Automotive Dealer Day Verona, 9 Ottobre 2003 Vendere auto nuove Vendere auto nuove con internet. con internet. Esperienze, dati, case-study & Esperienze, dati, case study & progetti futuri di un Dealer innovativo Maurizio Sala Maurizio Sala SpA Dealer GM Opel & Saab [email protected][email protected]
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2003 Sell Cars With Internet [Modalità Compatibilità]
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Transcript
Automotive Dealer Day Verona, 9 Ottobre 2003
Vendere auto nuove Vendere auto nuove con internet. con internet.
Esperienze, dati, case-study & Esperienze, dati, case study & progetti futuri di un Dealer innovativo
Benvenuti all’Automotive Dealer Day! Verona, 9 Ottobre 2003.
Concessionarie Opel e Saab Maurizio Sala: Brescia e Sarezzo
Si parla di Opelsala.it & Saabsala.it !!!
Q tt t (2 i i)• Quattroruote (2 servizi)• Interauto news• Automotive News - Europe• Automotive News - Europe• Case Study I.C.D.P.• AutoproAutopro• E-Bay• Somedia – La Repubblica p
AUTO Beni largo consumoBeni largo consumoAUTO Beni largo consumo
Pagamento totale• Acconto• Documentazione
• Pagamento totale• X
• Finanziamento
• Permuta usato
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• X• Permuta usato
• Fatturazione • Fatturazione
• Spedizione• Consegna diretta
• Post-vendita
• Spedizione
• Post-vendita
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Esperienza www.opelsala.it
• VENDITA AUTO NUOVE
• VENDITA E SPEDIZIONE ACCESSORI
• INFO - USATO
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Vendita auto nuoveScopri le promozioni della settimana
dal _____ al_______
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Auto nuove: opzioni per il cliente
• Acconto importofisso Homeitaly
• Informazioni
yOppure bonifico bancario (preferito dal 98% dei Clienti)
• Informazioni
• Richiesta contatto
• Richiesta prova a domicilio
• Iscrizione mailing list
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Accessori
S O d lSUPER - OFFERTA del mese
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Accessori: opzioni per il cliente
• ACQUISTO Cartadi Homeitaly
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Contrassegno Homeitaly
• INFORMAZIONI• INFORMAZIONI
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Auto Usate
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Auto Usate: opzioni per il cliente
• Informazioni• Informazioni
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Offerte della settimana
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Accessori
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Costruzione e gestione delle offerte sui nostri due siti
Fotografie autoSito internetSito internet
Schede auto
Program-managerPer gestione dati e immagini via web
Realizzazione www graficaweb com
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Realizzazione www.graficaweb.com
Car-manager
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Car-manager
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E-investimenti per l’attività internet:
• Registrazione dei domini + gestione web + statistiche(provider: Terzomillennio Bs / Webtrends U.S.A)
Reali a ione sito + Aggio namenti pe iodici + Assisten a • Realizzazzione sito + Aggiornamenti periodici + Assistenza + motori di ricerca(Consulente web: Luca Archetti – www.graficaweb.com)
• Pubblicità : - Vetrina con link su Pagine Gialle-OnLine (PGOL)- Banner su www.quattroruote (contratto annuale)- “Banner cartaceo” sulla rivista Quattroruote (periodico)- Contratto www.automondo.it - (sito Consorzio DOC)- Pop-up su www quattroruote itPop up su www.quattroruote.it
……>
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E-investimenti per l’attività internet:
P bbli i à B l hi E T U CD i i i•Pubblicità : - Banner su elenchi E.T.U. e CD interattivi- Radiofonica- Presenza sul sito www.saab.com.italy con link al nostro sitoy- Links Carrello.it / Rallytribe.it / Esperya.com & altri- Motori di ricerca (google, msn, yahoo etc..)
• TEMPI DI RISPOSTA RICHIESTI: IMMEDIATITEMPI DI RISPOSTA RICHIESTI: IMMEDIATI
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Provenienza dalla rete - Fonte: Webtrends - usa -
SCONOSCIUTOALTAVISTAVirgilio SCONOSCIUTO9%
Autoscout 242%
3%g
7%
Q atto oteMSN7%
2%Quattoruote35%
Yahoo1%
P i Gi ll opelsala
18%saabsalagoogle
i
Pagine Gialle OnLine0,5%
saabsala8%
g g9%tuttogratis
1%
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Profilo del cliente
• UOMO (Donna in forte crescita ora 28%)
- Fonte: Maurizio Sala -
• UOMO (Donna in forte crescita, ora 28%)• 25 ~ 45 anni• NORD-OVEST• Professionista / quadro• Evoluto
P t ll’ i t f t di • Pronto all’acquisto: fase avanzata di decisione
• Vuole la pronta consegnaVuole la pronta consegna• Cerca “L’AFFARE”• Informato su iniziative della casa• Non strumentalizza la nostra offerta• Cerca un contatto diverso• Apprezza la velocità di risposta• Apprezza la velocità di risposta• E’ disposto a spostarsi
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Statistiche opelsala - Fonte: Webtrends - usa -
6 2Mediamente le Hits della home page per day: 6.255(la statistica è settimanale da Sabato a Sabato) 25 Agosto 2003:
6.659
• Numero di utenti per ogni settimana (users) 1.350
• Numero di pagine visitate (impressions) per persona 5,9
6.659
u e o d pag e s tate ( p ess o s) pe pe so a 5,9
• Numero di pagine visitate (hits) per persona 32,5
• Tempo medio di permanenza 4’29”
Pagine più visitate: - Offerta della settimana 23%- Link di Emergency 21%
Top referring url’sLink di Emergency 21%
- Asta speedster 21%- Kilometri zero 16%- Auto usate 6%- Commerciali per aziende 6%- Zafira della settimana 4%- Accessori 3%
N 3%
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- News 3%
Stats su www.quattroruote.it Dart doubleclick – uk -
• Giornaliero
• Stato di avanzamento (del singolo periodo del contratto)
• Impressions pubblicate
• Clicks sul banner (numero)
• Click rate (%)Videate da cui provieneil visitatore:
• Numero di visitatori (users)
• Frequenza del singolo visitatore
il visitatore:
Guida all’acquistoZafira
• Click rate per singolo visitatore
• Provenienza
ZafiraAgilaCorsa9 5 saab
• Percorso di visita
• Costo per migliaio
9.5 saab
www.opelsala.itwww.opelsala.it• Costo per banner
Quantità delle vendite telematiche - Fonte: Maurizio Sala -
Percentuale vendite on-line sul totale delle vendite (Opel+Saab)( p )
1648
2000
1021643
2000
10220016,3%
1281553
20027,7%
115
849
2003
78
(a fine Agosto)7,4%
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78
9,1%
Vendite telematiche: tipologia transazioni - Fonte: Maurizio Sala -28 38
E-investimenti VS Vendite - Fonte: Maurizio Sala -
102
128115
VENDITE TELEMATICHE
78
9,9% 14,7% 15,7% 22%
E-INVESTIMENTI
2000 2001 2002 2003
E-INVESTIMENTIPercentuale dell’investimento pubblicitario dedicato2000 2001 2002 2003 pubblicitario dedicatoad internet sul totale delle spese pubblicitarie.
(Agosto)
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Tipologia delle vendite per segmento - Fonte: Opelsala -
AgilaAgila
Corsa
A t41
85
6
Astra
Vectra
6
5
Zafira/Meriva
Signum/Saab 9-3
10421
Frontera
Veicoli commerciali
68 Usato
1
31Km0
Nuovo
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1
Tipologia delle e-vendite richiesta e vendita auto
AUTO NUOVE espostenella vetrina/auto civetta
VENDITE
75VETTURE DIVERSE da quelleesposte nella vetrinaesposte nella vetrina
25 RICHIESTE:
68Km0 esposte
31 Auto nuoveesposte
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Condizioni commerciali delle offerte esposte nella e-vetrina
• VETTURE “NORMALI” = condizioni in linea con le vendite di salone
• VETTURE DI LUNGO STOCCAGGIO = obiettivo smaltimento• VETTURE DI LUNGO STOCCAGGIO obiettivo smaltimento• VETTURE “CIVETTA” = 12% ~ 14% • KM ZERO = obiettivo smaltimento
• Oltre il 68% dei clienti internet accede al credito al consumo!(nostro tasso medio per vendite di salone 47%)( p )
• Permute di USATO 18%
82 Con usato- Vetture di alta gamma- Vetture molto particolari
Cli t “ i tt t ” d lt i
18 Senza usato
- Cliente “rigettato” da altridealers
- Normalmente buone opportunità di business
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opportunità di business
Nada Internet e-commerce survey 200283,0% dei Dealers ha un sito Internet.
- Fonte: NADA B.M. -
83,0% dei Dealers ha un sito Internet.
(47,1% nel 1997 e 1% nel 1994)
40 5% d i D l di di i i di dit I t t40,5% dei Dealers dispone di un servizio di vendita Internet.
(21,4% nel 1997)
6,5 vetture nuove e 3,0 vetture usate vendute per mese è la media
delle vendite dei Dealers con un sito Internet.
(da 5,1 vetture nuove e 2,9 vetture usate del 1997)
La CNW Marketing Research afferma che il 40% di coloro che hanno
acquistato un’auto nuova, ha usato Internet per la ricerca della vettura
che intendeva acquistare; il 6% afferma che Internet è la principale
fonte di ricerca (contro il 74,2% che indica la TV quale fonte di ricerca
ed informazione ed il 14,3% che definisce la TV quale principale fonte di
informazione. www.opelsala.itwww.opelsala.it
… vendere auto via Internet:
• FOCUS SUL TRAINING!
- Fonte: NADA B.M. -
• FOCUS SUL TRAINING!
• E’ UN DIVERSO TIPO DI VENDITA: IL CONSUMATORE HA IL CONTROLLO.
• NON E’ UN PROCESSO DI VENDITA, È UNA ESPERIENZA DI ACQUISTO! NON E UN PROCESSO DI VENDITA, È UNA ESPERIENZA DI ACQUISTO!
• CREARE UN DATABASE PER I CONTATTI, CON INFORMAZIONI COMPLETE.
• NON TEMERE DI DARE INFO SUI PREZZI: IL CONSUMATORE PUO’ TROVARNE
OVUNQUE!
• NON CREARE RIVALITA’ FRA I VENDITORI TRADIZIONALI E QUELLI INTERNET:
E’ UN PROCESSO DIFFERENTE CHE NON VA BENE PER TUTTI.
• CREARE UN SISTEMA DI REMUNERAZIONE DIFFERENTE: IN SALONE UN
VENDITORE PUO’ PARLARE CON 50/60 CLIENTI AL MESE VIA INTERNET SI VENDITORE PUO’ PARLARE CON 50/60 CLIENTI AL MESE, VIA INTERNET SI
POSSONO AVERNE ANCHE 10 VOLTE DI PIU’.
• SFRUTTARE OGNI ERRORE! REALISTICAMENTE: E’ IMPORTANTE RENDERSI • SFRUTTARE OGNI ERRORE! REALISTICAMENTE: E IMPORTANTE RENDERSI
CONTO CHE QUALSIASI NOVITA’ O TECNOLOGIA HA LA “CURVA
DELL’APPRENDIMENTO” !
www.opelsala.itwww.opelsala.it
Reazioni delle case madri:
• Nessuna interferenza (Opel)
• Interesse passivo nell’esperimento
• Nessun contributo economico.
IERIIERI
• Obbligo di cessione (a titolo gratuito) del sito
alla casa madre (Saab)alla casa madre (Saab)
• Sito ufficiale della casa (link si/link no)
• Standardizzazione dei siti concessionari• Standardizzazione dei siti concessionari
• Partecipazione economica dei
concessionari allo sviluppo del progettoconcessionari allo sviluppo del progetto
della casa
• Nessuna prospettiva di e-commerce
OGGIp p
• Regolamentazionewww.opelsala.itwww.opelsala.it
Reazioni della rete :
PREOCCUPAZIONI PER :PREOCCUPAZIONI PER :
• Perdita di controllo nella propria area di competen a
Colleghi del
area di competenza• Aggressività delle condizioni commerciali• Perdita di immagineColleghi del
distretto
g• Nuova filosofia commerciale• Costi ed investimenti
• interesse e richiesta di informazioni
• Mancanza di info/dati
• interesse e richiesta di informazioni
• Scetticismo sui risultati / investimenti
• Collaborazione e scambio esperienze Collaborazione e scambio esperienze
(Opel Bestcar MO: un buon internet manager!)
Altri colleghig
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Cosa c’è dietro l’angolo…
CALCOLO PREVENTIVO • Sito più interattivo:
• CALCOLO PREVENTIVO (ora: domanda –risposta)
• CALCOLO VALUTAZIONE USATOC CO O U O US O(da infocar quattroruote web)
• CALCOLO RATA MUTUO/FINANZIAMENTO (finanziaria non captive Findomestic)
• CALCOLO NOLEGGIO LONG TERM (MY CAR) • STOCK IN RETE• STOCK IN RETE• PRENOTAZIONI TAGLIANDI OFFICINA: (self-service programma sperimentale Usa)• AUTO WORLD?• BARTER BEXB anche via Internet (Bexb.it)
• E-mailing periodico di offerte personalizzate o info tattiche.
• VIRTUAL SHOWROOM (totem touchscreen by GRAFICAWEB.COM)www.opelsala.itwww.opelsala.it
Un progetto attuabile...
LONG STORAGE CARLONG STORAGE CAR
SHOPPING MALL
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01/10/2003: nuova normativa ed Internet… alcuni spunti.
• Internet e gli intermediari(Virgin Cars, OneSwoop, ecc…):fi l 30 S tt b i t d ll li it i i fino al 30 Settembre esistevano delle limitazioni (ora illegittime) alle attività degli intermediari. Ora l’unica regola è che l’ intermediario debba avere un mandato del consumatoreche l intermediario debba avere un mandato del consumatore.
• Ora: nessun rivenditore che soddisfi i criteri del produttore può essere limitato nella sua facoltà di vendere via Internet o nell’uso di essere limitato nella sua facoltà di vendere via Internet o nell uso di siti Internet di riferimento.
• Gli operatori Internet: analogamente ai supermercati • Gli operatori Internet: analogamente ai supermercati, potrebbero agire come intermediari per i consumatori, stabilendo relazioni privilegiate con i rivenditori in tutto il Mercato Comune...p g
www.opelsala.itwww.opelsala.it
01/10/2003: nuova normativa ed Internet… alcuni spunti.
• Lo studio Ladermann dimostra che i consumatori non sono attratti dall’idea di acquistare consumatori non sono attratti dall idea di acquistare un’auto da un operatore che operi esclusivamente via Internet, quindi al momento la Commissione non ritiene opportuno costringere i pp gproduttori a dare incondizionato accesso alle reti di distribuzione.
• Internet e gli standards GME: D 6.2 = Il sito Internet del Internet e gli standards GME: D 6.2 Il sito Internet del Concessionario, ove esistente, dovrà avere un link al localizzatore dei Concessionari (Opel o Saab), dovrà rispettare i criteri di qualità relativi alla promozione di autoveicoli via Internet, dovrà promuovere unicamente gli autoveicoli indicati nell’allegato contrattuale sugli autoveicoli D 8 4 tutte le richieste di informazioni rilievi e autoveicoli. D 8.4 = tutte le richieste di informazioni, rilievi e domande pervenute via Internet dovranno avere riscontro entro un giorno lavorativo.g o o a o at o