Top Banner
Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней. Арзамасцев Андрей Директор по развитию www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
47

Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

Jul 12, 2015

Download

Business

Zillion
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

Подбор менеджеров по продажам.Как сформировать отдел за 10 дней.

Арзамасцев Андрей

Директор по развитию

www.hrtime.ru

Удобные HR-решениядля малого и среднего бизнеса

Page 2: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

О чем будем говорить?

• Почему работные сайты не работают

• Какой менеджер по продажам нужен вам?

• Анализ рынка – важный инструмент

• Почему важно презентовать вакансию?

• Создаем «пространство выбора»

Page 3: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

• www.hrtime.ru – первая российская биржа HR-фриланса

– 7 157 HR-специалистов

– в 213 городе России

• с 2011 года:

– выполнено 1 452 проектов,

– закрыто более 5 000 вакансий МП.

О нас

Page 4: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Проблем с подбором персоналане существует

• Постановка задачи• Понимание рынка• Организация потока• Оценка кандидатов• Удержание сотрудников

Тезис 1

Page 5: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Тезис 2

Работные сайты - бесполезны

• Высокая конкуренция

• Инструмент коммуникации

Page 6: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Нанять «звезду» и спать спокойно

• Один или два человека не решат проблемы бизнеса

• Продажам нужна система

Тезис 3

Page 7: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Продажи80%

Остальные вакансии20%

Закрытые вакансии

Продажи

Page 8: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

• Большой спрос на менеджеров по продажам со стороны компаний

• Качество и скорость подбора персонала в отделы продаж – конкурентное преимущество

• Задачу по подбору менеджеров по продажам можно решать быстро и качественно

Тенденции на рынке

Page 9: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

КАНДИДАТЫ

УСПЕШНЫЙ КАНДИДАТ

КАНДИДАТЫ

КАНДИДАТЫ

Подбор менеджеров по продажам не черный ящик, а четкая последовательность действий

ИС

ХО

ДН

ЫЕ

ТРЕБ

ОВ

АН

ИЯ

Последовательность подбора

Page 10: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА

АНАЛИТИКА РЫНКА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ

ПОТОК КАНДИДАТОВ

ВЫБОР ЛУЧШЕГО

Что внутри черного ящика?

Page 11: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

АНАЛИТИКА РЫНКА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ

ПОТОК КАНДИДАТОВ

ВЫБОР ЛУЧШЕГО

Профиль кандидата

ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА

Page 12: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Профиль кандидата – это НЕ анкетные данные

• Возраст• Образование• Стаж работы• Навыки

Профиль кандидата

Page 13: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Профиль кандидата должен исходить из требований ваших задач!

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ

ВЫ ПРОДАЕТЕ

Возраст Образование Технические

навыки

Опыт

продаж

Связи/ клиентская

база

Кому

Как

Что

Когда

Где

Профиль кандидата

Page 14: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ

ВЫ ПРОДАЕТЕ

Возраст Образование Технические

навыки

Опыт

продаж

Связи/ клиентская

база

Кому

Как

Что

Когда

Где

Пример: менеджер по продажам, сектор B2B, услуги, переговоры с ЛПР

Профиль кандидата

Page 15: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Профиль кандидата

• Требования бизнеса

• Обязательные требования к кандидату

• Дополнительные требования

• Отбросить несущественные требования

Page 16: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Профиль кандидата

Page 17: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

АНАЛИТИКА РЫНКА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ

ПОТОК КАНДИДАТОВ

ВЫБОР ЛУЧШЕГО

ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА

Page 18: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Цель: Определение спроса и предложенияНаиболее часто повторяющиеся значения

Зарплата

Рабочие места

Спрос на труд

Предложение труда

Допустимые значения

Равновесная точка

Аналитика рынка

Page 19: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

http://hrtime.ru/acontents.php?aid=13

Аналитика рынка

Page 20: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Аналитика рынка

Пример: Ведущий менеджер по продажам, Финансовые услуги

2 недели, 14 собеседований и сотрудник в штате!

Количество кандидатов

Сумма дохода,руб.

4 45 000

4 50 000

3 55 000

7 60 000

16 70 000

8 80 000

1 90 000

5 100 000

1 110 000

5 120 000

1 150 000

6 по договоренности

61

Количество работодателей

Сумма дохода, руб.

8 35 000 - 80 000

8 35 000 - 100 000

6 40 000 - 120 000

8 50 000 - 90 000

24 60 000 – 90 000

8 70 000 - 120 000

6 от 75 000

5 от 80 000

4 от 100 000

9 по договоренности

86

Page 21: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Аналитика рынка

В результате:

• количество кандидатов и за какую сумму дохода готовы работать

• сколько на рынке других организаций и какой доход предлагают

• на каком уровне дохода сходятся предложение и спрос

Page 22: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Аналитика рынка

Page 23: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

АНАЛИТИКА РЫНКА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ

ПОТОК КАНДИДАТОВ

ВЫБОР ЛУЧШЕГО

ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА

Page 24: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

• Не приходят на собеседование

• Нет обратной связи

• Отказываются

А вы сталкивались?

Позиционирование вакансии

Page 25: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

• 20 звонков в день• не откликаются на вакансии• развернутся, если им предложат на

5 000 руб больше• только 70% приходят на собеседование

Зачем нужна качественная

презентация вакансии?

Позиционирование вакансии

Page 26: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Продуманная презентация вакансии

продает ее кандидатам!

Позиционирование вакансии

Page 27: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Позиционирование вакансии

Кандидат – ваш клиент!

Продавайте вакансию кандидатам!

Page 28: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Позиционирование вакансии

Одна версия на все этапы собеседований кандидата.Согласованная, с четким описанием!

Page 29: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Описание структуры дохода:

Позиционирование вакансии

Page 30: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Оклад от 20 000 до 50 000 в месяц+ выполнение KPI+ % от оборота

Оклад 40 000 руб/месПри выполнении KPI+ 4% от оборота при выполнении планаВ 1 000 000 руб в мес.Среднемесячный доход– 80 000 руб

Описание структуры дохода:

Позиционирование вакансии

Page 31: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Позиционирование вакансии

Page 32: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Итоги:

• Четкое описание вакансии

• Структура дохода

• Преимущества

• Возражения

Позиционирование вакансии

Page 33: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Позиционирование вакансии

Page 34: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

АНАЛИТИКА РЫНКА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ

ПОТОК КАНДИДАТОВ

ВЫБОР ЛУЧШЕГО

ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА

Page 35: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

откликнулись

собеседуем

собеседуем

Поток кандидатов

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Page 36: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

• Сколько кандидатов • Каналы привлечения • Собеседований в день• Конверсия

Поток кандидатов

Page 37: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

ПРИМЕР:• 3 продавца,• 10 дней,• доход 50 - 60 000 рублей,• требования:

o высшее образование,o опыт - от 1 года в активных

продажах B2B.

Найденных резюме - 1 000.

Поток кандидатов

Page 38: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Пример реализации проектаза 10 дней (дневная норма):200 резюме

120 звонков в день

45 дозвонов

15 назначенных встреч

10 пришедших на собеседование

Поток кандидатов

Page 39: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3

50 собеседований 10 стажировка 3 в штате

Пример реализации проектаза 10 дней:

Поток кандидатов

Page 40: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Поток кандидатов

ИТОГИ:• Активное привлечение

кандидатов • Собеседования• «Пространство выбора»

Page 41: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Поток кандидатов

Page 42: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

АНАЛИТИКА РЫНКА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ

ПОТОК КАНДИДАТОВ

ВЫБОР ЛУЧШЕГО

ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА

Page 43: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Выбор лучшего

ТИП Доход Требования

Продавец-консультант

Активный продавец

Эксперт

30 000 – 40 000

40 000 – 80 000

80 000 – 150 000

адекватность, коммуникабельность

клиентская база,активные продажи

Экспертиза компании сложные решения

Page 44: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

ТИПОценка

(АЦ)Собесе-дование

Стажи-ровка

Рекомен-дации

Продавец-консультант

Активный продавец

Эксперт

Выбор лучшего

Page 45: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

АНАЛИТИКА РЫНКА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ

ПОТОК КАНДИДАТОВ

ВЫБОР ЛУЧШЕГО

ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА

Page 46: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Page 47: Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

Координаты для связи:

Арзамасцев Андрей

Директор по развитию

www.hrtime.ru

Email: [email protected]

Моб. Тел. +7-916-524-23-85

Спасибо за внимание!