Представлюсь:
Михаил Ляпин
Корпоративные продажи в системной интеграции: 2005-2009 гг.SaaS: 2009 г. и по наши дни
Некоммерческие организации:
Ну и хобби: reputation management, distribution channels
Каков Ваш идеал организации продаж?
Особенности продаж XaaS - 1
Небольшие,но регулярные платежи.
Особенности продаж XaaS - 2
Сотрудники нетерпеливы ибросят вас при первой возможности
Особенности продаж XaaS - 3
Нет желающих платить продавцам когда Клиент уже “на крючке”
Особенности продаж XaaS - 4
Что делать с“Фермерами”?
Желание приобрести XaaS’ы неравномерно распределено по территории РФ : )
Особенности продаж XaaS - 4
Агрегаторы SaaS
by byby
Но пока не всё безоблачно
• Ультралояльная + огромная клиентская база• Знаем что хотят наши клиенты• Служба одного окна• Оплата единого счета
SaaS-дистрибуция – несовпадение желанийЧто хотят Партнеры? Что хочет ISV?
Партнер должен продавать и не беспокоить ISV
Сервис продает сам себя
Высокая маржа
Выплаты за тех.поддержку
Эксклюзивные права
Побольше лидов от ISV
Sales KITs
Что же делать? & Как же быть?
Необходимо решение
Решение №1
Прямые продажи –
Продажи своими силами
Плюсы понятны:
• Тотальный контроль канала• Возможна продажа “в ноль” • Кастомизация под клиента• Вероятность “порчи поляны” ниже• Свой канал - не обязательно дорогой канал!
• Продаем веб(!)-сервис, но платим оффлайн-продавцам
• Оффлайн-продажи – на старте ОК• Позже - ЭТО ОЧЕНЬ ДОРОГО!• Trial-версии не бесплатны для вас!• Нельзя просто гнать трафик на LP и
ждать манны небесной
Ну и риски тоже есть:
Как продавать cloud services в B2B?1. Находим потенциального
клиента
2. Обучаем работать правильно/по-нашему/по ГОСТу
3. Продаем ему автоматизацию работы правильно
4. …
5. PROFIT!
Решение №2
ISV может отдать продажи тем, кто умеет продавать ИТ-решения
Начнем с понятного:
Продажи через VAR’ов – Системных интеграторовПримеры:
Среднее время работы менеджера – 2-3 года (т.е. долго)
Легионы (!) опытных продавцов от ИТ
Продавцы глубоко в теме ИТ
Каков Ваш идеал организации продаж теперь?
А теперь… вопросы!