Atelier 10 VEM7 - Revenue-management à la sauce participative

Salle

#VEM7 Voyage en Multimédia | 3 - 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com

Nouveaux modèles de revenue management à la sauce participative

Atelier E10

Animateur : Thomas YUNG

ALICE COUVIN Xperteo

Vanessa BREHMER RIVIEREOpenmytrip

http://www.salon-etourisme.com/intervenants-vem/#couvin

http://www.salon-etourisme.com/intervenants-vem/#brehmer


#VEM7 Voyage en Multimédia | 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com

Introduction

Le numérique bouleverse la manière de préparer et réserver son séjour


Introduction

Le numérique bouleverse la manière de vendre ses produits


Introduction

Le numérique bouleverse l’environnement concurrentiel


Introduction

Grâce à l’omniprésence de l’information, l’hyperpersonnalisation prend de l’importance


Introduction

Les apporteurs, les canaux, la création d’offre et la fixation du prix … explosent


Introduction

Les clients prennent le pouvoir


Introduction

Apparition de nouvelles plateformes alternatives, collaboratives, participatives, solidaires…. Innovantes et sexys !


Introduction

• Vers un nouveau modèle de consommation touristique ?

• Qui sont ces consommateurs collaboratifs ?• Panorama des plateformes "collaboratives" ?• Vers un nouveau modèle de revenue

management ?• Ce qui marche, ce qui marche pas• Comment aborder ces nouveaux canaux?


Alice Couvin

@xperteo

www.xperteo.com


Vanessa Brehmer

@OpenMyTrip

www.openmytrip.com

Un nouveau modèle de consommation touristique est né:

le Smart Travel Shopping

Décryptage Analyse

Mise en oeuvre


La consommation participative: tendance ou mutation

• l’économie de marché domine depuis 50 ans

« je possède »

• l’économie de services arrive

« je loue »

• l’économie du partage émerge

« j’emprunte »


L’économie collaborative correspond à la généralisation du rapport marchand d’unindividu dans une société d’hyper libéralisme, lui permettant de devenir commerçant,co-actionnaire, co-créateur et co-acquéreur créant ainsi de la valeur rémunératrice.

Je vois la vie en « CO »

cependant toutes les plateformes collaboratives ne sont pas des succes stories car la« co-consommateur » est très exigeant.

« Ne pas convertir en action, une suggestion émise par un client,

Imposer des règles de fonctionnement n’importe quand, d’où la naissance d’un sentiment autoritaire,

Ne pas récompenser un client en contre partie de sa participation… »

Facteurs d’échecs


Les 4 types de consommateurs collaboratifs

Les Co-Owners Exemple : les achats alimentaires groupés (32% des urbains se déclarent très intéressés par cette pratique). Des individus engagés dans une logique de « consommer mieux », aussi bien par envie de contribuer au commerce équitable de proximité que par souci de consommer des produits sains et authentiques. Ce sont plutôt des jeunes (25% ont entre 25 et 34 ans) et majoritairement des femmes (54%), plutôt CSP + avec enfant(s) de moins de 15 ans au foyer. Les Co-Users Ex.: le covoiturage (20% des urbains se déclarent très intéressés). Des individus principalement motivés par le fait de pouvoir réaliser des économies, de tisser du lien social et de pallier aux surplus d’émissions de CO2. Ce sont majoritairement des hommes (51%), jeunes, qui habitent plutôt en province.

Les Single-Owners Ex.: le vide-dressing (20% des urbains se déclarent très intéressés). La principale motivation est de réaliser des économies, de donner une seconde vie à un vêtement et de lutter ainsi contre le gaspillage. Une majorité de femmes (63%), plutôt trentenaires avec enfant(s) de moins de 15 ans au sein du foyer et résidant pluôt en province (47%).

Les Single-Users Ex.: la location d’objets entre particuliers (16% des urbains se déclarent très intéressés). Les individus sont motivés par la dimension financière et les économies, la dimension de partage et d’échange de savoirs que permet cette pratique. En majorité des hommes résidant en province, âgés entre 25 et 49 ans et plutôt CSP+. Une grande partie d’entre eux vivent avec un ou des enfants de moins de 15 ans et sont gros consommateurs de presse quotidienne régionale et de radio. Etude sur les pratiques de consommation collaborative réalisée par Iligo septembre 2013

7 français sur 10 adeptes de la consommation collaborative


Qui est le Smart Travel Shopper en 2016 ?ExigeantExclusif

HédonistePrudentActeur

Il recherche en priorité:

une expérience utilisateurune recommandation

une gratificationune désintermédiation

un bon rapport qualité/prix#VEM7 Voyage en Multimédia | 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com

La problématique

De nouvelles plateformes de e-distribution émergent sur la toile et proposent de distribuer

votre offre sous forme de ventes évènementielles.

Comment choisir la bonne ?


Les sites de ventes flash• Ventes de dernières minutes : Lastminute,

Ventes-privées, Voyages privés…

• Objectifs pro: écouler les invendus (destocker)

• Motivations clients: bonnes affaires économiques

• Freins: encombrement promotionnel


Les sites de ventes groupées

• Ventes d’achats groupés: Groupon, Clubdeal, CommandeGroupées, Dealissime, promo-deal.fr

• Objectifs pro: faire connaître le produit ou le service

• Motivation client: faire une bonne affaire pour le plaisir

• Freins:regret anticipé lié à la non utilisation d’un coupon


http://promo-deal.fr/

Les sites de ventes aux enchères

• Ventes : LoisirsEncheres, The VeryLastRoom, Get-travel, Ebay

• Objectifs pro: Faire connaître son produit/service

• Motivations clients: Faire une bonne affaire en exclusivité

• Freins: Regret anticipé lié à la non acquisition du service


Emergence de nouveaux modèles de revenue management

• favoriser l’expérience client au lieu du prix

• récompenser les meilleurs clients par des bonus

• laisser le client agir sur les prix et pas le contraire

• optimiser son taux de remplissage en early booking et compléter par des ventes flash

développement des modèles de dynamic pricing et free sales basés sur l’hperpersonnalisation des offres



Alice Couvin

@xperteo

www.xperteo.com


Revenue Management … Mais encore ?

Le Revenue Management ne consiste pas qu’à la hausse ou la baisse de tarifs en fonction de la demande.

Parce que baisser son prix pour le baisser ne sert à

rien à part à diminuer le prix moyen sans avoir un effet volume

Parce qu’il faut aussi apprendre à

générer de la demande

Parce qu’il est indispensable de

mesurer en amont l’impact qu’aura

chaque action qui sera mise en place


Pricing

Gestion des canaux de

distribution

Distribution

Projection

Revenue Management … Mais encore ?


L’Avis du client et le RM

La notion de commentaires clients a totalement modifié les habitudes de consommation et DOIVENT ainsi rentrer dans les méthodologies

de Revenue Management des hotels


L’Avis du client et le RMLa notion de commentaires clients doit imposer de nouveaux

compset


L’Avis du client et le RMLa notion de commentaires clients doit imposer de nouveaux

compset


Le client parle, le professionnel agit… OU PAS !

Uniquement 21% des entreprises françaises

ont une page pro Facebook

Les hôtels représentent 3% de

ces entreprises

70% des entreprises françaises ont moins

de 500 likes

Uniquement 11% des entreprises françaises ont un compte twitter


En conclusion


Quels risques sur ces

plateformes ?

Faut il se vendre sur AirBnb ?

(comment)

Quelles plateformes ?Quelle stratégie ?

Les grandes étapes ?

Jusqu'où impliquer le

client, n'est ce pas une prise de

contrôle ?

Dilution des canaux = perte de contrôle ?

Importance des outils

Est-ce juste un phénomène de

mode ?Prospective

Table ronde


Questions - réponses


Retrouvez toutes les informations et les coordonnées des intervenants sur:

http://www.salon-etourisme.com/intervenants-vem

Ou cliquez directement leur nom sur la première slide

Infos Intervenants




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MERCI

Animateur : Thomas YUNG

ALICE COUVIN Xperteo

Vanessa BREHMER RIVIEREOpenmytrip

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