CURSO VIRTUAL CURSO VIRTUAL “MARKETING Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN” “MARKETING Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN” Ing Ing. Osmán A. Núñez Mascayano; DPA&MBA . Osmán A. Núñez Mascayano; DPA&MBA Doctorando Doctorando en en Dirección Dirección General de General de Empresas Empresas ESTRATEGIAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Lectura Complementaria: Capítulo 10 del Texto “Marketing Estratégico: Teoría y Casos” de J. Villarreal & O. Núñez Lectura Complementaria: Capítulo 10 del Texto “Marketing Estratégico: Teoría y Casos” de J. Villarreal & O. Núñez
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CURSO VIRTUALCURSO VIRTUAL
“MARKETING Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN”“MARKETING Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN”
IngIng. Osmán A. Núñez Mascayano; DPA&MBA. Osmán A. Núñez Mascayano; DPA&MBADoctorandoDoctorando en en DirecciónDirección General de General de EmpresasEmpresas
ESTRATEGIAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓNESTRATEGIAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Lectura Complementaria: Capítulo 10 del Texto “Marketing Estratégico: Teoría y Casos” de J. Villarreal & O. NúñezLectura Complementaria: Capítulo 10 del Texto “Marketing Estratégico: Teoría y Casos” de J. Villarreal & O. Núñez
Definición de Canal Definición de Canal
�� La ruta que toman La ruta que toman los productos o los productos o servicios desde servicios desde que salen del que salen del productor hasta productor hasta que llegan al que llegan al consumidor o consumidor o usuariousuario
FuncionesFunciones
Contacto y promoción
Negociación
Asumir riesgos
Funciones Transaccionales
Funciones Logísticas
Funciones de Facilitación
Distribución física
Arreglo
Investigación
Financiamiento
Surtido
Clasificación
Integración
Asignación
EsencialesEsencialesdel Canaldel Canal
Factores que Afectan la Selección del Canal
del del
FabricanteFabricante
del del
MercadoMercado
del del
ProductoProducto
¿Cómo un Distribuidor puede reducir las ¿Cómo un Distribuidor puede reducir las transacciones de los Canales?transacciones de los Canales?
= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
Número de contratosNúmero de contratossin distribuidorsin distribuidor
F x C = 3 X 3 = 9F x C = 3 X 3 = 9
11
3322
445566
778899
¿Cómo un Distribuidor puede reducir las ¿Cómo un Distribuidor puede reducir las transacciones de los Canales?transacciones de los Canales?
Son los intermediario entre la empresa y los Son los intermediario entre la empresa y los minoristas o detallistas. Su rol no es el de minoristas o detallistas. Su rol no es el de
vender a los consumidores finales.vender a los consumidores finales.
¿Para qué se utiliza a los Mayoristas?¿Para qué se utiliza a los Mayoristas?¿Para qué se utiliza a los Mayoristas?¿Para qué se utiliza a los Mayoristas?
Funciones de los
mayoristas
Servicios de gestiónServicios de gestióny asesoría
Venta y promoción
InformaciónInformacióndel mercado
Compra y constitución del surtido de productos
Asunción de riesgoAhorros especializadosde compras masivas
Transporte
Financiación Almacenamiento
Minoristas o DetallistasMinoristas o DetallistasMinoristas o DetallistasMinoristas o Detallistas
•• VentasVentas aa DomicilioDomicilio (puerta(puerta aapuerta)puerta)
Es aquel que vende al último consumidor. Es aquel que vende al último consumidor. El eslabon de la cadena de distribución que permite unir a los El eslabon de la cadena de distribución que permite unir a los mayoristas y al consumidor, o bien, permite unir directamente mayoristas y al consumidor, o bien, permite unir directamente
al productor con dichos consumidores. Las empresas al productor con dichos consumidores. Las empresas productoras pueden asumir el rol de minorista.productoras pueden asumir el rol de minorista.
Principales Tipos de MinoristasPrincipales Tipos de MinoristasPrincipales Tipos de MinoristasPrincipales Tipos de Minoristas
Reconfigurar las Operaciones de LogísticaReconfigurar las Operaciones de Logística
Enfoque para brindar servicios Enfoque para brindar servicios de logística a medidade logística a medida
TrenLa mayor red de transporte (en USA), costo
efectivo para grandes volúmenes
TrenLa mayor red de transporte (en USA), costo
efectivo para grandes volúmenes
CamiónFlexible en tiempo y al trazado, eficiente parapequeñas distancias, productos de gran valor
CamiónFlexible en tiempo y al trazado, eficiente parapequeñas distancias, productos de gran valor
BarcoBajos costos, para grandes volúmenes,
productos de poco valor, transporte más lento
BarcoBajos costos, para grandes volúmenes,
productos de poco valor, transporte más lento
TuberíaTransportar petróleo, gas natural y productos
químicos de la fuente al mercado
TuberíaTransportar petróleo, gas natural y productos
químicos de la fuente al mercado
AviónCoste elevado, ideal si se precisa rapidez o para
productos de gran valor o gran volumen
AviónCoste elevado, ideal si se precisa rapidez o para
productos de gran valor o gran volumen
TransportesTransportes
1. Velocidad.
2. Dependencia.
3. Capacidad.
4. Disponibilidad.
5. Costos.
Lista para elegir lostipos de transporte
Canales Convencionales de Distribución Canales Convencionales de Distribución frente a Sistemas Verticales de Marketingfrente a Sistemas Verticales de Marketing
CanalCanalVerticalVertical
de Marketingde Marketing
Fabricante
Minorista
CanalCanalConvencional Convencional de Marketingde Marketing
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Minorista
Mayorista
May
ori
sta
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓNESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN“Distribución Intensiva”“Distribución Intensiva”
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓNESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN“Distribución Intensiva”“Distribución Intensiva”
�� Instalación de muebles dispensadoresInstalación de muebles dispensadores�� Participación en publicidad del Participación en publicidad del
intermediariointermediario�� Ayudas administrativas y logísticasAyudas administrativas y logísticas�� Capacitación al personal de ventasCapacitación al personal de ventas�� Concursos de ventasConcursos de ventas�� Intervención de merchandiserIntervención de merchandiser�� organización regular de promociones organización regular de promociones
¿Cuáles son los criterios para seleccionar ¿Cuáles son los criterios para seleccionar con éxito un Canal de Distribución?con éxito un Canal de Distribución?
¿Cuáles son los criterios para seleccionar ¿Cuáles son los criterios para seleccionar con éxito un Canal de Distribución?con éxito un Canal de Distribución?