“PENGARUH DAYA TARIK IKLAN DAN KELOMPOK ......Kertas kerja ini saya persembahkan kepada keluarga saya, khususnya kedua orang tua, kakak dan adik yang selalu memberikan doa, perhatian,

i

“PENGARUH DAYA TARIK IKLAN DAN KELOMPOK

ACUAN TERHADAP SIKLUS PEMBELIAN”

Oleh:

SETIANI WENING INTAN SARI

NIM : 212007135

KERTAS KERJA

Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Guna Memenuhi Sebagian dari

Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai

Gelar Sarjana Ekonomi

FAKULTAS : EKONOMIKA DAN BISNIS

PROGRAM STUDI : MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA

SALATIGA

2012

ii



Jalan Diponegoro 52 -60

:(0298) 321212, 311881

Telex 322364 ukswsa ia

Salatiga 50711 - Indonesia

Fax. (0298) -321433

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS KERTAS KERJA

Yang bertanda tangan di bawah ini:

NAMA : Setiani Wening Intan Sari

N I M : 212007135

Program Studi : Manajemen

Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Universitas Kristen Satya Wacana

Salatiga

menyatakan dengan sesungguhnya bahwa kertas kerja:

Judul : “Pengaruh Daya Tarik Iklan Dan Kelompok

Acuan Terhadap Siklus Pembelian”

Pembimbing : Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE

Tanggal diuji : 20 Juli 2012

adalah benar-benar karya saya.

Di dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan atau gagasan

orang lain yang Saya ambil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk

rangkaian kalimat atau simbol yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri

tanpa memberikan pengakuan pada penulis aslinya.

Apabila kemudian terbukti bahwa saya melakukan tindakan menyalin atau meniru

tulisan orang lain seolah-olah hasil pemikiran saya sendiri, saya bersedia menerima

sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku di Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga, termasuk gelar kesarjanaan yang telah

saya peroleh.

Salatiga, 01 Juni 2012

Yang memberi pernyataan,

Setiani Wening Intan Sari

iii

“PENGARUH DAYA TARIK IKLAN DAN KELOMPOK

ACUAN TERHADAP SIKLUS PEMBELIAN”

Oleh:

SETIANI WENING INTAN SARI

NIM : 212007135

KERTAS KERJA

Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Guna Memenuhi Sebagian dari

Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai

Gelar Sarjana Ekonomi

FAKULTAS : EKONOMIKA DAN BISNIS

PROGRAM STUDI : MANAJEMEN

Disetujui oleh:

Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE

Pembimbing



SALATIGA

2012

iv

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

Jenius adalah 1% inspirasi dan 99% keringat. Tidak ada yang dapat

menggantikan kerja keras. Keberuntungan adalah sesuatu yang

terjadi ketika kesempatan bertemu dengan kesiapan.

-Thomas Alfa Edison-

Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan.

Maka, apabila engkau selesai dari suatu urusan,

Kerjakanlah dengan sungguh-sungguh urusan yang lain.

(Q.S Alam Nasyrah 94:7)

Kertas kerja ini saya persembahkan kepada keluarga saya,

khususnya kedua orang tua, kakak dan adik yang selalu memberikan

doa, perhatian, dukungan dan semangat dalam setiap langkah saya

hingga akhirnya kertas kerja ini dapat selesai

v

ABSTRACT

Environment of business be marked by the higher levels of competition and

competitive. Every company required to maintain a customer. Therefore, several

variabels need to be examined that can increase the buying cycle as a way to

maintain customers. The purpose of this research is to know influence of advertising

enticement and reference group to interest of transactional buyer. Afterwards, after

the consumption process, it is pertinent to examine whether the advertising

enticement, reference group, and consumer satisfaction can influence preferential

buying interest.

Population of this research refers to consumers deodorant bodyspray brand

Axe in Salatiga community. The company of deodorant bodyspray brand Axe set the

target the consumers is gents who age 15 until 35 years, so the sample in this

research limited by sex and age. The sample gathering technique used is non

probability sampling with a judgmental sampling method. The sample consists of 150

respondents. The data analysis instrument used is dual linear regression with a

forward method on an SPSS program.

The research results reveal that in the early buying interest model, reference

group and advertisement enticement have a positive influence on transactional

buying interest. In the repeat buying interest model, reference group and consumer

satisfaction have a positive influence on preferential buying interest, but the

advertising enticement does not influence preferential buying interest.

Keywords: advertising enticement, reference group, consumer satisfaction, buying

cycle, transactional buying interest, and preferential buying interest

vi

SARIPATI

Lingkungan bisnis ditandai dengan tingkat persaingan yang semakin tinggi

dan kompetitif. Setiap perusahaan dituntut dapat mempertahankan pelanggan. Oleh

karena itu perlu diteliti pengaruh beberapa variabel yang dapat meningkatkan siklus

pembelian sebagai cara mempertahankan pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui pengaruh daya tarik iklan dan kelompok acuan terhadap minat beli

transaksional. Kemudian setelah proses konsumsi apakah daya tarik iklan, kelompok

acuan dan kepuasan konsumen dapat berpengaruh terhadap minat beli preferensial.

Populasi penelitian ini mengacu pada konsumen deodorant bodyspray merek

Axe di kota Salatiga. Perusahaan deodorant bodyspray merek Axe menetapkan target

konsumennya adalah pria berumur 15-35 tahun, maka sample dalam penelitian ini

juga dibatasi menurut jenis kelamin dan usia seperti itu. Teknik pengambilan sampel

yang digunakan adalah non probability sampling dengan metode judgmental

sampling. Jumlah sampel sebanyak 150 responden. Alat analisis data yang digunakan

adalah regresi linier berganda dengan metode forward pada program SPSS.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa pada model minat beli awal, kelompok

acuan daya tarik iklan berpengaruh positif terhadap minat beli transaksional. Pada

model minat beli ulang, kelompok acuan dan kepuasan konsumen berpengaruh positif

terhadap minat beli preferensial, namun kelompok acuandaya tarik iklan tidak

memiliki pengaruh terhadap minat beli preferensial.

Kata kunci: daya tarik iklan, kelompok acuan, kepuasan konsumen, siklus pembelian,

minat beli transaksional dan minat beli preferensial.

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan bimbinganNya

hingga akhirnya kertas kerja ini dapat diselesaikan dengan baik. Kertas kerja ini

disusun untuk memenuhi sebagian dari syarat-syarat mencapai gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga.

Kertas kerja ini menguji pengaruh daya tarik iklan dan kelompok acuan

terhadap siklus pembelian pada produk deodorant bodyspray merek Axe di kota

Salatiga.

Penulis menyadari bahwa kertas kerja ini jauh dari sempurna. Oleh karena itu,

saran dan kritik sangat diharapkan agar kertas kerja ini dapat menjadi lebih baik

sehingga dapat bermanfaat bagi semua pihak yang terkait.


Penulis

viii

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan

hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulis mampu mennyelesaikan kertas kerja

ini. Kertas kerja ini selesai berkat dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu,

penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Hari Sunarto, SE, MBA, Ph.D, selaku Dekan Fakultas Ekonomika dan

Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.

2. Ibu Roos Kities Andadari, SE, MBA, Ph.D, selaku Kaprogdi Fakultas

Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.

3. Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE, selaku dosen pembimbing yang telah

mencurahkan tenaga, pikiran, dan waktunya untuk membimbing penulis

hingga akhirnya kertas kerja ini dapat selesai dengan baik.

4. Eko Suseno Matrury, SE, selaku wali studi yang telah membimbing penulis

dalam menyelesaikan studi di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas

Kristen Satya Wacana.

5. Seluruh staf pengajar Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen

Satya Wacana yang telah memberikan bekal pengetahuan kepada penulis.

6. Seluruh staf tata usaha Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen

Satya Wacana yang telah memberi bantuan pada penulis selama menjadi

mahasiswa di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya

Wacana.

7. Bapak Supardi dan Ibu Wita Sunarti selaku orang tua dari penulis. Terima

kasih atas doa, semangat, dukungan moral maupun material yang diberikan

selama penulis kuliah sampai menyelesaikan kertas kerja ini.

8. Roby Madya Alfian selaku kakak dari penulis dan Dian Sasongko selaku adik

dari penulis. Terima kasih atas doa, semangat, dukungan, dan nasehat sebagai

kakak selama ini.

9. Heri Nugroho selaku sahabat hati penulis yang telah merelakan waktu, pikiran

dan tenaga untuk membantu, mendengar keluh kesah, dan selalu dapat

ix

diandalkan pada saat penulis mendapatkan kesulitan selama menjalankan

masa kuliah.

10. Keluarga Heri Nugroho; Ibu Esti Yudani, Mba is, si kecil Kirana dan Ica

Terimakasih sudah menjadi keluarga penulis selama penulis tinggal di

Salatiga.

11. Pade Sudarmaji yang selalu memberi dukungan moral maupun material

kepada penulis hingga penulis dapat menyelesaikan masa studi di UKSW.

12. Keluarga kost Wisma Shinta Delima, Dewi, Jane, Kak Feli Terima kasih atas

kebersamaan, keceriaan, dan semangat yang diberikan setiap hari hingga

akhirnya penulis dapat menyelesaikan kertas kerja ini.

13. Keluarga Besar Mitra Gahana kususnya Angkatan 14, Rani, Dian, Lily, Jose,

Gulit, Andre, Victor, Galih, Abay. Mas-mas, Mba-mba angkatan dan ade-ade

angkatan yang sudah memberi pengalaman baru bagi penulis selama masa-

masa kuliah.

14. Teman-teman satu bimbingan Amel, Rina, Endang yang selalu memberikan

semangat saat berjuang bersama dalam penulisan kertas kerja ini, dan

15. Rieska, Galuh, Yoyok, Dewi, Winda, Aris yang membantu penulis dengan

memberikan masukan, bertukar pendapat, dan semangat hingga kertas kerja

ini dapat selesai.

16. Mas Bob yang telah meluangkan waktunya untuk bertukar pikiran, dan

memberikan masukan kepada penulis hingga kertas kerja ini dapat selesai.

17. Teman-teman FEB UKSW angkatan 2007 khususnya Progdi Manajemen,

terima kasih atas kebersamaannya selama ini.

18. Semua pihak yang telah mendukung penyusunan kertas kerja ini yang tidak

dapat disebutkan satu persatu. Thanks a lot! Terima Kasih banyak.


Penulis

x

DAFTAR ISI

Halaman Judul i

Surat Pernyataan Keaslian Kertas Kerja ii

Halaman Persetujuan/Pengesahan. iii

Halaman Motto dan Persembahan iv

Abstract v

Saripati vi

Kata Pengantar vii

Ucapan Terima Kasih viii

Daftar Isi x

Daftar Tabel xiii

Daftar Gambar xv

Daftar Lampiran xvi

1. PENDAHULUAN 1

1.1. Latar Belakang

1.2. Masalah Penelitian

1.3. Persoalan penelitian

1.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1

6

6

7

2. TINJAUAN TEORITIS 7

2.1 Daya Tarik Iklan

2.2 Kelompok Acuan

2.3 Siklus Pembelian

7

12

15

2.3.1 Minat Beli

1. Minat Beli Awal

2. Minat Beli Ulang

2.3.2 Kepuasan Konsumen

16

17

18

20

2.4 Pengembangan Hipotesis

2.4.1 Pengaruh Daya Tarik Iklan terhadap Siklus Pembelian

2.4.2 Pengaruh Kelompok Acuan terhadap Siklus Pembelian

2.4.3 Pengaruh Kelompok Acuan terhadap Minat Beli Preferensial

25

25

27

29

2.5 Model Penelitian 33

3. METODE PENELITIAN 33

3.1 Populasi Dan Sampel

3.2 Jenis Data dan Metode Pengumpulan Data

33

34

xi

3.3 Pengukuran Konsep

3.4 Teknik dan Lanhkah-Langkah Analisis

34

35

3.4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas

3.4.2 Uji Asumsi Klasik Regresi Linier Berganda

3.4.3 Uji Hipotesis dengan Regresi Linier Berganda

36

37

38

3.5 Hipotesis Penelitian

3.6 Hipotesis Statistik

3.7 Pengukuran Konsep

39

40

41

4. PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN 47

4.1 Gambaran Umum Deodorant Bodyspray Merek Axe

4.2 Gambaran Umum Responden

4.3 Uji Validitas dan Reliabilitas

47

50

52

4.3.1 Uji Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik

Daya Tarik Iklan


Kelompok Acuan


Kepuasan Konsumen

52

54

56

4.4 Deskripsi Konsep

4.4.1 Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan

4.4.2 Deskripsi Konsep Kelompok Acuan

4.4.3 Deskripsi Konsep Kepuasan Konsumen

4.4.4 Deskripsi Konsep Minat Beli Transaksional

4.4.5 Deskripsi Konsep Minat Beli Referensial

57

57

59

61

64

64

4.5 Analisis Regresi Model Minat Beli Awal

4.5.1 Uji Normalitas

4.5.2 Uji Multikolonieritas

4.5.3 Uji Heteroskedatisitas

4.5.4 Pengujian Hipotesis

4.5.5 Nisbah Daya Tarik Iklan terhadap Minat Beli Transaksional

4.5.6 Nisbah Daya Tarik Iklan dan Kelompok Acuan terhadap

Minat Beli Transaksional

4.5.7 Model Penelitian Minat Beli Awal

65

65

64

65

66

67

69

70

4.6 Analisis Regresi Model Minat Beli Ulang

4.6.1 Uji Normalitas

70

71

xii

4.6.2 Uji Multikolonieritas

4.6.3 Uji Heteroskedatisitas

4.6.4 Pengujian Hipotesis

4.6.5 Nisbah Kepuasan Konsumen terhadap Minat Beli

Preferensial

4.6.6 Nisbah Kepuasan Konsumen dan Daya Tarik Iklan terhadap Minat Beli Preferensial

4.6.7 Model Penelitian Minat Beli Ulang

4.7 Perbaikan Model Siklus Pembelian

71

71

72

76

77

78

79

5. PENUTUP 80

5.1 Kesimpulan

5.2 Implikasi Teoritis

5.3 Implikasi Terapan

5.4 Keterbatasan Penelitian dan Penelitian Mendatang

80

81

82

83

Referensi 84

Lampiran 90

xiii

DAFTAR TABEL

Tabel 1. Karakteristik Daya Tarik yang Digunakan dalam Iklan 9

Tabel 2. Jenis Kelompok Acuan dan Karakteristiknya 13

Tabel 3. Kategori Penilaian Untuk Tiap Variabel 35

Tabel 4. Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan, Minat

Beli dan Kepuasan Konsumen

41

Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan,

Minat Beli dan Kepuasan Konsumen

42



43



44



45



46

Tabel 5. Variasi Produk Axe 48

Tabel 6. Value Proposition Axe 48

Tabel 7. Korelasi dengan Empat Youth Macro Community 50

Tabel 8. Crosstab Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin, Usia,

Pekerjaan dan Pendapatan Perbulan

51

Tabel 9. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik

Daya Tarik Iklan

53

Lanjutan Tabel 9. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik

Daya Tarik Iklan

54


Kelompok Acuan

55


Kepuasan Konsumen

56

xiv

Tabel 12. Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan 57

Lanjutan Tabel 12. Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan 58

Tabel 13. Deskripsi Konsep Kelompok Acuan 60

Tabel 14. Deskripsi Konsep Kepuasan Konsumen 62

Tabel 15. Deskripsi Konsep Minat Beli Transaksional 64

Tabel 16. Deskripsi Konsep Minat Beli Preferensial 64

Tabel 17. Hasil Pengujian Multikolonieritas 65

Tabel 18. Hasil Pengujian Heteroskedatisitas 66

Tabel 19. Hasil Pengujian Hipotesis Daya Tarik Iklan dan Kelompok

Acuan Terhadap Minat Beli Transaksional

66

Tabel 20. Koefisien Determinasi (Ajusted R Square) 67

Tabel 22. Hasil Pengujian Multikolonieritas 71

Tabel 23. Hasil Pengujian Heteroskedatisitas 72

Tabel 24. Hasil Pengujian Hipotesis Daya Tarik Iklan dan Kelompok

Acuan Terhadap Minat Beli Transaksional

72

Tabel 25. Koefisien Determinasi (Ajusted R Square) 73

Tabel 27. Hasil Pengujian Hipotesis Kelompok Acuan Terhadap Minat

Beli Preferensial

75

xv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Model Minat Beli Awal 32

Gambar 2. Model Minat Beli Ulang 32

Gambar 3. Model Siklus Pembelian 32

Gambar 4. Model Minat Beli Ulang 78

Gambar 5. Model Siklus Pembelian 79

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Surat Keterangan Mahasiswa FEB UKSW 91

Lampiran 2. Kuesioner Penelitian 92

Lampiran 3. Data Statistik 101

Lampiran 4. Distribusi Frekuensi Karakteristik Responden 111

Lampiran 5. Uji Validitas dan Reliabilitas 113

Lampiran 6. Uji Asumsi Klasik dan Uji Hipotesis Minat Beli Awal 125

Lampiran 7. Uji Asumsi Klasik dan Uji Hipotesis Minat Beli Ulang 128

Lampiran 8 Hasil Distribusi Frekuensi Indikator Empirik Daya Tarik Iklan

Terhadap Minat Beli Ulang

132

“PENGARUH DAYA TARIK IKLAN DAN KELOMPOK ......Kertas kerja ini saya persembahkan kepada keluarga saya, khususnya kedua orang tua, kakak dan adik yang selalu memberikan doa, perhatian,

Documents