ROGER VENERO GIBAJA
NOTAS DE CLASE
MERCADOS DEL CONSUMIDOR
Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ALGUNAS PREGUNTAS
Es lo mismo comprar un vehculoque comprar una camisa?
Es lo mismo comprar un paquete dearroz que comprar un televisor?
Acaso las compras del individuo sonsiempre racionales?
COMPORTAMIENTO DE RESPUESTA DEL CLIENTE
LA ELECCIN DEL COMPRADOR NO SE BASA EN EL
PRODUCTO, SINO EN LA SATISFACCIN QUE EL
MISMO PRODUCE.
PRODUCTOS DISTINTOS PUEDEN SATISFACER
NECESIDADES SIMILARES.
TODO PRODUCTO ES UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS.
UN MISMO PRODUCTO PUEDE SATISFACER
NECESIDADES DIFERENTES
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
? COMPORTAMIENTO DE ADQUISICIN
QU Marcas Habituales
CUNTO CANTIDAD COMPRADA POR VEZ Nro. de unid.
CMO Condiciones de adquisicin
DNDE Lugares de compra habitual y ocasional
CUNDO Fecha ltima de compra tiempo intercompras
QUIN Quin compra el produco habitualmente
ENTONCES.
Para analizar los procesos de compra de losconsumidores,habr que prestar atencin a cuestiones relacionadasal conocimiento humano, tales como la: Motivacin, percepcin, personalidad, aprendizaje, cultura, etc.
Habr que identificar procesos y factores que influyeny mueven a las personas a comprar algo.
Edad y ciclo de vida Ciclo de vida familiar:
fases por las que atraviesa la familia Ciclo de vida personal:
fases por las que atraviesa un individuo y el que seanaliza cmo cambian los gustos con la edad.
Situacin econmica y ocupacion La situacin econmica
Determina el valor de los productos que consumimos La ocupacin de la persona
Influye en el tipo de ropa que usa, lectura, etcEstilo de vida y personalidad Personalidad:
Conjunto de caractersticas internas del individuo que afectan el comportamiento.
Estilo de vida:Modo de vivir de un individuo que se expresa en actividades,
intereses y opiniones
FACTORES PERSONALES
INFLUENCIA DE LAS VARIABLES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
BIOLOGICOS GEOGRAFICOS SOCIALES
SEXO
EDAD
CONTEXTURA
RAZA
TALLA
FORTALEZA FISICA
CLIMA
TOPOGRAFIA
ALTITUD SNM
TEMPERATURA
COMUNICACIONES
CAMINOS
CULTURA CLASE SOCIALGRUPOFAMILIAENTORNOLEGISLACINAMBIENTE POLTICO
INGRESOS
PRECIO
CREDITO
DISTRIBUCIN
INDICADORES
OFERTA DE BIENES
PUBLICIDAD
PROMOCION
CANALES DE DISTRIBUCIN
ECONOMICOS COMERCIALES
ASPECTOS PSICOLGICOS
NECESIDADES MOTIVACION ACTITUDES PERCEPCINVALORES SENSACIONES
PERSONALIDAD ESTILO DE VIDA
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
LEALTAD, RECORDACION, COMPRA, DIFUSIN, HBITOS
El Comportamiento del Consumidor
Proceso de decision y actividad fisica que los individuos realizan cuando:
Buscan,Adquieren - compran,Usan -consumen,Evalan y desechan
productosque esperan satisfagan sus necesidades
Hotel 3
El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestin
BSQUEDA DE INFORMACIN PARA
COMPRAR UN CARRO
CONJUNTO
TOTAL
Toyota
Nissan
BMV
Volswagen
Ford
Honda
Daewoo
Hyundai
Mercedes Benz
CONJUNTO DE
CONCIENCIA
Toyota
Nissan
Volswagen
Honda
Daewoo
Ford
CONJUNTO DE
CONSIDERACIN
Honda
CONJUNTO DE
ELECCIN
Toyota
Bsqueda Interna
Bsqueda Externa
Procesos de Decisin de Compra
La situacin de compra. Rutinarias Complejas
El proceso de la compra Etapa 1ra.
Reconocimiento del problema.
Etapa 2da. Bsqueda de informacin.
Etapa 3ra. Evaluacin de las alternativas.
Etapa 4ta. Toma de decisin.
Etapa 5ta. Evaluacin postcompra.
IDENTIFICACIN Y EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS
Anlisis del proceso de decisin de compra de un
.:
a. Bsqueda de alternativas (marcas):
LG, Sony, Panasonic, Samsung.
a. Determinar criterios de evaluacin:
Presentacin, tamao, peso, precio, marca, si leetodo, facilidades de pago (crdito), garanta.
a. Determinar qu criterios son ms importantes.
b. Elegir la mejor opcin para el consumidor
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE
COMPRA
Iniciadores: son los que solicitan que se comprealgo, pudiendo ser usuarios u otros miembros dela organizacin.
Usuarios: son quienes usarn el producto.
Influenciadores: personas que influyen en ladecisin de compra (p.e. personal tcnico).
Decisores: personas que toman la decisin sobrelos requerimientos de productos.
Aprobadores: personas que autorizan lasacciones propuestas por los decisores ocompradores.
Compradores: personas con autoridad formalpara seleccionar al proveedor y negociar lascondiciones de compras.
ROLES EN LA COMPRA
Iniciador:
El nio, dueo del perro, se percata que su perro ya no tiene
comida.
Influenciador:
El veterinario recomend una marca particular de comida para
perro.
Decisor:
El pap autoriza al hijo la compra de la comida para el perro.
Comprador:
El pap realiza la compra.
Usuario:
El perro consume el alimento.
Producto: Alimento para perros
Cliente: Aquella persona que decide la compra deservicios o bienes para uso de otras personas o suconsumo personal.
Consumidor: Aquella persona que compra servicioso bienes para su consumo personal o aquel que usalos productos.
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR Teora Racional-Econmica: el consumidor escoge
entre las posibles alternativas aquella que le brinde unmximo beneficio procurando la mejor relacin calidad-precio.
Teora Psico-analtica: propone que existen fuerzasinternas (impulso agresivo y sexual) que guan elcomportamiento del consumidor, por lo que no siempre sedejan llevar por criterios econmicos.
Teora del Aprendizaje: al principio el consumidor podrcomportarse de acuerdo a principios econmicos, peroluego de haber probado el producto, tomar otra basepara su decisin.
Teora Social: los consumidores adoptan ciertoscomportamientos de consumo con el objeto de integrarseen su grupo social.