Vendas B2B Summit – Abril, 2017 Daniel Hoe Diretor de Marketing, América Latina @DanielHoeBr
A Morte do Vendedor (Tradicional) Como se preparar para a nova era de vendas
Vendas
“E ainda pagam a gente para vir aqui”
AT&T / TIVIT NERA
Vendas e Marketing
“Build and they will come”
BEA / Oracle
Marketing
“Quem não tem número, tem letra”
SAS
Vendas e Marketing
“Não estamos aqui para fazer um bom trabalho, estamos aqui para gerar resultados”
Salesforce
Marketing
“The only constant is change”
“Future of Sales”
O Engenheiro que Virou Suco
`
A Era do Cliente Todas as pessoas e “coisas” estão conectadas
Mainframe / Terminal
Client / Server
BILLIONS OF CONNECTIONS TRILLIONS OF CUSTOMER INTERACTIONS MILLIONS THOUSANDS
Social
Internet das Coisas
(IoT)
Cloud
Mobile
Inteligência Artificial
100K mainframes
10M PCs Smart Phones
6B “coisas” conectadas 75B
Boa Notícia: Prospects Mais Informados e Qualificados
57 % Do ciclo de vendas (ou compra) é percorrido antes que o vendedor seja acionado
Suspect Prospect Lead Oportunidade Pedido Fechamento
Fonte: CEB: - “The Challenger Sales: Driving Growth by Taking Control of the Customer Conversation.” 2015
Má Notícia: demoram mais para decidir
Aumento no Ciclo de Vendas Médio nos últimos 5 anos
22 %
Inovação em CRM está Transformando as Interações com Clientes
Antecipar Oportunidades
Insights e Analytics
Automação de Processos
Jornadas Personalizadas
Colaboração
Atendimento / Experiência do
Cliente
CRM amplificado com Inteligência Artificial
O que vai acontecer com o vendedor B2B?
Era do Cliente Inovações em CRM (IA)
Número de Vendedores B2B que irão perder o emprego nos EUA até 2020
1 Milhão
Fonte: ”Death of a B2B Salesman,” Forrester Research, April 13, 2015
O papel do Vendedor vai mudar para atender o que o cliente quer
Especialistas de Produto
25 % Navegadores 15 %
Consultores 10 % Tiradores de
Pedido
33 %
Então, o que o cliente quer dos vendedores?
79% dos compradores B2B consideram crítico ou muito
importante trabalhar com um “trusted advisor” – não apenas um vendedor – alguém que entenda o
seu negócio e aporte valor
76% dos consumidores e
83% dos compradores B2B consideram crítico ou muito
importante trabalhar com um vendedor focado nos objetivos da
empresa, não apenas em fazer uma venda rápida
Fonte: ”State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2016
Pense como
Marketeiro
Entenda Ciência de Dados
Como estar preparado para a nova era de vendas?
Seja o CEO da Experiência do
Cliente
Pense como
Marketeiro
Como estar preparado para a nova era de vendas?
A fronteira entre Vendas e Marketing está mais tênue
Intenção
Avaliação
Awareness
Interesse
Consideração
Compra
Antes... Agora...
Intenção
Avaliação
Awareness
Interesse
Consideração
Compra
A maior parte dos Leads é qualificado, mas ainda não quer comprar
Oportunidade Lead
(MQL)
Qualificado mas ainda não vai comprar
Funil de Vendas Lead (SQL)
dos leads está qualificado mas ainda não está pronto para
comprar 50 %
“Lead Nurturing” é uma tática fundamental
Nurture Levantou a
Mão!
Close
Prospecção Follow-up Reunião Follow-up Fechamento
Conteúdo Relevante e Contextual
Engajar quando o lead está pronto
dos leads “cultivados” geram vendas
maiores
47 %
63%
das equipes de vendas B2B usam automação de marketing, ou planejam usar nos próximos 3 anos
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
O alinhamento entre vendas e marketing está melhorando
72% dos profissionais de vendas concordam que Vendas e
Marketing compartilham das mesmas métricas e objetivos em
suas empresas
52% dos profissionais de vendas usando técnicas colaborativas de vendas dizem que aumentaram o
pipeline em mais de 25%
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
Entenda Ciência de Dados
Como estar preparado para a nova era de vendas?
Quantos cientistas de dados estão participando do Vendas B2B Summit?
Contato
Calendário
Ligações
Social
CRM
90% dos dados no mundo foram criados nos últimos 12 meses
Dos executivos acham que os vendedores perdem oportunidades porque não conseguem acompanhar o volume de informações
89%
Fontes diferentes de dados para buscar
15
Fonte: CSO Insights: “Impact of Big Data on Sales Performance: Why Big Data Should Be a Big Deal for Sales.” 2012
``
4. Automatizar tarefas rotineiras
2. Predizer o que vai acontecer
1. Descobrir o que aconteceu e por que
3. Recomendar a próxima melhor ação
Temos que usar os dados a nosso favor
`
O que devo fazer hoje?
Investir em temas que fornecem orientação e produtividade
O que preciso saber sobre a conta?
Quanto já vendi?
Inteligência Preditiva em Vendas é uma realidade
74% dos profissionais de vendas usando modelagem
preditiva dizem que sua equipe é muito boa em usar inteligência
para recomendações sobre próxima melhor ação no contexto
de cada cliente
46% dos profissionais de vendas dizem que a capacitação dos seus times em inteligência
preditiva é muito boa
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
Ganhe intimidade com ferramentas de
Analytics
Aprenda a interpretar resultados
Nunca pare de questionar
Pense como um cientista de dados
1 2
3
4 6
5
13
7
8 9
10 11
12
14
Usar “analytics” em vendas gera ganhos concretos
79% das equipes de vendas usam “analytics” ou planejam usar nos próximos 3 anos
• 70% dos usuários relatam maior velocidade nas vendas
• 70% dos usuários relatam maior taxa de conversão (oportunidade -> vendas)
• 67% dos usuários relatam maior produtividade no tempo gasto em cada lead
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
Quais “insights” você deveria buscar?
Básicos…
1
2
3
4
5
Avançados…
Prioridades e recomendações de próximos passos
Gargalos e “entupimentos” no funil
Como melhorar o relacionamento e o engajamento 6
“Saúde dos Clientes”: uso da solução, adoção
“Saúde do Pipeline”: cobertura (x meta), concentração, data
“Indicadores de Futuro”: fluxo de leads, conversão, ticket médio
Como estar preparado para a nova era de vendas?
Seja o CEO da Experiência do
Cliente
Estratégia “Seed And Grow” é fundamental para o pipeline de vendas Valor de um Cliente para a sua Empresa
$ $
Adoção
Repetição e Up/Cross-Sell
Novo Negócio
$
das receitas de uma empresa virão dos clientes existentes
80%
Os vendedores tradicionais olham apenas para o ciclo da oportunidade Foco em novos prospects e fechar negócios no curto prazo
Marketing, Awareness
Desenvol-vimento da Conta
Retenção e
Customer Success
Vendedor
Aquisição de
Clientes
Vendedor do futuro olha toda a experiência do cliente Foco em encontrar oportunidades para agregar valor e aumentar o tamanho dos negócios
Inspirar
“Executivo de Vendas”
Marketing, Awareness
Desenvol-vimento da Conta
Retenção e
Customer Success
Aquisição de
Clientes
Os objetivos de vendas estão mudando em direção ao ciclo de vida do cliente
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Improve customer and sales data quality/accuracy
Increase face time with customers
Increase average order size
Provide customers with a more personalized experience
Become a trusted advisor to customers
Increase customer retention through deeper relationships
Grow number of leads/new customers
Objetivos Orientados ao Cliente
Selecione os objetivos de vendas mais importantes nos próximos 12-18 meses
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
Experiência e Sucesso do Cliente também lideram os KPIs
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Pipeline generation Proposal/quote generation
Guided selling Pipeline quality
Forecast Rep performance/productivity
Account management Organizational performance
Sales process Customer experience/success
Categorias de KPIs para Vendas (Top 3)
Source: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, November 2016
O que acontece quando você não atende as expectativas dos clientes?
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Lower forecast accuracy
Longer sales cycles
Decreased share of wallet
Decreased avg. order value
Missed quotas
Wasted resources
Revenue attrition
Lost deals
Decreased customer loyalty
Implicações de Não Atingir as Expectativas
Não atingir as expectativas dos clientes
Atender as Expectativas dos Clientes
Superar as Expectativas dos Clientes
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
Torne-se um “Trusted Advisor” para o seu Cliente
74% of dos executivos de vendas dizem que as suas empresas tornaram-se mais focadas em ser “Trusted Advisor” (ex.: vendedor tem abordagem consultiva e vai além das suas tarefas) nos últimos 18 meses
para atender as expectativas dos consumidores
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, November 2016
Várias metodologias… Tenha o seu ponto de vista!
Como você quer ser lembrado pelo cliente?
Minha lista…
Ele conhece meu negócio.
Ele trabalha para gerar benefícios para mim.
Às vezes é um pé no s…, mas entendo que faz parte.
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Insights e tendências globais em Vendas e Comportamento do Consumidor
State of the Connected Customer
Disponível para Download 2nd Annual State of Sales
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Daniel Hoe Diretor de Marketing