8/6/2019 6.4. Distribucija http://slidepdf.com/reader/full/64-distribucija 1/40 SVEUČILIŠTE U SPLITU POMORSKI FAKULTET SPLIT POMORSKE TEHNOLOGIJE JAHTA I MARINA DISTRIBUCIJA Kolegij: Marketinško upravljanje Profesor: Mr. Sc. Eli Marušić Studenti: Goran Đolonga, Petar Petković Split, 2010.
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
U njemu se razmatra put, tj. kanalkojim proizvodi ili usluge prolazekako bi stigli do mjestakonačne potrošnje, odnosno potrošača
Taj put se obično sastoji od većeg ili manjeg brojaposrednikaOdluke vezane uz kanal distribucije nije moguće lako ibrzo mijenjati kao npr. cijenu proizvoda
Posrednici se brinu za skladištenje,transport i dostavu proizvoda
Posrednici financiraju zalihe,preuzimaju vlasništvo i rizik nadproizvodima
Posrednici poznaju tržište i imaju razvijene odnose s kupcima
Posrednici su specijalizirani za posao koji obavljaju, koriste seekonomijom obujma u nabavi, prodaji i dostavi, te su takotroškovno učinkovitiji od proizvođača
Korporacijski OMS – ujedinjuje sve faze , od proizvodnje,fizičke distribucije do prodaje pod jedinstvenim vlasništvom
Ugovorni OMS – sastoji se od nezavisnih organizacija na
različitim razinama proizvodnje i distribucije koje se udružujuputem ugovora kako bi postigle veću djelotvornost i ekonomijurazmjera. Postoje tri vrste ugovornog OMS-a:
Veleprodajno vođeni lanci - trgovci na malo koji se dobrovoljno
svrstavaju pod vodstvo veletrgovca Maloprodajne kooperative - nezavisni trgovci na malo koji se
udružuju u nabavi a ponekad i proizvodnji
Franšizne organizacije - ugovorni odnos između davateljafranšize (proizvođač, veletrgovac) i primatelja franšize kojikupuje pravo na korištenje i prodaju davateljeve markeproizvoda ili usluge
Administrativni OMS – koordinacija proizlazi iz činjenice da
jedan član sustava ima puno veću moć i veličinu od ostalihsudionika. (npr. Proizvođači poznatih marki proizvoda s velikim udjelom na tržištu mogu ostvariti utjecaj na članovemarketinškog kanala)
VODORAVNI MARKETINŠKI SUSTAV – obilježava suradnjaorganizacija na istoj razini kanala pod vodstvom jednog odsudionika (npr. Udruživanje međusobnih konkurenata)
HIBRIDNI MARKETINŠKI SUSTAV – ili multikanalni sustav distribucije nastaje kad poduzeće koristi dva ili višemarketinških kanala koji ciljaju na jedan ili više tržišnihsegmenata
Selektivna distribucija po broju posrednika i pokrivenostitržišta se nalazi između ekskluzivne i intenzivne.
Nju koriste poduzeća s poznatom markom proizvoda, koja nežele oslabiti vrijednost marke temeljem intenzivne distribucije,te nova poduzeća koja nemaju dovoljno sredstava kako biostvarila intenzivnu pokrivenost tržišta
DINAMIKA MARKETINŠKOG KANALA Razmotrit ćemo kako se unutar sustava odvija vodstvo,
suradnja i sukob
Vodstvo unutar kanala je rezultat moći koju jedan od članova(veletrgovac, proizvođač, maloprodavač) ima nad ostalimčlanovima kanala.
Suradnja u kanalu pretpostavka je djelotvornoga kanala.Suradnjom u kanalu se stvara uspješan kanal koji ostvarivanjemsvojih ciljeva ostvaruje i pojedinačne ciljeve svojih članova
Sukob u kanalu možemo opisati kao situaciju u kojoj jedan odčlanova kanala smatra da ga drugi član svojim ponašanjem
onemogućava ili ograničava u ostvarivanju ciljeva.
Konkurentska prednost poduzeća može se opisati kao
sposobnost poduzeća da na jedan ili više načina stvara dodatnu vrijednost koju konkurenti ne mogu, ili ne žele stvoriti
Za poduzeće je najvažnije shvatiti kako se oblikovanjem iorganizacijom marketinških kanala može stvoriti konkurentskaprednost
Stvaranje konkurentske prednosti je dugotrajan proces jer nijelako pronaći kvalitetne članove kanala, obučiti ih, motivirati ioptimalno postaviti cijeli sustav
Konvencionalne prodavaonice – manje prodavaonice smješteneu naseljenim kvartovima, njihov asortiman su uglavnomprehrambeni, visoko obrtajni proizvodi te nešto više marže icijene
Supermarketi – imaju veći prodajni prostor, obilježavaju ih većaširina i dubina asortimana koja se sastoji od 2/3 prehrambenihproizvoda i 1/3 neprehrambenih proizvoda za kućanstvo,funkcioniraju na principu samoposluživanja
Superprodavaonice – velika širina asortimana, nude jeftinije,diskontne cijene, imaju manje zaposlenih te često izlažuproizvode u komercijalnim ili transportnim pakiranjima
Hipermarketi – posebno velike superprodavaonice, osimprehrambenih na policama se nalaze i neprehrambeniproizvodi poput odjeće, bijele tehnike, namještaja i sl.
Izravna osobna prodaja – organizira se najčešće u sustavima“mrežnog” marketinga, zahtijeva obuku i motiviranje prodajnogosoblja
Izravni marketing – uključuje prodaju putem pošte, kataloga,
telemarketing, TV prodaja i Internet
Prodaja putem automata – u uređajima za samoposluživanje nalaze seizložbeni proizvodi, a uređaji rade na principu ubacivanja kovanica iodabira željenog artikla
Nabavni servis – omogućuje kupnju većih količina uz određenipopust, najčešće u sklopu velikih sustava poput škola