МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ: как внедрить эффективные внутренние политики по развитию бизнеса и сбалансировать клиентскую работу и маркетинговую нагрузку ІІ Международный форум продвижения юридических услуг КИЕВ, 4 декабря 2014 Валентин Гвоздий Адвокат, управляющий партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович»
12
Embed
Маркетингова функція: як запровадити ефективні внутрішні політики з розвитку бізнесу та збалансувати
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ:как внедрить эффективные внутренние политики
по развитию бизнеса и сбалансировать клиентскую работу и маркетинговую нагрузку
ІІ Международный форум продвижения юридических услуг
КИЕВ, 4 декабря 2014
Валентин ГвоздийАдвокат, управляющий партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович»
В ФОКУСЕ:
•Как разделить и делегировать юристам маркетинговые функции?
•Как соблюсти баланс между клиентской работой и задачами по развитию имиджа фирмы?
•Как вовлечь в маркетинговые инициативы юристов, которые недогружены клиентской работой?
•Как мотивировать юристов к работе по маркетингу?
•Для чего нужен маркетинговый раздел в Справочнике сотрудника и что в нем предусмотреть?
ИДЕАЛЬНЫЙ ЮРИСТСобирательный образ идеального юриста в представлении партнера юридической фирмы •Грамотный юрист•Надежный коллега•Бизнес-подкованный эрудит•Блестящий коммуникатор•Быстрый изобретатель•Активный рейнмейкер
МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ• Клиент – работа + забота• Продажи и кросс-продажи услуг – стратегия + практика• Наращивание клиентской базы• Формирование экспертной позиции в СМИ• Формирование позитивного имиджа юрфирмы в социуме
NB! Юридическая фирма может делегировать
маркетинговую функцию, но ответственность
за каждую маркетинговую задачу
необходимо взращивать
и воспитывать
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - функционал
Финансовое и стратегическое планирование услуг/практик, прямые продажи, client care,
«говорящая голова» для СМИ
Конкурентный анализ услуг/практик, прямые продажи, кросс-продажи, client care,
четкая экспертная позиция для СМИ
Networking, продающая презентация себя и фирмы, экспертная позиция (деловые
мероприятия, деловые СМИ)
Навыки самопрезентации, презентации для клиентов, профессиональные
мероприятия, ассоциации, СМИ
Самопрезентация, первичный юрид. анализ, юридические СМИ
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - нормативы
Партнер
Старший юрист
Юрист
Младший юрист
Помощник юриста
Клиентская работа
Маркетинговые задачи
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ:•Специализация юриста по практике•Специализация юриста индустриальная•Пассивные знания юриста •Сфера живого интереса или самообразования юриста
ЛИЧНОСТНЫЕ:•Аналитик•Коммуникатор•Оратор•Писатель•Генератор идей
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ – карта компетенций
МАРКЕТИНГ «В НАГРУЗКУ»NB! Когда у юриста недостаточно клиентской работы, с помощью маркетинговых задач ему нужно создать все условия, чтобы он эту работу нашел для фирмы и для себя.
•Кросс-продажи (изучение бизнеса существующих клиентов, анализ прогноз законодательных изменений и их влияния на бизнес клиентов)•Разработка перспективных услуг/практик (конкурентный анализ, изучение конъюнктуры рынка)•Маркетинговая инфраструктура (совершенствование предложений, презентаций, брошюр, бюллетеней для клиентов)•Система корпоративных знаний (внутренние семинары для коллег)
МОТИВАЦИЯ (1)МАТЕРИАЛЬНАЯ:•Бонус за привлечение клиента (% от гонорара)•Бонус за соблюдение часовых и количественных нормативов по маркетинговой работе •Поощрительный приз (писатель/оратор/генератор месяца)
МОТИВАЦИЯ (2)НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ:•Участие в стратегическом планировании развития практики/услуги•Обсуждение принятых фирмой к реализации маркетинговых задач•Понимание своей роли в большой маркетинговой задаче•Самоидентификация и личное авторство в СМИ•Признание заслуг в коллективе (публичная похвала, поощрение)•Продвижение по профессиональной иерархии
МАРКЕТИНГ В ПОЛИТИКАХNB! Целесообразно создать маркетинговый раздел в Справочнике сотрудника фирмы (Staff Handbook).
•Маркетинговая функция в составе должностных обязанностей (согласно профессиональной иерархии юристов)•Политика учета времени, затраченного на маркетинг (нормативы)•Политика мотивации и поощрения участия в маркет. инициативах•Политика взаимодействия с отделом маркетинга (кто и за что отвечает, как юристам взаимодействовать со специалистами)•Процедура сотрудничества со СМИ (подготовка, утверждение материалов, не комментируемые темы)•Процедура участия в мероприятиях (составляющие по развитию бизнеса и PR, администрированию мероприятий)•Процедура работы в социальных сетях