Adli pricing

1

المصرفية الخدمات المصرفية تسعير الخدمات تسعير

مصارف مصارف أدارة أدارةشملخ: ساطع شملخ: اعداد ساطع اعداد

الحلو : زهير عدلي الحلو : تقديم زهير عدلي تقديم

. عاشور : يوسف د . اشراف عاشور : يوسف د اشراف

20082008اكتوبر اكتوبر

2

مقدمةمقدمة

القرارات أهم من المصارف في قرار القرارات يعتبر أهم من المصارف في قرار يعتبرعلى قدرته وفي البنك ربحية في على المؤثرة قدرته وفي البنك ربحية في المؤثرة

أن إلى بإالضافة السوق في البقاء و أن التكيف إلى بإالضافة السوق في البقاء و التكيفالعامة األهداف تعكس المتبعة التسعير العامة سياسة األهداف تعكس المتبعة التسعير سياسةمع السعر ويتفاعل المصرف، ومكانة مع للمصرف السعر ويتفاعل المصرف، ومكانة للمصرف

بين المنافسة ومع عام بوجه السوق بين تركيبة المنافسة ومع عام بوجه السوق تركيبةمن معينة أنواع تقديم مجال في من المصارف معينة أنواع تقديم مجال في المصارف

جهماني .) خاص بوجه جهماني .) الخدمات خاص بوجه الخدمات (.(.696696،ص،ص20032003والعمري،والعمري،

3

سنتعرض المحاضرة هذه سنتعرض في المحاضرة هذه في: التالية :للمواضيع التالية للمواضيع

. المصرفية الخدمة .مفهوم المصرفية الخدمة مفهوم. المصرفية الخدمة .خصائص المصرفية الخدمة خصائص. التسعير عملية و التسعير .مفهوم التسعير عملية و التسعير مفهوم. التسعير التسعير .اهمية اهمية. التسعير .اهداف التسعير اهداف الخدمة سعر في المؤثرة الخدمة العوامل سعر في المؤثرة العوامل

المصرفيةالمصرفية

4

المصرفية الخدمات المصرفية انواع الخدمات انواع

ائتمانية الغير الخدمات

االيداع والسح

ب النقدي

الشيكات و

معامالتها

و اصداراستقبال الودائعالحواالت

صناديق االمانا

ت

االئتمانية الخدمات

جاري قروضمدين

اعتمادات مستنديه

خطابات الضمان

5

المصرفيه الخدمة المصرفيه تعريف الخدمة تعريف " و األنشطة من مجموعة بأنها و " تعرف األنشطة من مجموعة بأنها تعرف

في الكائن النفعي المضمون ذات في العمليات الكائن النفعي المضمون ذات العملياتالملموسة وغير الملموسة الملموسة العناصر وغير الملموسة العناصر

يدركها والتي المصرف قبل من يدركها والمقدمة والتي المصرف قبل من والمقدمةوقيمتها مالمحها خالل من وقيمتها المستفيدون مالمحها خالل من المستفيدون

حاجاتهم إلشباع Eمصدرا تشكل والتي حاجاتهم النفعية إلشباع Eمصدرا تشكل والتي النفعيةالحالية واالئتمانية المالية الحالية ورغباتهم واالئتمانية المالية ورغباتهم

ألرباح Eمصدرا ذاته الوقت وفي ألرباح والمستقبلية Eمصدرا ذاته الوقت وفي والمستقبليةبين التبادلية العالقة خالل من بين المصرف التبادلية العالقة خالل من المصرف

العجارمة، ) العجارمة، )الطرفين (.(.3232،ص،ص20052005الطرفين

6

المصرفية الخدمة المصرفية خصائص الخدمة خصائص

المصرفية : 1.1. الخدمات تتصف ملموسة غير المصرفية : منتجات الخدمات تتصف ملموسة غير منتجاتالفراغ . من W حيزا تشغل ال أنها حيث ملموسة غير الفراغ .بأنها من W حيزا تشغل ال أنها حيث ملموسة غير بأنها

.2.2 :) خصائص ) من التالزم المصرفية الخدمة (: تكامل خصائص ) من التالزم المصرفية الخدمة تكاملو إنتاجها بين الفصل إمكانية بعدم تتميز أنها و الخدمة إنتاجها بين الفصل إمكانية بعدم تتميز أنها الخدمة

تخزينها و الخدمة إنتاج يمكن ال أنه بمعنى تخزينها توزيعها و الخدمة إنتاج يمكن ال أنه بمعنى توزيعهابيعها ثم بيعها ومن ثم .. ومن

نظام 3.3. على باعتمادها تتصف المصرفية نظام الخدمة على باعتمادها تتصف المصرفية الخدمةالفروع شبكة خالل من المباشر و الفردي الفروع التسويق شبكة خالل من المباشر و الفردي التسويق

العالقات على يعتمد المصرفية الخدمة بيع أن العالقات بمعنى على يعتمد المصرفية الخدمة بيع أن بمعنىوالمصرف الموظف بين والمصرف الشخصية الموظف بين الشخصية

(.(.5454،ص،ص19941994معال،)معال،)

7

شبكة. : 44 امتالك المصرف على يجب الجغرافي شبكة. : االنتشار امتالك المصرف على يجب الجغرافي االنتشارللوصول و الخدمات وعرض تقديم يستطيع لكي للوصول فروع و الخدمات وعرض تقديم يستطيع لكي فروع

المنتفعين . من ممكنة شريحة اكبر المنتفعين .إلى من ممكنة شريحة اكبر إلىعلي. : 55 يجب المصرفية للخدمات الواسع علي. : المدى يجب المصرفية للخدمات الواسع المدى

حيث الخدمات من واسعة بمجموعة التقدم حيث المصرف الخدمات من واسعة بمجموعة التقدم المصرفعلى البعض لبعضها تحتاج المصرفية الخدمات على أن البعض لبعضها تحتاج المصرفية الخدمات أنالخدمات . من لمجموعة يحتاج العميل أن الخدمات .أساس من لمجموعة يحتاج العميل أن أساس

التي. : 66 المشاكل أهم من المخاطر و النمو بين التي. : الموازنة المشاكل أهم من المخاطر و النمو بين الموازنةنتيجة البنك لها يتعرض التي المخاطر هي البنوك نتيجة تواجه البنك لها يتعرض التي المخاطر هي البنوك تواجه

و منها االئتمانية خاصة و االعتيادية باألنشطة و قيامة منها االئتمانية خاصة و االعتيادية باألنشطة قيامةتوسيع و العمل مجاالت لتنويع عادة البنوك توسيع تلجأ و العمل مجاالت لتنويع عادة البنوك تلجأ

مختلفة بأشكال منتجاتها وعرض الجغرافي مختلفة االنتشار بأشكال منتجاتها وعرض الجغرافي االنتشارالمخاطر . مع التوازن لتحقيق مختلفة المخاطر .وأسعار مع التوازن لتحقيق مختلفة وأسعار

8

الخدمات. : 77 أن الجودة على الرقابة الخدمات. : صعوبة أن الجودة على الرقابة صعوبةمن يجعل مما إنتاجها أثناء تستهلك من المصرفية يجعل مما إنتاجها أثناء تستهلك المصرفيةالحال هو كما الجودة ضبط و الرقابة الحال الصعوبة هو كما الجودة ضبط و الرقابة الصعوبة

الرقابة فان لذا السلعي اإلنتاج منظمات الرقابة في فان لذا السلعي اإلنتاج منظمات فيتكلفة من تزيد المصرفية الخدمة جودة تكلفة على من تزيد المصرفية الخدمة جودة على

الصميدعي ) المقدمة الصميدعي ) الخدمات المقدمة الخدمات(.(.6565،ص،ص20012001ويوسف،ويوسف،

على. : 88 المصارف تعتمد الودائع على على. : االعتماد المصارف تعتمد الودائع على االعتمادو المصرفية خدماتها جميع تأدية في و الودائع المصرفية خدماتها جميع تأدية في الودائع

المصارف لتمويل األساسي المصدر تمثل المصارف التي لتمويل األساسي المصدر تمثل التي( حمد، األرباح تحقيق )و حمد، األرباح تحقيق (.(.33،ص،ص20042004و

9

على أثرها و المصرفية الخدمات على خصائص أثرها و المصرفية الخدمات خصائصالتسعير التسعير سياسات سياسات

الملموسية عدم الملموسية خاصية عدم على : خاصية لمسوقين األمر على : يحتاج لمسوقين األمر يحتاجالخدمة لتقديم التدريب و والدراية الكفاءة من الخدمة قدر لتقديم التدريب و والدراية الكفاءة من قدر

يمثل بالطبع كله وهذا بها، العميل وإقناع ميزاتها يمثل وشرح بالطبع كله وهذا بها، العميل وإقناع ميزاتها وشرح. الخدمة على تحميلها يتم إضافية .تكلفة الخدمة على تحميلها يتم إضافية تكلفة

عن الخدمة فصل إمكانية عدم لمشكلة عن بالنسبة الخدمة فصل إمكانية عدم لمشكلة بالنسبةإتباع مقدمهامقدمها المصارف على يجب المشكلة هذه إتباع فلحل المصارف على يجب المشكلة هذه فلحل

كيفية على الخدمات مقدمي وتدريب الختيار كيفية إستراتيجية على الخدمات مقدمي وتدريب الختيار إستراتيجيةتقديم عند المستفيدين مع والتعامل الخدمة تقديم تقديم عند المستفيدين مع والتعامل الخدمة تقديم

تؤخذ التي تكلفة لخلق تؤدي اإلستراتيجية هذه ، تؤخذ الخدمة التي تكلفة لخلق تؤدي اإلستراتيجية هذه ، الخدمةالمصرفية . الخدمة سعر تحديد عن االعتبار المصرفية .بعين الخدمة سعر تحديد عن االعتبار بعين

10

الخدمات تسويق في للفردية بالنسبةهذه :- المصرفية على التغلب للمصارف يمكن

مثل خدماتها أنواع بعض لتقديم وكالء بإيجاد المشكلةالمصرفية . الحواالت

الخدمة تقديم في المخاطر لخاصية بالنسبةالتنويع :- المصرفية و خدماتها تنويع المصارف فعلى

تكلفة يشكل كله وهذا الخدمات، تقديم أماكن فيإضافية .

على المصرفية الخدمات اعتماد بخصوص أماالمشكلة : الودائع هذه على التغلب للمصارف يمكن

عموالت من فائدية الغير إيراداتها وزيادة بتنشيط إمامؤسسات لدى ودائعها لضمان اللجوء أو واستثماراتأسعار لتخفيض يؤدي الودائع فضمان الودائع، ضمان

المدفوعة الفوائد

11

المصرفي السعر مفهوم الفائدة معدل إلى المصرفي السعر مفهوم الفائدة يشير معدل إلى المصرفي السعر مفهوم يشير

والمصروفات والرسوم والقروض الودائع والمصروفات على والرسوم والقروض الودائع علىالخدمات تقديم لقاء المصرف يتحملها التي الخدمات األخرى تقديم لقاء المصرف يتحملها التي األخرىنتيجة المصرف يتلقاها التي العموالت أو نتيجة المصرفية المصرف يتلقاها التي العموالت أو المصرفية

(. معال، للغير الخدمات .)تقديمه معال، للغير الخدمات (.(.153153،ص،ص19941994تقديمه

: التسعير عملية التسعير :أما عملية أماخالل من يتخذ الذي األسعار وضع قرار خالل فهي من يتخذ الذي األسعار وضع قرار فهيأمور جملة مراعاة مع متكاملة إدارية أمور عملية جملة مراعاة مع متكاملة إدارية عملية

وضع هو فالتسعير السعر مفهوم في وضع تتداخل هو فالتسعير السعر مفهوم في تتداخلو التكاليف لتغطية يكفي بما عالية و أسعار التكاليف لتغطية يكفي بما عالية أسعار

وأسعار جانب من األرباح على وأسعار الحصول جانب من األرباح على الحصولالزبائن الجتذاب يكفي بما الزبائن منخفضة الجتذاب يكفي بما منخفضة

12

المصارف في التسعير اهمية التالية لألسباب المصرف لربحية W محددا السعر التالية يعتبر لألسباب المصرف لربحية W محددا السعر يعتبر

(:-(:-110110،ص،ص20072007جبر)جبر)الخدمة 1.1. لقاء للبنك الزبائن يدفعها التي األسعار الخدمة تشكل لقاء للبنك الزبائن يدفعها التي األسعار تشكل

. المصرف لدخل الرئيسي المصدر .المصرفية المصرف لدخل الرئيسي المصدر المصرفية.2.2. المصرف أعمال حجم على المصرفية الخدمات أسعار .تؤثر المصرف أعمال حجم على المصرفية الخدمات أسعار تؤثرتعتبر 3.3. التي الودائع حجم على المصرفية الخدمات أسعار تعتبر توثر التي الودائع حجم على المصرفية الخدمات أسعار توثر

أسعار تؤثر كما ، المصرف عمليات لتمويل الرئيس أسعار المصدر تؤثر كما ، المصرف عمليات لتمويل الرئيس المصدراالئتمانية التسهيالت حجم على القروض على االئتمانية الفوائد التسهيالت حجم على القروض على الفوائد

. المصرف أرباح على تؤثر .وبالتالي المصرف أرباح على تؤثر وبالتالي االستراتيجية االهداف تحقيق ادوات احد السعر االستراتيجية يعتبر االهداف تحقيق ادوات احد السعر يعتبر

للمصرف.للمصرف. المصرفي المصرفي السعر على السعر المصرف قدرة في مؤثر على عامل المصرف قدرة في مؤثر عامل

. البقاء و .التكيف البقاء و التكيف العولمة تحديات مواجهة ادوات احد العولمة يعتبر تحديات مواجهة ادوات احد يعتبر

13

التسعير قرارات التسعير متخذي قرارات متخذي المسئولة الجهة تحدد أن المصارف إدارات على المسئولة يجب الجهة تحدد أن المصارف إدارات على يجب

األمر، هذا في المصارف تختلف و التسعير عملية األمر، عن هذا في المصارف تختلف و التسعير عملية عنعلى التسعير مسئولية تقع الصغيرة المصارف على ففي التسعير مسئولية تقع الصغيرة المصارف ففي

فان الكبيرة المصارف في ،أما العليا اإلدارة فان عاتق الكبيرة المصارف في ،أما العليا اإلدارة عاتقوالفروع الدوائر بمسئولي تناط التسعير والفروع مسئولية الدوائر بمسئولي تناط التسعير مسئولية

(.(.157157،ص،ص19941994معال،)معال،) قد للتسعير لجان بتشكيل المصارف بعض تقوم قد فقد للتسعير لجان بتشكيل المصارف بعض تقوم فقد

والتسهيالت والعمليات التسويق دوائر من مكونة والتسهيالت تكون والعمليات التسويق دوائر من مكونة تكونوالكمبيوتر والتخطيط اإلدارية والمحاسبة والكمبيوتر والفروع والتخطيط اإلدارية والمحاسبة والفروععند أو منتظم بشكل باالجتماع اللجان هذه عند وتقوم أو منتظم بشكل باالجتماع اللجان هذه وتقوملمراجعة العليا لإلدارة مقترحاتها وتسليم لمراجعة الحاجة العليا لإلدارة مقترحاتها وتسليم الحاجة

الباسط،) الباسط،)األسعار (.(.144144،ص،ص19881988األسعار

14

التسعير قرارات تتخذ التسعير متى قرارات تتخذ متىتغيير أو جديدة خدمة تسعير عند تتخذ التسعير تغيير قرارات أو جديدة خدمة تسعير عند تتخذ التسعير قراراتفي مفاجئ تغير هناك كان إذا موجودة خدمات في أسعار مفاجئ تغير هناك كان إذا موجودة خدمات أسعار

عندما أو أسعارهم بتغيير المنافسون يبدأ عندما أو عندما الكلفة أو أسعارهم بتغيير المنافسون يبدأ عندما أو الكلفةاألهداف تغير عند أو بذلك المختصة السلطات األهداف تسمح تغير عند أو بذلك المختصة السلطات تسمحqعنى ت التسعير إستراتيجية إن للمصرف، qعنى اإلستراتيجية ت التسعير إستراتيجية إن للمصرف، اإلستراتيجيةأهداف مع تجاوبها ومقدار األسعار مستويات أهداف بتحديد مع تجاوبها ومقدار األسعار مستويات بتحديد

. السوق في المعروضة الخدمات وربحية .المصرف السوق في المعروضة الخدمات وربحية المصرف

15

المصرفي التسعير المصرفي أهداف التسعير أهدافالتسعير عملية من لتحقيقها تسعى أهدافا التسعير للمصارف عملية من لتحقيقها تسعى أهدافا للمصارف

-: مجموعات لثالث تقسيمها :-يمكن مجموعات لثالث تقسيمها يمكنالتالي 1.1. في وتتمثل بالتعامل المرتبطة التالي األهداف في وتتمثل بالتعامل المرتبطة ::األهداف

أهدافوهي عدة تحقيق المجموعة هذه أهدافوهي وتشمل عدة تحقيق المجموعة هذه وتشمل-: المصرفي السوق من سوقية حصة اكبر :-تحقيق المصرفي السوق من سوقية حصة اكبر تحقيق

و ومتنوعة متعددة مصرفية خدمات طرح خالل و من ومتنوعة متعددة مصرفية خدمات طرح خالل منالبداية منذ منخفضة وبأسعار الجودة من عال\ البداية بمستوى منذ منخفضة وبأسعار الجودة من عال\ بمستوى

ممكن وقت بأسرع السوق من كبيرة حصة ممكن الستقطاب وقت بأسرع السوق من كبيرة حصة .. الستقطاب-: السوق للمصرففي السوقية الحصة على :-المحافظة السوق للمصرففي السوقية الحصة على المحافظة

فتحاول السوق في مثالي وضعها أن ترى المصارف فتحاول بعض السوق في مثالي وضعها أن ترى المصارف بعضالمنافسين مع صراعات إيجاد بدون علية المنافسين المحافظة مع صراعات إيجاد بدون علية . .المحافظة

16

في. 2.2. تتمثل و باألرباح المرتبطة في. األهداف تتمثل و باألرباح المرتبطة األهداف: األرباح األرباح :تعظيم تعظيم هو و للمصرف األساسية األهداف احد الربح يعد هو حيث و للمصرف األساسية األهداف احد الربح يعد حيث

األرباح من معقولة معدالت بتحقيق يعنى األرباح ما من معقولة معدالت بتحقيق يعنى مامن المطلوب األرباح مستوى يختلف و من للمساهمين المطلوب األرباح مستوى يختلف و للمساهمين

. آخر إلى .مصرف آخر إلى مصرف: االستثمار على العائد االستثمار :تعظيم على العائد تعظيم

نسبة تحقيق هو التسعير عملية من الهدف يكون نسبة فقد تحقيق هو التسعير عملية من الهدف يكون فقدالمصرف في المستثمرين أموال على المطلوبة المصرف العائد في المستثمرين أموال على المطلوبة العائد

على األسعار بتحديد المصرف إدارة تقوم فقد لذا على ، األسعار بتحديد المصرف إدارة تقوم فقد لذا ،العائد نسبة إضافة يتم أن بمعنى النسبة هذه العائد أساس نسبة إضافة يتم أن بمعنى النسبة هذه أساس

. الخدمة لتكلفة .المطلوبة الخدمة لتكلفة المطلوبة

17

الخدمات أسعار األهداففي اثر هنا نالحظ و: كالتالي وذلك المصرفية

أسعارها تتميز السوق نحو الموجهة أسعارها فاألهداف تتميز السوق نحو الموجهة فاألهدافحد إلى يصل قد الذي االنخفاض أو حد بالمرونة إلى يصل قد الذي االنخفاض أو بالمرونة

. مؤقت بشكل .الخسارة مؤقت بشكل الخسارة

الربح • فهدف ، باألرباح المرتبطة األهداف أماسبيل في مرتفعة األسعار تكون الن يؤدي

تكون أن يعني ال هذا ولكن الربح، تحقيقالتكاليف كانت إذا خاصة W دائما مرتفعة األسعار

. متدنية المطلوبة العوائد أو متدنية

18

• : القيم على بالمحافظة المرتبطة األهداف أماصورة على للمحافظة بسعيها تتميز فهي

عالية جودة ذات خدمات يقدم كمصرف المصرفبالتالي و التكلفة لزيادة يؤدى الذي األمر وآمنهبتدني أيضا السياسة هذه وتتميز األسعار زيادة

السماح وعدم المخاطرة لقلة W نظرا أرباحهاالسياسة هذه في االئتمان في بالتركزات

لزيادة المصرف يدفع مما األرباح قلة وبالتاليالعوائد أو األرباح معدالت لتحقيق أسعاره

المطلوبة.

19

يتأثر عوامل بمجموعة التسعير قرارات تتأثريتأثر البعضاآلخر و الخارجية بالبيئة بعضها: التالي الشكل من يتضح كما الداخلية بالبيئة

الداخلية العوامل

1. اإلستراتيجية .األهداف2. الخدمة .تكلفة

3. المصرفي العمل .مخاطر4. التسعير عملية .تنظيم

التسعير قرارات

الخارجية العوامل1. المنافسة و السوق .طبيعة

2. الطلب .مرونة3. االجتماعية المسئولية4. والقوانين التشريعات

20

الداخلية العوامل W:ًالداخلية أوال العوامل W:ًأوال.1.1 : للمصرف اإلستراتيجية : األهداف للمصرف اإلستراتيجية سبق سبق األهداف

عنها عنها الحديث الحديث

.2.2: التكلفة :عامل التكلفة عاملعلية تعتمد الذي األساس وضع في W رئيسيا W دورا التكاليف علية تلعب تعتمد الذي األساس وضع في W رئيسيا W دورا التكاليف تلعب

المفترض من انه حيث الخدمة سعر تحديد في المصرف المفترض إدارة من انه حيث الخدمة سعر تحديد في المصرف إدارةالتكاليف لتغطية W كافيا يكون أن يجب وضعة يتم سعر أي التكاليف أن لتغطية W كافيا يكون أن يجب وضعة يتم سعر أي أن

وتكاليف األموال على الحصول تكلفة على تشتمل وتكاليف والتي األموال على الحصول تكلفة على تشتمل والتي

الربح لهامش باإلضافة المخاطرة وتكاليف الربح التشغيل لهامش باإلضافة المخاطرة وتكاليف . .التشغيلبالشكل موضحة التكلفة اساس على للتسعير اساليب عدة بالشكل وهناك موضحة التكلفة اساس على للتسعير اساليب عدة وهناك

التالي:-التالي:-

21

في المحاسبية األساليبالتسعير

األساليب المستنده

للتكلفة

األساليب المستندة

لتحليل مع التعامل

الزبون

اساس علىالتكلفة الكاملة

على اساس

استيعاب هامش

الربح من لجزء

التكلفة

على اساس التكلفة االضافية

تحليل ربحية العميل

فرض رسوم

على الخدمات المقاسة

فرض رسوم موحدة

على الودائع الجارية

22

المصرفية. 33 األعمال المصرفية. مخاطر األعمال مخاطر

إلى المصرف تعرض احتمالية بأنها المخاطر إلى تعرف المصرف تعرض احتمالية بأنها المخاطر تعرف / تذبذب أو و لها مخطط وغير متوقعة غير / خسائر تذبذب أو و لها مخطط وغير متوقعة غير خسائر

. هذا أن أي معين استثمار على المتوقع . العائد هذا أن أي معين استثمار على المتوقع العائدعن الناجمة السلبية اآلثار إلى يشير عن التعريف الناجمة السلبية اآلثار إلى يشير التعريف

على قدرة لها الوقوع محتملة مستقبلية على أحداث قدرة لها الوقوع محتملة مستقبلية أحداثالمعتمدة البنك أهداف تحقيق على المعتمدة التأثير البنك أهداف تحقيق على التأثير

النجار ) بنجاح استراتيجياته النجار ) وتنفيذ بنجاح استراتيجياته ، ، ((11،ص،ص20072007وتنفيذالسيولة مخاطر و االئتمان مخاطر السيولة وتضم مخاطر و االئتمان مخاطر وتضم

التشغيلية والمخاطر الفائدة اسعار التشغيلية ومخاطر والمخاطر الفائدة اسعار ومخاطراحتماالت ايجاد خالل من المخاطر تقدير احتماالت ويتم ايجاد خالل من المخاطر تقدير ويتمالتاريخية البيانات قراءة من Eمثال السداد التاريخية عدم البيانات قراءة من Eمثال السداد عدم

للمصرف .للمصرف .

23

44 .التسعير عملية التسعير. تنظيم عملية تنظيمالتسعير وقرارات التسعير عملية ان التسعير بمعنى وقرارات التسعير عملية ان بمعنىالتسعير قرارات باألشخاصمتخذي التسعير تتأثر قرارات باألشخاصمتخذي تتأثر

E والتخصصفمثال والكفاءة الخبرة حيث E من والتخصصفمثال والكفاءة الخبرة حيث منالعتماد يعمدون المحاسبين ان العتماد نجد يعمدون المحاسبين ان نجد

تحقيق و التسعير في المحاسبية تحقيق االسس و التسعير في المحاسبية االسسيهدفون التسويق خبراء بينما يهدفون الربح التسويق خبراء بينما الربح

موظفي و الخدمة وبيع موظفي لتسويق و الخدمة وبيع لتسويقالقروضعلى بجودة معنيون القروضعلى التسهيالت بجودة معنيون التسهيالت

. التسويق و الربحية .حساب التسويق و الربحية حساب

24

في: المؤثرة الخارجية العوامل Eفي: ثانيا المؤثرة الخارجية العوامل Eثانياالتسعير التسعير قرارت قرارت

والمنافسة السوق طبيعة سعر بين العالقة طبيعة تقهم المصرف إدارة على

جميع ودراسة عليها والطلب المصرفية الخدمةسواء الخدمة على الطلب في تؤثر قد التي الجوانب

أوضاع أو المنافسون يعرضها التي الخدمات كانوالبديلة المكملة للخدمات المحتمل التأثير أو السوق

. تسويقها المراد الخدمة على السعرية الطلب مرونة معينة خدمة على الطلب تاثر مدى تعني الطلب مرونة

السعر تغير نتيجة للمصرف يمكن فانه األخرى العوامل ثبات بافتراض

التي الخدمات على السعر بزيادة إيراداته تعظيمالتي الخدمات وتخفيضسعر المرونة بعدم تتصف

معال ) بالمرونة (.167،ص1994تتصف

25

: للمصارف االجتماعية المسئولية المصرف سمعة أن إلى الدراسات إحدى أشارت

للمصارف العمالء والء على المؤثرة العوامل من(9،ص2003جودة)

" التزام هل البحث إطار في المطروح السؤال ولتكاليف يؤدي االجتماعية بمسئولياتها المصارف

على ذلك اثر وما الربحية، لتقليل أو إضافيةالمصرفية؟ الخدمة سعر

بمسئولياتها المصارف قيام إن القول ويمكنفهذا الطويل األجل في أرباحا تحقق االجتماعية

المصرف وسمعة صورة من يحسن االلتزامجدد ) عمالء Generalويكسبه

parliaments'2006'p10.)

26

44 .والقوانين والقوانين. التشريعات التشريعاتوالنقدية الماليه أدواتها استخدام للدولة والنقدية يمكن الماليه أدواتها استخدام للدولة يمكنالخدمات أسعار على مباشر غير بشكل الخدمات للتأثير أسعار على مباشر غير بشكل للتأثير

على الفائدة بأسعار التحكم ذلك ومثال على المصرفية الفائدة بأسعار التحكم ذلك ومثال المصرفيةالخصم بمعدالت والتحكم اإلقراض أو الخصم الودائع بمعدالت والتحكم اإلقراض أو الودائع

التأثير يكون وقد ، المفروضة االحتياطيات التأثير ونسب يكون وقد ، المفروضة االحتياطيات ونسبحدود وضع أو األسعار بتحديد وذلك مباشر حدود بشكل وضع أو األسعار بتحديد وذلك مباشر بشكل

للمنافسة مجال لترك لألسعار وعليا للمنافسة دنيا مجال لترك لألسعار وعليا دنياأمام المنافسة فرص بزيادة أو أمام للمصارف المنافسة فرص بزيادة أو للمصارف

لبعض العليا الحدود بتحديد وذلك لبعض المصارف العليا الحدود بتحديد وذلك المصارفالطبقات تمس أو أساسية تكون قد التي الطبقات الخدمات تمس أو أساسية تكون قد التي الخدمات

الحال هو كما المجتمع من المحدود الدخل الحال ذات هو كما المجتمع من المحدود الدخل ذاتالنقد سلطة لدى األسعار تحديد سياسة النقد في سلطة لدى األسعار تحديد سياسة في

الفلسطينية.الفلسطينية.

27

المصرفي التسعير استراتيجيات) الكاشط ) السعر التقشيد إستراتيجية في للخدمة عال\ سعر تحديد تتضمن اإلستراتيجية وهذه

الخدمة في التجديد ميزة من لالستفادة تقديمها بدايةمرة . ألول المقدمة

-: التالية األسباب و الحاالت في اإلستراتيجية هذه وتتبع شبه المنافسة و الخدمة على مرن غير الطلب يكون عندما

معدومة قبل وذلك األرباح من ممكن كم اكبر لجمع المصرف يهدف

إلى المنافسين دخول. الخدمه سوق أو معدومة الخدمة لسعر الزبائن حساسية تكون عندما

. E جدا منخفضة ظروف المصرفمن يحمي للخدمة عال\ بسعر البدء إن

بعوامل المتعلقة التأكد عدم ولكنها تنخفضبسهولة األسعار أن المعروف فمن الطلب

بصعوبة تزداد

28

.2.2) الكاسح ) السعر أو التغلغل (إستراتيجية الكاسح ) السعر أو التغلغل إستراتيجيةحيث السابقة عكساإلستراتيجية اإلستراتيجية حيث وهذه السابقة عكساإلستراتيجية اإلستراتيجية وهذهالستقطاب البداية منخفضفي لسعر اللجوء الستقطاب يتم البداية منخفضفي لسعر اللجوء يتم

. ممكن وقت بأسرع السوق من كبيرة .حصة ممكن وقت بأسرع السوق من كبيرة حصة بالسعر التأثر شديدة المقدمة الخدمة كمية بالسعر إن التأثر شديدة المقدمة الخدمة كمية إن. للسوق إدخالها حال في كبير منافسة الخدمة .ستواجه للسوق إدخالها حال في كبير منافسة الخدمة ستواجه حصة اكبر على الحصول لغرض السياسة هذه إتباع حصة يتم اكبر على الحصول لغرض السياسة هذه إتباع يتم

سوقية.سوقية. الهامش بسبب المنافسين شبح يبعد السياسة هذه الهامش إتباع بسبب المنافسين شبح يبعد السياسة هذه إتباع

الهامش هذا بان يظنون يجعلهم مما البسيط الهامش الربحي هذا بان يظنون يجعلهم مما البسيط الربحيعلى استحوذ األساسي المصرف كون مجدي غير على الربحي استحوذ األساسي المصرف كون مجدي غير الربحي

السوق . في األكبر السوقية السوق .الحصة في األكبر السوقية الحصة

29

.3.3: التكلفة حسب :التسعير التكلفة حسب التسعيرلمجموع Eاستنادا األسلوب لهذا Eوفقا السعر يحدد لمجموع حيث Eاستنادا األسلوب لهذا Eوفقا السعر يحدد حيث

هامشربح إليها Eمضافا المصرف يتحملها التي هامشربح التكاليف إليها Eمضافا المصرف يتحملها التي التكاليفألسسمختلفة . Eتبعا تحديده ألسسمختلفة .يتم Eتبعا تحديده يتم

في استخدامها يمكن اإلستراتيجية هذه أن الباحث في ويرى استخدامها يمكن اإلستراتيجية هذه أن الباحث ويرىالخدمة أن أو الكامل باالحتكار يتميز السوق كان الخدمة حال أن أو الكامل باالحتكار يتميز السوق كان حال

. المرونة بعدم .تتميز المرونة بعدم تتميزالسوق 4.4. حسب السوق التسعير حسب : :التسعير

دون اعتبارها سهولة في الطريقة هذه شعبية دون تكمن اعتبارها سهولة في الطريقة هذه شعبية تكمنبدقة الخدمة تكلفة في للبحث بدقة الحاجة الخدمة تكلفة في للبحث .. الحاجة

لما Eشيوعا األكثر هي الطريقة هذه أن الباحث لما ويعتقد Eشيوعا األكثر هي الطريقة هذه أن الباحث ويعتقدألنة متفاوتة بدرجات ولو المنافسة من األسواق بة ألنة تتميز متفاوتة بدرجات ولو المنافسة من األسواق بة تتميز

يمكن يمكن ال الخدمات ال أسعار على المنافسين أسعار اثر الخدمات إغفال أسعار على المنافسين أسعار اثر إغفالالمقدمة.المقدمة.

30

النفسي :5.5. النفسي :التسعير التسعيرالعاطفية األفعال ردود على النوع هذا العاطفية ويركز األفعال ردود على النوع هذا ويركز

للخدمات األسلوب هذا ويستخدم العمالء للخدمات لدى األسلوب هذا ويستخدم العمالء لدىالخاصة وليسالخدمات المتدنية األسعار الخاصة ذات وليسالخدمات المتدنية األسعار ذات

E مثال السحب عمولة تكون أن ذلك E ومثال مثال السحب عمولة تكون أن ذلك أغوره أغوره 9999ومثالمن اقل بأنها إليها ينظر حيث شيكل واحد من بدل اقل بأنها إليها ينظر حيث شيكل واحد بدل

و المتدنية الدخول ألصحاب وخاصة و شيكل المتدنية الدخول ألصحاب وخاصة شيكل

البسيطة البسيطة الرواتب الرواتب

للمصارف: االنسب االستراتيجيات أي للمصارف: س االنسب االستراتيجيات أي س