jika diperhatikan lebih lanjut, pemasaran bukanlah penjualan, karena penjulan
hanya sebagian kecil dari pemasaran yang berupa proses perencanaan dan
eksekusi konsep, penentuan harga (pricing), promosi (promotion), dan ide-ide
distribusi (distribution ideas) barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran
yang dapat memuaskan pelanggan dan tujuan suatu perusahaan (Kotler, 2003)
Menurut (Kotler 2003), definisi pemasaran dalam aspek sosial yaitu
prosedur pemasaran yang digunakan dalam masyarakat, dimana seorang
pelaku pemasaran menyebut hal ini sebagai prosedur untuk “memberikan
sebuah standar hidup yang lebih tinggi”. Berdasarkan aspek sosial tersebut,
secara lengkap pemasaran didefenisikan sebagai proses sosial antara individu
maupun kelompok dalam mengungkapkan keinginan dan kebutuhannya
melalui penciptaan (creating), penawaran (offering), dan kebebasan tukar-
menukar (freely exchanging) produk maupun jasa.
Menurut Hermawan Kertajaya yang merupakan satu pelaku marketing
di Indonesia. Dalam bukunya Rethinking Merketing, beliau mendefiniskian
pemasaran sebagai konsep bisnis strategis yang bertujuan untuk meraih
kepuasan berkelanjutan bagi ketiga stakeholder utama, yaitu konsumen,
26
orang-orang dalam organisasi tersebut dan pemegang saham (Hermawan
Kertajaya, 2004)
2.3.2 Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah analisa, perencanaan, implementasi,
serta pengendalian program-program yang dibuat untuk menciptakan,
membangun, dan memelihara transaksi yang menguntungkan target konsumen
guna mencapai tujuan perusahaan. Manajemen perusahaan meliputi
pengaturan permintaan yang mencakup manajemen hubungan dengan
konsumen. (Kotler dan Amstrong 2010)
Pada saat ini, konsep pemasaran telah bergeser sehingga manajemen
pemasaran tidak lagi hanya bertujuan untuk memperoleh konsumen untuk
mencapai target perusahaan, tetapi juga mengenai permintaan, yang pada
akhirnya mencakup manajemen hubungan dengan konsumen tersebut, karena
permintaan suatu produk dari sebuah perusahaan berasal dari konsumen baru
dan konsumen yang membeli kembali. Maka selain usaha pemasaran untuk
mendapatkan konsumen baru, juga perlu dilakukan usaha untuk membina
hubungan dengan pelanggan yang telah ada untuk hubungan jangka panjang
panjang dengan tujuan untuk membangun loyalitas konsumen.
2.3.3 Definisi Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran terdiri atas analisa, pengembangan strategi dan
penerapannya dalam mengembangkan visi mengenai tingkat ketertarikan
27
pasar terhadap organisasi, strategi pemilihan pasar, pemilihan target market,
dan pengembangan, implementasi, serta pengelolaan program strategi
penempatan (positioning) dan marketing yang didesain untuk menemukan
value (nilai) yang diinginkan oleh konsumen di setiap pasar yang mejadi
target sasaran (Cravens,2006)
Gambar 2.5 Proses Strategi Pemasaran
(Sumber: Cravens, 2006)
Proses strategi pemasaran dimulai dengan strategi menganalisa situasi,
perencanaan strategi pemasaran, pengembangan program pemasaran, dan
penerapan serta pengelolaan strategi pemasaran tersebut. Strategi untuk
menganalisa situasi, yaitu dengan cara mempertimbangkan keadaan pasar
serta menganalisisa pesaing, melakukan segmentasi pasar, serta secara berkala
mempelajari pergerakan keadaan pasar. Kemudian mendesain strategi
pemasaran yang ditujukan untuk menentukan target dan strategi positioning
yang tepat guna berdasarkan target, strategi marketing relationship, serta
perencanaan untuk produk baru. Pengembangan program pemasaran terdiri
28
dari produk, harga, distribusi, dan desain strategi promosi serta penerpannya
agar mendapatkan value (nilai) yang dibutuhkan untuk mememenuhi
keinginan dari target konsumen. Sedangkan penerapan serta pengelolaan
strategi pemasaran mempertimbangkan desain organisasional yang dibarengi
dengan adanya peranan kontrol.
2.3.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah kesatuan alat pemasaran yang taktis serta
terarah dan digunakan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang
diinginkan target market (kotler dan Amstrong, 2001).
Bauran pemasaran terdiri dari segala kemungkinan yang dapat
dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya dan
memasuki peluang dalam pasar. Kemungkinan tersebut dikelompokan
menjadi 4 (empat) kelompok yang dikenal 4P “Four P” yang terdiri dari
Product (Produk), Price (harga), Place (Distribusi) dan Promotion (Promosi).
Gambar 2.6 Marketing Mix
(Sumber: Kotler, 2003)
29
2.3.4.1 Product (Produk)
Product (produk) adalah perpaduan barang dan jasa yang ditawarkan
oleh perusahaan kepada target market. Produk yang ditawarkan dapat berupa
barang, jasa pelayanan, maupun informasi. Beberapa yang harus diperhatikan
dalam product adalah kualitas, manfaat, desain, ukuran dan kemasan.
2.3.4.2 Price (Harga)
Price (harga) adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen
untuk memperoleh produk. Price bukan hanya mencakup harga yang tertera
pada barang, tetapi juga mencakup potongan harga (discount), batasan kredit,
kemudahan pembayaran, dan periode pembayaran. Price ditentukan oleh
berbagai faktor, antara lain pangsa pasar, persaingan, identitas produk, dan
nilai (value) yang diterima oleh konsumen dari produk tersebut.
2.3.4.3 Place (Distribusi)
Place (distribusi) tidak hanya mewakili tempat dimana produk tersebut
dapat ditemukan dan diketahui, tetapi juga meliputi aktivitas yang dilakukan
perusahaan agar produk tersebut mudah didapatkan oleh sasaran
konsumennya dan selalu tersedia bagi target market. Place meliputi pemilihan
lokasi, penyediaan, pengangkutan, dan logistik. Bentuk dari place mencakup
physical store (toko nyata) dan virtual store (toko maya).
30
2.3.4.4 Promotion (Pomosi)
Promotion (promosi) adalah suatu aktivitas yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mengkomunikasikan kelebihan produk serta mengajak
pelanggan sasaran agar membeli produk. Kegiatan promosi berupa periklanan
(advertising), events, sponsorships, dan sebagainya yang terangkum dalam
IMC (Integrated Marketing Communication).
2.3.5 Merek (Brand)
Merek (Brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain, atau suatu
kombinasi diantara hal-hal tersebut yang mengidentifikasi suatu produk atau jasa
dari satu penjual atau kelompok penjual sehingga membedakan mereka dari para
pesaing. (Kotler/Armstrong, 2010)
Konsumen melihat merek sebagai bagian penting dari suatu produk
dan merek dapat menambah nilai dari produk itu sendiri. Konsumen
memberikan arti sendiri untuk sebuah merek sehingga terjalin suatu hubungan
antara konsumen dengan merek tersebut. Nama-nama merek membantu
konsumen mengidentifikasi suatu produk yang mungkinakan memberikan
keuntungan kepada mereka.
Merek juga mengatakan sesuatu tentang kualitas suatu produk dan
konsistensi konsumen yang akan selalu membeli merek yang sama dan
memberikan pandangan bahwa mereka akan mendapatkan fitur, manfaat, dan
kualitas yang sama ketika mereka membeli prodak tersebut. Branding akan
pula memberikan beberapa keuntungan terhadap penjual. Nama dari suatu
31
merek akan menjadi dasar dimana dapat membangun suatu cerita tentang
kualitas khusus dari produk. Nama merek sangat penting keberadaanya
sehingga para penjual akan mempatenkan nama merek yang mereka miliki
untuk mencegah kemungkinan adanya peniruan merek oleh pesaing.
2.3.5.1 Ekuitas Merek (Brand equity)
Merek memiliki suatu nilai yang lebih dari sekedar nama dan
simbol. Mereka adalah elemen kunci dalam suatu hubungan perusahaan
dengan konsumen. Merek akan mewakili persepsi konsumen, perasaan
tentang produk dan layanan yang berarti kepada konsumen. Dalam
analisis akhir, merek ada berada dipikiran konsumen. Seorang marketer
mengatakan bahwa “products are created in the factory, but brands are
created in the mind” (produk ini diciptakan di pabrik, namun merek
tercipta di dalam pikiran). ( Kotler / Armstrong, 2010)
Sebuah merek yang kuat akan memiliki ekuitas merek yang tinggi.
Ekuitas merek adalah efek diferensial yang mengetahui nama merek
telah direspon oleh pelanggan untuk produk dan pemasarannya. Hal ini
merupakan suatu ukuran kemampuan merek untuk menangkap preferensi
konsumen dan loyalitas.
2.3.6 Segmenting, Targenting, Positioning
Menurut Kotler (2001), begitu banyaknya jenis konsumen yang
berbeda-beda dengan beragam kebutuhan yang berbeda, maka perusahaan
32
harus membagi seluruh pasar, melakukan pemilihan segmen yang tepat guna,
serta membuat strategi yang tepat untuk melayani pilihan segmen sehingga
menghasilkan laba yang lebih besar dari pesaingnya.
Proses ini terdiri dari tiga langkah, yaitu segmentasi pasar (market
segementing), menetapkan pasar sasaran (market targeting), dan
menempatkan posisi pasar (market positioning).
Gambar 2.7 Segmenting, Targeting, Positioning
(Sumber: Kotler, 2001)
2.3.6.1 Segmentasi Pasar (Market Segmenting)
Segmentasi adalah kegiatan membagi-bagi pasar (konsumen) ke dalam
kelompok yang lebih homogen dengan harapan akan diperoleh respon, seperti
membeli, memakai, menerima, percaya, setia atau sejenisnya. Dalam
prakteknya segmentasi pasar merupakan proses pembagian pasar menjadi
beberapa kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku, dan bauran pemasaran yang berbeda. (Kasali,
2003)
Variabel yang mempengaruhi titik central jala itu terbagi dua, yakni :
Segmenting
- Identifikasi variable
segmentasi dan
segmentasi pasar.
- Mengembangkan
bentuk segmen yang
menghasilkan laba.
Targeting
- Evaluasi daya tarik
masing-masing
segmen.
-Memilih segmen
sasaran.
Positioning
-Identifikasi konsep
penetapan
-Memilih,
mengembangkan dan
mengkomunikasikan
konsep penetapan
posisi pilihan.
33
1. Infered Variables, yakni variabel yang dapat diperoleh dengan melakukan
wawancara secara langsung dengan publiknya seperti pertanyaan
mengenai persepsi, sikap dan pengertian. Biasa disebut dengan variabel
kualitatif.
2. Objectives Variables, yakni variabel yang biasa digunakan oleh peneliti
pemasaran untuk melakukan segmentasi. Biasa disebut variabel kuantitatif
dan dapat dibaca melalui data-data statistik seperti data-data
kependudukan.
Berdasarkan kotler (2003), ada tiga variable segmentasi utama, yaitu :
1. Segmentasi Geografis (Geographic segmentation)
Segmentasi yang dilakukan dengan membagi pasar ke dalam beberapa