Дайджест журнала "Дистрибуция и логистика" № 4, 2014

№ 4 (111) МАЙ 2014

DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКАw w w . u k r l o g i s t i c a . c o m . u a

Мобилизация всех логистических фронтов +люстрация неэффективности

Время непростое – факт!Тем более надо собираться, общаться, делиться и …

находить действенные инструменты оптимизации и движения вперед –к новой, процветающей, профессиональной УКРАИНЕ

LogistFEST’2014 – действенная площадка для обмена опытом тех, кто принял вызовы времени

Опытом будут делиться:Александр ЗАХАРОВ, заместитель гендиректора Ассоциации международных экспедиторов Украины Виктор БАРАНОВСКИЙ, независимый консультантИрина КУХТИНА, старший региональный менеджер по закупкам фруктов в СНГ и Центральной ЕвропаеКсения ВАЛИЕВА, директор департамента по управлению цепями поставок UPECO в УкраинеНиколай РУДЕНКО, коммерческий директор компании «КУРЬЕР»Владимир РАТУШНЯК, партнер юридической компании «Альянс Ратушняк и партнеры»Елена ПИСКУН, операционный директор «Лантманнен АКСА»Владимир СТАДНИК, менеджер по управлению спросом и планированию запасов Danon Светлана СТРЕЛЯНАЯ, председатель правления Харьковского АТП № 16363Евгений ПАВЛОВ, независимый эксперт (экс;директор по логистике «Квиза;Трейд»)

продолжение следует…

В числе заявленных тем:• Как логистика приняла вызовы революции и оккупации

• Испытание на прочность: что изменилось в цепочках поставок в 2014 г.

• Растаможка без взяток. Практический опыт

• Юридическая составляющая перевозочного процесса. Новый взгляд на старые аспекты

• Больше, чем логистика. Будущее логистического менеджмента

• Закупки в мультинациональной компании. Многомерные возможности

• Работа с Крымом

• Кайдзен на практике. Как это работает в Японии

• Непродуктивные потери в работе с торговыми сетями продолжение следует…

По традиции завершающим аккордом LogistFESTa станет Logist Party на свежем воздухе.

Присоединяйтесь!

Стоимость участия: 800 грн при оплате до 19.05.14

1000 грн при оплате после 19.05.14 Подписчикам журнала «Дистрибуция и логистика» – скидка 30%.

Регистрация на сайте www.logfest.info или по тел.: (044) 257;85;65, 259;98;60 [email protected]

Организатор

Стратегический партнер2014

Logist’FEST

DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА

6 июня 2014, Киев

Журнал «Дистрибуция и логистика»№ 4 (111), май 2014

Свидетельство о регистрацииКВ № 7299 от 14.05.2003 г.Издается с 2003 г.10 номеров в год

Учредитель Клименко Т. Е.Издатель ООО «Квента»Главный редактор Голоцван Л. В.

Адрес редакции:03040, Киев, ул. Васильковская, 2а, к. 52т. (044) 257*85*[email protected]

Реклама(044) 501*66*[email protected]

Цветоделение и печатьООО «ПРАЙМ*ПРИНТ»Киев, ул. Бориспольская, 9Тел.: (044) 592*35*06, (067) 440*00*94Свидетельство книгоиздателя ДК № 4033 от 04.04.2011

Заказ № 2567Подписано в печать 12.05.14

Журнал распространяется по подпискеЦена договорная

Подписной индекс:«Укрпошта» 08217

Перепечатка и любое использованиематериалов допускается только с письменногоразрешения редакции.Редакция может не разделять мнение авторов,высказанное в статьях.

Материалы, отмеченные знаком *, публикуются на правах рекламыОтветственность за достоверность данных и информации рекламных объявлений несетрекламодатель. Рекламодатель единоличноотвечает за содержание предоставленныхрекламных материалов, соблюдение авторскихправ, наличие ссылок на лицензии и сертификаты для товаров и услуг в порядке,установленном действующим законодательством Украины.

При подготовке новостей использованы пресс*релизы компаний и представительств.

www.ukrlogistica.com.ua

DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА

Оформить подписку на журнал

«ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА»

можно по тел.:

(044) 257�85�65, 259�98�60или на сайте

www.ukrlogistica.com.ua

Подписной индекс 08217Электронная подписка www.presspoint.ua

Подписка 2014

Содержание

Л О Г И С Т И К А

Logistic Quest ..............................................................................6

Пятый пикник логистов ........................................................7

Опыт внедрения системы прогнозирования и управления запасами ......................................................8

Риски в логистике и способы их минимизации.....12

Логистика производстваПути оптимизации ...............................................................16

П Р О Д А Ж И

Можно ли договориться с байером сети?.............18

Адаптируемся к нестабильному рынку ...................22

М Е Н Е Д Ж М Е Н Т

Держим деньги под контролем ....................................29

Люди разные нужны...........................................................34

С К Л А Д

Исследование складской инфраструктуры республики Беларусь...............................................................38

Система'локатор или WMS? ........................................42

А В Т О М А Т И З А Ц И Я

Автоматизация складских процессов:простые решения сложных проблем ........................49

П Е Р Е В О З К И

Рынок грузовых авиаперевозок в Украине:данные под сомнением............................................................52

ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014

Отмена пошлин на импорт в ЕвропуВзгляд логистов

С 23 апреля 2014 г. границы Европы открылись для укра�

инских товаров – согласно решению Европарламента, было

отменено 98% таможенных пошлин на украинскую продук�

цию. Это поможет отечественным экспортерам сэкономить

около 500 млн евро. О том, кто боль�

ше всего выиграет от таких нововве�

дений, и как это повлияет на логис�

тов, рассказал управляющий филиа�

лом Киев AsstrA Associated Traffic AG

Владимир КАРПУК.

– Обнуление пошлин и девальва�

ция гривни к евро, безусловно, улуч�

шат позиции Украины на рынках ЕС

и сделают нашу продукцию более

привлекательной для европейского

покупателя. Более того, уже с нача�

ла 2014 г. мы наблюдаем ощутимое

увеличение экспорта – если раньше транспорт для пере�

возки импортных товаров искали «днем с огнем», то се�

годня ситуация прямо противоположная.

На фоне роста спроса растут и ставки на экспортные пе�

ревозки из Украины. Перевозчики, которые раньше возили

товары в страны Европы практически по себестоимости, да�

бы заработать на обратном пути, сейчас уже не всегда име�

ют обратные заказы, поэтому поднимают цены на экспорт.

В самом ближайшем будущем ставки на перевозки будут

корректироваться. Цены на экспорт будут расти до опреде�

ленного уровня.

Но дело в том, что товары, которые везутся из Украины,

в основном малоценные, и рост транспортной составляю�

щей оказывает существенное влияние на их себестоимость.

И есть определенный потолок, выше которого цена товара

с учетом транспортных расходов перестанет быть интерес�

ной европейским импортерам.

По импортным ставкам возможно некоторое понижение

до тех пор, пока не увеличится обратный товаропоток из Ев�

ропы в Украину.

Если рассмотреть более подробно, что именно везут из Укра�

ины в страны ЕС, то тут преобладают сельскохозяйственная

продукция, железорудное сырье и продукция черной метал�

лургии. При отмене таможенных пошлин больше всего выиг�

рывает сельскохозяйственных сектор. К слову, за последние

несколько месяцев экспорт с/х продукции в страны ЕС увели�

чился до 39,1%, тогда как для стран СНГ он снизился до 16,1%.

Однако торговыми преференциями смогут воспользовать�

ся далеко не все производители. Только крупные украинские

компании прошли все процедуры сертификации по европей�

ским стандартам безопасности. Для остальных рынок будет от�

крыт только после получения права нанесения маркировки СЕ.

Для логистов сейчас самое время переориентироваться

на европейские рынки. На фоне значительного падения

грузопотока между Украиной и странами СНГ это хорошая

возможность сохранить свои позиции.

Новая система логистических поездов от Jungheinrich

Комплексную систему логисти�

ческих поездов на выставке CeMAT

2014 представит мировой общест�

венности Jungheinrich. Ключевым

моментом станет показ двух новых

прицепов, разработанных на заводе

в Люнебурге, которые планируется

запустить в серийное производство

уже в этом году.

Прицепы типа GTP и GTE, которые

представит гамбургская компания,

являются базовыми компонентами системы логистических по�

ездов. «Такие прицепы позволяют перевезти множество внут�

рилогистических заказов за один раз, – объясняет руководи�

тель подразделения логистических поездов Jungheinrich Оли�

вер Розенталь. – Они делают логистический процесс более ак�

куратным и гарантируют высокий уровень надежности снабже�

ния, обеспечивая крайне эффективное использование ресур�

сов».

Прицеп портального типа GTP разработан для перевозки

грузов массой до 1600 кг. Он изготовлен из высококачествен�

ной листовой стали и отличается открытой, портальной

конструкцией. «Это обеспечивает водителю тягача превос�

ходный, беспрепятственный обзор всех прицепов поезда», –

говорит г�н Розенталь. Благодаря высоте портальной

конструкции до 2000 мм погрузка и разгрузка прицепов отли�

чаются легкостью и эргономичностью. Груз сталкивается под

портальную конструкцию, закрепляется и поднимается одним

нажатием кнопки. При выгрузке водитель опускает груз и вы�

талкивает из�под конструкции. Причем предусмотрена воз�

можность погрузки и разгрузки с обеих сторон, независимо от

того, соединены ли прицепы друг с другом спереди или сзади.

Прицеп модели GTE с Е�образной рамой позволяет пере�

возить грузы массой до 1200 кг. Они имеют платформу для

подъема и опускания грузов, и клиент может выбрать один из

н о в о с т и

Продолжение в журнале


В автомобильном квесте приняли участие представители компа�

ний Deloitte, FM Logistic, HeadHunter, Instar Logistics Group, Iron

Mountain, Kromtech Alliance Corp, LogistClub, United Business

Corporation, Wrigley, «Азарис», «Всесвит», ДП «ФМ Ложистик Днепр»,

«ДПД Украина», «Кюне и Нагель», «Орлан�Логистик» «СМАРТ биз�

нес», ТОВ «СПС», «УВК Украина», ДП «Шенкер Украина» и др. – всего

19 команд на автомобилях. Они должны были получать задания че�

рез интернет, разгадывать головоломки, решать сложные задачи,

принимать спонтанные решения, испытывая чувство неопределен�

ности и максимально быстро перемещаться, находя коды на улицах.

На старт соревнований прибыл Red Bull для поддержания боево�

го духа участников и раздачи энергетического напитка. А собствен�

но игра началась с флешмоба у Цирка, где участники с фонариками

и в конкурентной спешке искали WiFi. Далее игроков ждало настоя�

щее логистическое задание – вложиться в 24 км по маршруту из 8 го�

родских улиц.

Победу в игре, полной драйва, приключений и веселых моментов,

одержала команда компании «УВК Украина», имеющая броское на�

звание «За Дело!»

Прекрасным завершением логистического квеста стала After

Party в парк�клубе Strike, где команды смогли отдохнуть и рассла�

биться после напряженной борьбы, получить призы от организато�

ров и партнеров мероприятия, а также познакомиться в формате биз�

нес�спиддейтинга. Впрочем, многие из них успели не только позна�

комиться, но и разговориться, обменяться визитками и договориться

о сотрудничестве.

Организаторы благодарят всех участников первого Logistic Quest

за искренние эмоции и море позитива и обещают продолжить столь�

ко удачно начатый проект следующим квестом для представителей

логистической сферы осенью 2014 г.

Новый формат профессиональной «тусовки» и приятный вариант проведения вечера пятницы предложили

представителям логистической отрасли рекрутинговая и ивент компания ARCHERS, логистическая компания

«УВК Украина» и Автоквест DoZoR – 11 апреля в Киеве состоялся первый Logistic Quest. Партнерами мероприятия

выступили журнал «Дистрибуция и Логистика», Logist Club, hh.ua, rabota.ua, Moscow Business School и B2Blogger

Logistic QuestLogistic Quest

26 апреля прошла очередная встреча логистов в уже традиционном формате

семейного пикника. В этот раз решили отдохнуть на очень живописном озере

в селе Заборье. Пикник, который стал пятым по счету, собрал давно знакомых

людей и тех, кто впервые решился посетить подобное мероприятие

Пятый пикник логистов


Тот факт, что к уже сложившейся команде посто�

янных участников логистических пикников Logist�

Club каждый раз присоединяются новые люди, не

может не радовать. Ведь это дает им возможность не

только пообщаться с коллегами в семейной обста�

новке, но и расширить круг знакомств, что весьма

важно в логистической практике.

Стартовым бонусом пятого пикника стало то, что

логисты от пикника к пикнику совершенствуют свое

мастерство своевременного прибытия на место

встречи. Можно смело рапортовать, что в апреле

2014 г. простой человеческих ресурсов на старте

сократился минимум на треть!

Без приключений добрались на облюбованное

для отдыха место, где нас ждали шикарная погода,

весеннее тепло, красивое озеро, беседка с мангалом

и машина компании «Мист Экспресс», доставившая

дополнительные шатры и походную раскладную ме�

бель. И хотя место встречи найти было непросто да�

же людям с современными навигаторами, водитель

«Мист Экспресс» со своим ценным грузом прибыл

с небольшим опережением графика, а затем терпе�

ливо координировал движение участников по марш�

руту к месту отдыха.

Когда все, наконец, собрались, дружным коллективом органи�

зовали разгрузку мебели и припасов. Разместили и распределили

продукты, напитки и сопутствующие товары, установили шатры

и столы, расставили стулья – и понеслась: костры горели, шашлы�

ки жарились, рыба ловилась, желающие гуляли по лесу и загорали.

Компания клуба логистов была самой массовой на базе, поэто�

му диалоги о доставках, хранении, таможне и на прочие профес�

сиональные темы можно было слышать повсюду. Причем даже са�

мые маленькие логисты активно влились в коллектив участников

и легко нашли общий язык со всеми собравшимися. Они оставили

самые приятные воспоминания о себе и еще больше укрепили об�

щее желание встретиться снова.

Так, за неторопливыми беседами, бодрыми тостами и развлече�

ниями прошел очередной пикник LogistClub. Вечером все, даже

новые участники, прощались друг с другом как старые добрые зна�

комые, договаривались о будущих встречах и с нетерпением нача�

ли ждать следующего пикника, который для них обязательно орга�

низует Клуб логистов!


– Для более полного освещения темы целесообразно

рассмотреть три основных момента:

• во�первых, почему все�таки возникает

необходимость внедрения таких

автоматизированных систем, требующих немалых

инвестиций. Ведь речь идет о сотнях тысяч, иногда

до миллиона и более долларов;

• во�вторых, какие условия необходимы для того,

чтобы внедрение системы прошло успешно. Дело

в том, что к нему готова далеко не каждая

компания – предварительно она должна пройти

немалый путь развития, выйти на определенный

уровень организации процессов и управления;

• и в�третьих, если компания действительно «созрела»,

и менеджмент понимает, зачем нужна автоматизация

тех или иных бизнес�процессов, каким образом

лучше построить процесс внедрения.

Стоимость внедрения программного продукта

премиум�класса многие интеграторы считают как

долю от годового оборота компании – это лицензия

плюс услуги по внедрению. А потребность в таких

системах компании осознают, когда понимают влия�

ние оборачиваемости запасов на эффективность

бизнеса. Происходит это обычно, когда на планер�

ках все чаще приходится решать проблему кассовых

разрывов, когда нет свободных средств на погаше�

ние текущих задолженностей перед контрагентами

и поставщиками, оплату предоставленных услуг.

Опыт внедрения системы прогнозированияи управления запасамиВ современных условиях, когда мир, а с ним и рынок постоянно меняется,

компания имеет шансы сохранить конкурентоспособность, только если будет

постоянно развиваться. А поскольку в бизнесе развитие во многом

происходит за счет применения новых технологий, на определенном этапе

без современных систем автоматизации компании просто не обойтись.

Опытом внедрения системы прогнозирования и управления запасами

с читателями ДиЛ делится директор по логистике сети магазинов бытовой

техники и электроники COMFY Андрей ЗАВИЗИОН

Тема эффективности сегодня вообще очень актуальна, поэтому

хочу поделиться опытом использования практических инструмен�

тов, которые многим могут пригодиться.

Когда возникает потребность в новых технологиях

Складов данная тема касается лишь опосредовано, но все же

позволяет найти ответ на злободневный для многих предприятий

вопрос: как сделать так, чтобы склад был менее загружен и обходил�

ся компании как можно дешевле? Понятно, что складские затраты

будут меньше в том случае, если на складе будет храниться меньше

товара. А для этого необходимо улучшать очень важный для всех

компаний показатель – оборачиваемость товарных запасов.



Риски в логистике Александр МЫЦ

и способы их минимизацииБольшинство товаров, представленных на нашем

рынке, полностью или частично производятся за

границей, порой даже на других континентах. В связи

с этим возникает потребность в сложных цепочках

поставок, включающих доставку, хранение

и распределение самой разнообразной продукции.

А чем больше грузы перемещаются, тем больше риск

их порчи или утраты.

О том, какого рода опасности подстерегают

предпринимателей при осуществлении логистических

операций, и как свести к минимуму вероятные убытки,

рассказывает руководитель службы безопасности

DB Schenker Ukraine Михаил ИВАНЧЕНКО

Основные факторы безопасности в логистике

– Любое предприятие создают для получения

коммерческой прибыли. Но чтобы всегда дости�

гать этой цели, необходимо иметь возможность

время от времени оглядываться и внимательно

смотреть, что же на самом деле происходит во�

круг вас, – говорит Михаил. – Те логистические про�

цессы, которые вы собираетесь осуществлять,

нужно правильно оценивать еще на стадии плани�

рования. Только так удастся предвидеть возмож�

ные риски и попытаться избежать их. Говоря о бе�

зопасности, мы не будем концентрироваться на

проблемах какого�то одного вида транспорта или

отдельных секторов логистики, поскольку форму�

ла поведения, которую мы предлагаем внедрить,

является универсальной и подойдет для каждого

предприятия.Продолжение в журнале


Когда речь заходит об оптимизации и автоматизации логистики

в торговых и производственных компаниях, вспоминают, прежде

всего, о транспорте и складе, а в последнее время также об анализе

ассортимента и управлении запасами. А вот на логистику производ�

ства мало кто обращает внимание. Возможно, потому, что «первую

скрипку» на производственных предприятиях, в т.ч. в распределе�

нии инвестиционных бюджетов играют директора по производству.

А это, как правило, человек, имеющий за плечами:

• профильное технологическое образование,

• минимум два десятка лет работы на этом предприятии, начиная

с мастера или с начальника смены,

• доскональное знание имеющегося оборудования,

• умение выживать в условиях ограниченных ресурсов

и не просить многого (желательно – вообще ничего

не просить),

• умение пользоваться нежеланием владельца бизнеса вникать

в технологические вопросы – как минимум, для поддержания

своего положения.

А между тем в большинстве компаний можно существенно по�

высить эффективность производства без значительных затрат,

лишь за счет небольших точечных инвестиций. Если, конечно,

смотреть не только на технологические карты и рецептуры.

Как известно, объектами внимания производственной логисти�

ки являются:

• валовое планирование производства на период

в соответствии с поступившими заявками или прогнозами

продаж;

• разработка планов и производственных заданий цехам

и сменам;

• установление и контроль нормативов расходования сырья

и материалов;

• оперативное управление производством и организация

выполнения производственных заданий.

При этом многим компаниям приходится сталкиваться со следую�

щими основными проблемами:

• не налажен учет материалов и полуфабрикатов в производстве,

и есть подозрение, что это «лазейка» для хищений;

• в производственных помещениях «мало места», грузопотоки

сырья, полуфабрикатов и готовой продукции не налажены;

• при недостатке готовой продукции для продаж

производственные мощности загружены менее чем на 70%.

И рано или поздно собственник бизнеса или генеральный ди�

ректор (но никак не директор по производству) ставит задачу мак�

симально повысить эффективность имеющегося производственно�

го оборудования и площадей. Причем ставит он ее чаще всего

приглашенным специалистам, поскольку решить ее можно, только

отрешившись от имеющегося в наличии оборудования и взглянув

на ситуацию со стороны.

Вот как обычно выглядит типичный перечень

действий в проекте:

• Посещение производства, получение информации

• Выявление и составление перечня проблем

• Получение (цифровой) информации в ракурсе

каждой из проблем. Оцифровка потоков на

каждом из участков, технологические параметры

всего оборудования

• Выявление причин проблем

• Проектирование изменений

• Создание плана�графика мероприятий

• В случае необходимости инвестиций – создание

ФЭО с расчетом сроков окупаемости

• По желанию клиента – сопровождение

реализации изменений руководителем проекта.

И ожидаемые результаты:

• проектирование оптимального размещения

имеющегося оборудования на имеющихся

площадях, расчет грузопотоков на единицу

времени (Рис. 1);

• проектирование буферов, позволяющих избежать

избытков и недостатков сырья, полуфабрикатов

и комплектующих на рабочих местах;

• предложения по инвестициям в дополнительное

(не производственное) оборудование,

позволяющее повысить эффективность

использования имеющегося;

• повышение эффективности использования

оборудования и площадей до практического

максимума;

• полное описание процессов под имеющиеся

(либо проектируемые) задачи и оборудование;

Логистика производстваПути оптимизации

л о г и с т и к а

Виктор ПУЗАНОВ



На рынке, где предложение превышает спрос, за�

купщик действительно почти всегда находится в до�

минирующем положении. Он заставляет поставщика

искать подходы к себе, предлагать лучшие условия,

и часто в связи с этим ставит себя как специалиста

на голову, а то и на две выше оппонента. А тот не�

редко соглашается с его безапелляционными ут�

верждениями, даже не воспринимая их критически,

поскольку перед ним поставлена цель во что бы то

ни стало заполучить место на полке.

Однако не стоит воспринимать на веру слова

о безусловно более высоком профессионализме за�

купающей стороны – менеджеры сетей также допус�

кают немало ошибок, стараясь сбить с толку против�

ника. Чаще всего они разговаривают с позиции си�

лы: дескать, кроме вашего, у меня еще десяток ана�

логичных предложений, и я выберу того, кто примет

все мои условия. Но на самом деле сеть заинтересо�

вана в товарах, которые привлекут больше покупа�

телей и обеспечат рост продаж. И задача поставщи�

ка состоит в том, чтобы занять в переговорах удоб�

ную позицию равного партнера, который пришел не

уговаривать, а предлагать совместный заработок.

При условии, конечно, что он действительно владе�

ет сильным продуктом.

Этап 1: Подготовка

Организация работы с сетью обычно начинается с переговоров.

Хотя прежде, чем инициировать их, следует взвесить все «за» и «про�

тив», учитывая, что при благоприятном исходе компания не только

понесет значительные дополнительные затраты (входные платежи,

требования к поставкам, маркетинг и т.д.), но и автоматически попа�

дет на самую низкую цену своего продукта. И при этом блокирует се�

бе иные каналы распространения и ценовые варианты, ведь покупа�

тель вряд ли захочет приобретать ее продукт в небольших магазинах,

если в сетевых супермаркетах он будет заметно дешевле. Так что

предварительным этапом должна стать оценка экономической целе�

сообразности входа в сеть (Подробнее об этом – в статье «Выгод�

но ли компании работать с сетью», ДиЛ № 1, февраль 2014 г.).

И лишь убедившись, что «шкурка стоит вычинки», можно присту�

пать к первому этапу борьбы за место на полке. Это тоже еще не пе�

реговоры – для начала нужно уделить силы и время изучению рабо�

ты предполагаемого партнера. Следует отрядить сотрудника с зада�

нием ездить по магазинам сети, изучать ассортимент и цены в своей

товарной группе, поведение покупателей, сумму среднего чека.

Можно ли договориться с байером сети?В ответ на звучащие со всех трибун жалобы и обвинения поставщиков представители сетей обычно

напоминают, что условия сотрудничества согласуются в ходе переговоров, и никто никого, в принципе, не

вынуждает подписывать заведомо невыгодные соглашения. Но вопрос в том, с каким настроем идут на эти

переговоры поставщики, какие цели они перед собой ставят. Ведь на самом деле доминирующее положение

сетей во многом является следствием нужды, которую поставщики сами в себе развивают

Александр ОТЛИВАНОВ,

региональный менеджер

компании «ЮБГ» в Украине

Роман ДЕРКАЧ, категорийный менеджер

ООО «ДПФ»

Сергей ГАЛЯН, бизнес�консультант, партнер

консалтинговой компании «Диво»



Обучение продавцов: растем в падении

То, что в кризисные периоды прекращают расти продажи, еще

не означает, что в это время не могут расти продавцы. Напротив,

именно сейчас у них есть и возможность, и потребность совершен�

ствовать свои профессиональные компетенции. Ведь чтобы рабо�

тать в более сложных условиях, необходимы и более тонкие навы�

ки, нестандартные решения и интересные подходы. Компания, ко�

торая осознает ценность своих продавцов, не может оставить их

в трудную минуту без поддержки, один на один с вызовами рынка.

С другой стороны, ресурсы компаний и без того жестко ограничены

кризисом, поэтому вкладывать средства еще и в «антикризисное»

развитие продавцов могут позволить себе лишь немногие. Кроме того, у многих продавцов, в задачи которых долгое вре�

мя входили продажи в активном или даже агрессивном стиле, мо�

жет быть сформировано отсутствие эмпатии. Они не чувствуют

другого человека или же не умеют работать с эмоциями, что совер�

шенно необходимо в эмоционально заряженной кризисной ситуа�

ции. Им потребуется помощь в развитии эмоционального интел�

лекта и обучение коммуникативным техникам.

Таких, например, как необходимость «подхватывать»

хотя бы базовые маркетинговые функции в условиях,

когда отделы маркетинга сокращаются или упраздняют�

ся вовсе. Очевидно, что это должно подразумевать обу�

чение продавцов основам маркетинга и работе с прос�

тейшими маркетинговыми технологиями. Или таких, как

появление новых, неожиданных реакций со стороны

клиентов, нестандартных возражений, на которые нуж�

но уметь быстро находить адекватные ответы. Не секрет

ведь, что многие опытные продавцы привыкли работать

со стандартными наборами возражений, используя для

этого один и тот же комплект привычных фраз. Так что

на данном этапе отнюдь не лишним станет обучение ме�

неджеров работе со специфическими возражениями,

связанными с ситуацией нестабильности.

Подходы и приемы, рекомендуемые Ириной, хоро�

ши тем, что применить их можно практически в любой

компании. И сделать это может не только бизнес�тре�

нер, но и руководитель торгового подразделения, су�

первайзер, кадровик и даже сам руководитель или

владелец компании. Т.е. никаких дополнительных вло�

жений в обучение персонала для этого не понадобит�

ся. Но главное, что нацелены эти инструменты не на

абстрактный профессиональный рост, а на решение

тех специфических задач, которые ставит перед про�

давцами ситуация нестабильности.

Адаптируемся к нестабильному рынкуКак помочь продающему подразделению своего бизнеса максимально эффективно

работать в период очередной «полосы турбулентности» на рынке? Инструментами

и приемами, которые используются для этого в компании «Макрохим», поделилась

внутренний бизнес*тренер компании Ирина КИРИЧЕНКО



В небольших компаниях финансовое планирование

обычно сводится к составлению сметы доходов и расхо�

дов. И это нормально. Если коллектив сотрудников и обо�

роты невелики, а фирма занимается производством или

продажами одного�двух товаров, составление детальных

бюджетов может только усложнить работу и замедлить

процесс принятия решений. Но как только ситуация на

рынке резко меняется либо предприятие начинает расти,

денежные потоки становятся менее управляемыми,

а прибыль, соответственно, менее предсказуемой. Тогда

и приходит время заняться бюджетированием.

Как правило, разрабатывать подробные бюджеты

приходится компаниям, обороты которых достигают

$1 млн в год, а также тем, которые начинают развивать

новые направления деятельности, чтобы сохранить

и увеличить свою долю на рынке. Грамотно налаженная

система бюджетирования дает руководителю возмож�

ность оценить как финансовое положение предприятия

в целом, так и ситуацию в разных его подразделениях,

что позволяет эффективно управлять сочетанием раз�

личных видов деятельности.

Необходимо бюджетирование и тогда, когда компа�

ния заинтересована в привлечении дополнительных

средств. Ведь потенциальным инвесторам важно иметь

достоверную информацию о развитии бизнеса, а ее

можно почерпнуть только из детально прописанных

бюджетов.

Держим деньги под контролемПлохо, когда заканчиваются деньги или товары. Еще хуже, когда это происходит неожиданно.

А в условиях нестабильного рынка, согласитесь, вероятность этого заметно возрастает.

И надежный способ избежать такой беды известен только один – построить в компании систему

бюджетов, позволяющих планировать финансовые и товарные потоки

Стоит задуматься о внедрении бюджетирования и в случае,

если в средне� и долгосрочной перспективе компания намере�

на не только сохранить объемы и масштабы работы, но и расти

(как известно, кризис зачастую предоставляет для этого допол�

нительные возможности). Реализация такой программы обычно

предполагает прохождение ряда этапов, и в процессе составле�

ния бюджетов можно спрогнозировать, как будет складываться

ситуация на каждом из них. В отличие от бизнес�планирования,

которое дает принципиальный ответ на вопрос о перспектив�

ности нового проекта, бюджетирование помогает оценить, как,

где и когда следует использовать имеющиеся ресурсы, чтобы

обеспечить повышение общей эффективности компании.

Бюджетная цепочка

Бюджет составляется на год вперед с разбивкой по месяцам,

и готовить его проект следует начинать минимум за 2–3 месяца

до вступления в силу. А порядок его формирования подсказы�

вает практика тысяч успешных предприятий по всему миру.

В большинстве случаев начинается этот процесс с формиро�

вания бюджета продаж, в котором отражается, сколько про�

дукции может продать предприятие в следующем финансовом

году и по какой цене.



– Важно понимать, что есть сотрудники функциональные

и целевые, – говорит эксперт. – Это очень разные люди. Первые

предпочитают стабильность, чувствуют себя спокойно и ком�

фортно, если изо дня в день выполняют один и тот же привыч�

ный и понятный набор действий. А для других зона комфорта –

постоянное развитие, рост и перемены. Они ставят цель, дости�

гают результата и тут же переключаются на новый проект.

И роли тех и других в бизнесе не могут быть одинаковы.

Допустим, в компании есть сильный, умный, высококвалифици�

рованный человек, который прекрасно показал себя в ходе запус�

ка какого�то проекта и внедрения инноваций. Если потом мы оста�

вим за ним чисто исполнительские функции, то даже при очень вы�

сокой зарплате он продержится максимум месяц�два, а затем вы�

скажет свое недовольство и уйдет. Потому что ежедневная рутина,

работа строго в рамках инструкций – не для него. Такой человек

чувствует себя на своем месте, когда является проводником и дви�

гателем каких�то перемен.

С другой стороны, в той же компании есть множество сотрудни�

ков, которые четко и добросовестно выполняют возложенные на

них текущие задачи, однако теряются, когда им предлагают приду�

мать что�то новое, самостоятельно внести в свою работу какие�то

изменения.

Люди разные нужныЕсть такое мнение, что фраза «Люди –

наше богатство» потеряла актуальность

после отмены крепостного права. Тем не

менее, никуда не деться от факта, что ни

один бизнес, как бы хорошо он ни был

оснащен и автоматизирован, без человека

не работает. При этом многим

руководителям приходится сталкиваться

с тем, что люди не хотят, не могут,

не понимают, не справляются. Как убежден

коммерческий директор Quantum

International Алексей ГЛАДЫШЕВ,

дело в таких случаях обычно не в том,

что сотрудники какие*то «неправильные» –

просто они не всегда занимают в компании

неправильные позиции

л о г и с т и к а



В последние годы все большее количество мате�

риальных потоков обрабатываются в логистических

центрах. Их создают как транспортно�экспедитор�

ские компании, производственные предприятия,

дистрибьюторы и ритейлеры для обслуживания

собственных материальных потоков, так и логисти�

ческие провайдеры – для предоставления сервиса

клиентам.

Логистический центр (ЛЦ) – это имущественный

комплекс, включающий специально отведенный учас�

ток с расположенными на нем капитальными строени�

ями (зданиями, сооружениями) и оборудованием,

предназначенный для оказания комплекса услуг, свя�

занных с поставкой и обработкой оптовых партий то�

варов, в т.ч. транспортных, складских, экспедитор�

ских, информационных, финансовых и страховых.

Современные логистические центры создаются

для того, чтобы решить проблему доставки грузов от

поставщиков к потребителям в кратчайшие сроки и

с наименьшими затратами. При правильной органи�

зации они позволяют оптимизировать материальные

потоки и существенно сокращать цепи поставок, по�

вышая их маневренность. Однако максимального эф�

фекта можно добиться только при грамотном объе�

динении ЛЦ в логистические сети.

По данным Европейской логистической ассоциации, использо�

вание логистических центров при осуществлении мультимодаль�

ных перевозок в цепях поставок позволяет клиентам экономить

12–15% стоимости доставки в прямом смешанном сообщении.

Причем чаще всего на аутсорсинг ЛЦ передаются такие логисти�

ческие функции, как складирование (73,7%), внешняя транспорти�

ровка (68,4%), оформление грузов/платежей (61,4%), внутренняя

транспортировка (56,1%), консолидация грузов/дистрибуция

(40,4%), прямая доставка (38,6%).

В Республике Беларусь строительство логистических центров

осуществляется в соответствии с Программой развития логисти�

ческой системы Республики Беларусь на период до 2015 г. Изна�

чально ею было определено 50 площадок для строительства и раз�

мещения ЛЦ, но затем их количество сокращено до 30 (исключены

невостребованные участки). Кроме того, по предложениям субъек�

тов рынка логистических услуг и заинтересованных органов госу�

дарственного управления в Программу включены новые логисти�

ческие объекты – строящиеся и модернизируемые.

С октября 2013 по апрель 2014 г. центр «БАМЭ�Экспедитор»

совместно с кафедрой логистики международного университета

«МИТСО» проводил исследование складской инфраструктуры

действующих и строящихся логистических центров в Республике

Беларусь. По его результатам были сделаны следующие выводы.

На данный момент в Беларуси функционируют 25 логистических

центров. 13 из них созданы в рамках Программы развития логисти�

ческой системы Республики Беларусь, 12 – вне ее. 8 ЛЦ являются го�

Исследование складской инфраструктуры республики Беларусь

Дмитрий КУРОЧКИН,старший преподаватель кафедры логистики

международного университета «МИТСО»,

магистр экономических наук



Все системы, которые используются сегодня на

складах, условно можно разделить на три класса: учет�

ные, системы�локаторы (IMS или ILS) и системы управ�

ления складом (WMS).

Учет и контроль

Самые простые и наиболее распространенные в на�

шей стране – учетные системы. Их предназначение –

автоматизированный учет и контроль движения товар�

но�материальных ценностей на складе, а функциональ�

ность можно охарактеризовать как разумно достаточ�

ную для мониторинга состояния товарных запасов:

• прием и отпуск товара на складе;

• подготовка, печать и выдача отчетов о движении

товаров по складу;

• инвентаризация товарных остатков.

Этот стандартный набор может быть расширен с по�

мощью приложений, выполняющих функции локатора

(«мягкая» адресная система, доработка номенклатур�

ного справочника и адрес хранения как характеристика

номенклатурной позиции). Таким же путем можно «на�

учить» учетную систему работать с местами груза (мик�

ропартионность), со штрих�кодами и серийными номе�

рами товара (признак «серийный товар» будет требо�

вать при отгрузке (а в идеале и при приемке) обяза�

тельного введения серийного номера товара). Однако

следует учитывать, что все эти приложения утяжеляют

и, соответственно, замедляют программу, а за пределы

ее исходного ядра выйти практически невозможно. Поэтому

ряд существенных недостатков подобных систем устранить

вряд ли когда�нибудь удастся.

Система1локатор или WMS? Любовь ГОЛОЦВАН

Рынок предлагает сегодня множество продуктов для

автоматизации складской логистики, и без

специальной подготовки бывает непросто

разобраться, что лучше подходит для решения

задач конкретной компании. Свою точку зрения на

этот вопрос высказал эксперт*практик по логистике,

руководитель проектов центра «Логистическая

мастерская» Виктор БАРАНОВСКИЙ

Прямо

система какая�то!

Только заложишь товар

другими, как именно

он через час срочно

нужен!

Гений!

Мужики, что же

мы этой системой

не пользуемся?

с к л а д



а в т о м а т и з а ц и я

Поиск точки экономичности

– По наблюдениям специалистов, большинство более�

менее крупных компаний уже наработали собственные

системы управления складом, – констатирует Василий. –

И эти системы работают, позволяя в той или иной сте�

пени повышать производительность труда персонала,

сокращать запасы, экономить площади и, в конце концов,

деньги. Оптимизация процессов давно перестала быть

некой модной игрой для логистов. Скорее, это необходи�

мость, поскольку иначе вы будете проигрывать в конку�

рентной борьбе. Постоянно нужно отслеживать, доста�

точно ли хорошо отлажена у вас система, чтобы обеспе�

чить компании преимущество на рынке. И для крупной

розничной сети это особенно актуально.

Наверняка каждых хотел бы иметь дело исключи�

тельно с современными складскими помещениями и

техникой, пользоваться последними достижениями IТ�

отрасли. Но реальность часто оказывается далека от

наших желаний. «Фокстрот», к примеру, пользуется

складами различных классов – А, В и С. Это разная

арендная плата и разная производительность. Однако

задача у всех складов одна и та же – обеспечивать роз�

ничные продажи в том или ином регионе.

При этом крайне важно не допустить слишком за�

метных диспропорций в затратах, поскольку товар во

всей сети продается по фиксированным ценам. А зна�

чит, в управлении работой складов важно достичь оп�

тимальной точки экономичности.


Автоматизация складских процессов:простые решения сложных проблем

Александр МЫЦ

Сегодня можно услышать немало суждений о современных методах оптимизации работы складов,

управлении запасами и т.д. Но факт остается фактом: сколько бы мы ни старались довести

процессы до совершенства, все равно достичь идеала не удается. Не помогают даже новейшие

технологии, в которые компании вкладывают немалые капиталы. Не стоит ли в таком случае искать

эффективные, но более дешевые решения? Ответ на этот вопрос мы искали вместе с начальником

складского хозяйства компании «Фокстрот. Техника для дома» Василием ЕФИМОВЫМ

Рынок грузовых авиаперевозок в Украине:данные под сомнениемДоставка по воздуху не относится к самым востребованным видам грузоперевозок, хотя бывают ситуации, когда

альтернативы ей практически нет. Но участники группы UkrLogistics (Distribution & Logistics) в сети профессиональных

контактов LinkedIn обратили внимание на то, что узнать, как обстоят дела на отечественном рынке авиационных

грузоперевозок, практически невозможно


Eugenia Shcherbak • Коллеги, недавно я задалась вопросом о состоянии рынка грузовых авиаперевозокв нашей стране. Поиск информации в интернете дал мало результатов, кроме обширного списка компа�ний, которые этим занимаются. Обратилась на сайт Госкомстата. Статистика есть, по годам. Но просмот�рев ее, я обнаружила, что с 2007 г. по сегодняшний момент везде в таблицах, из года в год указана однаи та же цифра объемов грузов, перевезенных авиатранспортом – 0,1 тыс. т. Без каких�либо измененийи динамики/спада. Вопрос: насколько правдивы эти данные? И что вообще, уважаемые коллеги, вы думаете о ситуации на рынке грузовых авиаперевозок в Украине?К чему приведет намерение государства отдать аэропорт Борисполь в концессию? Заранее благодарю.

Kozak Mishel • 100 кг груза в год? Конечно, данные некорректны. Может, наши авиаперевозки и не по�ражают объемами, но они уж точно не равны нескольким ящикам в год. Думаю, эту цифру надо толко�вать так: статистика объемов авиаперевозок в Украине не ведется. И хороший вопрос: а почему?

Eugenia Shcherbak • Я задаюсь тем же вопросом. Кто�то из участников группы в авиаперевозках рабо�тает? Или эта группа уже умерла?

Mikhail Barskiy • Группа не мертва, просто, видимо, действительно те, кто работает в сфере авиаперево�зок, либо не отписываются (лень), либо не хотят делиться информацией, либо по сути своей работы неимеют информации об объемах авиаперевозок. А официальные данные в нашей стране в любом случаебудут приблизительными и сомнительными. Пробуйте поискать отчеты основных авиаперевозчиков загод – типа: перевезли столько�то пассажиров и столько�то грузов. Это, как минимум, один из возможныхпутей найти нужные данные.

Roman Kalenyuk • 0,1 тыс. т – это 100 т, а не 100 кг. Вероятно, в гривне оплачивается (а следовательно,и попадает в Госкомстат) малая доля этих перевозок. Мелочевка летает за нал, но серьезные междуна�родные грузы оплачиваются в валюте и в статистику Украины не попадают.

Lina Andronova • Тема очень интересная, но в данном контексте вопрос надо ставить более конкретно.Дело в том, что большая часть грузовых перевозок осуществляется пассажирскими рейсами, посколькупассажирские самолеты летают каждый день. Расписание грузового воздушного транспорта – раз в тридня при наличии груза. Бывают ли такие перевозки в нашей стране? Наземный транспорт в Украинеудобней. Статистику лучше смотреть на сайте Международной ассоциации воздушного транспорта IATA.

Алина Васильева • Я работаю в авиа грузоперевозках. Лина абсолютно права: практически 90% грузо�перевозок осуществляются пассажирскими рейсами. Рейсы нашей авиалинии (Royal Jordanian) загру�жены наполовину. Также прошу не забывать, что авиа значительно дороже морского варианта, поэтомумногие компании готовы ждать прибытия груза в составе сборного контейнера.Информации по загрузке грузовых самолетов у меня, к сожалению, нет. Да и клиенты, которые могутпозволить себе перевозку грузовым самолетом, чаще всего обращаются напрямую в авиалинию, котораяявляется владельцем такого самолета. Географически Украина находится в удобном положении для транспортировки автотранспортом. Боль�шие грузы также дешевле отправлять машиной, чем самолетом. Поэтому, думаю, статистика и не ведет�ся, ведь объемы относительно небольшие, и мало кто такой статистикой интересуется.

Sergey Klyuchka • FYI: Государственная авиационная служба Украины опубликовала отчет об итогах де�ятельности авиационной отрасли Украины за 1 квартал 2014 г. http://avia.gov.ua/ua/documents/diyalnist/pіdsumki%20dіjalnostі/24271.html

Volodymyr Ratushnyak • Статистика, наверное, все�таки «кривая», т.е. не отвечает действительности. То,что пассажирские рейсы частично забирают на себя мелкие грузоперевозки, факт. Но с вопросом кон�цессии «Борисполя» это напрямую не связано. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно хорошо разобрать�ся и получить комментарии специалистов. С моей точки зрения, если уж вложили бюджетные средства,то развивайте и эксплуатируйте, а то потом окажется, что под видом концессии аэропорт банально бес�платно передали в управление компании «Рога и копыта».

тел.: +38 044 492 74 01, +38 044 459 03 22

тел./факс: +38 044 492 74 10

email: [email protected]

www.rhenus.com

*

*Вместе с энтузиазмом