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Qu es un plan de ventas? Es la planificacin realizada en trminos de los
recursos que cuenta la empresa para generar eincrementar las ventas de un bien o servicio, deforma que puedan controlarse los esfuerzos entrminos de crecimiento y objetivos corporativos.
A groso modo: PLANIFICAR Y CONTROLAR LASVENTAS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOSEMPRESARIALES A CORTO, MEDIANO Y LARGOPLAZO
PENSEMOS
Quin me compra? Quin me debera comprar? Dnde vendo mi producto? Dnde ms debo vender mi producto?
Quin y cmo se ofrece mi producto en los distintoscanales? Cmo compito? Cunto y cuando me compran? Cmo soy innovador?
Cmo puedo vender ms ?
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CON MIRAS A
CRECER ORDENADAMENTE DE FORMA QUE LA EMPRESA PUEDA:
PLANIFICAR EL CRECIMIENTO: PRODUCCION, RECURSOHUMANO, MATERIAS PRIMAS, DISTRIBUCIN.
ATENDER NUEVOS MERCADOS
CONTROLAR E INVERTIR INTELIGENTEMENTE LAS UTILIDADES IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES
IMPORTANCIA DE UN PLAN DEVENTAS DENTRO DE UNA PYME
Recursos ms limitados.
Maximizacin de las funciones (poca gente haciendomucho)
Competencia ms estructurada y especializada en
rea de ventas. Liquidez: hacer frente a la inversin. Flujos de
efectivo.
Generar fidelidad e identificar mejoras en la mezclade mercadeo (4 Ps).
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Minimizar el efecto de la competencia,aumentar mis fortalezas , identificaroportunidades.
Salud financiera a largo plazo.
Manejo ptimo de inventarios, minimizarprdidas.
Reducido presupuesto en el plan de mercadeoy publicidad.
IMPORTANCIA DE UN PLAN DEVENTAS DENTRO DE UNA PYME
4 ps: Mezcla de mercadeo
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION
Qu
producto es?Caractersticas
Marca
Presentaciones
Tamaos
Atributos
Valores
agregados
Cunto
debe costar?
Debe ser
rentable.
Competi tivodentro de su
categora.
Dnde se
distribuye?
Canales
Dnde lo
compra elusuario final?
Cmo se
promociona?
Publicidad
Promocin
Estrategias
CIM
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PLAN DE VENTAS.FACE 1
ANALISIS DE ELEMENTOS INTERNOS YEXTERNOS
FACTORES EXTERNOS(entorno)
DEMOGRAFA
ECONOMIA
COMPETENCIA
TECNOLOGIA FUERZAS SOCIALES Y CULTURALES
ASPECTOS POLITICOS Y LEGALES
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DEMOGRAFA Caractersticas de la poblacin. Tamao
Distribucin
Crecimiento
Comportamiento socioeconmico.
Encuesta de hogares, INEC.
ECONOMIA Situacin del sector econmico y productivo. Inflacin.
Tasas de inters
Crecimiento de PIB
Aumento de las industrias
Actividades econmicas importantes.
Hay gente con dinero en la calle?
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ASPECTOS POLITICOS YLEGALES
Polticas fiscales y monetarias,
Legislaciones especiales del mercadeo.
Relacin del gobierno los sectores y apoyo.
Leyes especficas de sectores
Ambiente.
Legislacin social y regulaciones
TECNOLOGIA Estilos de vida.
Tecnologas para mercadear
Estimulacin de los mercados.
Tendencias de consumo
Conocer mejor y ms rpido a mis
consumidores. Informacin tiempo real
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FUERZAS SOCIALES YCULTURALES
Identidad
Patrones socioculturales de los segmentospoblacionales
Costumbres, usos y actitudes,
Valores
Creencias
Estilos de vida.
Salud, ambiente, tiempo.
Aspectos de gnero.
COMPETENCIA Productos en el mercado
Marcas
Productos sustitutos
Caractersticas, cantidad de empresas en
el sector, etc.
Ventajas competitivas. Grado de posicionamiento de las
distintas categoras: oportunidad.
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FACTORES INTERNOS(organizacionales)
METAS, OBJETIVOS, CULTURA EMPRESARIAL.
TALENTO HUMANO.
RECURSOS FINANCIEROS.
CAPACIDAD DE PRODUCCION Y CADENAS DESUMINISTRO.
CAPACIDAD DE SERVICIO
CAPACIDD DE INVESTIGACION Y DESARROLLO YTECNOLOGIA.
Metas, objetivos
y cultura
Misin y objetivos de la empresa claramentedefinidos.
Organizacin centrada al cliente.
Cultura corporativa: actitudes y actos delequipo.
tica laboral.
Cultura de estar siempre cerca del cliente:Sociedades de negocio ms all de proveer.
Todos en una misma direccin.
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Talento humano Organigrama: aplicado a talentos reales ymetas.
Funciones especficas: todos tras los
mismos resultados.
Fuerza de ventas : desafos ms all del
rea de confort.
Capacitacin-profesionalismo.
Importancia dentro de la cadena de
relaciones: mayoristas, minoristas,distribuidores.
Recursos
financieros
Definicin de un presupuesto para apoyo
a ventas y mercadeo (% de las ventas
anuales).
Planificar los recursos para invertir en
mejoras. Hay que reinventarse!
Pensar en el largo plazo.
Visin de inversin, no de gasto.
Lo barato sale caro
Camine y compare.
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Capacidad de
produccin y
cadenas de
suministro
Capacidad productiva.
Gente, equipo y materia prima disponible
para enfrentar la demanda.
Expectativas de mis clientes: orientacin
de servicio.
Anlisis constante de proveedores:
mejoras en abastecimiento de materia
prima.
Minimizar problemas de inventarios:
aprender en el camino y planificar.
Capacidad de
servicio
Un plus muy valorado en nuestro pasy poco
desarrollado.
Formalidad.
Ventaja competitiva.
El efecto precio en muchas categoras para a un
segundo plano.
Echar mano a la tecnologa para estar siempre
cerca y disponible.
Apoyo al cliente: buenas intencin ycooperacin.
Minimizar burocracia: Clientes felices.
Yo le resuelvo!
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Capacidad de
investigacin y
desarrollo y
tecnologa
Desarrollo de productos a nuevos nichos.
Mejoras de producto.
Crearle nuevos valores a mis productos o
servicios.
Innovacin.
Produccin de otros productos con los
mismos recursos: nuevos mercados.
FACE 2ESTRUCTURE UN PLAN DE VENTAS
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-Establezca objetivos. Cuantificables en plazos definidos(6 meses, 1 ao). Puede hacer distintos escenarios.Pesimistas, ms realistas u optimistas. Proyecte las utilidades.
-Defina claramente su grupo objetivo , decisor decompra. Analice sus expectativas. Estdielo!
-Haga un clculo de la demanda estimada de su
producto o servicio? (en unidades y en dinero). (INEC-Estudios de mercado para analizar frecuencia de compra -Precios)
Pasos:
-Organice las ventas por zona, por canales, por tipo decliente. Capacite a los vendedores. Deles herramientas.
-Estructure un plan de mercadeo y publicidad que leayude a hablarle a su grupo objetivo. Invierta en ladivulgacin de informacin rica en la toma dedecisiones, dese a conocer, cuide los detalles . Busquelos mejores canales y acrquese a su consumidor meta.Rompa con lo establecido y sea creativo para lograrposicionarse poco a poco.
Pasos:
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-Defina un plan de promociones y ofertas que lepermitan ser ms competitivo y mover inventarios.Plantee polticas de precios atractivas, descuentos porvolumen, descuentos por pronto pago. Ordene susfinanzas y no pierda de vista la reinversin.
-No pierda de vista el anlisis frecuente de la mezcla de
mercadeo (4 ps) y haga los cambios que deba hacer enel camino.
Pasos:
Tips para unPLAN DE VENTAS
exitoso
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Crea en su producto o servicio , pero no seaciego.
Pida opiniones a especialista en reas dbiles.
Cuide los detalles.
Planifique-planifique-planifique
Retroalimntese de su fuerza de ventas. Reinvierta parte de las utilidades.
Apoye el trabajo de equipo: escuche.
Lea, actualcese.
No pierda de vista a el consumidor, l es quiennos da el norte para tomar mejoresdecisiones.
Invierta en investigacin del consumido ohgala con los recursos que tenga, pero tratede respaldar sus acciones concomportamientos previamente identificados.
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Quienes siguen los caminos que otros hantrazado, slo llegarn a donde otros ya hanllegado
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MUCHAS GRACIAS!