PROYECTO DE COOPERACIÓN TÉCNICA: APOYO A LA PROMOCIÓN Y DESARROLLO DE ALIANZAS PRODUCTIVAS TCL/ RLA/ 2905 (A)” SEMINARIO DE CAPACITACIÓN: DESARROLLO ORGANIZACIONAL VINCULADO A LA CADENA DESARROLLO DE CAPACIDADES DE GESTIÓN Y NEGOCIACION Junín, Setiembre 2003
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6.1. Registro de Participantes 6.2. Palabras de Inauguración 6.3. Presentación de los Facilitadores, de los Objetivos y Métodos de las Sesiones 6.4. Presentación de los Asistentes al Taller 6.5. Sesión 1: Presentación de Conclusiones del Taller de Identificación 6.6. Sesión 2: La Cultura Asistencialista Vs. La Cultura Empresarial en el Sector
Agrario 6.7. Sesión 3: Concepto de Organización y Tipos 6.8. Sesión 4: Ciclo de Vida de una Organización 6.9. Sesión 5: La organización y su Entorno / Subsistemas de una Organización 6.10. Sesión 6: Visita a los Diferentes Componentes de la Cadena de Alcachofas 6.11. Sesión 7: Instrumentos para la Gestión de una Organización / Plan Estratégico 6.12. Sesión 8: Gestión Empresarial de la Cadena / Estudio de Mercado 6.13. Sesión 9: Plan de Negocios
7. OPINIONES CUALITATIVAS DE LOS ASISTENTES
7.1. Lo que más le ha gustado o impactado de la reunión 7.2. Vacíos señalados 7.3. Análisis Cualitativo de las Sesiones
ANEXOS:
Anexo 1: Lista de Participantes Anexo 2: Conclusiones del Taller de Identificación Anexo 3: Concepto de Organización y Tipos Anexo 4: Ciclo de Vida de una Organización Anexo 5: Subsistemas de una Organización Anexo 6: Estudio de Mercado Anexo 7: Planes de Negocio
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1. LUGAR Y FECHA:
PROVINCIA : Concepción DEPARTAMENTO : Junín PAÍS : Perú FECHA : 26 – 29 de Agosto de 2003 LOCAL : Hotel Hacienda Santa Ana
2. OBJETIVOS:
• Capacitar en tipos, diseños y gestión empresarial de las organizaciones campesinas, así como en el uso de instrumentos de monitoreo y evaluación que permitan su crecimiento y sostenibilidad en el tiempo
• Capacitar en destrezas y técnicas para la promoción de alianzas productivas, a través del desarrollo de capacidades de negociación y gestión empresarial en la dirección de sentar bases para el fomento de la cooperación y la concertación para el beneficio mutuo.
3. PARTICIPANTES:
Los participantes son pequeños productores orientados a la producción de alcachofas sin espinas, agentes participantes en la producción y comercialización del producto y funcionarios de instituciones públicas y privadas que brindan algún tipo de servicios a los agentes de la cadena. En el Anexo 1, se presenta la relación completa de los agentes que participaron en el Seminario de Capacitación.
4. LUGAR Y ACONDICIONAMIENTO:
Hotel Hacienda Santa Ana, ubicado en la ciudad de Huancayo (a 20 minutos del centro de la ciudad de Huancayo y 30 minutos de la ciudad de Concepción). Las instalaciones han presentado algunas limitaciones. La lejanía en relación a la zona de donde proceden los productores afectó la asistencia (a pesar de contarse con movilidad que a una hora determinada recogía a los productores y demás participantes), ya que llegar por su cuenta resultaba difícil (todos los participantes deberían regresar a sus domicilios cada día). Al parecer las fechas festivas que se presentaron, también afectaron la presencia de productores. Se contó con una sala pequeña para la realización de las exposiciones, la cual no contaba con una buena iluminación. Se contó demás con dos salas adicionales para los trabajos de los grupos y un ambiente al aire libre que también se utilizó para estos trabajos. En relación al equipamiento, el evento tuvo facilidades ya que se contó con: retroproyector, pizarra acrílica, computadora, proyector de data show, equipo VHS, ecrán, equipo fónico. Adicionalmente, la Dirección de Promoción Agraria contó con un bus para la movilización diaria de los asistentes. Tanto los refrigerios como el almuerzo se realizaron en este mismo local y se dispusieron de manera oportuna y organizada, lo que facilitó una organización fluida del taller.
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5. METODOLOGÍA GENERAL
Los pasos metodológicos para la facilitación del evento se resumen de la siguiente manera: • Exposición dialogada, por el facilitador, de los aspectos teóricos de los puntos centrales a
desarrollar. • Trabajos de grupos con moderación de los facilitadores. • Exposición, discusión y retroalimentación en un plenario, de los resultados de cada grupo
de trabajo. • Simulación de roles de los diferentes participantes en cada grupo de trabajo. En un documento independiente (ya enviado), se presentan los fundamentos de la metodología de capacitación empleada, denominada ACER (Análisis, Concepción, Experimentación, Retroalimentación).
6. DESARROLLO DEL EVENTO En documento anexo al presente informe, se presenta toda la documentación utilizada para brindar la capacitación. Este material reunido consignan los siguientes puntos: Programa, Presentaciones (Power Point), Formatos de Evaluación, Lecturas Recomendadas (Desarrollo Organizacional Vinculado a las Cadenas Productivas; Desarrollo de Capacidades de Gestión y Negociación). Para la organización de la presentación de este punto, se toma como referencia el Programa del citado documento. 6.1 Registro de Participantes
Con la debida anterioridad se cursaron cartas de invitación a los participantes (esta actividad estuvo a cargo del Ministerio de Agricultura a través de su oficina local en la zona). En la hora señalada los participantes llegaron a la reunión y fueron atendidos por personal del Ministerio de Agricultura para la inscripción respectiva y la entrega del material correspondiente. También se les asignó una solapera con su nombre para facilitar su identificación y posibilitar una mayor participación en las sesiones. Cada día se llevaba un control de asistencia de los participantes.
6.2 Palabras de Inauguración Estuvieron a cargo de la Consultora Local de FAO y se orientaron a relevar la importancia del evento en el contexto de mejorar las capacidades de negociación de los pequeños productores en las cadenas productivas. 6.3 Presentación de los facilitadores, de los objetivos y métodos de las sesiones
Los facilitadores se presentaron y explicaron el contenido de los trabajos a realizarse durante el día. Asimismo, se explicó el contenido de los materiales de capacitación que les fueron alcanzados y se absolvió algunas dudas de los participantes. Básicamente se explicó que se necesitaban alcanzar dos objetivos durante los cuatro días de trabajo:
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• Capacitar en tipos, diseños y gestión empresarial de las organizaciones campesinas, así como en el uso de instrumentos de monitoreo y evaluación que permitan su crecimiento y sostenibilidad en el tiempo
• Capacitar en destrezas y técnicas para la promoción de alianzas productivas, a través
del desarrollo de capacidades de negociación y gestión empresarial en la dirección de sentar bases para el fomento de la cooperación y la concertación para el beneficio mutuo.
6.4 Presentación de los asistentes al Taller Como una forma de generar confianza con los asistentes procedió a pedir a los participantes (todos, incluidos los facilitadotes) a presentarse en términos de señalar su nombre, la institución a la que pertenecían y cual es la música de su preferencia. 6.5 Sesión 1: Presentación de Conclusiones del Taller de Identificación Objetivos Presentar los resultados obtenidos en el Taller de Concertación realizado en la primera etapa del trabajo. Metodología Exposición dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica que se orientó a mostrar: la estructura de la cadena (tal como se diseñó en el taller anterior); los problemas identificados; las soluciones planteadas. Estas dos últimas presentaciones se realizaron para tres grandes campos:
• Producción • Comercialización • Organización
Se procedió a una estación de preguntas para aclarar algunos de los temas planteados. En el Anexo 2, se presenta el resumen expuesto. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido.
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6.6 Sesión 2: La Cultura Asistencialista versus la Cultura Empresarial en el Sector Agrario
Objetivos Presentar conceptos básicos que muestren la necesidad de trabajar con sentido empresarial para lograr resultados sostenibles. Metodología Exposición dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentación en Power Point contendida en los materiales distribuidos, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos: Sistemas Sociales; Economía Social de Mercado; Asistencialismo/Paternalismo; Cultura Empresarial; Desarrollo Sostenible como Modelo; Relación Cliente-Proveedor; Mercado Privado de Servicios. Se orientó a realizar una introducción con fines de precisar que es conveniente trabajar con orientación a modelos sostenibles que puedan tener sentido empresarial. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. 6.7 Sesión 3: Concepto de Organización y Tipos Objetivos Presentar conceptos básicos de organización y los diferentes tipos de organización que se encuentran al alcance de los productores y agentes tanto públicos como privados. Simular la constitución de diferentes modelos de organizaciones. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposición Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de organización. Se tocaron temas como: Tipos de Organización (No Lucrativa/Lucrativa); Organizaciones Informales; Organizaciones Transitorias; Pacto Social; Procedimientos; Giro de la Organización y/o Empresa; Gestión de la Organización. Se han presentado las diferentes formas de organización que existen y a las cuáles se puede acceder, dependiendo de los fines que se pueden plantear. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos.
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Trabajo de grupos Se conformaron tres grupos de trabajo. En dos de ellos se combinaron a los agricultores y a los participantes de las diferentes instituciones que vienen trabajando en esta cadena. En el tercer grupo se concentró la presencia de representantes de las diferentes instituciones participantes. Se indicó que estos grupos se mantendrían a lo largo del trabajo de los cuatro días de capacitación (con la idea que cada uno de ellos pueda tener un desarrollo completo de todos los trabajos a desarrollar). El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se planteó la idea de formar tres organizaciones:
• Empresa de Producción y Venta de Alcachofas • Empresa de acopio, generación de valor agregado y comercialización de Corazones de
Alcachofas • Empresa de Asistencia Técnica (servicios empresariales con énfasis en alcachofas)
Se pidió que plantearan lo siguiente para cada una de las empresas:
• Nombre • Misión • Pertenencia (Propiedad de la organización) • Bienes y servicios que ofrece • Cual es el mercado al que se orienta • Estructurar un organigrama
Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados.
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Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo diseñó una empresa con lo requerimientos que se habían solicitado. En el Anexo 3, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo. Se formaron las siguientes empresas: Empresa en Producción Agraria Valle del Mantaro S.A.C. Empresa de Comercialización “ALSAC” Empresa de Servicios PAC S.A.C. 6.8 Sesión 4: Ciclo de Vida de una Organización Objetivos Presentar conceptos básicos para el análisis del ciclo de vida de cualquier organización y su importancia en la toma de decisiones. Aplicar este análisis a las organizaciones (empresas) constituidas en la sesión anterior. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposición Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de ciclo de vida de una organización. Se tocaron temas como: Ciclo de Vida de la Organización; Período Embrionario; Tierna Infancia; El Go Go; La Adolescencia; La Flor de la Edad; La Madurez; La Aristocracia; El Comienzo de la Burocratización; La Burocracia; Roles Organizacionales (Producción, Administración, Emprendimiento, Integración). Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se pidió a los participantes que simulen la situación actual de las empresas que habían diseñado, para poder precisar las acciones que se deben implementar para superar los problemas que se presentan en la etapa elegida.
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Se organizó el trabajo en función a ubicar el ciclo de vida; identificar los problemas; plantear soluciones. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo identificó el ciclo de vida de su organización, identificó los problemas por las que atraviesa y planteó soluciones para superarlos. En el Anexo 4, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo.
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6.9 Sesión 5: La Organización y su Entorno/Subsistemas de una Organización Objetivos • Presentar conceptos básicos sobre el entorno en que se desenvuelven las organizaciones. • Presentar los subsistemas de una organización y su análisis. • Aplicar este análisis a las organizaciones (empresas) constituidas en la primera sesión. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposición Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de la organización y su entorno. Se tocaron temas como: Análisis del Entorno de la Organización; Análisis del Macro Ambiente (Contexto Económico, Contexto Tecnológico; Contexto Político; Contexto Socio Cultural); Análisis del Micro Ambiente; Análisis del Medio Ambiente (Oportunidades, Amenazas); Diagnóstico Interno de la Organización (Fortalezas, Debilidades). En los aspectos de Subsistemas, se tocaron los siguientes puntos: Sistema Abierto de Transformación; Procedimiento; Giro del Negocio; Análisis del Entorno de la Organización; Razón de Ser; Estructural; Tecnológico; Psico Social; Cohesión e Integración del Equipo; Sistema Gerencial; Métodos para Evaluar una Organización; Matriz de Posicionamiento Estratégico; Campo de Fuerzas. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se planteó lo siguiente: Empresa de Producción: realizar un análisis de campo de fuerzas (Fortalezas y Debilidades) para los cinco subsistemas de la organización. Empresa de Comercialización: realizar un análisis FODA de los cinco subsistemas. Plantear estrategias. Empresa de Asistencia Técnica: realizar un ejercicio de matriz de posicionamiento; se eligen 5 ó 6 servicios y se simula en que situación se encuentra. Se plantean cuatro escenarios: gato perezoso, pero muerto, diva, vaca lechera. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados.
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La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el análisis requerido. En el Anexo 5, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo. 6.10 Sesión 6: Visita a los Diferentes Componentes de la Cadena de Alcachofas Objetivos Conocer el estado actual de los diferentes eslabones de la cadena de alcachofas. Metodología El grupo de participantes fueron trasladados en un bus a los diferentes eslabones de la cadena. En cada caso fueron atendidos por los encargados respectivos, que realizaron una explicación de los trabajos que vienen realizando.
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Visita a planta de Procesadora SAC La visita fue guiada por el Gerente de Producción de la empresa. A la fecha tienen 7 meses de trabajo y han procesado un acumulado total de 60 tm de materia prima (con un descarte del 24% en promedio); esto representa un superficie de cultivo de 12 a 15 has. La inversión realizada es de US$ 80,000 en diferentes equipos. Se viene trabajando al 10% de la capacidad instalada y en ese contexto han comenzado a procesar palmito, del cual se abastecen de zonas alejadas de la selva. Utilizan básicamente mano de obra femenina.
Los participantes pudieron apreciar el proceso (la planta se encontraba en pleno trabajo): área de recibo, área de blanqueado, selección por calibres, enfriado, pelado, transportadora, pelado, formación de corazones. Trabajan dos tipos de presentaciones en frascos. No tienen marca propia y el producto es comercializado por la empresa ALSUR de España. Los encargados de la planta mencionan que les falta materia prima y según ellos el tema principal a resolver es la asistencia técnica.
Visita a la Planta de la ONG IDEA (Post Cosecha) La visita fue guiada por el encargado de la planta. Trabajan con 3 calibres: primera, segunda, tercera. Tienen una línea de selección y clasificación; cuentan con una cámara de frío para el almacenamiento del producto. Menciona el tema de la variabilidad genética y la presencia de pilosidad en la materia prima (asociado al stress por falta de agua y falta de nutrientes). Realizó una explicación de los criterios de clasificación. Está de acuerdo en que se debe difundir información sobre los requerimientos de calidad.
Menciona que hace falta homogeneidad en el servicio de asistencia técnica; también precisa que se necesita una tecnología más eficiente del cultivo. Todavía no cubren costos y realizan un seguimiento de los descartes (cifras de alrededor del 30%). Les hace falta escala. Todavía no cubren costos. El presenta año trabajarán con un contrato de servicios con Procesadora SAC (este sistema no lo han tenido antes).
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Visita a Vivero Mediante un convenio con CESEM e INIA se vienen multiplicando plantines (20,000) que permitirán instalar 56 has. La semilla la proporcionó la empresa Procesadora SAC, pero no tiene claro los criterios que sustentaron la elección de este tipo de semillas. 6.11 Sesión 7: Instrumentos para la Gestión de una Organización/Plan Estratégico
Objetivos • Presentar conceptos básicos de los instrumentos para gestionar una organización. • Presentar conceptos de Plan Estratégico. Metodología Exposición dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentación en Power Point contendida en los materiales distribuidos, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos: Planificar, Organizar, Dirigir, Controlar, Evaluar; Integrar la Organización al Medio Ambiente; Asegurar la Disponibilidad de los Recursos; Tener Acceso a la Clientela; Establecer y Conservar Actualizada la Misión de la Organización; Integrar los Sistemas Psico Social, Estructural, Tecnológico y Razón de Ser. En el tema de Plan Estratégico, se tocaron los siguientes puntos: Planificación Estratégica (Objetivos, Definición); Marco de Acción de las Organizaciones; Niveles de Planificación; Etapas del Proceso de Planificación; Plan del Proceso de Planificación Estratégica; Metas Estratégicas; Matriz FODA; Selección de Metas Estratégicas; Criterios de Éxito. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Material Presentación en Transparencias; Resumen distribuido. 6.12 Sesión 8: Gestión Empresarial de la Cadena/Estudio de Mercado Objetivos Presentar conceptos básicos sobre Gestión Empresarial de la cadena. Realizar un ejercicio práctico sobre estudio de mercado. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos.
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Exposición Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de Gestión Empresarial. Se tocaron temas como: Empresario Moderno; Conocimiento e Información; Información para Producir; Información para Vender; Información de la Competencia; Concepto de Negociación; Alianzas/Cadenas Productivas; Concepto Gana Gana; Técnicas para Negociar; Marco Prospectivo de la Cadena; Especialización. Se enfatiza en la necesidad de utilizar información para fines de toma de decisiones. También se precisa que una buena fuente de información es la realización de estudios de mercado. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. Se organizan para desarrollar un estudio de mercado, precisando que es una simulación de los temas. El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se explicó que se trataba de desarrollar un ejercicio de estudio de mercado: planificar, aplicar y analizar. Cada uno de los grupos realizó lo siguiente: i) elaborar el plan de investigación (objetivos y contenidos del estudio, recoger información para producir y vender); ii) elaborar el cuestionario; iii) aplicar el cuestionario (entre los mismos participantes); iv) realizar un informe con conclusiones y estrategias. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados.
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Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el análisis requerido. En el Anexo 6, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo. 6.13 Sesión 9: Plan de Negocios Objetivos Presentar ejemplo del desarrollo de un negocio (Papa Buena) Presentar conceptos básicos sobre Planes de Negocios. Realizar un ejercicio práctico sobre Planes de Negocios. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposición Se realizó una presentación del desarrollo de un negocio. Se utilizó el ejemplo del producto Papa Buena, que se orientó a modernizar la comercialización mayorista de la papa en Lima. En este caso se pueden observar como a partir de una idea determinada se puede desarrollar un negocio. En el material distribuido se consigna la descripción del caso completo. Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de Planes de Negocios. Se tocaron temas como: Concepto; Utilidad; ¿Qué permite?; ¿Cómo se define un negocio?; Estructura del Plan de Negocios; Idea de Negocio; Análisis de FODA; Aspectos de la Oferta; Aspectos de la Demanda (Estudio de Mercado, Estrategia de Comercialización); Evaluación Económica Financiera Ex - Ante. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. Se organizan para desarrollar el Plan de Negocios de los siguientes productos:
• Alcachofas frescas • Corazones de alcachofas • Asistencia técnica en alcachofas
El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores.
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Se explicó que se trataba de desarrollar un ejercicio de desarrollo de un Plan de Negocios para un producto determinado de las empresas que habían constituido. Los trabajos se organizaron en función a los siguientes temas: Idea del Negocio (descripción de los antecedentes de la problemática, manejo de aspectos críticos de solución (producción y comercialización) y FODA. Aspectos de la Oferta: características del producto; descripción del proceso de producción; puntos críticos; propuesta de solución/manejo de puntos críticos identificados; reducción de riesgos y/o superación de debilidades de producción; recursos para la producción y estimación de costos. Aspectos de la Demanda: Estudio de Mercado (identificación del segmento de mercado del producto; oportunidad del segmento de mercado identificado; proyección de la demanda); Estrategia de Comercialización (posicionamiento y ventaja diferencial; estrategia de mercadotecnia; recursos necesarios y costos para la comercialización; capacidad productiva para cumplir con la demanda estimada; planes para afrontar riesgos. Evaluación Económica: elaboración del flujo de caja a 5 años. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el análisis requerido. En el Anexo 7, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo.
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7. OPINIONES CUALITATIVAS DE LOS ASISTENTES Durante el desarrollo del evento se tuvo mucha movilidad de los asistentes, lo que no ha permitido realizar una evaluación sistemática. En función se procedió a tomar una apreciación cualitativa de los participantes. Estos comentarios son presentados a continuación, tal como fueron expresados.
7.1. Lo que más le ha gustado o impactado de la reunión
• “Haber enfocado el tema más a más a empresas”. • “La dinámica de grupo fue fabulosa, primera vez que se hace”. • “Una buena forma para nutrimos de conocimiento”. • “El poco conocimiento que tenemos lo hemos volcado en trabajos”. • “Lo más importante fue la metodología, el trabajo en grupo”. • “Primera vez que asisto a un evento así”. • “A uno le cambia la mentalidad, se sabe como se forma una cadena con otra visión”. • “Nos han hecho sentir como empresarios, hemos tenido una visión diferente a una persona
común y corriente. Va a ser de ayuda para toda la cadena”. • “Primera vez que participo en esta clase de evento”. • “Me ha impactado la forma elocuente, práctica”. • “La metodología ha sido muy importante formando empresas”. • “Complacido por la metodología, nos ha dado un nuevo enfoque, el de empresas”. • “Que debemos enfocar en función del mercado, antes debemos averiguar qué es lo que el
mercado quiere. Nos ha hecho sentir como empresarios”.
7.2. Vacíos Señalados
• “Más días, no limitado en la hora.” • “Descontento por la inasistencia de los agricultores”. • “Mayor difusión de los eventos, para que haya más gente”. • “La desventaja, el tiempo”. • “El tiempo”. • “Hacer más mesas redondas”. • “Más experiencias, más casos”. • “Sugerencia a la DGPA para fortalecer el cambio en el cultivo diseñando un programa con
los hijos de los agricultores. Un modelo de mayor tiempo, orientado a la generación venidera para lograr el cambio”.
• “Mayor difusión de este tipo de eventos”. • “Que no sea la única vez”. • “Que haya cursos de carácter técnico”. • “Lo negativo, poco productores. De repente la convocatoria no ha sido suficiente”. • “El material más didáctico sería un refuerzo”. • “Me hubiera gustado que vengan más productores”. • “Que haya una nueva oportunidad para los agricultores, estamos entrando a la campaña
chica y preparando la grande”. • “Que lo que hemos aprendido lo apliquemos”. • “Queremos mejorar nuestras plantitas” • “Mayor participación de productores”. • “Que estos eventos se realicen con mayor frecuencia”.
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7.3. Análisis Cualitativo de las Sesiones • Enfoque de la capacitación. Se observa por lo general que la capacitación es entendida como una actividad tradicional, regular, más no es entendida como un servicio que es finito. Por lo tanto, estos programas debieran estar articulados a una estrategia de sostenibilidad (pago de servicios, mercado privado, etc.). Es importante trabajar la capacitación, dentro de una marco de construcción del desarrollo rural. Respecto a los temas empresariales u organizativos, debiera validarse los contenidos. Generalmente un instrumento de gestión para una organización corporativa estadounidense, se la trata de aplicar al país, sin ningún criterio. Así tenemos, propuestas y modelos organizativos sin ningún nivel de aplicabilidad. Sería importante tener en el Perú una gama de instrumentos empresariales que hayan sido debidamente validados, de acuerdo al acontecer real en el campo. Ello permitiría fortalecer sus organizaciones, usando instrumentos sencillos de fácil aplicabilidad. En algunos casos se entiende que la temática de la capacitación debiera extraerse de la demanda de los agricultores, cuando ello no debiera ser así necesariamente. Adicional a la percepción del problema notado por lo agricultores, debe contrastarse con la opinión de los compradores. En base a estas dos opiniones, los encargados de la asistencia técnica debieran diseñar la capacitación final. Es importante sostener un enfoque de mercado para diseñar los servicios en esta línea. • Respecto a los usuarios. Dentro de los eventos han participado dos grupos: el de técnicos y el de profesionales (Ong´s, Estado). Esta situación, de dos grupos de usuarios, complejiza llegar a un resultado uniforme. En realidad se debió tener un solo grupo focal y que este haya estado previamente evaluado. Es decir, conocer su voluntad para ser capacitado, de los compromisos que debe adquirir después de la capacitación, del nivel que tiene, para que este sea contrastado con los contenidos y con la metodología propuesta. En el caso de alcachofas, dentro de los agricultores se presentaron dos segmentos adicionales: agricultores con un muy buen nivel y agricultores con un nivel bajo. La propuesta de capacitación previamente diseñada funcionó bien; sin embargo, luego de la ejecución siempre es posible mejorarla. En lo particular, no se sintieron mayores problemas con estos usuarios. Los trabajos de grupo, que fueron los medios más importantes para conocer la transmisión de conocimientos, mostró buenos resultados en todos los casos.
• Respecto a los contenidos.
En relación a este tema, los contenidos debieran salir del evento de identificación y de la tipología de cadena por el nivel de desarrollo en el que se encuentra. Hay cadenas que necesitan fortalecer su vinculación al mercado, y otras, que todavía deben fortalecer su oferta para integrarse a una cadena.
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En esta oportunidad se recogió la recomendación de trabajar dos temas, pero en lo sucesivo la cartera de temas debiera estar abierto. Un tema importante en el país, es que los contenidos debieran estar validados, de tal suerte que no existan varias teorías que confundan al usuario. Ejemplo: en el país se puede encontrar hasta 8 formas de desarrollar planificación estratégica, por citar un caso. • Respecto a la metodología
Sobre el tema metodológico, nos ratificamos en la metodología ACER. Creemos que es un método práctico, riguroso y que cuenta con un conjunto de variables, desde la identificación de las necesidades de capacitación, hasta la evaluación misma. Este método no se pudo aplicar con la rigurosidad necesaria, pero en lo actuado – el método- funcionó bien.
Tiempos Las sesiones de 4 días son demasiado cargadas para los agricultores, se recomienda sesiones de máximo un día. Evaluación
No se pudo aplicar una evaluación de las sesiones, por la heterogeneidad de usuarios; sin embargo, se recomienda insertar está practica para medir el costo efectividad, costo eficiencia, no solo como una práctica evaluativa, sino por el enfoque de gerencia que esta práctica trae consigo.
• Respecto a los materiales
Pese a que no se pudo hacer una evaluación para saber el uso que le dan a la capacitación, como de la compresión de los materiales de capacitación, se pudo observar para el caso de alcachofas, que los agricultores – por su buen y bajo nivel educativo- tuvieron dos reacciones; los primeros positiva, los segundos escépticos. Respecto a los usuarios con bajo nivel, debiera analizarse la posibilidad se generar otros medios de capacitación : vídeos, rotafolios, etc. En general, se recomienda a la FAO, observar la posibilidad de insertar y promocionar la propuesta de capacitación ACER. Este ha sido incluido como propuesta, en los documentos anteriormente entregados a la Unidad de Coordinación de la FAO de Lima.
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ANEXO 1:
LISTA DE PARTICIPANTES
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LISTA DE PARTICIPANTES
Nombre del Participante Institución Cargo
1. Fermín Coronación 2. Jaime del Pino Perez 3. Jhon Bell Calderón 4. José Lázaro Arroyo 5. Linda Fernández 6. Marino Sinche Meza 7. Odilio Alarcón Zapata 8. Raúl Galarza Varillas 9. Serapio Bruno Macha 10. Carlos Calderón 11. Juan Quispe 12. Marino Parraga 13. Rubén Gutarra 14. Roby Buendia Camargo 15. Omar Paitamala 16. Juan Meza 17. Esther Obregón 18. Augusto Duarte 19. Erick Luza 20. Diana Beraún Pérez 21. David Cirpiano 22. Gloria Astupiñan 23. José Duarte Coz 24. Javier Galarza 25. Rommy Hemmerling
Concepción Orcotuna Concepción Orcotuna San Jerónimo Concepción Concepción Concepción Orcotuna Procesadora SAC CARITAS DRA/Junin IDEA PERU A.A. Concepción INIA CESEM CESEM Huancayo Huancayo IDEA PERU Huancayo CARITAS Huancayo Concepción Concepción
Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Gerente de Producción Supervisor Coordinador Cultivos Presidente Responsable Cadena Especialista Proyectos Funcionario Asistente Técnico Agricultor Independiente Agricultor Independiente Asesoramiento Agricultor Independiente Supervisor de Campo Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente
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ANEXO 2:
CONCLUSIONES DEL TALLER DE IDENTIFICACION
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CONCLUSIONES DEL TALLER DE IDENTIFICACION
PROBLEMAS - ORGANIZACION
Familiar
Limitado acceso al crédito.Desconfianza.Falta de cambios de actitud positiva.Limitada capacidad técnica-productiva.Falta de información
PROBLEMAS - PRODUCCION
Alta variabilidad de las plantas.
Bajo rendimiento por hectárea.
Baja calidad del producto.
Acceso limitado a créditos.
PROBLEMAS - ORGANIZACION
Asociación de Productores
No cumplen con los objetivos (asociación).No tienen sostenibilidad.Cultura gremialista.No tienen Plan de Trabajo.Poca capacidad de convocatoria.Cultura paternalista.
PROBLEMAS-COMERCIALIZACION
Pago no es contra entrega (demoras).Precio (bajo).
Dificultades de transporte.Descarte alto.
Desconocimiento de otras mercados.No se exporta alcachofa fresca.
RESULTADOS DEL PRIMER TALLER
AGROVETERINARIAFAME
FERTISOL
AGROVETERINARIAAGROVETERINARIAFAMEFAME
FERTISOLFERTISOL
JUNTA DE USUARIOSDE RIEGO
JUNTA DE USUARIOSJUNTA DE USUARIOSDE RIEGODE RIEGO
CADENA DE ALCACHOFAS SIN ESPINASCADENA DE ALCACHOFAS SIN ESPINAS
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SOLUCIONES - PRODUCCION
Alta variabilidad de plantas
Capacitación en selección de mejores plantas y multiplicación vía hijuelos.Campos experimentales con productores.Mejoramiento genético.Desarrollo de plantas con biotecnología.
SOLUCIONES - PRODUCCION
Bajo rendimiento por hectárea
Servicio de análisis de suelos.Capacitación: población adecuada; niveles de fertilización.Capacitación también a jornaleros.Precisar acciones en cada paso del proceso productivo y de cosecha.
SOLUCIONES - PRODUCCION
Baja calidad del producto
Capacitar a los técnicos.Control integrado de plagas (capacitación).Capacitación también a jornaleros.Énfasis en calendarios de siembra y cosecha.Cosecha en base a indicios de madurez
SOLUCIONES - PRODUCCION
Acceso limitado a créditos
Organizar productores.Generar información sobre el seguro agrario.Saneamiento de la situación de los productores (morosidad).
SOLUCIONES -ORGANIZACION
No cumplen con objetivos
Reorganizar la asociación.Conocimiento de visión y misión.Capacitar en liderazgo y gestión institucional.Organizar a los pequeños productores.
SOLUCIONES -ORGANIZACION
No tienen Plan de Trabajo
Capacitación para elaborar Plan de Trabajo.Elaboración de Plan Estratégico Institucional.Elaborar plan de trabajo presupuestado.Establecer un plan de seguimiento.
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SOLUCIONES -COMERCIALIZACIÓN
Demora en el pago
Concertar con Procesadora SAC.Mayor volumen de comercialización.
SOLUCIONES -COMERCIALIZACIÓN
Precio (bajo)
Mejorar calidad y rendimiento del producto.Concertar con Procesadora SAC.Mejor selección de plantas.Encuentro de nuevos mercados.
SOLUCIONES -COMERCIALIZACIÓN
Descarte alto
Buscar compradores de descarte.Darle valor agregado.Incentivar consumo de alcachofas al mercado nacional.
SOLUCIONES -COMERCIALIZACIÓN
Desconocimiento de otros mercados
Estudio de mercado para identificar nuevos productos.Información de demanda nacional e internacional.Información de precios.Enseñar a consumir alcachofas.
SOLUCIONES -COMERCIALIZACIÓN
No se exporta alcachofa fresca
Mejorar la calidad y la cantidad.Mejorar la capacitación.
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ANEXO 3:
CONCEPTO DE ORGANIZACIÓN Y TIPOS
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EJERCICIO N°1: CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS
EMPRESA DE PRODUCCIÓN AGARIA VALLE DEL MANTARO S.A.C. Actividad Lucrativa Producción de Alcachofas sin Espinas 1. NOMBRE: Empresa Productora de Alcachofas sin Espinas “Valle del Mantaro S.A.C.” 2. MISIÓN: Producción de alcachofas para exportación (Green Globe y Otros) y producción d
productos agrarios de calidad 3. BIENES Y SERVICIOS:
BIENES: • 12 Ha. de terreno con riego • 1 tractor agrícola e implementos agrícolas • Venta de acciones = 36 acciones SERVICIOS: • Producción y venta de productos agrícolas
4. MERCADO SOCIAL O ECONÓMICO AL CUAL ESTA ORIENTADO: Al mercado local, regional (Sector A y B, nacional y posteriormente internacional.
5. ORGANIGRAMA
ADMINISTRACIÓN
GERENCIA GENERAL
ASAMBLEA GENERAL
JUNTA DIRECTIVA
P. OPERATIVO
SUB GERENCIA DE VENTAS
SUB GERENCIA DE PRODUCCIÓN
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EJERCICIO N° 1: CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS
EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN “ALSAC”
NOMBRE
A.L.S.A.C. COMERCIALIZANDO EL FUTURO AGRARIO PERUANO
PRESIDENTE / GERENTE Presidente: ERICK LUZA Gerente: AUGUSTO DUARTE
TIPO
S.A.C.
ACCIONARIADO PERTENENCIA
7 socios 14.29% cada socio
ORGANIGRAMA
PRESIDENTE DIRECTORIO
VISIÓN – MISIÓN Misión: sensibilizar al consumidor local, mejorar la calidad alimenticia
BIENES – SERVICIOS Corazones de Alcachofa BB en salmuera Mcdo. Internacional
Gerente General
Asesoría Legal
Administrador Gerente de Mantenimiento e Imagen Institucional
Gerente de Ventas y Comercialización
Gerente de Abastecimiento y Almacén
Gerente de Producción
Alcachofas en fresco (Mercado Local y Nacional)
Visión: Brindarle al mercado local el producto “A1” de la empresa
• Somos una organización pionera comprometida con el desarrollo agropecuario de la región central del país, que brinda servicios especializados.
• Estamos capacitados en Asistencia técnica y contamos con excelente calidad e innovación permanente.
• Orientado a productores, técnicos y empresas agroindustriales.
3. SERVICIOS: • Investigación y desarrollo de nuevos productos. • Mejoramiento genético en animales menores y mayores. • Manejo, sanidad, alimentación de vacunos, ovinos, camélidos, conejos, pollos, cuyes,
etc. • Cultivos Hidropónicos. • Agricultura Ecológica • Manejo integrado de plagas • Tecnologías de producción y post-cosecha de cultivo • Diseño de planes de procesamiento agroindustrial • Aplicación de tecnologías adecuadas en lácteos, carnes, molinería, frutas y hortalizas. • Desarrollo de envases y embalajes • Comercialización • Planes de desarrollo agropecuario • Gestión y organización empresarial
4. ORGANIGRAMA:
ADMINISTRACIÓN
GERENTE
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS
DIRECTORIO PRESIDENTE
ASESORÍA LEGAL
DPTO. DE PLANIFICACIÓN
GERENCIA GENERAL
GERENCIA GENERAL
GERENCIA GENERAL GERENCIA GENERAL
GERENCIA GENERAL
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN
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ANEXO 4:
CICLO DE VIDA DE UNA ORGANIZACIÓN
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EJERCICIO N° 2: CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA
EMPRESA DE PRODUCCIÓN AGRARIA “MANTARO” S.A.C.
PERIODO EMBRIONARIO
LA TIERNA INFANCIA
EL GO-GO
LA ADOLESCENCIA
LA FLOR DE LA VIDA
LA MADUREZ
LA MUERTE
P A e i
ARISTOCRACIA
Llegamos a este nivel a los 20 años
R E N D I M I E N T O
T I E M P O
Problemas que generan
p= baja producción/factores e= desaliento de productores A= climatológicos i= retiro de los productores
No hay dialogo entre socios No hay comprensión en la organización
Falta de asistencia técnica y alternar los cultivos
Realizar convenios con instituciones de asesoramiento (ONG’s, MINAG, otros)
Mayor integración
p= busca alternativas de cultivo e= impulsar la empresa con ideas i = busca la integración mediante alternativas
Posibles soluciones
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EJERCICIO N° 2: CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA
CICLO DE VIDA ALSAC
TIEMPO : 5 años CICLO DE VIDA : Madurez (PAei)
PROBLEMAS SOLUCIONES
1. Competencia internacional con costos de comercialización bajos (China, Chile, etc.)
2. Falta de innovación en el producto final.
3. Disminución de la demanda
4. Ingreso al mercado de empresas competidoras.
1. Búsqueda de nuevos nichos de mercado (local/internacional)
2. Nueva presentación del envase (color y forma), (L/I) en base a estudio de mercado
3. Incidir en constantes estudios de mercado (L/I)