(2)Diseño Del Canal

8/18/2019 (2)Diseño Del Canal

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MAESTRÍA EN MAESTRÍA EN MARKETINGCARLOS MARTINEZ VEGAAbril de 2015

Santa Cruz - Bolivia

Distribución ComerciaDiseño del canal de

Distribución

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2

Tomando

Decisionessobre…

Diseño del Canal

de Distribución

strate!ias "arala Distribución

So"orte a laDistribución

#ncor"oración de$uevas Tendencias


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Consideraciones "ara el Diseño del Canal deDistribución

%

Se!uimiento

del Canal

&estricciones

del Canal

'b(etivos

del Canal

An)lisis

strat*!ico

Alineamientostrat*!ico

+,isión de laem"resa

Ti"o de .roducto aDistribuir /caractersticassi!nicativas

Clientes 'b(etivo+inales e

#ntermediarios$ivel de Servicio

es"erado "or losClientes

Cobertura de ,ercado$ivel de ventas&entabilidadSatis3acción del

Cliente#ma!en m"resarial.osicionamiento

.roducto#ntermediariosCom"etenciantorno

,ercado

,otivaciónvaluación,odicación 4Ada"tación

$iveles / Com"onentes del Canal

Adelante Atr)s #nverso

'"eradores 6ue asumen 3unciones de7alor conómico dentro del canal

sicos ,onetarios / de #n3ormación

Ti"o

,ovimientos

.rota!onistas

lu(os

. r o d u c t o s

a

l o ! r a r


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Diseño del Canal de Distribución8

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ABCA$T

,A:'STA

,#$'STA

C'$S;,#D'&#$A<


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Detalle de los #nsumos "ara el Diseño del Canal8+An)lisis strat*!ico

Aineamiento Estrat!"ico,isión de la em"resa> Descri"ción de la naturaleza / racionalidad de la com"añadeniendo el cam"o de actividades de la misma as como el alcance de sus o"eraciones8?6u* @acemos ?"ara 6ue estamos en el mercado ?en 6ue mercados o"eramos

Ti#o $e %ro$ucto a Distribuir & caracter'sticas si"ni(cati)as*

?u* "roductos van a com"render el surtido .resentaciones 3raccionamientoestacionalidad caractersticas 3sicas / de com"osición8

Cientes Ob+eti)o

Clientes inales> u* tipo de clientes son nuestro tar!et qué 6uieren esos clientes / porqué dónde cuándo / cómo com"ran8

Clientes #ntermediarios> uienes son donde est)n como venden 6ue ca"acidades

tienen 6ue relación tienen con nuestro Tar!et nal8Ni)e $e Ser)icio es#era$o #or os Cientes

Cu)les son los servicios deseados "or los intermediarios del canal / "or los clientesob(etivo8 Ti"os de "roducción de servicio 6ue ei!en los usuarios de los canales>

Tamaño del lote de compra, descentralización del mercado, tiempos de espera o deentrega, variedad y surtido de productos, servicios adicionales post venta, entre otros.

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Detalle de los #nsumos "ara el Diseño delCanal8

+'b(etivos del Canal - 1


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+'b(etivos del Canal - 2

• Satis-acción a ciente

'rientación @acia el consumidor a(ust)ndose continuamente a sus deseos /necesidades8 E;n medioF 6ue "ermite alcanzar los ob(etivos de ventas /benecios @a de etenderse a todos los ti"os de clientes del detallista>consumidores "roveedores em"leados / entidades de )mbito local de

inGuencia8• Ima"en & #osicionamiento

Cómo 6uiere la em"resa ser vista "or los consumidores8 l canal de distribucióntiene 6ue ser co!erente con la ima!en del "roducto 6ue 6uieren e"resar lasotras variables de mar"eting / con el posicionamiento deseado "or la em"resa8

H


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+&estricciones del Canal - 1• Caracter'sticas $e #ro$ucto

#nGu/en directamente en la elección del ti"o de canal / del sistema dedistribución> .recio estacionalidad rotación con!uración com"le(idad estilo omoda !ama servicio "osventa "resti!io novedad o ti"o de "roducto8

• Caracter'sticas $e os interme$iarios

o"one a intermediarios situados al mismo nivel delcanal "ero 6ue se di3erencian "or la 3órmula ado"tada8 Se suele traducir "orsurtido / "recios di3erentes8

c) #ompetencia vertical > intermediarios situados a niveles di3erentes en una redde distribución e(ercen 3unciones del intermediario del nivel anterior o "osterior

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+&estricciones del Canal - 2

• l n'mero de consumidores actuales /"otenciales / su nivel de concentración en determinadas )reas8


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Detalle de los #nsumos "ara el Diseño del Canal8+Se!uimiento del Canal

• Moti)ación $e os miembros $e cana

una en la 6ue consideran a sus intermediarios como meros clientes /otra 6ue im"licara tener una relación de Esocios”8

Clientes “socios” : Con los 6ue interact=a con el n de alcanzar ob(etivoscomunes8 #m"lica com"render cu)les son sus deseos necesidades "roblemasdebilidades / 3ortalezas8 Se re6uiere estimularlos convenientemente "ara

alcanzar una relación de lar!o "lazo / convertirlos en EsociosF8 #m"licasu"ervisiones / 3ormación com"lementaria8

Clientes: T*cnicas de motivación> "remio - casti!o8 Basado en actuaciones 6ueson "untuales 6ue no tienen en cuenta las necesidades / deseos de losintermediarios8

• E)auación $e os miembros $e cana

valuar "eriódicamente> l volumen de ventas conse!uido l nivel medio de suseistencias


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Ti"os de Canal de Distribución

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ABCA$T

C'$S;,#D'&#$A<

ABCA$T

,A:'STA

C'$S;,#D'&#$A<

ABCA$T

,#$'STA

C'$S;,#D'&#$A<

ABCA$T

,A:'STA

,#$'STA

C'$S;,#D'&#$A<

Ni)e / Ni)e 0 Ni)e 1

CanaCorto

Interme2$iarios

CanaLar"o


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Llosario &elevante

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Cantidad de intermediarios 6ue intervendr)n en la

distribución del "roducto8

Canal de

Distribución

Son em"resas 6ue intervienen en el "roceso dedistribución desde el 3abricante @asta el consumidornal8

#ntermediarios

Son em"resas 6ue 3acilitan actividades dedistribución sin ad6uirir "ro"iedad sobre el"roducto e(em"lo em"resas trans"ortealmacena(e o nanciamiento8

A!entes

Son em"resas 6ue ad6uieren "ro"iedad sobreel "roducto / lo distribu/en a cambio de un

benecio o"erando !randes vol=menes de"roducto8

,a/oristas

Son em"resas 6ue ad6uieren "ro"iedad sobreel "roducto / lo distribu/en a cambio de unbenecio o"erando con vol=menes reducidosdel "roducto8

,inoristas


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Canal Corto $ivel 2

1%

ABCA$T

C'$S;,#D'&#$A<

;tilizado !eneralmente "ara "roductos industrialesde alto costo es"ecializados o diri!idos ase!mentos mu/ es"eccos8

Al!unas em"resas de consumo m)s masivo utilizana!encias 6ue venden a "recios de 3)brica demanera "aralela a canales m)s lar!os


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Canal


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Canal


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Canal


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lu(os en el Canal de Distribución

1H

.roductos

.edidos

2 a b r i c a n

t e

C o

n s u m i d o r

,

i n o r i s

t a

,

a / o r i s

t a

.roductos.roductos

.romoción .romoción .romoción

$e!ociación

$e!ociación

$e!ociación

.edidos .edidos

.a!os.a!os .a!os

3u+os3'sicos

3u+os $eIn-ormaci

ón

3u+os3inancieros


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