196399273 negosiasi materi

CURRICULUM VITAECURRICULUM VITAENAMA : Drs. H. AGUNG MAKBUL, SH, MHTTGL : CIREBON, 06 MEI 1964PANGKAT.NRP : KBP. 64050737JABATAN : WIDYA ISWARA SESPIM POLRIDIKMUM : S1 & S2DIKPOL : AKPOL TH 87, PTIK TH 95,

SESPIM TH 2002

DIKJUR : PA PJR LANTAS TH. 1990 BRIMOB TH. 1993,

SOSPOL ABRI 1995 SUSMADYA LANTAS 2002 SUSJAB KAPOLRES 2003 SUSJEMEN MODERN 2007

1. PAMAPTA I POLRES ACEH TENGAH 19 871. PAMAPTA I POLRES ACEH TENGAH 19 87 2. KAPOLSEK KOTA TAKEGON POLRES ACEH TENGAH 19882. KAPOLSEK KOTA TAKEGON POLRES ACEH TENGAH 1988 3. KASAT LANTAS POLRES PIDIE 19913. KASAT LANTAS POLRES PIDIE 1991 4. KASAT SABHARA POLRESTA BANDA ACEH 19924. KASAT SABHARA POLRESTA BANDA ACEH 1992 5. KAPUSKODAL OPS POLRESTA BANDA ACEH 19935. KAPUSKODAL OPS POLRESTA BANDA ACEH 1993 6. KANIT PJR POLDA SUMSEL 19956. KANIT PJR POLDA SUMSEL 1995 7. KASUBDIT PRASJAL DIT LANTAS POLDA SUMSEL 19967. KASUBDIT PRASJAL DIT LANTAS POLDA SUMSEL 1996 8. KAPOLSEK ILIR BARAT POLTABES PALEMBANG 19968. KAPOLSEK ILIR BARAT POLTABES PALEMBANG 1996 9. KAPOLSEK ILIR TIMUR POLTABES PALEMBANG 19979. KAPOLSEK ILIR TIMUR POLTABES PALEMBANG 199710. WAKA POLRES BELITUNG (SUMSEL) 199710. WAKA POLRES BELITUNG (SUMSEL) 199711. WAKAPOLRES OKI (SUMSEL) 199911. WAKAPOLRES OKI (SUMSEL) 199912. KABAG SABHARA POLDA SUMSEL 200012. KABAG SABHARA POLDA SUMSEL 200013. KABAG REGIDENT DITLANTAS POLDA PAPUA 200213. KABAG REGIDENT DITLANTAS POLDA PAPUA 200214. KAPOLRES JAYA WIJAYA POLDA PAPUA 200314. KAPOLRES JAYA WIJAYA POLDA PAPUA 200315. SESLEM PUSDIK LANTAS LEMDIKLAT POLRI 200615. SESLEM PUSDIK LANTAS LEMDIKLAT POLRI 200616. WIDYA ISWARA SESPIM POLRI16. WIDYA ISWARA SESPIM POLRI

PENGALAMAN DINAS :

Pengertian NegosiasiPengertian Negosiasi

Berasal dr kt latin “Negotior” (melakukan bisnis), Berasal dr kt latin “Negotior” (melakukan bisnis), yakni menekuni pekerjaan dan berusaha yakni menekuni pekerjaan dan berusaha memenuhi kepentingan, yg berarti berinteraksi memenuhi kepentingan, yg berarti berinteraksi dgn pekerjaan dan kepentingan orang lain.dgn pekerjaan dan kepentingan orang lain.

Negosiasi tidak terlepas dari kegiatan diskusi, Negosiasi tidak terlepas dari kegiatan diskusi, yang bentuknya adalah sbb : Diskusi yg yang bentuknya adalah sbb : Diskusi yg bentuknya negosiasi seharusnya berakhir dgn bentuknya negosiasi seharusnya berakhir dgn kesepakatan yg jelas. Diskusi yg bentuknya kesepakatan yg jelas. Diskusi yg bentuknya penyelesaian masalah seharusnya berakhir dgn penyelesaian masalah seharusnya berakhir dgn solusi. Diskusi yg bentuknya pengumuman solusi. Diskusi yg bentuknya pengumuman berakhir dg pertanyaan, apakah sudah paham berakhir dg pertanyaan, apakah sudah paham semua.semua.

Dua Paradigma Dasar Dua Paradigma Dasar Dalam NegosiasiDalam Negosiasi

- Distributive bargaining : win and Distributive bargaining : win and close.close.

Misalnya tawar menawar dalam Misalnya tawar menawar dalam

pengkajianpengkajian- Integrative Bargaining : Win-winIntegrative Bargaining : Win-win

misal negosiasi antara buruh dengan misal negosiasi antara buruh dengan

majikanmajikan

LATAR BELAKANGLATAR BELAKANG

Pada kenyataanya, negosiasi adalah inti Pada kenyataanya, negosiasi adalah inti manajemen. Tanpa negosiasi, bisnis dan tugas manajemen. Tanpa negosiasi, bisnis dan tugas pemerintahan tdk akan berjalan dan tidak ada pemerintahan tdk akan berjalan dan tidak ada dinamikanya.dinamikanya.

Negosiasi sebetulnya kegiatan pemecahan konflik Negosiasi sebetulnya kegiatan pemecahan konflik antara dua pihak atau lebih, dan biasanya antara dua pihak atau lebih, dan biasanya dilakukan dgn melalui pertukaran konsesi/ dilakukan dgn melalui pertukaran konsesi/ kemudahan.kemudahan.

Negosiasi adalah proses dari adanya dua atau Negosiasi adalah proses dari adanya dua atau lebih pihak yg menggunakan tawar menawar lebih pihak yg menggunakan tawar menawar untuk menyatukan perbedaan masing-masing untuk menyatukan perbedaan masing-masing pihak yg bernegosiasi.pihak yg bernegosiasi.

Empat Elemen Kunci Empat Elemen Kunci NegosiasiNegosiasi

Peningkatan ketergantungan antara Peningkatan ketergantungan antara para pihak.para pihak.

Memahami konflik antara para pihakMemahami konflik antara para pihak Kesempatan berinteraksi antara para Kesempatan berinteraksi antara para

pihakpihak Kemungkinan adanya kesepakatanKemungkinan adanya kesepakatan

Tahap – Tahap Dalam Tahap – Tahap Dalam NegosiasiNegosiasi

Preparation (Persiapan)Preparation (Persiapan) Evaluation of alternative (evaluasi Evaluation of alternative (evaluasi

berbagai kemungkinan)berbagai kemungkinan) Identifying interest (identifikasi Identifying interest (identifikasi

berbagai kepentingan)berbagai kepentingan) Making Trade-off and Creating Joint Making Trade-off and Creating Joint

gains (Membuat pertukaran dan gains (Membuat pertukaran dan menciptakan keuntungan bersama)menciptakan keuntungan bersama)

Faktor-Faktor Yang Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi NegosiasiMempengaruhi Negosiasi Hambatan : Rasa takut thd penolakan Hambatan : Rasa takut thd penolakan

pribadi; rasa takut tdk disukai; pribadi; rasa takut tdk disukai; perasaan bahwa mencoba perasaan bahwa mencoba menegosiasikan sesuai perjanjianyg menegosiasikan sesuai perjanjianyg lebih baik adalah perbuatan yg tdk lebih baik adalah perbuatan yg tdk baik; Perasaan bahwa kalau kita baik; Perasaan bahwa kalau kita terbuka mengenai posisi kita, murah terbuka mengenai posisi kita, murah hati dan kooperatif, kita akan hati dan kooperatif, kita akan diperlakukan dgn cara yang sama; rasa diperlakukan dgn cara yang sama; rasa takut gagal yg alamiah.takut gagal yg alamiah.

Perhatikan 14 Hukum Perhatikan 14 Hukum NegosiasiNegosiasi

Kristalisasikan visi andaKristalisasikan visi anda Persiapan segala sesuatunya terlebih duluPersiapan segala sesuatunya terlebih dulu Ajukan pertanyaanAjukan pertanyaan MendengarMendengar Tentukan target untuk setiap kesepakatanTentukan target untuk setiap kesepakatan Targetkan aspirasi anda setinggi mungkinTargetkan aspirasi anda setinggi mungkin Kembangkan pilihan-pilihan & strategiKembangkan pilihan-pilihan & strategi Pikirkan layaknya seekor DolphinPikirkan layaknya seekor Dolphin Jujur dan adilJujur dan adil Jangan pernah menerima tawaran pertamaJangan pernah menerima tawaran pertama Rundingkan dgn kekuatan/ kuasa jika memungkinkanRundingkan dgn kekuatan/ kuasa jika memungkinkan Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawanTemukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan Kooperatif dan bersahabatKooperatif dan bersahabat Gunakan kekuatan kompetisiGunakan kekuatan kompetisi

Peta Konflik Dalam Peta Konflik Dalam NegosiasiNegosiasi

Konflik akan terjadi ketika salah satu pihak ingin Konflik akan terjadi ketika salah satu pihak ingin menang atau memaksakan kehendak. Terjadinya menang atau memaksakan kehendak. Terjadinya peperangan antara negara terjadi akibat peperangan antara negara terjadi akibat negosiasi yang gagal dan adanya upaya paksa negosiasi yang gagal dan adanya upaya paksa salah satu pihaksalah satu pihak

Perang adalah kepanjangan dari negosiasi, situasi Perang adalah kepanjangan dari negosiasi, situasi pasca perang akan memunculkan negosiasi baru.pasca perang akan memunculkan negosiasi baru.

Dalam masalah perdagangan juga terjadi trik Dalam masalah perdagangan juga terjadi trik dumping untuk menjatuhkan produk lawan, dumping untuk menjatuhkan produk lawan, biasanya mereka akan melakukan pendekatan biasanya mereka akan melakukan pendekatan hingga gugatan di pengadilanhingga gugatan di pengadilan

Tehnik dan Metode Strategi Tehnik dan Metode Strategi NegosiasiNegosiasi

3 kebiasaan dlm strategi negosiasi yaitu : 1. 3 kebiasaan dlm strategi negosiasi yaitu : 1. A Competitive Strategy (mengutamakan A Competitive Strategy (mengutamakan pencapaian tujuan dgn mengorbankan pencapaian tujuan dgn mengorbankan tujuan pihak lain, tipe distributive tujuan pihak lain, tipe distributive bargaining, I win you lose); 2. A bargaining, I win you lose); 2. A Collaborative Strategy (Tipe : Integrative Collaborative Strategy (Tipe : Integrative bargaining, Apa jalan terbaik bagi kedua bargaining, Apa jalan terbaik bagi kedua belah pihak); 3. A Subordinating Strategy belah pihak); 3. A Subordinating Strategy (tipe distributive bargaining, “you win, I (tipe distributive bargaining, “you win, I lose) lose)

Tiga unsur penting dalam Tiga unsur penting dalam NegosiasiNegosiasi

Negosiasi sebagai tindakan bersama Negosiasi sebagai tindakan bersama (misalnya perang melawan teroris)(misalnya perang melawan teroris)

Negosiasi sebagai suatu alat Negosiasi sebagai suatu alat (misalnya, alat penekan perang/ (misalnya, alat penekan perang/ perlucutan senjata)perlucutan senjata)

Negosiasi untuk mengajukan Negosiasi untuk mengajukan kepentingan (misalnya WTO)kepentingan (misalnya WTO)

Cari alternatif terbaik (Best Alternative Cari alternatif terbaik (Best Alternative Negosiated Agreement-BATNA-Roger Fisher Negosiated Agreement-BATNA-Roger Fisher and Bill Ury) and Bill Ury) Buat prioritas seluruh kepentingan kita (dan Buat prioritas seluruh kepentingan kita (dan mereka), yaitu apa yang kita dan mereka jaga mereka), yaitu apa yang kita dan mereka jaga dan dipertaruhkandan dipertaruhkana.I. :a.I. :1.1.Yang dpt dinilai dan yg tidakYang dpt dinilai dan yg tidak2.2. obyektif dan subyektifobyektif dan subyektif3.3. hubungan dan substansifhubungan dan substansif4.4.Individu dan organisasiIndividu dan organisasi5.5.Jangka panjang dan jangka pendekJangka panjang dan jangka pendek6.6.Kepentingan sendiri dan kepentingan bersamaKepentingan sendiri dan kepentingan bersama

Beberapa guidelines dlm Beberapa guidelines dlm bernegosiasibernegosiasi

Menentukan tuntutan / permintaan akan Menentukan tuntutan / permintaan akan tetapi tidak melampaui batastetapi tidak melampaui batas

Mendorong adanya kompromi tanpa Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahmengalah

Menggunakan persepsi rasional yg Menggunakan persepsi rasional yg mendukung posisi andamendukung posisi anda

Jangan tamakJangan tamak Jangan mempermalukan pihak lain /mitra Jangan mempermalukan pihak lain /mitra

kitakita

Taktik Negosiasi Dalam Situasi Taktik Negosiasi Dalam Situasi TertentuTertentu

Situasi “Kalah-Menang” : Jelaskan dgn tegas Situasi “Kalah-Menang” : Jelaskan dgn tegas komitmen mutlak utk mencapai apa yg diinginkan; komitmen mutlak utk mencapai apa yg diinginkan; sebutkan apa akibatnya jika tdk memperolehnya; sebutkan apa akibatnya jika tdk memperolehnya; Memberi jalan keluar utk menyelamatkan Memberi jalan keluar utk menyelamatkan komitmennya bila mereka melakukannya; komitmennya bila mereka melakukannya; Memberikan jalan keluar utk menyelamatkan muka Memberikan jalan keluar utk menyelamatkan muka pihak lain dgn menawarkan konsesipihak lain dgn menawarkan konsesi

Cara bertahan : Jika posisi sama kuat, kerja keras Cara bertahan : Jika posisi sama kuat, kerja keras lbh awal dan kemukakan bantahan tanpa emosi; lbh awal dan kemukakan bantahan tanpa emosi; cari info posisi masing-masing; cari tahu mengapa cari info posisi masing-masing; cari tahu mengapa para pihak bertahan; tekankan akibat jika gagalpara pihak bertahan; tekankan akibat jika gagal

Situasi “ Menang-Menang” : Isyaratkan Situasi “ Menang-Menang” : Isyaratkan bahwa tujuannya win-win; Mula-mula bahwa tujuannya win-win; Mula-mula kenali masalahnya bukan kenali masalahnya bukan pemecahannya; Bangun saling pemecahannya; Bangun saling percaya dan saling hormati (Tangani percaya dan saling hormati (Tangani masalah dg potensi terbesar untuk masalah dg potensi terbesar untuk Win-win; bagilah info selangkahdemi Win-win; bagilah info selangkahdemi selangkah secara hati-hati; Beri hadiah selangkah secara hati-hati; Beri hadiah untuk isyarat positif pihak lain; Hindari untuk isyarat positif pihak lain; Hindari sikap bertahan, beri persetujuan sikap bertahan, beri persetujuan selama iklimnya sesuai; Jika mungkin selama iklimnya sesuai; Jika mungkin hindari pendekatan legalistik atau hindari pendekatan legalistik atau pendekatan berdasarkan perjanjianpendekatan berdasarkan perjanjian

AKTOR-AKTOR KONFLIK DAN AKTOR-AKTOR KONFLIK DAN NEGOSIATORNEGOSIATOR

R. Gourly dalam buku Negotiation and Bargaining R. Gourly dalam buku Negotiation and Bargaining Management Decision 1987– beberapa tipe Management Decision 1987– beberapa tipe Negosiator : 1. The Aggressive-Opener Negotiator Negosiator : 1. The Aggressive-Opener Negotiator (Memotong kata sebelum selesai, menyindir); 2. (Memotong kata sebelum selesai, menyindir); 2. The Long-Pause Negotiator (Mendengarkan pihak The Long-Pause Negotiator (Mendengarkan pihak lain, memberi kesempatan berpikir); 3. The Mocking lain, memberi kesempatan berpikir); 3. The Mocking Neg (Senang melecehkan namun menyesal); The Neg (Senang melecehkan namun menyesal); The Cloak-of Reasonablesness Neg (Mudah setuju Cloak-of Reasonablesness Neg (Mudah setuju peroleh teman/kepercayaan lawan); Devide and peroleh teman/kepercayaan lawan); Devide and Conguer Neg (membuat keputusan diantara oposisi, Conguer Neg (membuat keputusan diantara oposisi, lebih serang organisasinya), Billy Bunter Neg (Pura-lebih serang organisasinya), Billy Bunter Neg (Pura-pura bodoh agar lawan buka informasi)pura bodoh agar lawan buka informasi)

Sifat Negosiator IdealSifat Negosiator Ideal

Mendengar dgn hati-hati, jgn agresif, Mendengar dgn hati-hati, jgn agresif, pengetahuan luas, PD; Pintaer, tapi jgn tunjukkan pengetahuan luas, PD; Pintaer, tapi jgn tunjukkan kepintarannya; Memiliki Tujuan ambisius; Tidak kepintarannya; Memiliki Tujuan ambisius; Tidak pernah menyerah tanpa memperoleh suatu pernah menyerah tanpa memperoleh suatu keuntungan balik; Menyerah perlahan-lahan, dgn keuntungan balik; Menyerah perlahan-lahan, dgn kewenangan terbatas; Mencari konsesi yg tdk kewenangan terbatas; Mencari konsesi yg tdk mahal utk ditukar dgn yg berharga; Mempunyai mahal utk ditukar dgn yg berharga; Mempunyai kredibilitas dan rasa hormat; memiliki empati dgn kredibilitas dan rasa hormat; memiliki empati dgn pihak lain; Memiliki pikiran yg tangkas dan pihak lain; Memiliki pikiran yg tangkas dan kemampuan berkosentrasi; Memiliki kemampuan kemampuan berkosentrasi; Memiliki kemampuan berpikir jernih dibawah tekananberpikir jernih dibawah tekanan

Kunci karakteristik negosiator Kunci karakteristik negosiator dari beberapa negaradari beberapa negara

pengetahuan; Merasa kuat dan luar biasa; Tuluspengetahuan; Merasa kuat dan luar biasa; Tulus Jepang : Berdedikasi pada Amerika : Trampilan Jepang : Berdedikasi pada Amerika : Trampilan

dlm persiapan & perencanaan; Berpikir dgn dlm persiapan & perencanaan; Berpikir dgn tekanan; Mudah menyesuaikan diri & cerdas; tekanan; Mudah menyesuaikan diri & cerdas; Menyaakan dgn lisan; Menghasilkan pekerjaan; Menyaakan dgn lisan; Menghasilkan pekerjaan; Merasa kuat & luar biasa; Menghormati Merasa kuat & luar biasa; Menghormati kemerdekaan & yakin; Tulus; Trampil kemerdekaan & yakin; Tulus; Trampil mendengarkan; Berpandangan luas; Menyatakan mendengarkan; Berpandangan luas; Menyatakan dengan lisandengan lisan

Taiwan : Tekun & berketetapan hati; Hormati Taiwan : Tekun & berketetapan hati; Hormati kemenangan & yakin; Trampil dlm persiapan dankemenangan & yakin; Trampil dlm persiapan dan

Perencanaan; Menghasilkan pengetahuan ; ketertarikan; Mudah menyesuaikan & cerdasBrazilia : Trampil dlm persiapan & perencanaan; berpikir dgn tekanan; Mudah menyesuaikan & cerdas; Menyatakan dgn lisan; Menghasilkan pengetahuan; Merasa kuat luar biasa; bersaingDiambil dari pendapat Prof. John Graham 1983, School of Business Administration, University of Southern California

Perbedaan Budaya Dlm NegosiasiPerbedaan Budaya Dlm NegosiasiIndonesia ada 500 bahasa daerah, demikian jg Indonesia ada 500 bahasa daerah, demikian jg antara negara tp bukan penghalang negosiasi, antara negara tp bukan penghalang negosiasi, tetapi justru tantangan dan bahan pertimbangantetapi justru tantangan dan bahan pertimbanganDalam persiapan negosiasi, masalah budaya, Dalam persiapan negosiasi, masalah budaya, bahasa, dan ungkapan hendaknya menjadi bahasa, dan ungkapan hendaknya menjadi perhatian seriusperhatian seriusPada budaya bangsa tertentu suap dpt diterima, Pada budaya bangsa tertentu suap dpt diterima, tetapi bangsa lain sangat tabu/haramtetapi bangsa lain sangat tabu/haramMisalnya Kunjungan Delegasi RRC Sebuah Misalnya Kunjungan Delegasi RRC Sebuah Perusahaan (mungkin cari lokal distributor); Perusahaan (mungkin cari lokal distributor); bangun hub dgn manajemen; belajar kemajuan bangun hub dgn manajemen; belajar kemajuan teknologi atau penghargaan)teknologi atau penghargaan)

Ciri-Ciri Manajer MultibudayaCiri-Ciri Manajer Multibudaya

► Berpikir melampaui persepsi lokal dan ubah Berpikir melampaui persepsi lokal dan ubah pandangan lazim menjadi pandangan positif pandangan lazim menjadi pandangan positif thd orang lainthd orang lain

► Siap berganti dgn pemikiran baru, sementara Siap berganti dgn pemikiran baru, sementara menyingkirkan perangkat pemikiran lama;menyingkirkan perangkat pemikiran lama;

► Cipakan kembali pengandaian-pengandaian, Cipakan kembali pengandaian-pengandaian, norma-norma dan praktek budaya yg norma-norma dan praktek budaya yg didasarkan pandangan dan pengalaman barudidasarkan pandangan dan pengalaman baru

► Memprogram kembali peta & bangunan Memprogram kembali peta & bangunan mental merekamental mereka

► Siap menyesuaikan diri dgn lingkungan dan Siap menyesuaikan diri dgn lingkungan dan gayagaya

Hidup yg barudan belum biasaHidup yg barudan belum biasa Menyambut baik serta memperlancar Menyambut baik serta memperlancar

pengalaman lintas bangsapengalaman lintas bangsa Mendapatkan kemampuan & kecakapan multi Mendapatkan kemampuan & kecakapan multi

budaya termasuk bahasa asingbudaya termasuk bahasa asing Bekerja efektif dlm lingkungan multi nasional/ Bekerja efektif dlm lingkungan multi nasional/

multi budayamulti budaya Menciptakan sinergi budaya kapan saja dan Menciptakan sinergi budaya kapan saja dan

dimana sajadimana saja Memimpin kesempatan dan usaha trans Memimpin kesempatan dan usaha trans

nasionalnasional Menciptakan skenario masa depan yg optimistik Menciptakan skenario masa depan yg optimistik

dan yg dpt dilakukandan yg dpt dilakukan

SOSIALISASI HASIL NEGOSIASI, SOSIALISASI HASIL NEGOSIASI, PEMBANGUNAN PRANATA SOSIAL, PEMBANGUNAN PRANATA SOSIAL, HUKUM, DEMOKRASI & BUDAYAHUKUM, DEMOKRASI & BUDAYA

Perjanjian internasional, akan dituangkan Perjanjian internasional, akan dituangkan dlm traktat penerimaan oleh suatu negara, dlm traktat penerimaan oleh suatu negara, dan mengikat para penandatangan dan mengikat para penandatangan disosialisasikan melalui undang-undangdisosialisasikan melalui undang-undang

Di era demokrasi seperti sekarang masih Di era demokrasi seperti sekarang masih dimungkinkan keberatan penandatanganan dimungkinkan keberatan penandatanganan traktat melalui yudicial review di Mahkamah traktat melalui yudicial review di Mahkamah KonstitusiKonstitusi

Budaya bangsa Indonesia sudah mulai Budaya bangsa Indonesia sudah mulai keras, jika negosiasi gagal maka keras, jika negosiasi gagal maka menurunkan massa dan anarkis, ini harus menurunkan massa dan anarkis, ini harus dicegahdicegah