Page 1
8Universitas Kristen Petra
3. ANALISA SITUASI
3.1. Analisa Industri
Industri adalah suatu kelompok usaha-usaha yang menawarkan suatu
produk atau tingkatan produk yang merupakan substitusi yang dekat antara satu
dengan lainnya. Substitusi yang dekat itu sendiri merupakan produk-produk
dengan elastisitas silang tinggi terhadap permintaan. Jadi, jika permintaan akan
suatu produk meningkat sebagai akibat dari kenaikan harga produk lainnya maka
kedua produk tersebut termasuk substitusi dekat. (Kotler, 2003).
Ada 5 kekuatan persaingan yang dinyatakan oleh Porter yaitu masuknya
pendatang baru (potential new entrants), ancaman produk pengganti (product
substitutes), kekuatan tawar-menawar supplier (power of suppliers), kekuatan
tawar menawar pembeli (power of buyers), serta persaingan di antara pesaing
yang ada (rivalry among existing firms).
Gambar 3.1. Porter’s Five Forces
Threat of New Entrants
Threat of Substitute Products
Bargaining powers ofsuppliers
Bargaining powersof buyers
Potential NewEntrants
IndustryCompetitiors
Rivalry AmongExisting Firms
Substitutes
Suppliers Buyers
Page 2
Universitas Kristen Petra
9
3.1.1. Analisa Faktor Pendatang Baru
Masuknya pendatang baru dalam suatu industri ini selain membawa dan
menambah kapasitas produk yang baru, juga bertujuan untuk merebut dan
menguasai pangsa pasar (menjadi market leader), serta berusaha mengambil ahli
sumber daya yang besar yang dimiliki oleh perusahaan pesaingnya. Ancaman
masuknya pendatang baru dalam suatu industri ini jelas ada dan hal itu tergantung
pada barrier to entry (rintangan masuk) yang ada, digabung dengan reaksi para
pesaing yang sudah dapat diperkirakan sebelumnya oleh pendatang baru ini dan
hal itu juga terjadi pada produk teh ini. Barriers to entry untuk produk minuman
isotonik ini dapat dilihat dari beberapa faktor seperti:
a. Skala ekonomi
Skala ekonomis disini dapat diartikan sebagai turunnya biaya per-unit produk
apabila suatu perusahaan memproduksi produk dalam jumlah yang besar.
Skala ekonomis ini menghalangi masuknya pendatang baru dengan memaksa
mereka untuk masuk pada skala besar atau skala kecil yaitu beroperasi dengan
tingkat biaya yang tidak menguntungkan, sehingga harga produk yang
diluncurkan di pasar lebih tinggi yang diakibatkan dari jumlah unit produk
atau output produksi terlampau sedikit jika dibandingkan dengan pemain-
pemain lama dalam industri misalnya perusahaan minuman yang besar
semacam Danone Aqua yang memproduksi Mizone serta PT. Amerta Indah
Otsuka yang memproduksi Pocari Sweat. Seperti yang kita lihat suksesnya
minuman isotonic di pasaran, jumlah permintaan terhadap minuman isotonic
juga sangat tinggi sekali, bahkan permintaan dapat melebihi produksi. Ini akan
menjadi hambatan bagi pendatang baru, karena tidak mampu menyaingi
kemampuan dalam hal kapasitas produksi sehingga akan mengalami kesulitan
dalam meminimumkan biaya produksi. Jadi apabila ingin memasuki industri
minuman di Indonesia dibutuhkan produksi produk secara massal agar dapat
bersaing dengan perusahaan minuman isotonik yang besar seperti Aqua, Coca-
Cola, dan Pepsi.
Bapak Djaka Widyantara, The President Director dari PT.AMERTA INDAH
OTSUKA mengatakan bahwa kapasitas produksi minuman isotonic harus
ditingkatkan dari 14.000.000 perbulan menjadi 28.000.000 perbulan.
Page 3
Universitas Kristen Petra
10
Pimpinan dari “ Gabungan Pengusaha dan Minuman “ (GAPMI), Thomas
Dharmawan mengatakan bahwa permintaaan atas produk makanan dan
minuman sangat besar dan tingginya melebihi kapasitas produksi yang
tersedia. Industri makaman dan minuman hanya memenuhi 30% dari 70%
jumlah permintaan. Oleh karena itu, kesempatan pasar masih terbuka lebar
bagi investasi di bisnis makanan dan minuman.
b. Kebutuhan modal
Untuk memproduksi produk minuman isotonik ini dibutuhkan modal yang
besar, sebab untuk menghasilkan produk minuman isotonik yang bermutu
tinggi dan terjamin kualitasnya dibutuhkan sebuah riset terlebih dahulu. Oleh
karena itu modal yang besar ini merupakan penghalang utama bagi pendatang
baru yang ingin bermain di bidang industri minuman isotonik ini, sehingga
apabila pendatang baru ini ingin serius memasuki industri minuman isotonik
ini mereka harus memiliki modal yang besar terlebih dahulu dan harus
mempunyai diferensiasi yang berbeda dari produk yang sudah ada dipasaran
saat ini, sehingga kelak apabila pendatang baru ini meluncurkan produk
mereka, maka mereka dapat merebut sebagian pangsa pasar.
c. Switching cost (biaya peralihan) pemasok
Biaya peralihan pemasok ini dapat menjadi penghambat untuk masuknya
pendatang baru ke suatu industri yaitu biaya yang harus dikeluarkan apabila
berpindah dari produk pemasok satu ke yang lainnya untuk menciptakan suatu
produk baru. Switching cost pemasok dalam industri minuman isotonik saat ini
relatif rendah karena banyaknya pemasok bahan baku yang menawarkan harga
bahan baku yang relatif bersaing dengan kualitas yang sama, jadi apabila
produsen ingin berpindah dari pemasok yang satu ke pemasok lainnya maka
hal ini tidak memerlukan biaya switching cost yang besar.
d. Akses ke saluran distribusi
Selain itu kebutuhan modal dalam industri minuman isotonik cukup tinggi
karena terutama biaya produksi yang membutuhkan bahan baku dari pemasok
serta membutuhkan teknologi. Akses ke saluran distribusi juga merupakan
salah satu hambatan masuk dalam industri. Saat ini industri minuman isotonik
khususnya dalam kemasan siap minum (RTD) dikuasai oleh Pocari Sweat.
Page 4
Universitas Kristen Petra
11
Distribusi Pocari Sweat mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari
Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Agar dapat
bersaing para pendatang baru harus mempunyai strategi yang dapat bersaing
dengan strategi distribusi Pocari Sweat yang saat ini menguasai pasar
minuman isotonik.
e. Kebijakan pemerintah
Dengan adanya kebijakan dari pemerintah Indonesia yang dimana pemerintah
dapat membatasi atau bahkan menutup kemungkinan masuk ke dalam industri
dengan memberikan peraturan-peraturan seperti lisensi dan pembatasan
masuk ke akses bahan baku, maka hal ini juga merupakan ancaman bagi
pendatang baru sehingga masuknya pendatang baru ini akan menjadi semakin
sulit karena untuk membuat dan mengeluarkan suatu produk harus mendapat
lisensi terlebih dahulu dari pemerintah.
3.1.2. Analisa Faktor Kekuatan Pembeli
Menurut Lehmann dan Winer (2005), kekuatan tawar menawar dari
kelompok pembeli disebut kuat apabila jika memenuhi syarat-syarat sebagai
berikut:
a. Kelompok pembeli terpusat atau membeli dalam jumlah besar
b. Produk yang dibeli dari industri merupakan bagian dari biaya atau pembelian
yang cukup besar dari pembeli. Dalam hal ini pembeli cenderung untuk
mencari harga yang menguntungkan dan menggunakan dananya untuk
melakukan pembelian secara selektif
c. Pembeli memiliki biaya peralihan dari produk satu ke produk lainnya yang
kecil jadi biaya untuk berpindah merek tidak terlalu besar.
d. Pembeli mempunyai informasi yang lengkap mengenai produk.
Dalam industri minuman isotonik ini, posisi dari pembeli (konsumen)
disini juga merupakan faktor yang turut mempengaruhi persaingan dalam industri,
karena kekuatan tawar-menawar pembeli dalam industri minuman ini cukup kuat,
hal ini disebabkan karena pembeli disini menginginkan adanya kualitas yang baik
dari suatu produk, memperoleh benefit dari produk tersebut, dan adanya
pelayanan yang baik. Selain itu kelompok pembeli juga sering membeli dalam
Page 5
Universitas Kristen Petra
12
jumlah yang besar, sehingga mereka menginginkan adanya potongan harga dari
pihak perusahaan. Produk yang dibeli adalah produk standar (tidak memiliki
diferensiasi), biaya peralihan dari produk yang satu ke produk yang lainnya
rendah, dan pembeli mempunyai informasi yang lengkap mengenai produk yang
akan dibelinya.
3.1.3. Analisa Faktor Kekuatan Pemasok
Dalam lingkungan industri ini posisi dari pemasok juga memiliki peranan
yang penting, sebab apabila pemasok dapat menggunakan kekuatan tawar-
menawarnya terhadap industri/perusahaan dengan mengancam akan menaikkan
harga atau menurunkan mutu produk atau jasa yang dibeli, maka hal ini dapat
mempengaruhi tingkat laba yang diperoleh perusahaan tersebut. Posisi pemasok
disini dikatakan kuat apabila memenuhi syarat-syarat sebagai berikut:
a. Para pemasok didominasi oleh beberapa perusahaan dan lebih terkonsentrasi
pada industri tempat mereka menjual produk barang atau jasa.
b. Pemasok tidak menghadapi produk pengganti lain untuk dijual.
c. Industri bukan merupakan pelanggan yang penting bagi pemasok.
d. Produk pemasok merupakan kebutuhan utama bagi pembeli sehingga pemasok
dapat memainkan harga dari produk.
Dalam industri minuman isotonik ini, terdapat banyak sekali pemasok
bahan baku minuman yaitu air sehingga membuat harga bahan baku minuman
menjadi sangat kompetitif. Hal ini membuat kekuatan tawar-menawar pemasok
dengan industri minuman rendah, karena bahan baku dipasaran mempunyai harga
dan kualitas yang rata-rata kompetitif (bersaing). Dengan banyaknya pemasok
bahan baku akan membuat industri minuman dapat memilih pemasok bahan baku
dengan harga yang murah dan kualitas yang baik. Dan untuk bahan baku produk
minuman isotonic L-Sport ini yaitu air akan dipasok oleh PT.Mitra Sehat Abadi
selaku pemasok intern karena perusahaan yang berlokasi di Pandaan yang sumber
airnya sangat bagus dilokasi tersebut. Untuk pemasok bahan baku chemical,
bahan baku akan dipasok oleh PT.Brataco yang merupakan salah satu dari
perusahaan pemasok chemical yang terbaik di Jawa Timur. PT. SMART Tbk
salah satu perusahaan penyedia kemasan botol terbaik di Indonesia akan menjadi
Page 6
Universitas Kristen Petra
13
pemasok kemasan botol. Dan untuk dos, dipilih PT.Tetrapak yang memiliki
kualitas yang bagus dan pengalaman di bidang pengepakan di Indonesia.
3.1.4. Analisa Faktor Produk Subtitusi
Dalam industri minuman isotonik ini juga terdapat produk subtitusi
(pengganti), yaitu air mineral yang dimana dengan adanya produk subtitusi ini
dapat membatasi laba potensial dari industri minuman isotonik ini. Produk
minuman isotonik disini juga dihadapkan dengan suatu situasi dimana produk
tersebut memiliki produk subtitusi yang lain yang bisa digunakan sebagai
pengganti dari minuman isotonik itu sendiri, walaupun telah diketahui bahwa
fungsinya berbeda dan benefit yang diberikan dari minuman isotonic pada suatu
situasi tertentu melebihi benefit dari air mineral. Namun dikarenakan harga dari
miniman isotonic yang lebih tinggi dibandingkan dengan air mineral
menyebabkan kadangkala masyarakat lebih memilih untuk memgkonsumsi air
mineral.
3.1.5. Analisa Faktor Kapasitas
Analisa faktor kapasitas disini dapat diartikan sebagai kegiatan
menganalisa kapasitas dari suatu industri yaitu apakah kapasitas produksi dari
suatu industri berada pada kondisi kapasitas yang berlebihan (over capacity),
sama dengan (normal capacity) atau di bawah kapasitas yang diharapkan (under
capacity). Bapak Djaka Widyantara, President Director dari PT.AMERTA
INDAH OTSUKA mengatakan bahwa kapasitas produksi minuman isotonic harus
ditingkatkan dari 14.000.000 perbulan menjadi 28.000.000 perbulan. Pimpinan
dari “ Gabungan Pengusaha dan Minuman “ (GAPMI),Thomas Dharmawan
mengatakan bahwa permintaaan atas produk makanan dan minuman sangat besar
dan tingginya melebihi kapasitas produksi yang tersedia. Industri makaman dan
minuman hanya memenuhi 30% dari 70% jumlah permintaan. Berdasarkan
kutipan artikel diatas dapat diambil kesimpulan bahwa untuk industri minuman
isotonic mengalami under capacity, karena demand lebih besar daripada supply.
Page 7
Universitas Kristen Petra
14
3.1.6. Analisa Pesaing Industri
Dalam industri minuman isotonik ini juga terdapat persaingan dikarenakan
kenyataannya bahwa bisnis minuman mengalami pertumbuhan lebih dari 15%
ditahun 2005, dan persaingan di bisnis minuman ini sangat tinggi. Di bisnis ini
terdapat banyak sekali pesaing yang memiliki kekuatan dalam aspek penjualan,
produksi dan pemasaran. Pasar potensial dari bisnis minuman ini sangat menarik,
karena masyarakat mencari makanan dan minuman yang sehat serta berkualitas
bagi kehidupan mereka. Oleh karena itu, banyak pendatang baru dengan cara dan
strategi yang bersaing pula. Berdasarkan analisa pasar yang dilakukan, terdapat
beberapa pesaing didalam bisnis minuman isotonic, yaitu:
• Pocari sweat by PT. Amerta Indah Otsuka
• Navika (optima sweat) by PT. Nara Vini Eka Beverages
• 100 Plus by PT. F&N Limited
• Zporto by PT. Tri Usaha Mitraraharja
• Vitazone by PT. Tirta Fresindo Jaya
• Mizone by Aqua Danone
• Powerade Isotonik by The Coca Cola Company
• Viton by PT. TEMPO FOOD
• Prosweat by PT. Heinz ABC
• Xtraion by PT. Cherindo
Persaingan itu terjadi di tingkat harga, promosi/iklan, dan hadiah yang diberikan,
hal ini ditujukan untuk menarik minat para konsumen agar mau membeli produk
mereka masing-masing. Berdasarkan majalah SWA NO.23/XXI/10-23 November
2005 pemenang dari persaingan brand minuman isotonik ini dipegang oleh Pocari
Sweat dan hal ini tentunya mengkokohkan posisi Pocari Sweat dipuncak klasmen
persaingan minuman isotonik saat ini. Oleh karena itu penulis akan
mengembangkan produk minuman isotonik yang mempunyai kelebihan
(diferensiasi) dari produk yang sudah ada dipasaran saat ini agar dapat bersaing
secara kompetitif.
Page 8
Universitas Kristen Petra
15
3.2. Analisa Pasar
Sebelum perencanaan peluncuran produk minuman isotonik maka perlu
untuk melakukan penganalisaan pasar untuk mengetahui situasi pasar minuman
isotonik saat ini.
3.2.1. Identifikasi Kategori Produk
Kategori untuk produk minuman isotonik yang akan dikembangkan oleh
penulis adalah minuman isotonic yang dikonsumsi pada saat melakukan olahraga.
Produk ini merupakan barang convenience, dimana produk minuman isotonik
biasanya sering dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha yang minimum.
Produk minuman isotonik yang akan dikembangkan penulis termasuk dalam
produk minuman isotonik untuk kesehatan dan penampilan khususnya kesehatan
metabolisme tubuh karena menggantikan cairan tubuh yang hilang pada saat
melakukan olahraga dan meningkatkan pembakaran kalori dan lemak dalam tubuh
serta meningkatkan tenaga dan stamina karena mengandung L-Carnitine .
3.2.2. Analisa Ukuran Pasar Produk
Mengutip ucapan dari Sanjay Guha, Managing Director PT Coca-Cola
Indonesia, pasar minuman siap saji (RTD/ Ready to Drink) khususnya minuman
isotonik di Indonesia saat ini sedang berkembang dengan pesat. Pihaknya melihat
ini merupakan potensi besar yang harus dikembangkan lagi.
Jumlah penduduk di Indonesia berdasarkan perkiraan Juli 2005 adalah
241.973.879. (http://id.wikipedia.org/wiki/Indonesia). Berdasarkan jumlah tersebut,
menunjukkan bahwa jumlah segmen pasar dari minuman isotonik masih cukup
besar sehingga produk minuman yang akan dikembangkan mempunyai peluang
untuk merebut pangsa pasar pada industri minuman ini di Indonesia
3.2.3. Analisa Pertumbuhan Pasar Produk
Hasil survei oleh berbagai lembaga riset antara lain AC Nielsen, MARS
dan SWA, sejak tahun 2001 hingga kini menunjukkan, tingkat penetrasi pasar
untuk minuman isotonik mencapai lebih dari 65 persen. Itu artinya, minuman
isotonik nyaris telah atau pernah dikonsumsi oleh lebih dari separuh anggota
Page 9
Universitas Kristen Petra
16
masyarakat. Bahkan riset dari MARS di lima kota besar di Indonesia yakni
Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang, menunjukkan, penetrasi pasar
oleh minuman isotonik lebih tinggi dari minuman juice instant siap minum yang
dikonsumsi oleh 60 persen penduduk Indonesia khususnya di perkotaan. Hal
tersebut disebabkan persepsi masyarakat bahwa minuman juice instant siap
minum pasti mengandung bahan pengawet yang dapat merugikan kesehatan.
Dalam lima tahun terakhir konsumsi minuman isotonik Indonesia secara
keseluruhan cenderung meningkat dengan laju yang pesat. Hal tersebut juga
disebabkan maraknya tersebar virus-virus penyakit yang dapat berdampak
kematian seperti SARS, Malaria, dan Flu Burung mulai menumbuhkan kesadaran
dari masyarakat akan arti pentingnya kesehatan. Hal ini diatas menyebabkan
masyarakat menjadi selektif dalam pemilihan makanan dan minuman yang
dikonsumsi. Selain itu hal tersebut juga menyebabkan masyarakat menggandrungi
olahraga, karena olahraga telah benar-benar terbukti dapat menjaga kesehatan dan
stamina. Dengan munculnya kesadaran yang sangat tinggi dari masyarakat
mengenai kesehatan meningkatkan jumlah permintaan terhadap minuman
isotonik, maka hal ini menunjukkan pertumbuhan pasar minuman isotonik di
Indonesia mengalami peningkatan yang signifikan dan menjadi peluang bagi
produsen minuman isotonik untuk memasarkan produknya dan munculnya
competitor lainnya.
Berdasarkan INDOCOMMERCIAL edisi Mei 2003, untuk mengetahui
konsumsi minuman isotonik rata-rata perkapita Indonesia, dapat dihitung dengan
membandingkan konsumsi pertahunnya dengan jumlah penduduk dengan jumlah
penduduk pada tahun yang bersangkutan. Dari perhitungan maka dapat diketahui
konsumsi minuman isotonic perkapita setiap tahunnya, yaitu sebagai berikut:
Page 10
Universitas Kristen Petra
17
Tabel 3.1. Perkembangan Konsumsi Minuman Isotonic Rata-rata per kapitadi Indonesia 1997-2002
Tahun Jumlah penduduk Konsumsi Per Tahun Konsumsi Per Kapita
(Jiwa) (Liter) Total (ml) Kenaikan (%)
1997 196.535.070 38.555.278 196 --
1998 198.333.389 44.392.464 224 14.1
1999 200.951.813 51.571.543 257 14.7
2000 203.025.313 69.804.764 343 33.7
2001 205.193.300 93.825.826 457 33.3
2002 208.329.304 110.038.988 528 15.5
Diolah oleh INDOCOMMERCIAL
Tabel 3.2. Proyeksi Konsumsi Minuman Kesehatan 2003-2007
Tahun Proyeksi KonsumsiPer kapita
Proyeksi PopulasiPenduduk Proyeksi Konsumsi
(ml) (Jiwa) Total (Liter) Kenaikan (%)
2002 528 208.329.304 110.065.366 --
2003 650 210.414.680 136.763.207 24.3
2004 809 212.520.931 171.957.164 25.7
2005 1018 214.648.265 218.625.907 27.1
2006 1296 216.796.895 280.820.925 28.4
2007 1662 218.422.872 363.150.878 29.3
Diproyeksikan oleh INDOCOMMERCIAL
3.2.4. Analisa Siklus Hidup Produk
Menurut Kotler (2003, p.408) siklus hidup produk digambarkan sebagai
kurva berbentuk lonceng dan kurva tersebut dibagi menjadi 4 tahap yaitu:
1. Perkenalan (Introduction)
Periode pertumbuhan penjulan yang lambat saat produk diperkenalkan ke
pasar. Pada tahap ini laba yang dihasilkan sama sekali belum ada karena
besarnya biaya-biaya untuk mempekenalkan produk seperti biaya promosi,
biaya penelitian dan lain-lain
Page 11
Universitas Kristen Petra
18
2. Pertumbuhan (Growth)
Dalam tahap ini pasar sudah mulai dapat menerima produk secara cepat dan
disertai dengan peningkatan laba yang besar
3. Kedewasaan/kemapanan (Maturity)
Periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk telah diterima oleh
sebagian besar pembeli potensial, sedangkan untuk labanya cenderung stabil
atau menurun karena adanya persaingan yang menigkat
4. Penurunan/decline (Decline)
Periode saat penjualan menunjukkan arah yang menurun dan laba yang
menipis.
Introduction Growth Maturity Decline
Gambar 3.2. Siklus Hidup Produk-Pasar Minuman Isotonik
Berdasarkan data yang penulis peroleh dari situs sinarharapan, untuk
produk minuman isotonik di Indonesia saat ini berada dalam tahap Growth
(pertumbuhan). Karena pada tahap pertumbuhan, permintaan akan produk
minuman isotonik bertambah, profit yang terus meningkat namun pesaing pun
meningkat dan terus bermunculan. Untuk itu penulis akan mengembangkan
produk minuman isotonik yang mempunyai keunggulan dan kelebihan dari
produk minuman isotonik yang sudah ada dipasaran saat ini (diferensiasi).
3.3. Analisa Konsumen
Analisa konsumen bertujuan untuk memahami dan mempelajari perilaku
dan karakteristik konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli produk
minuman isotonik berdasarkan segmentasi konsumen tertentu.
Page 12
Universitas Kristen Petra
19
3.3.1. Definisi Konsumen
Konsumen adalah seseorang yang diidentifikasi oleh pemasar sebagai
orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran nilai.
Konsumen dari produk minuman isotonik adalah mereka yang pernah mencoba
atau sering mengkonsumsi minuman isotonik. Pada umumnya produk minuman
isotonik yang ada dipasaran saat ini ditujukan dan dikonsumsi oleh semua orang
dari segala umur, dimana mereka harus selektif dalam memilih produk minuman
isotonik untuk menjaga kesehatan tubuh.
Saat ini dipasaran mulai banyak bermunculan produk minuman isotonik.
Semua produk minuman isotonik yang saat ini ada dipasaran, tidak menjamin
bahwa minuman tersebut benar-benar memiliki benefit yang sesuai dengan
keinginan konsumen. Oleh karena itu penulis membuat produk minuman isotonik
yang berbeda dan mempunyai kelebihan dan diferensiasi dari produk yang sudah
ada dipasaran saat ini.
Untuk produk minuman isotonik yang akan penulis kembangkan adalah
produk minuman isotonik yang membidik konsumen potensial dari kelas sosial
menengah dan menengah keatas, khususnya konsumen yang peduli dengan
kesehatan tubuh mereka yaitu olahragawan. Produk minuman isotonik yang akan
penulis kembangkan ini, sangat bermafaat bagi kesehatan tubuh dan sangat baik
bagi metabolisme tubuh.
3.3.2. Analisa Perilaku Belanja Konsumen
Tipe-tipe perilaku belanja konsumen sebagaimana telah diuraikan oleh
Fasial Afiff (1981, p.39) yang berkaitan dengan konsumen produk minuman
adalah:
a. Seorang Anak Sebagai Pembeli
Seorang anak sebagai pembeli memiliki sikap ingin diperlakukan sebagai
orang dewasa, sehingga harus diperlakukan dengan penuh kehormatan dan
sebijaksana mungkin sebagaimana layaknya memperlakukan orang dewasa.
Page 13
Universitas Kristen Petra
20
b. Pembeli Remaja
Remaja sangat mudah terpengaruh oleh rayuan dari penjual, mudah terbujuk
rayuan iklan terutama pada kerapian dari kertas pembungkus, tidak berpikir
hemat, kurang realistis, romantis, dan mudah terbujuk (impulsif).
c. Pembeli Dewasa.
Pembeli yang berusia dewasa baik pria maupun wanita yang masing-masing
memiliki karakteristik sendiri. Pembeli pria memiliki beberapa karakteristik,
seperti mudah terpengaruh oleh bujukan penjual, sering tertipu karena tidak
sabaran untuk memilih dulu sebelum membeli sesuatu, punya perasaan kurang
enak bila memasuki toko tanpa membeli sesuatu, kurang begitu berminat
untuk bebelanja sehingga sering terburu-buru dalam mengambil keputusan
untuk membeli. Sedangkan pembeli wanita memiliki beberapa karakteristik
yaitu: tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual, lebih tertarik pada
warna serta bentuk dan bukan pada kegunaannya karena wanita lebih
berperasaan dari pada pria, lebih banyak tertarik pada ”gejala mode” terutama
pada remaja putri, mementingkan status sosial dimana dalam hal ini wanita
jauh lebih peka, menyenangi hal-hal yang romantis dari pada yang objektif
(hal ini terlihat pada pesan iklan yang berkisar antara kesejahteraan anak,
kebahagiaan rumah tangga, kesehatan suami, dsb.), mudah menerima
pandangan dan pendapat ataupun nasehat dari orang lain, kurang begitu
tertarik pada hal-hal teknis dari barang-barang yang akan dibelinya, senang
berbelanja sehingga seringkali sukar untuk cepat menentukan barang mana
yang akan dibelinya, serta cepat merasakan suasana toko.
Berdasarkan tipe-tipe perilaku belanja konsumen diatas dan berdasarkan
pengamatan di pasar, pembeli dewasa adalah konsumen yang paling potensial
untuk produk minuman isotonik karena pembeli dewasa merupakan orang
memiliki sumber penghasilan sendiri yang nantinya akan membeli untuk anaknya
ataupun anggota keluarganya, baik yang remaja maupun masih anak-anak. Oleh
karena itu pembeli dewasa harus sangat diperhatikan agar terjadi adanya transaksi
penjualan produk, yang pada akhirnya akan memberikan kontribusi yang saling
menguntungkan kedua belah pihak, dimana konsumen puas dan pihak perusahaan
memperoleh keuntungan dari hasil penjualan produk
Page 14
Universitas Kristen Petra
21
Faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen adalah
faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Perilaku belanja konsumen produk
minuman isotonik berdasarkan pengamatan di pasar adalah kebanyakan dari
konsumen produk minuman ini dalam memilih dan memutuskan pembelian
produk minuman isotonik tersebut berdasarkan iklan yang mereka lihat di televisi,
sehingga disini dapat dikatakan peranan iklan di televisi ini sangat besar
pengaruhnya bagi keputusan pembelian konsumen. Dan didalam pembelian
produk minuman isotonik ini kebanyakan para konsumen memilih membeli
berdasarkan kualitas dan kegunaan lebih yang ditawarkan dari minuman isotonik
yang sudah ada dipasaran, sehingga seringkali kita jumpai dipasaran apabila
dalam belanja produk minuman isotonik ini kebanyakan para konsumen memilih-
milih produk minuman isotonik yang akan mereka beli dan baru memutuskan
membeli apabila mereka merasa produk minuman isotonik yang mereka pilih ini
sesuai dengan selera yang mereka inginkan dan memberikan manfaat yang
mereka butuhkan.
Berdasarkan INDOCOMMERCIAL edisi Mei 2003, CIC telah melakukan
penelitan lapangan terhadap 1266 responden yang tersebar di 5 koya besar, yakni
Jakarta, Bandung, Semarang, Surabaya, dan Medan, ternyata yang menjadi
pertimbangan awal (single respon) dari sebagian besar responden saat membeli
minuman isotonic adalah manfaat bagi kesehatan yaitu sebanyak 487 responden
(38,47%). Hal lain yang menjadi pertimbangan kedua adalah rasa sesuai selera
adalah 436 responden (34,44%), kemudian harga yang tidak terlalu mahal
sebanyak 151 responden (11,93%), factor kemudahan membeli atau
memperolehnya sebanyak 82 responden (6,48%), merek yng dikenal sebanyak 46
responden (3,63%) serta pertimbangan-pertimbangan lainnya sebanyak 64
responden (5,06).
Page 15
Universitas Kristen Petra
22
Tabel 3.3. Pertimbangan Awal Dalam Membeli Minuman Isotonik
Pertimbangan Jakarta Bandung Semarang Surabaya Medan Total
Manfaat bagi
kesehatan
303
46,62%
78
45,61%
26
24,53%
68
22,97%
12
27,91%
487
38,47%
Rasa sesuai selera 196
30,15%
67
39,18%
29
27,36%
120
40,54%
24
55,81%
436
34,44%
Harga tidak terlalu
mahal
77
11,85%
13
7,60%
25
23,58%
33
11,15%
3
6,98%
151
11,93%
Mudah
memperoleh
membeli
33
5,08%
3
1,75%
9
8,49%
37
12,50%
0
00,00%
82
6,48%
Merek dikenal
mutu terjamin
12
1,85%
4
2,34%
8
7,55%
19
6,42%
3
6,98%
46
3,63%
Lainnya 29
4,46%
6
3,51%
9
8,49%
19
6,42%
1
2,33%
64
5,06%
Total 650
100,00%
171
100,00%
106
100,00%
296
100,00%
43
100,00%
1.266
100,00%
Sumber: CIC
3.3.3. Analisa Perilaku Konsumsi Konsumen
Berdasarkan pengamatan dipasar, ketika konsumen memutuskan untuk
mengkonsumsi produk minuman isotonik ada hal-hal yang mendasari yakni
konsumen yang mengkonsumsi minuman isotonic dikarenakan kebiasaan
konsumen dalam mengkonsumsi minuman isotonic. Selain itu, konsumen juga
biasa melakukan pembelian tanpa rencana dimana konsumen pada mulanya hanya
ingin mencoba-coba, namun karena konsumen merasa puas akan manfaat dan
kegunaan yang diberikan maka konsumen akan melakukan konsumsi yang
berlanjut.
Perilaku konsumsi konsumen juga dipengaruhi oleh sikap konsumen yang
sangat peduli akan kesehatan dan penampilan serta konsumen yang tahu akan
manfaat dari minuman isotonic sehingga melakukan konsumsi minuman isotonic
yang rutin pada saat berolahraga dan biasanya konsumen yang memilki perilaku
konsumsi seperti itu sebagian besar adalah konsumen dewasa.
Page 16
Universitas Kristen Petra
23
3.3.4. Segmentasi Konsumen
Menurut Kotler (2004, p.289), “ Segmentasi pasar adalah proses untuk
mengklasifikasikan konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang memperhatikan
kebutuhan, karakteristik, dan atau tingkah laku yang berbeda.”
Segmentasi pasar harus dilakukan secara periodik karena segmen-segmen
tersebut berubah-ubah. Ada lima variabel segmentasi, yaitu segmentasi demografi,
segmentasi geografi, segmentasi psikografis, dan segmentasi behaviour (tingkah
laku).
Pengelompokkan target pasar untuk produk minuman isotonik adalah
konsumen baik pria maupun wanita yang berusia 13 tahun keatas dari kalangan
kelas sosial menegah dan menengah keatas, tinggal didaerah perkotaan maupun
pelosok namun mempunyai karakteristik melakukan aktivitas yang tinggi (yaitu:
berolahraga) dan peduli akan kesehatannya dan penampilan.
3.4. Analisa Pesaing dan Persaingan
Perusahaan harus mengenali pesaing-pesaingnya dengan baik. Analisa dan
evaluasi terhadap persaingan akan membantu manajemen memutuskan di mana
akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi menghadapi pesaingnya pada
setiap pasar sasaran. Karena itu, pasar minuman isotonik terlebih dalulu perlu
didefinisikan atau ditentukan sehingga konsumen dan pesaing dapat dianalisis
secara tepat.
3.4.1. Identifikasi Pesaing
Setiap perusahaan pasti memiliki pesaing. Menurut Kotler (2004, p.190)
pesaing dibagi menjadi 4 macam, yaitu:
1) Pesaing Keinginan
Yakni keinginan lain terdekat yang mungkin konsumen mau dipenuhinya.
2) Pesaing Generik
Yakni cara-cara pokok lainnya didalam mana pembeli dapat memuaskan
sebuah keinginan khusus.
Page 17
Universitas Kristen Petra
24
3) Pesaing Bentuk Produk
Yakni bentuk produk lainnya yang dapat memuaskan keinginan khusus si
pembeli.
4) Pesaing Brand
Yakni merk lainnya yang dapat memusakan keinginan yang sama.
Berdasarkan 4 tipe pesaing diatas, persaingan yang terjadi dalam produk
minuman isotonik merupakan persaingan brand, karena seperti yang diketahui ssat
ini pasar minuman isotonic dikuasai oleh Pocari Sweat yang menguasai hampir
lebih dari 80%, dan Pocari Sweat sudah menjadi Top Of Mind di benak
konsumen apabila ingin membeli minuman isotonic (Suara Merdeka, sabtu 12
nopember 2005). Sama halnya dengan pasar air mineral yang telah dikuasai oleh
AQUA. Berdasarkan pengamatan dipasar pesaing, pesaing untuk produk
minuman isotonik adalah:
1. Pesaing Langsung
Pesaing langsung adalah produk minuman isotonik dengan kategori produk
sama dengan keuntungan (benefsit) yang hampir sama dengan minuman
isotonic yang dikembangkan penulis. Berdasarkan pengamatan di pasar,
pesaing langsung untuk kategori produk minuman isotonic ini tidak ada.
Karena belum ada minuman isotonic yang memberikan manfaat yang sama
dengan yang dikembangkan oleh penulis.
2. Pesaing Tidak Langsung
Pesaing tidak langsung adalah produk minuman isotonic yang tidak
memberikan manfaat atau kegunaan yang sama dengan minuman isotonik
yang dikembangkan oleh penulis. Berdasarkan pengamatan di pasar, pesaing
tidak langsung adalah Pocari Sweat, Vitazone, Mizone, Powerade Isotonik,
OPTIMA SWEAT, VITON, Zporto, Prosweat, Xtraion, 100Plus.
3.4.2. Analisa Fitur Produk
Dari hasil pengamatan yang dilakukan penulis, produk-produk minuman
isotonik yang ada di pasar mempunyai kesamaan dalam hal kemasan, ukuran, rasa
dan kandungan didalam produk. Secara umum, fitur produk minuman isotonik
tidak jauh berbeda antara yang satu dengan yang lainnya. Perbedaannya hanya
Page 18
Universitas Kristen Petra
25
pada kemasan, ukuran, dan formulasi kandungan utama dalam minuman isotonik
tersebut Berdasarkan hasil survei yang penulis lakukan di Giant Hypermart dan
Carefour, penulis menganalisa fitur-fitur produk minuman isotonik dalam bentuk
tabel dibawah ini:
Tabel 3.4. Analisa Fitur Produk
Merk Diproduksi oleh BentukKemasan Netto Harga Kelebihan
Pocari Sweat PT.AmertaIndah Osaka
BotolKalengSachet
500ml330ml5x15ml
4,9753,5007,250
• Memiliki Brandawareness yangkuat
• Merupakan pioneerdalam industriminuman isotonicdi Indonesia
• Terkenal diseluruhAsia Timur
• Memilikiconsumer’s loyaltyyang kuat
Vitazone PT.TirtaFresindo Jaya
Botol 500ml 3,600 • Kemasan botolyang menarik
• MengandungVitamin C, B3, B5,B6 dan Mineral
• Tanpa bahanpengawet
MIZONE PT.TirtaInvestama(AQUA
DANONE)
botol 500ml 2,980 • Harga lebih murah• Merupakan produk
baru dariperusahaan airterkenal AQUA
PoweradeIsotonik
THE COCACOLA
COMPANY
kaleng 330ml 3,450 • Memiliki varianrasa yaitu rasajeruk dan jeruk balilemon
• Merupakan produkbaru dariperusahaanminuman terkenalyaitu COCACOLA
OptimaSweat
PT.NAVIKABEVERAGES
kaleng 330ml 3,250 • Memiliki varianrasa yang baruyaitu grape fruit
• Kemasannyamenarik
VITON PT.TEMPOFOOD
kaleng 330ml 2,975 • Harganya lebihmurah apabiladibandingkandengan produkisotonic lainnya
• Merupakan produkbaru dariperusahaan yang
Page 19
Universitas Kristen Petra
26
terkenal yaitu PTTEMPO FOOD
Z-Porto PT.TriusahaMitraraharja
botol 400ml 2,990 • Memiliki varianrasa yang baru
• Promosinyadilakukan secaraintensif
• Harganya murah• Memiliki
kandungan vitaminC yang tinggi,500mg
Prosweat PT.HeinzABC
kaleng 330ml 2,445 • Harganya murah
Xtraion PT.Cherindo kaleng 330ml 3,750 • Kemasannyamenarik
100 Plus FnN COCACOLA
Malaysia
Botol 500ml 7,950 • Merupakan produkimport
• Memiliki brandawareness yangcukup besar
3.4.3. Analisa Faktor Tujuan dan Sasaran
Tujuan dan sasaran perusahaan pada umumnya berorientasi pada
perolehan profitabilitas, pertumbuhan pangsa pasar, keunggulan teknologi, dan
keunggulan pelayanan. Namun, setiap pesaing memiliki cara sendiri-sendiri
didalam memberi bobot pada masing-masing tujuannya tersebut (Kotler, 2003,
p.208). Tujuan dan sasaran perusahaan adalah untuk memenangkan pasar dan
persaingan dengan berorientasi pada nilai bagi konsumennya. Sehingga
perusahaan harus merencanakan strategi-strategi utama dan cadangan untuk
memenangkan pasar.
Pocari sweat yang saat ini menjadi penguasa pasar minuman isotonic yang
distribusinya mencakup hampir seluruh wilayah nasional. Produk Pocari Sweat
mulai memasuki tahap mature, untuk mengantisipasi Pocari Sweat meluncurkan
produknya dalam kemasan yang berbeda barunya, yaitu Pocari Sweat kemasan
botol. Dan ternyata terbukti Pocari Sweat kemasan botol meningkat penjualan
disebabkan kemasannya yang lebih memberikan kemudahan bagi konsumen
apabila dibandingkan dengan kemasan kaleng.
Coca-Cola Indonesia meluncurkan produk minuman isonik dengan nama
Powerade untuk mengambil pangsa pasar minuman isotonik yang dikuasai oleh
Page 20
Universitas Kristen Petra
27
Pocari Sweat. Bambang Chriswanto, National Corporate Affairs Manager PT
Coca-Cola Amatil Indonesia mengatakan, tujuan pihaknya memproduksi
minuman isotonic Powerade tak lain ingin memberikan alternatif pilihan bagi
konsumen terutama konsumen yang memiliki karakteristik aktif dan kerap
melakukan aktivitas agar terhindar dari dehidrasi.
3.4.4. Analisa Faktor Strategi
Suatu perusahaan tidak akan berjalan dengan mulus apabila tidak memiliki
strategi. Strategi dalam pemasaran merupakan salah satu factor yang dapat
menentukan apakah produk tersebut dapat berhasil dipasaran atau tidak. Secara
umum strategi-strategi yang dilakukan perusahaan, yaitu dengan segmentasi pasar
(segmentation), penentuan pasar sasaran (targeting), dan penentuan posisi pasar
(positioning).
Produsen Pocari Sweat, PT Amerta Indah Osaka kian memantapkan
pasarnya. Meski telah menguasai pangsa pasar produk minuman isotonik hingga
hampir 80% di Indonesia, nampaknya tak membuat PT Amerta Indah Osaka
berhenti berpromosi. Hal ini terbukti dengan iklan yang diluncurkan oleh Pocari
Sweat yang mengedukasi konsumen untuk mengkonsumsi Pocari Sweat setiap
malam sebelum tidur, jadi bukan hanya pada saat melakukan aktivitas saja. Hal
tersebut dilakukan oleh Pocari Sweat agar masyarakat dapat memandang
produknya bukan hanya sebagai minuman yang dikonsumsi pada saat melakukan
aktivitas saja, namun merupakan minuman kesehatan yang wajib diminum secara
rutin untuk mencegah dehidrasi setiap malam sebelum tidur. Selain itu,
PT Amerta Indah Osaka juga melakukan inovasi dengan memasarkan produknya
dalam bentuk dan kemasan yang berbeda yaitu kemasan non cair dalam kemasan
sachet serta bentuk cair dalam kemasan botol plastik. Hal tersebut dilakukan
Pocari Sweat yang mulai memasuki fase maturity agar dapat meningkatkan
jumlah penjualannya serta mencegah kebosanan dari konsumennya.
3.4.5. Analisa Faktor Bauran Pemasaran
Analisa faktor bauran pemasaran terdiri dari 4P, yaitu Price (Harga),
Product (produk), Promotion (Promosi), dan Place / Distribusi.
Page 21
Universitas Kristen Petra
28
♣ Product
Saat ini, dipasaran banyak beredar minuman isotonic dengan bermacam-
macam merk yang dibuat sebagai minuman kesehatan. Produk-produk
minuman isotonic yang ada dipasaran saat ini hanya memberikan kegunaan
untuk mengganti cairan tubuh yang hilang atau untuk rehidrasi optimal saja.
Selain itu, produk-produk yang ada dipasaran selama ini hanya dikombinasikan
dengan vitamin yang sebagian besar adalah Vitamin C yang berguna sebagai
antioksidan dan menjaga daya tahan tubuh sehingga industri produk minuman
isotonic dianggap kurang memiliki varian dan diferensiasi antara merk yang
satu dengan merk yang lain. Namun, tidak demikian dengan produk minuman
isotonic merk L-Sport ini. L-Sport merupakan inovasi dari minuman isotonic
yang mengandung L-Carnitine sehingga selain membantu untuk menggantikan
cairan tubuh dan cadangan energi yang hilang pada saat melakukan aktivitas
ataupun olahraga agar tidak mengalami dehidrasi ataupun gangguan jantung,
juga berguna membantu metabolisme tubuh dengan meningkatkan pembakaran
kalori dan lemak dalam tubuh serta mengangkut asam lemak dalam tubuh dan
mengubahnya menjadi energi sehingga meningkatkan stamina serta daya tahan
tubuh pada saat melakukan aktivitas dan olahraga. Minuman isotonic L-Sport
ini dikemas dalam bentuk kemasan botol. Dikemas dalam kemasan botol agar
lebih memudahkan konsumen dalam mengkonsumsi sehingga lebih praktis dan
lebih ekonomis, selain itu juga lebih memudahkan apabila ingin diminum lagi
kemudian. Produk L-Sport didesain dengan kemasan botol berwarna merah
agar tertanamkan dibenak konsumen bahwa merah merupakan energi dan
stamina serta meningkatkan pembakaran kalori dan lemak dalam tubuh. Selain
itu, L-Sport menekankan pada kualitas produk dan produk akan memenuhi
standart kesehatan dari departemen kesehatan. Dalam pengembangan produk
ini dibentuk suatu tim yang terdiri dari bagian pemasaran, keuangan,
rancangan, produksi, dan hukum. Dan dalam pengembangan produk minuman
isotonic ini menggunakan pendekatan simultan, dimana akan dibentuk suatu
tim yang terdiri dari beberapa bagian yang mengikuti produk ini dari awal
sampai akhir. Penulis ini terdiri dari bagian pemasaran, keuangan , rancangan,
produksi, dan hukum. Dimana bagian-bagian ini bekerjasama untuk
Page 22
Universitas Kristen Petra
29
mengembangkan produk baru ini. Dan dengan adanya kerjasama ini
diharapkan waktu yang dibutuhkan dapat seminimal mungkin, yaitu dengan
kurun waktu 2 bulan.
♣ Price
Harga jual akan menjadi salah satu masalah bila perusahaan berusaha untuk
merebut pangsa pasar produk yang terlebih dahulu ada dipasaran. Tujuan
penetapan harga adalah untuk meningkatkan penjualan, mencapai laba yang
maksimum, memperbaiki dan mempertahankan pangsa pasar. Factor-faktor
yang mempengaruhi harga adalah:
a. Kondisi perekonomian, keadaan suatu wilayah atau Negara sangat
mempengaruhi harga yang berlaku.
b. Biaya, merupakan suatu dasar bagi penetapan harga dimana apabila suatu
tingkat harga tidak bisa menutupi biaya maka akan berakibat kerugian.
Setelah tujuan penetapan harga ditentukan, maka selanjutnya memilih harga
yang digunakan L-Sport, yaitu:
Penetration pricing, menetapkan harga lebih rendah agar konsumen
berpindah dari produk yang terlebih dulu ada di pasaran dan lebih tertarik
membeli dan meraih pangsa pasar yang besar. L-Sport akan menetapkan harga
bersaing 3-8% lebih rendah dari harga pasaran produk Pocari Sweat yaitu Rp.
4,250 – Rp. 4,750. Strategi ini ditetapkan untuk menembus pangsa pasar dari
Pocari Sweat, karena Pocari sweat mendominasi lebih dari 80% pangsa pasar
minuman isotonic di Indonesia. Bagaimanapun ini adalah kesempatan bagi
konsumen untuk mendapatkan produk dengan nilai atau keuntungan yang
lebih daripada Pocari sweat namun harganya lebih murah.
♣ Promotion
Menurut Kotler (2004, p.184 ) promosi merupakan salah satu variable dalam
Marketing Mix yang penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam
memasarkan produk atau jasanya. Promosi adalah arus informasi atau persuasi
satu arah yang dibuat intuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran atau lebih jelasnya
adalah kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
Promosi yang dilakukan dalam 2 bentuk yaitu:
Page 23
Universitas Kristen Petra
30
1. Above the line
Yakni cara promosi yang bersifat visible yang cenderung langsung
berakses pada penjualan yaitu dengan promosi. Promosi secara Above The
Line yang dilakukan adalah dengan iklan di media audio visual (televisi)
dan media cetak, khususnya majalah-majalah olahraga (misalnya: FIT,
Men’s Health). Selain media cetak juga melakukan promosi melalui media
suara yaitu radio.
2. Below the line
Yakni promosi langsung yang bermuara pada kebiasaan masyarakat
berkomunikasi secara popular. Promosi dalam bentuk ini dilakukan dengan
mengadakan lomba atau kompetisi aerobic serta pemilihan King dan
Queen Fitness. Dan berperan serta dalam event-event olahraga dengan
menjadi sponsor.
Dari 2 bentuk diatas, persentase untuk masing-masing promosi memiliki
rincian sebagai berikut:
a) Above the line (75%)
i) media audio visual (45%)
ii) media cetak (20%)
iii) media suara (10%)
b) Below the line (25%)
i) mengadakan lomba yang bertema health, sport and body
ii) menjadi sponsor event-event olahraga
iii) menyebarkan brosur
iv) membagikan sample gratis
Promosi dalam bentuk Above the line lebih gencar dilakukan
dengan tujuan agar L-Sport menjadi familiar bagi masyarakat sehingga
pada awalnya L-Sport mendapat perhatian, kemudian konsumen merasa
tertarik lalu membangunkan keinginan dan konsumen melakukan tindakan
membeli. ( to get “attention”, hold the “interest”, arouse the “desire”,
and obtain the “action” )
Page 24
Universitas Kristen Petra
31
a. To get “attention”
Membagikan produk sample secara gratis dipusat-pusat kebugaran
yang ditargetkan sebagai tempat konsumen potensial berasal. Selain
ditempat tersebut juga akan dibagikan di hypermarket serta
supermarket, dimana akan ditempatkan juga sales promotion girl.
Dengan tujuan agar dapat menarik minat pengunjung dan pengunjung
dapat mengenali dengan mudah dan mengetahui eksistensi atau
keberadaan dari merek L-Sport sehingga bersedia berpindah pilihan
kepada produk L-Sport. Disamping itu untuk para agen dan distributor,
perusahaan akan memberikan harga special diskon 10% untuk saat
peluncuran produk.
b. Hold the “Interest”
Langkah selanjutnya adalah dengan mengiklankan melalui
pemasangan billboards, banners, celebrity endorsement yang melalui
televisi akan menginformasikan keunggulan dari produk L-Sport
dimana hal tersebut akan menarik minat konsumen dan meyakinkan
mereka akan kualitas dari produk L-sport.
c. Arouse the “desire”
Perusahaan akan membuat suatu slogan untuk produk L- Sport yang
akan diperkenalkan dan disiarkan melalui radio dan iklan melalui
gambar di kendaraan bus kota.
d. Obtain the “ action”
Adanya tindakan merupakan tuhuan akhir dari promosi. Perusahaan
akan memyediakan layanan customer service hotline (toll-free) yang
dapat memberikan informasi bagi konsumen yang belum mengetahui
dengan jelas mengenai produk L-Sport ini dan kemudian mengajak
dan mendorong konsumen untuk mengkonsumsi produk L-Sport.
♣ Distribution
Strategi distribusi yang bisa diterapkan adalah sebagai berikut:
• Push Strategy
pada strategi ini, perusahaan memotivasi atau mendorong distributor untuk
melakukan penjualan produk. Hal tersebut dilakukan dengan memberikan
Page 25
Universitas Kristen Petra
32
potongan harga terhadap para distributor dan target pengambilan per
bulannya. Selain itu juga dapat dilakukan dengan memberikan diskon
tambahan atau perpanjangan waktu dalam melakukan pembayaran secara
kredit apabila distributor melakukan pengambilan dalam jumlah besar.
• Pull Strategy
Pada strategi ini, perusahaan berusaha menarik konsumen untuk datang
membeli produk yang ditawarkan. Hal tersebut dilakukan dengan terus
melakukan promosi secara gencar baik melalui penyebaran brosur dan
penempatan sales forces di tempat konsumen potensial berasal, membuka
kiosk dan promosi-promosi yang dilakukan melalui media cetak maupun
elektronik.
Produk minuman isotonic L-Sport menggunakan pull strategy dan push strategy
dengan tujuan untuk mendorong dan memotivasi agar konsumen tertarik untuk
mencoba dan membeli produk minuman isotonic L-Sport dan juga mendorong
distributor untuk untuk melakukan penjualan produk minuman isotonic L-Sport
3.4.6. Analisa Faktor Rantai Nilai
Rantai nilai menurut Kotler(2003) adalah suatu konsep yang bisa
digunakan untuk membandingkan merek atau kelemahan dan kelebihan suatu
perusahaan jika dibandingkan dengan perusahaan lainnya. Rantai nilai pada
dasarnya mencerminkan kegiatan utama perusahaan yang meliputi membawa
bahan mentah ke perusahaan (inbound logistics), mengkonversinya menjadi
produk jadi (operations), mengirim produk jadi (outbound logistics), dan
memasarkannya (marketing and sales).
Perusahaan perlu untuk membuat rantai nilai (value chain) sebagai
pendukung penciptaan keunggulan bersaing. Rantai nilai diawali dengan
produktifitas dan kualitas output agar dapat meningkatkan nilai bagi konsumen.
Dengan kualitas output yang baik maka dapat memuaskan konsumen sehingga
konsumen menjadi loyal. Loyalitas konsumen dapat meningkatkan pertumbuhan
pendapatan perusahaan dan meningkatkan profit.
Page 26
Universitas Kristen Petra
33
Berikut rantai nilai dari industri minuman isotonik antara lain:
1. Inbound logistics (membawa bahan mentah ke perusahaan)
Untuk industri minuman isotonik, bahan bakunya diperoleh dari pemasok.
Disini pemasok bisa supplier ataupun langsung dari sumber mata air.
2. Operations (mengkonversinya menjadi produk jadi)
Dimana untuk proses pembuatan dan pengolahan minuman isotonik ini
dilakukan di pabrik dengan menggunakan teknologi yakni mesin untuk
mengolah air serta mesin filter air dan sterilizer sebelum dilakukan
pengemasan pada minuman isotonik.
3. Outbound Logistics (mengirim produk jadi)
Setelah produk minuman isotonik tersebut sudah di kemas maka akan
dilakukan pengiriman melalui saluran distribusi. Mengingat produk minuman
isotonik merupakan produk minuman yang tahan lama, maka industri yang
dilakukan berskala besar dengan melalui distributor yakni memasukkannya
pada supermarket maupun hypermarket namum dengan jumlah yang terbatas
4. Marketing dan sales (memasarkannya)
Pemasaran untuk produk minuman isotonik ini biasanya dilakukan dengan
penyebaran brosur pada industri minuman isotonik yang berskala kecil,
sedangkan untuk industri yang berskala besar biasanya dengan penempatan
pada rak-rak health drink (minuman kesehatan) pada supermarket dan
hypermarket.
5. Service (pelayanannya)
Untuk pelayanan biasa perusahaan minuman isotonik menyediakan layanan
bebas pulsa apabila ada komplain dari konsumen mengenai produk minuman
isotonik yang di konsumsi yang biasanya dan tertera pada kemasan produk
tersebut. Selain itu, konsumen juga bisa memberi masukan serta kritikan lewat
internet. Tujuannya agar perusahaan dapat terus melakukan perbaikan pada
produk yang dipasarkan sehingga dapat memenuhi harapan konsumen.
6. Pengembangan Teknologi
Didalam proses produksi pembuatan minuman isotonik ini dilakukan dengan
menggunakan teknologi. Mesin yang digunakan adalah mesin filter yang
bertujuan untuk menyaring dan untuk membunuh bakteri yang terdapat pada
Page 27
Universitas Kristen Petra
34
minuman isotonik sebelum dikemas dan dipasarkan. Selain itu juga digunakan
mesin AST (Advanced Sterilizing Technology) yang berguna untuk
mensterilkan minuman isotonic sehingga dijamin tanpa bahan pengawet.
7. MSDM
Tenaga yang digunakan dalam pengerjaan mulai dari pengolahan hingga
menjadi barang jadi yang siap untuk dipasarkan, menggunakan tenaga yang
berpengalaman.
8. Firm infrastructure (Prasarana Perusahaan)
Didalam perusahaan terdapat pembagian tugas berdasarkan departemennya
masing-masing. Hal ini dimaksudkan agar perusahaan dapat berjalan dengan
efisien dan efektif. Di sini, akan ada departemen yang mengatur
pemasarannya, keuangan, hukum, serta kegiatan lainnya yang mendukung
seluruh kegiatan utamanya.
3.5. Analisa Lingkungan Makro
Dalam situasi global yang berubah dengan cepat, perusahaan harus
memantau lima kekuatan utama, yaitu faktor ekonomi, faktor politik, faktor sosial,
faktor hukum, dan teknologi. Walaupun kekuatan-kekuatan ini terlibat terpisah
satu sama lainnya namun berinteraksi secara kausal yang membentuk dasar untuk
peluang serta ancaman baru.
3.5.1. Analisa Faktor Ekonomi
Indikator ekonomi yang relevan dengan adanya trend ekonomi yang terjadi
saat ini dapat diukur dengan adannya perubahan-perubahan kondisi yang terjadi di
Indonesia, antara lain:
Page 28
Universitas Kristen Petra
35
a. Perekonomian Indonesia
Berikut ini merupakan data-data terbaru mengenai situasi ekonomi Indonesia.
APBN 2006 (dlm triliun)
Pend. Negara 625,2 Belanj a Negara 647,7 Pembiayaan (22,4) S umber : APBN T h.2006
Melalui data diatas, dapat dilihat bahwa kondisi perekonomian
Indonesia kurang begitu baik. Hal ini disebabkan karena pembiayaan yang
dilakukan oleh negara melebihi apa yang telah dianggarkan sebelumnya
(laporan APBN) dan harga minyak per barelnya yang kembali naik sehingga
mempengaruhi harga BBM di Indonesia. Kondisi perekonomian Indonesia
sekarang serta kemungkinan kenaikan harga BBM untuk kedua kalinya
dalam kurun waktu setahun ini tentunya akan berdampak pada biaya
operasional yang berfluktuasi dan cenderung mengalami kenaikan. Seiring
dengan meningkatnya harga BBM meningkat pula seluruh biaya bahan baku
maupun biaya operasional, dimana dapat dikatakan kenaikan BBM
memberikan dampak terhadap seluruh aspek kehidupan masyarakat. Sehingga
dengan adanya peningkatan BBM dapat mempengaruhi daya beli konsumen
terhadap barang dan jasa.
b. Laju Inflasi di Indonesia
Berdasarkan artikel Koran Jawa Pos edisi Kamis 4 Januari 2007,
stabilnya angka inflasi tahun lalu diprediksi dapat dipertahankan tahun ini.
Kalangna pengamat memproyeksikan angka inflasi tahun ini bisa turun hingga
5,5%. Ekonom Standart Chartered Bank Fauzi Ichsan mengemukakan bahwa
pihaknya optimistis inflasi tahun 2007 hanya mencapai 5,5%. Angka sebesar
itu turun dibandingkan inflasi 2006 sebesar 6,6%.
Asums i Makro 2006
Per tmbhnEk.(% )
6,2
I nflas i (% ) 8,0 Kur s ($/Rp) 9.900,0 S BI 3 bln (% ) 9,5 MnykI nd (US $/br l)
57,0
Prd.Mnyk (Jt.br l/hr ) 1.050,0
S umber : APBN T h.2006
Ind.Ekonomi 5/19/2006
I HS G(point)
1.400,85
Mnyk Dunia ($/Br l)
69,73
Kur s T gh.BI($/Rp)
9.230,00
S BDepos ito(% )
12,15
JI BOR (% ) 12,85 S I BOR (% ) 5,09 LI BOR (% ) 5,08
Page 29
Universitas Kristen Petra
36
Pemerintah dalam APBN Perubahan 2006 menargetkan inflasi pada
8% dan Bank Indonesia mematok angka sama dengan plus minus satu. “inflasi
2007 tidak setinggi Desember 2006. kalau keran impor dibuka, sebenarnya
tidak menjadi masalah karena harga beras akan stabil.” Sebelumnya, BPS
mengumumkan inflasi 2006 mencapai 6,6%. Jauh lebih rendah dibandingkan
inflasi 2005 sebesar 17,11%. Kepala BPS Rusman Heriawan mengemukakan
inflasi Desember 2006 1,21% dengan sumbangan terbesar dari sector bahan
makanan dan minuman sebesar 3,12%.
c. Indeks Daya Beli Konsumen
Berdasarkan artikel Koran Jawa Pos edisi Rabu 26 Februari 2007,
Survei Konsumen (SK) di Jakarta pada Januari 2007 menunjukkan perbaikan
dibandingkan bulan sebelumnya. Itu menunjukkan kepercayaan konsumen
semakin meningkat dalam merespon kondisi ekonomi saat ini. Dengan begitu
daya beli diharapkan lebih baik. “masyarakat memulai tahun ini dengan
kondiai yang lebih optimis disbanding tahun lalu,” kata Pranoto, kepala
bidang ekonomi dan moneter Kantor Bank Indonesia (KBI). Dengan kondisi
yang lebih baik awal tahun ini, diharapkan menjadi gambaran perkiraan
perekonomian dari segi permintaan dan tekanan harga (inflasi) lebih dini.
Peningkatan hasil SK januari 2007 turut ditentukan Indeks Keyakinan
Konsumen (IKK) yang lebih tinggi dibandingkan sebelumnya. “peningkatan
IKK dipengaruhi dua komponen pendukung yang meningkat disbanding bulan
sebelumnya,” ujar Pranoto. Komponen pertama, indeks ekonomi saat ini
(IKE) pada 2007 naik menjadi 75,9% dibandingkan periode yang sama tahun
lalu 67,9%. Peningkatan tersebut dipengaruhi kenaikan indeks ketepatan
waktu membeli barang tahan lama, yang melonjak dari 37,8% menjadi 71,2%.
Peningkatan itu secara significant mampu mengangkat IKE walaupun
komponen lainnya, yaitu kondisi penghasilan dan ketersediaan lapangna
pekejaan mengalami penurunan. Itu mencerminkan kecenderungan membeli
barang tahan lama semakin meningkat tahun ini. “tahun sebelumnya,
masyarakat menunda pembelian akibat daya beli merosot.”
Page 30
Universitas Kristen Petra
37
d. Pertumbuhan Ekonomi
Berdasarkan artikel Koran Jawa Pos edisi Sabtu 17 Februari 2007,
Badan Pusat Statistik (BPS) mengumumkan Produk Domestik Bruto (PDB)
sepanjang 2006 hanya naik 5,5% atau lebih rendah dari target 5,8% dalam
APBN perubahan 2006. PDB 2006 atas dasar harga berlaku mencapai Rp
3.338 triliun, sedangkan atas dasar harga konstan 2000 Rp 1.846 triliun.
Sementara pertumbuhan khusus triwulan IV-2006 mencapai 6,1%. Kepala
BPS Rusman Heriawan menilai beberapa bencana yang terjadi pada 2006 juga
ikut mempengaruhi melambatnya pertumbuhan ekonomi. “secara ekonomi,
bencana telah mengambil sumber daya yang sebenarnya untuk akselerasi
pertumbuhan ekonomi. Ada sumber daya dari anggaran pemerintah dan
masyarakat untuk pemulihan bencana. Dengan begitu, kesempatan investasi
menjadi terhambat.”
Selain bencana, Menko Perekonomian Boediono mengatakan,
perlambatan pertumbuhan ekonomi disebabkan suku bunga yang pada masa
itu masih cukup tinggi. “sekarang sudah mulai menurun, sehingga kita
harapkan mendorong dunia usaha”
Menkeu Sri Mulyani Indrawati menilai pertumbuhan ekonomi yang
ditunjukkan pada triwulan IV-2006masih cukup bagus. Direktur Utama
Institute for Development Economics and Finance (INDEF) Fadhil Hasan
mengatakan capaian pertumbuhan tersebut menunjukkan pemulihanekonomi
pasca-kenaikan harga BBM oktober 2005 masih belum berjalan. Kebijakan
pemerintah juga dinilai belum efektif selama 2006.
e. Pendapatan Perkapita
Secara keseluruhan perekonomian Indonesia sudah mulai membaik.
Pada tahun 2000, pendapatan regional perkapita Indonesia sebesar
Rp 152.905,02 miliar, dan pada tahun 2003 meningkat menjadi Rp 229.133,47
miliar, atau meningkat sebesar 49,85 %. Dalam hubungannya dengan
kemajuan sektor ekonomi Indonesia, pendapatan regional merupakan
indikator perkembangan kesejahteraan rakyat. Oleh karena itu dapat
disimpulkan bahwa dengan meningkatnya kesejahteraan rakyat, maka akan
Page 31
Universitas Kristen Petra
38
meningkatkan potensi perkembangan pasar minuman isotonik di Indonesia
khususnya di kota-kota besar.
3.5.2. Analisa Faktor Politik
Faktor politik menentukan parameter yang harus dipenuhi oleh perusahan
agar dapat menjalankan bisnis mereka. Seperti yang kita ketahui keadaan politik
di Negara Indonesia saat ini dinilai sangat tidak stabil dan memberatkan para
pelaku bisnis untuk mengembangkan usaha mereka, seperti salah satu contohnya:
besarnya nilai pajak yang harus dibayar para pelaku bisnis kepada pemerintah,
yang dimana semakin besar bisnis yang dikembangkan maka pajak yang harus
dibayar juga semakin besar pula.
Dengan adanya kondisi politik yang seperti ini dapat menyebabkan
keadaan di Negara Indonesia menjadi tidak stabil sehingga pada akhirnya bukan
hanya para pelaku bisnis yang terkena imbasnya, akan tetapi masyarakat juga
akan ikut terkena imbasnya pula dan secara garis besar dapat disimpulkan bahwa
keadaan politik tidak berpengaruh terhadap penjualan produk minuman isotonik.
3.5.3. Analisa Faktor Sosial
Faktor sosial merupakan salah satu hal penting yang juga harus
diperhatikan oleh para pemasar minuman isotonik karena faktor ini akan
mempengaruhi tingkat perilaku pembelian dari konsumen mereka. Faktor sosial
ini meliputi: nilai, keyakinan, perilaku, dan gaya hidup. Secara garis besar dari
keempat faktor sosial ini yang paling berpengaruh adalah gaya hidup, karena
seiring dengan berkembangnya jaman maka gaya hidup seseorang juga pasti akan
mengalami perubahan juga. Perubahan perilaku sosial ini juga dipengaruhi oleh
kebutuhan dan kondisi lingkungan social. Sebagai contoh: dahulu orang pada saat
melakukan aktivitas kalau mau minum pilihan utama mereka selalu air putih
biasa, namun seiring dengan munculnya minuman isotonic dipasaran
menyadarkan masyarakat bahwa air putih saja tidak cukup untuk menggantikan
cairan tubuh yang hilang akibat aktivitas yang dilakukan. Dengan adanya
kesadaran dari masyarakat akan pentingnya kesehatan dan kegunaan penting dari
Page 32
Universitas Kristen Petra
39
minuman pencegah dehidrasi ini menyebabkan peningkatnya perminataan
masyarakat atas produk minuman isotonik
3.5.4. Analisa Faktor Hukum
Menurut undang-undang yang ada di Indonesia, apabila suatu produk baru
yang akan dimunculkan dipasaran harus terlebih dahulu didaftarkan di
Departemen Kesehatan, untuk diproses layak atau tidaknya produk tersebut untuk
dikonsumsi oleh masyarakat.
Berdasarkan informasi yang didapatkan dari Badan Pengawasan Obat dan
Makanan Indonesia, bahwa beberapa syarat yang harus dipenuhi dalam mengemas
makanan, yaitu:
1. Kelayakan untuk diterima konsumen (consumer acceptability)
2. Keamanan untuk dikonsumsi (food safety)
3. Pangan harus layak dan aman untuk dikonsumsi oleh manusia (food shall be
fit and safe for human consumption)
Suatu produk akan dinyatakan boleh untuk dipasarkan setelah lulus dari
peraturan-peraturan yang telah ditetapkan oleh BPOM (Badan Pengawasan Obat
dan Makanan) Indonesia. BPOM memiliki tujuh peraturan-peraturan pengujian
makanan, yaitu:
1. Bidang pengujian produk terapetik, narkotik, obat trad, kosmetik, dan produk-
produk komplemen
2. Bidang pengujian pangan dan bahan berbahaya
3. Bidang pengujian mikro biologi
4. Bidang pemeriksaan dan penyelidikan
5. Bidang sertifikasi dan informasi konsumen
6. Sub bagian tata usaha
7. Kelompok jabatan fungsional
Suatu produk boleh dipasarkan apabila sudah lulus 7 tahap pengujian makanan
diatas dari BPOM Indonesia.
Page 33
Universitas Kristen Petra
40
3.5.5. Analisa Faktor Teknologi
Saat ini perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi sudah sangat
pesat, dimana para ilmuwan menciptakan teknologi yang canggih untuk
mempermudah dan memuaskan manusia khususnya konsumen. Pergerakan
teknologi-teknologi yang dihadirkan oleh salah satu perusahaan membuat
perusahaan lain berlomba-lomba untuk menghadirkan teknologi yang lebih baik
dari para pesaingnya, hal ini membuat perusahaan lain yang tidak mampu
meladeni tingkat teknologi oleh perusahaan saingannya akan membuat perusahaan
tersebut tersingkir dari persaingan pasar. Pergerakan teknologi-teknologi tersebut
muncul sebagai langkah penyempurnaan dari teknologi-teknologi yang telah ada.
Dan untuk industri minuman isotonic saat ini teknologi yang terbaru
adalah dibidang sterilisasi. Dikarenakan dengan teknologi sterilisasi yang tepat
maka dapat menjadikan minuman tersebut tahan lama sehingga bebas dari bahan
pengawet. Teknologi yang saat ini sedang marak digunakan adalah Advanced
Sterilizing Technology (AST) yang merupakan proses sterilisasi dengan
memanaskan air pada temperature tertentu sehingga kuman dan bakteri yang ada
mati dan menjadi tahan lama sehingga bebas dari bahan pengawet.