[email protected]MODULO 02 Parte 01 1 Todos os direitos reservados 1999-2014 (c) Alex Casañas Revisão de Gestão Ambiental 1 Prof. M.Sc. Alex Casañas +55(61) 8413-0351 - MSN - [email protected]- SKYPE - casanasdf Redes Sociais e Parcerias Facebook: Brulex https://www.facebook.com/alex.casanas1 LinkedIn: Brulex http://br.linkedin.com/in/brulex Twitter: @brulex https://twitter.com/#!/brulex Empresa: www.agencialan.com.br – Marketing Digital www.brulex.com.br – Brulex Vantagens – Vantagem mesmo e ter desconto por resto da sua vida. Compre com Segurança Aqui - Parceria entre o Professor Alex com o site Submarino desde 1999 http://www.submarino.com.br/menu/1060/Livros/?franq=131531 2 Administração de Materiais e Patrimônio • Objetivos a serem alcançados: • Gestão de Compras; •Compras – Organização e objetivos; •Introdução às técnicas de negociação; •Cadastramento de Fornecedores. 3
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Administração de materiais unidade 02 14-06-07 - 151 - ppts 01 slide por folha
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Revisão de Gestão Ambiental
1
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ComprasOrganização e Objetivos
• Compras descentralizadas:
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Unidade Central
Unidade I
Unidade II
Unidade III
ComprasOrganização e Objetivos
• Na organização descentralizada, cada unidade
tem automonia funcional para adquirir
qualquer material necessário aos serviços da
empresa.
• Normalmente essa modalidade organizacional
é utilizada em empresas que possuem várias
unidades em diferentes regiões.
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ComprasOrganização e Objetivos
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QUADRO I Centralização e Descentralização
� A centralização permite manter um melhor controle global.
� A descentralização permite uma maior autonomia funcional das unidades regionais.
� A economia de escala é obtida em compras centralizadas mediante o fechamento de contratos e compras de grandes vultos.
� A descentralização permite uma maior flexibilidade e sensibilidade na solução dos problemas regionais, pelo conhecimento mais abrangente do problema, das fontes de suprimento, dos meios locais de transporte e armazenagem próximos à região.
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ComprasOrganização e Objetivos
• Bibliografia de referência:
– Dias, Marco Aurélio P – Administração de
Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição – pág. 259/267
– Arnold, J.R. Tony – Administração de Materiais –
Ed. Atlas – Págs. 208/228
– Baily, P. e outros – Compras – Princípios e
Administração – Ed. Atlas – págs. 69/92
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Exercícios Recomendados
• Questões:– Descreva a função compras.
– Discuta a questão da globalização da economia e seus reflexos na função compras.
– Liste e descreva cinco objetivos da função compras.
– Quais as vantagens e desvantagens de dividir a função compras em duas unidades operacionais: administração da aquisição e administração do fornecimento?
– Discuta as vantagens e desvantagens do modelo de compras centralizadas e do modelo de compras descentralizadas.
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Técnicas de Negociação
• Neste tópico você vai identificar e explicar:
– O que é um processo de negociação.
– A importância das negociações nas compras de bens e serviços.
– A dinâmica de uma negociação e o macroambiente do negociador.
– Algumas regras básicas para se iniciar uma negociação.
– Algumas táticas utilizadas nos processos de negociação.
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• Negociação é o processo por meio do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições inicialmente divergentes para um ponto no qual o acordo passa a ser realizado.
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Técnicas de Negociação
Aula 2017 - O Poder das midias sociais 4m30s
• Processo de negociação:
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Ganho esperadopor A
Ponto deAcordo
Ganho esperadopor B
Técnicas de Negociação
• Estrategistas negociadores:
– Estrategista inovador mantém constante observação do ambiente de seus negócios, tanto a nível nacional quanto internacional, utiliza técnicas de criatividade para produzir novos serviços, reduzindo custos, e conhece com profundidade as necessidades e interesses de seus clientes e clientes em potencial.
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• Estrategistas negociadores:
– Estrategista competitivo grande disposição para assumir riscos, conhece a missão da empresa por meio de uma visão de longo prazo, e aproveita as oportunidades que o ambiente lhe oferece. Busca nichos de mercado por oferecimento de produtos adaptados às reais necessidade dos clientes, mantendo a qualidade e excelente produtividade.
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Técnicas de Negociação
• Vantagens competitivas:
– Informação os consumidores exigem que os produtos e serviços contenham cada vez mais informação, ou seja, conhecimento que os tornem mais valiosos: “design” , inteligência, durabilidade, etc. Enfim, tudo que faça o produto ficar mais útil, fácil de reparar,leve, forte e econômico para o cliente.
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Técnicas de Negociação
• Vantagens competitivas:
– Diferenciação os consumidores estão se afastando cada vez mais e mais dos mercados de massa. Estão passando a exigir diferenciações cada vez mais significativas nos produtos e serviços que necessitam.
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• Vantagens competitivas – continuação:
– Conscientização os consumidores passivos estão sendo substituídos por consumidores ativos, sempre em busca de novas alternativas. São pessoas conscientes de suas forças e direitos, cada vez mais apoiadas por grupos autônomos de proteção de consumidor (ONG Organizações Não Governamentais) e pelo próprio Governo. No Brasil, temos a nova lei do Consumidor, uma lei moderna mundialmente considerada.
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• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–O “Caladão” é a tática em que o
negociador se mantém taciturno,
falando o mínimo possível a fim de
forçar a outra parte a falar;
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
– Bloqueio
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
– Bloqueio esta tática tem por finalidade atrasar o progresso da negociação até que a oportunidade seja mais favorável ou permitir uma nova abordagem por meio da coleta de novos dados. Outra tática, também, consiste em arranjar interrupções previamente combinadas, para paralisar o processo de negociação, com a finalidade de se ter tempo para pensar e analisar melhor a situação;
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Cadastro de Fornecedores
• Ameaças naturais as matériasprimas existentes em abundância na natureza não são inesgotáveis;
• Ameaças financeiras flutuações bruscas de moedas fortes, com probabilidade de surgimento de riscos financeiros, são extremamente importantes para o comércio internacional;
• Ameaças tecnológicas e dos avanços industriais –modificações profundas na estrutura da concorrência por meio da automação e modernização dos parques industriais.
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Cadastro de Fornecedores
• Ameaças dos mercados alta de preços,
oscilações no preço das “commodities”,políticas protecionistas de alguns países,
globalização da economia, etc; são fatores que
precisam ser estudados;
• Ameaças políticas são normalmente criadas
com a finalidade de obtenção de um benefício
direto ou indireto.
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Cadastro de Fornecedores
• Mapeamento situacional:
– A análise detalhada do processo de modificação pelo qual passa o mercado a cada dia, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, identificando seus reflexos e seus impactos no sistema de suprimento da empresa;
– Mapeamento e discussão das ameaças e oportunidades que as mutações do mercado geram para a empresa, suas vantagens e desvantagens;
– Identificação e análise dos reflexos que tais mutações vão proporcionar tanto em nível organizacional quanto no processo de gerenciamento da empresa;
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Cadastro de Fornecedores
• Mapeamento situacional:
– A conscientização da necessidade de uma permanente atitude de alerta, em termos de percepção e identificação de modificações em processo, suas tendências e as ações preventivas e corretivas que precisarão ser tomadas;
– Uma visão detalhada das medidas de caráter preventivo e corretivo que a empresa deverá e poderá preparar para, rapidamente, se adaptar ao novo perfil exigido pela novo ambiente do mercado.
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Cadastro de Fornecedores
• Meta na seleção de fornecedores:
– Obter fornecedores que tenham condições de produzir o
item desejado, com qualidade, quantidade e prazos
necessários;
– Que possam se transformar em uma fonte regular de
fornecimento de bens e serviços;
– Tenham preços competitivos e boas condições
comerciais;
– Que tenham flexibilidade que permita aumentar ou
reduzir as quantidades encomendadas, em curto espaço
de tempo. 77
Cadastro de Fornecedores
• Dados para cadastramento de um fornecedor:
– Tipo de produto que fabrica ou vende.
– Capacidade de produção ou de atendimento.
– Facilidades de comunicação.
– Relacionamento com os clientes.
– Posição geográfica de fábrica ou depósito distribuidor.
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Cadastro de Fornecedores
• Avaliação de fornecedores – objetivo:– Um razoável processo de intercomunicação entre comprador
e vendedor, que permita atingir o objetivo final que é atender às necessidades dos materiais ou dos serviços, dentro dos requisitos exigidos de qualidade, quantidade, prazos de entrega e preços competitivos.
– Um fluxo de informações caracterizado por um processo de confiança mútua, tanto nas afirmações quanto nas intenções de ambas as partes.
– Um entendimento mútuo relativo aos problemas e condições de cada uma das partes, tanto no que tange à produção quanto no que se refere à comunicação.
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Cadastro de Fornecedores
• Avaliação de fornecedores – objetivo:
– Um interesse mútuo para a busca de soluções conjuntas
e negociadas de problemas comuns, com o cultivo de
relações pessoais dentro de um procedimento ético de
respeito mútuo e interesses comuns;
– Uma contínua melhoria no processo e nos métodos que
deverão ser gradualmente ajustados e melhorados a
cada nova encomenda;
– Uma cooperação por meio de um esforço dinâmico e
ativo com vistas a dar cumprimento às condições
contratuais 80
Cadastro de Fornecedores• Exemplo de tabela para avaliação de um
fornecedor:
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D iscr im in ação C ritério de Po nde ração
� � C apa cid ade da fábr ica N ota Peso To tal 1.- Pr ojeto de pr oduto 6 2.- Pr oces so de fab rica ção 6 3.- M a nutenç ão 4 4.- Cap acid ade d e arm az enage m 3 5.- Con trole d e qual idad e 9
To tal 2 8 � � M á quin as
1.- Cap acid ade q uantitativa 5 2.- Cap acita de qu alitat iva 5 3.- Q ua lificaç ão do s O pe rad ores 5 4.- M a nutenç ão 4 5.- Segu rança e a rran jo físic o da fáb rica 3
To tal 2 5 � � P lan ejam e nto
1.- M é todo d e Pla neja m ento 6 2.- D etalham e nto da s o per açõ es 5 3.- D efinição d e resp onsa bilid ade s fu ncio nais 4 4.- Estu dos d os pro cesso s de produ ção 5 5.- Foc o na red ução d e custo s 5
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Licitação e Contratos
• Neste tópico você vai identificar e explicar:
–O processo que envolve as aquisições de
materiais.
–Os principais termos firmados em contratos de
fornecimento.
–Os princípios que regem os contratos.
–As modalidades de licitação.
–As normas que regem licitações nos órgãos
públicos.106
Licitação e Contratos
• O processo de compras tem início com a solicitação de uma necessidade de material efetuada pelo usuário;
• Essa solicitação acaba se transformando em um processo de licitação, ou seja, o setor de compras faz uma pesquisa de preço no mercado para então decidir a compra do material;
• Essa pesquisa de preço ocorre normalmente entre os fornecedores cadastrados.
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Licitação e Contratos
• Em linhas gerais, um processo de compras obedece
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Licitação e Contratos
• Principais termos firmados nas ofertas e contratos de fornecimento de materiais Incoterms:– EXM – Ex Work – na fábrica.– FOR – Free On Rail – posto na estação de trem.– FOT – Free On Truck – posto no caminhão.– FAS – Free Alongside Ship – posto no costado do
navio.– FOB – Free On Board – posto a bordo– C & F – Cust and Freight – custo e frete– CIF – Cust, Insurance and Freight – custo, seguro e
frete– C & I – Cust and Insurance – custo e seguros
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Licitação e Contratos
• Na negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas Incoterms:
– EXW ExWork Nas instalações do fornecedor, o fornecedor não se responsabiliza pelo carregamento dos bens no veículo de transporte. A transferência do risco da carga é realizada nas instalações do fornecedor. Comprador paga todos os custos a partir da entrega.
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Licitação e Contratos
• Na negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas Incoterms:
– FAC Free Carrier Quando da entrega aos cuidados do transportador, ou transitário, nomeado pelo comprador, no lugar por este designado. A transferência do risco da carga ocorre no ato da entrega. O fornecedor paga todos os custos até a entrega, inclusive os de exportação.
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Licitação e Contratos
• Nas negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas Incoterms:
– FOB Free on Board. A bordo do navio. A transferência do risco ocorre no ato de atravessar a murada do navio. (ship´s rail). Fornecedor paga todos os custos da transferência de riscos, inclusive os de exportação.
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Licitação e Contratos
• Nas negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas Incoterms:
– C&F Cost and Freigh. A bordo do navio. A transferência do risco ocorre no ato de atravessar a murada do navio (ship´s rail). O fornecedor paga todo os custos até a transferência dos riscos, inclusive frete, estiva e desestiva, além dos custos de exportação.
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Licitação e Contratos
• Nas negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas Incoterms:
– CIF Cost, Insurance and Freight – A entrega contratual é feita a bordo do navio. O risco de transferência ocorre no ato de a carga atravessar a murada do navio ship´s rail. O fornecedor paga todos os custos até a transferência dos riscos, inclusive frete, seguro, estiva, desestiva, além dos custos de exportação.
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Licitação e Contratos
• Nas negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas Incoterms:
– CPT Carriage paid to... A entrega contratual ocorre na entrega do material, aos cuidados do primeiro transportador ou transitário, escolhido pelo fornecedor. A transferência do risco ocorre no ato da entrega. Fornecedor paga todos os custos até a entrega, inclusive frete, estiva e desestiva, além dos custos de exportação.
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Licitação e Contratos
• Na negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas Incoterms:– CIP Carriage and insurance to …Entrega contratual
ocorre quando da entrega aos cuidados do primeiro transportador ou transitário, escolhido pelo fornecedor. A transferência do risco ocorre quando da entrega aos cuidados do primeiro transportador ou transitário, escolhido pelo fornecedor. No ato da entrega. O fornecedor paga todos os custos até a entrega, inclusive frete, seguro, estiva e desestiva, além dos custos de exportação.
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Licitação e Contratos
• Na negociações quanto ao transporte é
importante observar algumas diretrizes
básicas Incoterms:
– DES Delivered EXShip Abordo do navio, no
porto do destino pronto para descarga. A entrega
contratual ocorre no ato da entrega a bordo do
navio, no porto de destino. O fornecedor paga
todos os custos até a entrega, inclusive frete,
estiva e desestiva, além dos custos de exportação.
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Licitação e Contratos
• Bibliografia recomendada:
– Dias. Marco Aurélio P. – Administração de Materiais – Edição compacta – Ed. Atlas – págs. 274 /277.
– Baily, P e outros – Compras – Princípios e Administração – ed. Atlas – págs. 306/307 e 309/319.
– Martins & Campos Alt – Administração de Materiais e do Patrimônio – Ed. Thomson/ Pioneira – págs. 42/60.
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Exercícios Recomendados
• Questões:– O que é uma licitação e qual a sua finalidade? – Quais os princípios que regem a liberdade de
contratar? – Apresente um diagrama simplificado do processo de
compras e comente suas diversas fases.– Por que é importante submeter os contratos ao
exame do departamento jurídico da empresa?– Quais as vantagens de se ter contratos padronizados
e licitações definindo as condições de fornecimento tais como: condições de pagamento, critérios de reajustamento de preços, modalidade de aquisição (FOB, ou CIF), etc.?
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Exercícios Recomendados
• Questões:
– Quais são os cuidados adicionais que os órgãos de compras deverão ter por ocasião da formalização de um contrato de fornecimento de material?
– Que importante documento foi elaborado pela Câmara Internacional do Comércio (ICC)?
– Qual é o objetivo das condições padronizadas para o fornecimento de produtos fixadas pelo Incoterms ?
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Estratégias de Compras
• Os custos do gerenciamento de compras podem ser reduzidos em três estágios:– Estágio I – Consolidação do fornecedor – economias
de caixa da ordem de 7% a 20% segundo Riggs & Robbins – op.cit.
– Estágio II – Melhoria contínua e otimização do fluxo de suprimentos – economia de caixa entre 21% a 40% e melhorias em produtividade dos empregados idem.
– Estágio III – Inovação – aumentos substanciais em faturamento e participação no mercado e redução de custos.
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Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
Estratégias de Compras
• Para atingir os objetivos de redução dos custos, o gerente de compras deverá:– Analisar o mercado fornecedor.
– Analisar os custos do fornecedor.
– Mapear a cadeia de valor – veja exemplo no slide nº. 9.
– Pesquisar no mercado as melhores práticas.
– Ter noções de análise de balanço e das demonstrações financeiras.
– Ter noções jurídicas para preparar os contratos de fornecimento.
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Estratégias de Compras
• A gestão estratégica de compras envolve:
– Compras:
• Definição das necessidades do cliente
• Análise do mercado fornecedor
• Análise dos custos do fornecedor
• Negociação
• Implantação do processo e seu acompanhamento.
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Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
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Exercícios Recomendados
• Exercícios:
– Descreva a cadeia de valor de um processo típico
de compras.
– Separe e comente as atividades que agregam valor
em um processo típico de compras.
– Cite e comente os custos incorridos ao longo do
fluxo de suprimentos.
– Comente os três estágios estratégicos para
redução dos custos no processo de compras.
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Exercícios Recomendados
• Exercícios:
– Comente as três estratégias no gerenciamento das
aquisições:
• Processo de compras.
• Processo de melhoria contínua
• Processo de inovação
– Cite em cada um dos itens anteriores três fases de
cada processo.
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Administração de Materiais e Patrimônio
• Ao término desta Unidade você deverá ser
capaz de:
Gestão de ComprasCompras – Organização e objetivosIntrodução às técnicas de negociaçãoCadastramento de FornecedoresParceria – Fornecedor x EmpresaLegislação aplicada – Licitação e contratosEstratégias de compras
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Administração de Materiais e Patrimônio
• Ao término desta Unidade você deverá ser
capaz de:
O que é um processo de negociação.A importância das negociações nas compras de bens e serviços.A dinâmica de uma negociação e o macroambiente do negociador.Algumas regras básicas para se iniciar uma negociação.Algumas táticas utilizadas nos processos de negociação.
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Administração de Materiais e Patrimônio
• Ao término desta Unidade você deverá ser
capaz de:
A nova modelagem industrial.Os problemas do fluxo logístico de suprimento de materiais.A importância de uma parceria entre fornecedores e empresas.Os ganhos no processo e na cadeia de suprimentos com as parcerias.As estratégia para formação de parcerias.
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Administração de Materiais e Patrimônio
• Ao término desta Unidade você deverá ser
capaz de:
O processo que envolve as aquisições de materiais.Os principais termos firmados em contratos de fornecimento.Os princípios que regem os contratos.As modalidades de licitação.As normas que regem licitações nos órgãos públicos.
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Administração de Materiais e Patrimônio
• Ao término desta Unidade você deverá ser
capaz de:
As principais atribuições dos órgãos de compras.Os problemas enfrentados pelos órgãos de compras.Os processos essenciais para o gerenciamento das compras.Os custos incorridos no fluxo de suprimentos.Processo para o gerenciamento dos custos de compras.As estratégias de compras para reduzir custos e melhorar os processos de aquisição dos materiais.