Apostila de Vendas - Aula 2

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11 CENTRO DE TREINAMENTO EMPRESARIAL – CURSO DE VENDAS

CURSO DE VENDAS – AULA 2

Como reduzir o ciclo das suas vendas 16/07/2013

Um dos objetivos que todo vendedor decente deve perseguir no seu dia-

a-dia de trabalho é a redução do tempo de fechamento dos negócios; se hoje

você leva seis meses para fechar uma venda, você tem que trabalhar o

relacionamento com o cliente para que o negócio feche em três meses; se você

leva um mês, tem que trabalhar para reduzir para quinze dias, e assim por

diante.

Quanto tempo você leva normalmente para fechar um negócio?

12 meses?

O que você está fazendo EXATAMENTE para reduzir esse ciclo de

fechamento para seis meses?!!!!

Aqui vão algumas idéias para você colocar em prática imediatamente

para reduzir o ciclo das suas vendas:

1. Não comece uma conversa com um cliente falando sobre os seus

produtos! Sabe porque as vendas demoram tanto tempo para fechar???

Porque o vendedor, treinado nas técnicas de vendas do Século 18, começa a

conversa com o cliente falando, falando e falando sobre um monte de coisas

relacionadas a empresa em que trabalha e não aos problemas que o cliente

enfrenta. Quanto mais o vendedor falar sobre a empresa em que trabalha, mais

longe do fechamento o vendedor estará. Para fechar mais rápido, o vendedor

TEM QUE COMEÇAR a conversa falando sobre os PROBLEMAS que o cliente

possui NESSE MOMENTO e não sobre as oportunidades de negócios que "um

dia", talvez, quem sabe, entretanto, contudo, todavia o cliente venha a ter. O

tom inicial da primeira conversa com o cliente vai setar a velocidade da

conversa que o vendedor virá a ter com o cliente.

2. Ajude o cliente a vender internamente! Uma vez que o vendedor entenda

qual problema ele irá resolver para o cliente, procure pensar no calvário que o

comprador vai ter que passar para vender a sua ideia internamente. Qual é

EXATAMENTE a próxima reunião que o comprador tem que fazer internamente

para vender a sua ideia? Quem EXATAMENTE deve estar presente na sala de

reunião? O que EXATAMENTE ele tem que falar? O que EXATAMENTE as

pessoas tem que entender? E depois? Qual é EXATAMENTE a segunda

reunião que o comprador vai ter que fazer na empresa? Quando

EXATAMENTE o cliente tem que assistir a uma demonstração do produto?

Quem EXATAMENTE tem que assistir a essa demonstração e aprender o quê?

Para acelerar as vendas o vendedor TEM QUE ajudar o comprador ao longo do

processo de compras que nem o comprador sabe ao certo qual é. Corta FORA



todos os vendedores que não têm boa vontade para aprender como o cliente

trabalha internamente.

3. Preste atenção nas lombadas que aparecem ao longo do caminho!

Durante as conversas que rolam com os clientes, o bicho revela as razões

porque os negócios estão parados. MAS…, o vendedor-pangaré NÃO SABE

OUVIR o cliente!! O vendedor-pangaré NÃO DÁ VALOR as coisas que o cliente

fala! Se o comprador falar "O negócio está 100% fechado, só falta agora o Zé

Luiz checar a compatibilidade com os nossos sistemas…"; o vendedor tem que

pegar essa DICA e FAZER ALGUMA COISA A RESPEITO e não simplesmente

voltar para o escritório e falar para o chefe que o negócio está 100% fechado

mas "só falta" o cliente checar a compatibilidade dos sistemas. Esse "pequeno"

detalhe não é um pequeno detalhe. Essa informação "besta" pode virar a mesa

para cima do vendedor! O vendedor TEM QUE DEMONSTRAR BOA

VONTADE para ajudar o cliente a entender como resolver essa questão.

4. Cadê o gerente de vendas nessa conversa toda???!!! Se o vendedor não

consegue encurtar o ciclo de vendas - é porque entre outras coisas - o gerente

de vendas NÃO SABE como fazê-lo. Se você é gerente de vendas e NÃO

SABE como encurtar o processo de vendas da sua empresa, como você ACHA

que os seus vendedores vão fazê-lo????!!! Se você é gerente de vendas, eu te

dou duas opções: (1) Pede para sair zero-um!, ou (2) Mergulhe

IMEDIATAMENTE na cabeça do comprador e TENTE entender como ele

compra!!! Parte do trabalho de um grande gerente de vendas é ESTUDAR esse

processo de compras, CONSTRUIR as respostas que os vendedores precisam

usar ao longo do processo de compras, e TREINAR os vendedores para serem

capazes de usar todo esse conhecimento.

Gostou das idéias?

Quando você começa a colocá-las em prática?

Escrito por Ricardo Jordão Magalhães em 16/07/2013 at 8:15 PM BizRevolution<www.bizrevolution.com.br/bizrevolution/2013/07/como-reduzir-o-ciclo-das-suas-vendas-.html>



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