6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis

7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis

1/24

BAHAN AJAR 6

ANALISIS PASAR BISNIS DAN

PERILAKU PEMBELIAN BISNIS


2/24

6-2

What is Organizationa B!"ing#

Organizational Buying$P%&'%ian

organisasiona( a)aah *ros%s *%nga&'ian

+%*!t!san "ang )ia+!+an o%h organisasi

,or&a !nt!+ &%n%ta*+an +%'!t!han a+an

'arang )an asa "ang *%r! )i'%ri s%rta

&%ngi)%nti,i+asi. &%ng%/a!asi. )an

&%&iih )i antara at%rnati, &%r%+)an*%&aso+0


3/24

6-1

h% B!sin%ss Mar+%t 3s h% 4ons!&%r Mar+%t

Pasar 'isnis t%r)iri )ari s%&!a organisasi "ang &%&*%ro%h'arang )an asa "ang )ig!na+an )aa& &%&*ro)!+si 'arang)an asa ain "ang )i!a. )is%5a+an. ata! )i*aso+ +%*a)a*iha+ ain0

Pasar 'isnis &%&ii+i '%'%ra*a iri-iri7 Fewer buyers$P%&'%i "ang %'ih s%)i+it(0 Larger buyers$P%&'%i "ang %'ih '%sar(0 H!'!ngan *%&aso+-*%anggan "ang %rat0 P%&'%i "ang t%r+ons%ntrasi s%ara g%ogra,is0

Derived demand$*%r&intaan t!r!nan( Inelastic demand$*%r&intaan ti)a+ %astis( Fluctuating demand$*%r&intan '%r,!+t!asi( Professional purchasing$*%&'%ian *ro,%siona(


4/24

6-8

Website Blue Shield of CaliforniaWebsite Blue Shield of California

(www.mylifepath.com)(www.mylifepath.com)
http://www.mylifepath.com/


5/24

6-9

h% B!sin%ss Mar+%t 3s h% 4ons!&%r Mar+%t

Pasar 'isnis &%&ii+i '%'%ra*a iri-iri

$an(7 Several buying influences$B%'%ra*a *%ngar!h

*%&'%ian(

ultiple sales calls$t%%*on &!ti *%n!aan(

Directed purchasing$*%&'%ian angs!ng(

!eciprocity$i&'a-'ai+( Leasing$s%5a g!na !saha(


6/24

6-6

Sit!asi P%&'%ian

Straight rebuy$*%&'%ian !ang angs!ng( a)aah sit!asi*%&'%ian )i&ana )%*art%&%n *%&'%ian &%&%san!ang s%ara r!tin0 4ontoh7 *%r%ng+a*an +antor. 'ahan+i&ia )aa& !&ah '%sar0

odified rebuy$*%&'%ian !ang "ang )i&o)i,i+asi(a)aah sit!asi )i&ana *%&'%i ingin &%&o)i,i+asis*%si,i+asi *ro)!+. harga. s"arat-s"arat *%ngiri&an. ata!*%rs"aratan ain0

"ew #as$$t!gas 'ar!( a)aah sit!asi *%&'%ian )i&anas%orang *%&'%i &%&'%i s!at! *ro)!+ ata! asa !nt!+*%rta&a +ain"a0 4ontoh7 g%)!ng +antor. sist%&*%nga&an 'ar!0 P%&'%ian t!gas 'ar! &%%5ati '%'%ra*a taha*7

+%sa)aran.&inat. %/a!asi. !i o'a. )an *%&a+aian


7/24

6-:

P%&'%ian )an *%n!aan sist%&

Systems Buying$*%&'%ian sist%&( P%n"%)ia t!ngga &%n"%)ia+an s%!&ah *a+%t

'agi +%'!t!han *%&'%i0

P%n"%)ia &%&'%ri+an t!rn+%" so!tions $so!si*!tar +!ni( 'agi *%&'%i0

Systems Selling$*%n!aan sist%&( P%ng!saha &an!,a+t!r &%n!a sist%& s%ara

+%s%!r!han0 P%&aso+ *%n"%)ia+an +%s%!r!han 'arang

MRO $&aint%nan%;*%ra5atan. r%*air;*%r'ai+an.o*%rating;*%ngo*%rasian0


8/24

6-M. or). Dai&%r4hr"s%r(

4o&*an" '!"ing sit%s. ontoh >E &%&'%nt!+ aringan *ros%s*%r)agangan $h% ra)ing Pro%ss N%t5or+( )i&ana )it%&*at+an !nt!+*%r&ohonan *ro*osa $RPs(. s"arat-s"arat n%goisasi )an &%&as!++an*%&%sanan0


20/24

6-2

Proses Pembelian/Perolehan

P%r&intaan *%nga!an *ro*osa P%&iihan *%&aso+

4!sto&%r /a!% ass%ss&%nt $*%niaian niai *%anggan( Ro!tin%-or)%r *ro)!ts $*ro)!+ *%sanan r!tin( Pro%)!ra-*ro'%& *ro)!ts $*ro)!+ &asaah *ros%)!ra(

Poitia-*ro'%& *ro)!ts $*ro)!+ &asaah *oiti+( S*%si,i+asi r!tinitas *%sanan

Kontra+ 'orongan;Ban+%t ontrat &%&'%nt!+ h!'!ngan ang+a*anang. *%&aso+ '%rani !nt!+ &%&aso+ !ang +% *%&'%i s%s!ai)%ngan +%'!t!han0

R%nana *%&'%ian tan*a *%r%nanaan;Sto+%ss *!rhas% *ans

P%niaian +in%ra P%ta ar!s *%&'%ian;B!",o5 &a* )a*at &%&'%ri+an 'an"a+ *%t!n!+

'agi *%&asar 'isnis0 Unt!+ %'ih %asn"a )a*at )iihat *a)a ontoh*%ta ar!s *%&'%ian !nt!+ *%&'%ian &%sin *%ng%&as )i %*ang0Dit!n!++an )aa& ga&'ar


21/24

6-2?

>a&'ar


22/24

6-22

Pasar Instit!si )an P%&%rintah

Pasar Instit!si t%r)iri )ari s%+oah. r!&ah

sa+it. 'aai *%ngo'atan. *%nara. )an

%&'aga ain "ang har!s &%&'%ri+an

'arang )an asa 'agi orang-orang "ang'%ra)a )aa& *%a"anan &%r%+a0


23/24

6-21

Pasar nstitusiPasar nstitusiPasar nstitusiPasar nstitusi

Pelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pasti#nggaran *ecil#nggaran *ecil#nggaran *ecil#nggaran *ecil


24/24

6-28

Pasar PemerintahPasar Pemerintah

Pemasok "omestikPemasok "omestik

Penawaran %erbukaPenawaran %erbuka,inimalisasi Biaya,inimalisasi Biaya

Penilaian PublikPenilaian Publik

*ertas *era*ertas *era

6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis

Documents