定價思考術 第6章 差別定價 訂價背後的心理學 第3章 怎麼每種客層的錢,大賣場都能賺到? 定價讀書會 整理: Bryan © 2014 oyag.com by Bryan All rights reserved.
定價思考術
第6章差別定價
訂價背後的心理學
第3章怎麼每種客層的錢,大賣場都能賺到?
定價讀書會 整理: Bryan
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•顧客的特點 以年齡、性別、地理位置...
•門檻 折價卷、會員資格...
•時間 將時間因素加入定價
•數量 數量越多價格越低
•分配 不同區域購買訂立不同價格
•合購 單品和合購優惠,針對不同顧客訂出不同價格
•交涉 與各別顧客交涉、讓你訂出不同價格
差別定價的技術第6章差別定價
•票價: 老人票、兒童票
•內衣: 維多利亞的秘密 男性收到的型錄價格較優惠
•酒吧: 女士之夜 女性免費用以吸引男性顧客上門
顧客的特點 以年齡、性別、地理位置...區分顧客
問題: 美國的消費者保護法性別定價是不合法的!!
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•對象: 在乎價格的顧客
•如折價卷、會員資格
•思考: 舊機折價
門檻 只有真正在乎錢的人,才會花力氣: 尋找、剪下、使用它
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• 一開始價格訂的很高,鎖定是對產品有高度評價、興趣的,一段時間後定價慢慢下降,以銷售給更多對價格敏感的顧客。
•服裝、過季特賣商店、Apple、Xbox One
•思考: 小米手機反向操作?
時間 將時間因素加入定價,願意早點拿到產品的顧客多花點錢
•注意: 報酬遞減定律 隨消費量增加而邊際效用會逐漸減少,消費者願意支付的價格也降低。
•如買9杯第10杯免費
•第二件5折 VS 每件75折
延伸思考:
買一送一 VS 兩件5折
數量 買的越多、單價越低
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•水貨 用保固來做代理商保障
•暢貨中心 通常距離都會區較遠
•便利商店 VS 大賣場
•思考: 平行輸入 水貨 VS 行貨
跨境購物 海外倉庫新趨勢
分配 不同區域購買訂立不同價格
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•汽車、房屋 業務員銷售方式
透過談判技巧找出客戶心目中的
"願意支付的價格"
交涉 與各別顧客交涉、讓你訂出不同價格
資訊不對稱理論指在市場經濟活動中,對有關資訊的瞭解是有差異的、掌握資訊比較充分的人,往往處於比較有利的地位,而貧乏的人,則處於比較不利的地位。
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消費者網站資料
差別定價法讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足
不同的顧客有不同的預算,
反映在他們願意花多少錢買產品。
價格太便宜,流失的利潤可能超過多賣出的數量!
怎麼每種客層的錢,大賣場都能賺到?訂價背後的心理學 第3章
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提供許多選項,讓顧客照自己的預算挑選主品牌、副品牌策略
想知道如何區隔產品,
要留意產品所提供的價值或效益,
設計出提供不同價值組合的產品版本
要刻意減少低價產品的吸引力,才能鼓勵顧客買高價產品
差別訂價法
運用策略時需考慮到:
1.潛在顧客願意支付的價位基礎,範圍在哪裡?
2.顧客重視的價值當中,那些可以客製化,
讓不同產品產生區隔?
建立價值模型 Value modelling
參考第一章的效益矩陣P30
價值(購買的理由) 被提到的次數
我覺得就是"焦點訪談"
•需求曲線種類
1.個人需求曲線(Individual Demand Curve)
2.市場需求曲線(Market Demand Curve)
3.企業需求曲線(Firm Demand Curve)
市場行業需求曲線的斜率大於個人需求曲線的斜率,
企業需求曲線的斜率小於行業需求曲線的斜率。
實用的Excel模型
需求曲線 破除傳統的以成本外加的定價模式
MBA智庫的說明
需求曲線 wiki的說明
經濟學原理 PDF檔案
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