Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней. Арзамасцев Андрей Директор по развитию www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Подбор менеджеров по продажам.Как сформировать отдел за 10 дней.
Арзамасцев Андрей
Директор по развитию
www.hrtime.ru
Удобные HR-решениядля малого и среднего бизнеса
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
О чем будем говорить?
• Почему работные сайты не работают
• Какой менеджер по продажам нужен вам?
• Анализ рынка – важный инструмент
• Почему важно презентовать вакансию?
• Создаем «пространство выбора»
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
• www.hrtime.ru – первая российская биржа HR-фриланса
– 7 157 HR-специалистов
– в 213 городе России
• с 2011 года:
– выполнено 1 452 проектов,
– закрыто более 5 000 вакансий МП.
О нас
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Проблем с подбором персоналане существует
• Постановка задачи• Понимание рынка• Организация потока• Оценка кандидатов• Удержание сотрудников
Тезис 1
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Тезис 2
Работные сайты - бесполезны
• Высокая конкуренция
• Инструмент коммуникации
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Нанять «звезду» и спать спокойно
• Один или два человека не решат проблемы бизнеса
• Продажам нужна система
Тезис 3
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Продажи80%
Остальные вакансии20%
Закрытые вакансии
Продажи
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
• Большой спрос на менеджеров по продажам со стороны компаний
• Качество и скорость подбора персонала в отделы продаж – конкурентное преимущество
• Задачу по подбору менеджеров по продажам можно решать быстро и качественно
Тенденции на рынке
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
КАНДИДАТЫ
УСПЕШНЫЙ КАНДИДАТ
КАНДИДАТЫ
КАНДИДАТЫ
Подбор менеджеров по продажам не черный ящик, а четкая последовательность действий
ИС
ХО
ДН
ЫЕ
ТРЕБ
ОВ
АН
ИЯ
Последовательность подбора
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
АНАЛИТИКА РЫНКА
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ
ПОТОК КАНДИДАТОВ
ВЫБОР ЛУЧШЕГО
Что внутри черного ящика?
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
АНАЛИТИКА РЫНКА
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ
ПОТОК КАНДИДАТОВ
ВЫБОР ЛУЧШЕГО
Профиль кандидата
ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Профиль кандидата – это НЕ анкетные данные
• Возраст• Образование• Стаж работы• Навыки
Профиль кандидата
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Профиль кандидата должен исходить из требований ваших задач!
ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ
ВЫ ПРОДАЕТЕ
…
Возраст Образование Технические
навыки
Опыт
продаж
Связи/ клиентская
база
Кому
Как
Что
Когда
Где
Профиль кандидата
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ
ВЫ ПРОДАЕТЕ
…
Возраст Образование Технические
навыки
Опыт
продаж
Связи/ клиентская
база
Кому
Как
Что
Когда
Где
Пример: менеджер по продажам, сектор B2B, услуги, переговоры с ЛПР
Профиль кандидата
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Профиль кандидата
• Требования бизнеса
• Обязательные требования к кандидату
• Дополнительные требования
• Отбросить несущественные требования
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Профиль кандидата
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
АНАЛИТИКА РЫНКА
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ
ПОТОК КАНДИДАТОВ
ВЫБОР ЛУЧШЕГО
ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Цель: Определение спроса и предложенияНаиболее часто повторяющиеся значения
Зарплата
Рабочие места
Спрос на труд
Предложение труда
Допустимые значения
Равновесная точка
Аналитика рынка
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
http://hrtime.ru/acontents.php?aid=13
Аналитика рынка
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Аналитика рынка
Пример: Ведущий менеджер по продажам, Финансовые услуги
2 недели, 14 собеседований и сотрудник в штате!
Количество кандидатов
Сумма дохода,руб.
4 45 000
4 50 000
3 55 000
7 60 000
16 70 000
8 80 000
1 90 000
5 100 000
1 110 000
5 120 000
1 150 000
6 по договоренности
61
Количество работодателей
Сумма дохода, руб.
8 35 000 - 80 000
8 35 000 - 100 000
6 40 000 - 120 000
8 50 000 - 90 000
24 60 000 – 90 000
8 70 000 - 120 000
6 от 75 000
5 от 80 000
4 от 100 000
9 по договоренности
86
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Аналитика рынка
В результате:
• количество кандидатов и за какую сумму дохода готовы работать
• сколько на рынке других организаций и какой доход предлагают
• на каком уровне дохода сходятся предложение и спрос
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Аналитика рынка
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
АНАЛИТИКА РЫНКА
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ
ПОТОК КАНДИДАТОВ
ВЫБОР ЛУЧШЕГО
ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
• Не приходят на собеседование
• Нет обратной связи
• Отказываются
А вы сталкивались?
Позиционирование вакансии
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
• 20 звонков в день• не откликаются на вакансии• развернутся, если им предложат на
5 000 руб больше• только 70% приходят на собеседование
Зачем нужна качественная
презентация вакансии?
Позиционирование вакансии
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Продуманная презентация вакансии
продает ее кандидатам!
Позиционирование вакансии
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Позиционирование вакансии
Кандидат – ваш клиент!
Продавайте вакансию кандидатам!
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Позиционирование вакансии
Одна версия на все этапы собеседований кандидата.Согласованная, с четким описанием!
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Описание структуры дохода:
Позиционирование вакансии
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Оклад от 20 000 до 50 000 в месяц+ выполнение KPI+ % от оборота
Оклад 40 000 руб/месПри выполнении KPI+ 4% от оборота при выполнении планаВ 1 000 000 руб в мес.Среднемесячный доход– 80 000 руб
Описание структуры дохода:
Позиционирование вакансии
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Позиционирование вакансии
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Итоги:
• Четкое описание вакансии
• Структура дохода
• Преимущества
• Возражения
Позиционирование вакансии
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Позиционирование вакансии
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
АНАЛИТИКА РЫНКА
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ
ПОТОК КАНДИДАТОВ
ВЫБОР ЛУЧШЕГО
ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
откликнулись
собеседуем
собеседуем
Поток кандидатов
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
• Сколько кандидатов • Каналы привлечения • Собеседований в день• Конверсия
Поток кандидатов
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
ПРИМЕР:• 3 продавца,• 10 дней,• доход 50 - 60 000 рублей,• требования:
o высшее образование,o опыт - от 1 года в активных
продажах B2B.
Найденных резюме - 1 000.
Поток кандидатов
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Пример реализации проектаза 10 дней (дневная норма):200 резюме
120 звонков в день
45 дозвонов
15 назначенных встреч
10 пришедших на собеседование
Поток кандидатов
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3
50 собеседований 10 стажировка 3 в штате
Пример реализации проектаза 10 дней:
Поток кандидатов
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Поток кандидатов
ИТОГИ:• Активное привлечение
кандидатов • Собеседования• «Пространство выбора»
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Поток кандидатов
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
АНАЛИТИКА РЫНКА
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ
ПОТОК КАНДИДАТОВ
ВЫБОР ЛУЧШЕГО
ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Выбор лучшего
ТИП Доход Требования
Продавец-консультант
Активный продавец
Эксперт
30 000 – 40 000
40 000 – 80 000
80 000 – 150 000
адекватность, коммуникабельность
клиентская база,активные продажи
Экспертиза компании сложные решения
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
ТИПОценка
(АЦ)Собесе-дование
Стажи-ровка
Рекомен-дации
Продавец-консультант
Активный продавец
Эксперт
Выбор лучшего
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
АНАЛИТИКА РЫНКА
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ
ПОТОК КАНДИДАТОВ
ВЫБОР ЛУЧШЕГО
ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
Координаты для связи:
Арзамасцев Андрей
Директор по развитию
www.hrtime.ru
Email: [email protected]
Моб. Тел. +7-916-524-23-85
Спасибо за внимание!