Партнерские продажи, Активные продажи, как продавать, aps,

«Партнёрские продажи – новое возможности в сложное время»

Дмитрий Прядко Директор APS Ukraine ltd

О себе – Мы делали историю продаж

38 лет

18 лет в продажах (с 1995 г.)

Из них 10 лет руководящие посты на

позиции Директора

Два образования: техническое и

экономическое

Территория продаж

Все изложенное ниже касается ТОЛЬКО Украины

2008-

2010

2001-

20081997-

2000

3

5

1 24

6

Спрос

превышает

предложение

Сл

ож

но

сть

на

вы

ко

в п

ро

даж

Как все начиналось.

Эволюция продаж

1990-

1996

2011-

2015до

1990

Эволюция продаж

1990 - 1996 - Эра продаж без продаж• По сути продавец не нужен, функция не привлечь, а только

обслужить• Продавать не умели, все и так продавалось• Спрос превышал предложение• Продавцом мог быть каждый

1997 - 2000 - Эра пассивных продаж

• Развитие маркетинг и рекламного подхода• Становление системных продаж и каналов распространения• Появляются требования к образованию продавца

Эволюция продаж

2001-2008 - Эра активных продаж

Профиль успешного продавца в то время:• Профильное образование• Обученный практикам продаж• Профессионально знающий отрасль• Требования к опыту работы• Активный

2008-2010 - Эра активных продаж через непрямые каналы сбыта

• Продажа сложных комплексных проектов.• Успешный продавец совмещает технические и экономические

знания.• Доминируют сложные схемы непрямых каналов сбыта

Эволюция продаж

2011-2015 - Эра партнёрских продаж

• Все технологии активных продаж• Ищем новые более эффективные методы

Мое определение - партнерская продажа, это когда за

Вас продал партнёр:

1. Продал с минимальными для Вас усилиями.

2. Продал там, где бы Вы бы не продали, с учетом

классики активных продаж и каналов

распространения.

Партнёрские продажи - что это?

Что нас ждет в 2013-2015 г.

Снижение эффективности от традиционных активных продаж для B2B. Ужесточение борьбы за клиента.

Основные причины:1. Знание - распространение активных продаж (в той или иной мере

владеют все).2. Мировая тенденция к глобализации и укрупнению бизнеса.3. Кризис и политическая ситуация в стране.4. Национальный передел и поглощение крупного сегментов B2B.5. Уничтожение среднего и малого бизнеса.

Что делать?

Что должно стать основой новой технологии:

Сложные активные продажи. Сцепка личных отношений и полезного бизнеса-партнёрства. Особый тип партнёрских продаж и продавца.

Нужно искать новые технологии продаж!

Экосистема выгоды партнёрских

продаж

Вы от Партнёра: Клиента с минимальной стоимостью лида и

конверсии.

Клиента быстро.

Прибыль которую могли никогда не получить.

Партнёр от Вас Дополнительную прибыль о Вас в виде комиссии

или бонуса.

Прибыль там, где мог бы ее не получить.

Как быстро выстроить партнёрские

продажи

Предложение о партнёрстве должно быть реалистичным.

В первом предложении уже должна быть выгода для Партнёра.

Сдерживать обещания.

Искать Партнёров в непрямых целевых сегментах и среди конкурентов

Что мешает осуществлять

партнёрские продажи

Формализация взаимоотношений не всегда возможна. Подсчет кредита и дебита отношение. Кто кому был более

полезен. Отсутствие четкой схемы взаимовыгодных отношений. Отсутствие доверия. Корпоративная бюрократия Инертность и негибкость потенциального партнёра Старая школа продаж Гордость, стеснение или страх спросить/попросить

Какой он специалист по

партнёрским продажам?Лучший специалист по партнёрским продажам это: Бывший предприниматель Директор по развитию На партнёрском уровне замотивированный VIP-продавец

Функции Отношения, новые возможности, результат Творческий подход Нет рутинным процессам

Как удержать и Высокая ставка… и Высокий процент…

Спасибо!Жду ваши вопросы…

[email protected]

www.aps-ua.com(система управления закупками)