OCIÓN - MARKETING 2019, la existencia de un producto, de una marca, de una idea, de una persona, de una empresa o de una istitución, hacia un mercado meta o target, con base a objetivos

MM. Verónica Bolaños López

Definición: La promoción consiste en informar, convencer y difundir en forma amplia,

contundente y persuasiva, la existencia de un

producto, de una marca, de una idea, de una persona, de una

empresa o de una istitución, hacia un mercado meta o target, con base a objetivos estrategias y

planes de acción bien definidos para el logro de los

mismos en forma redituable.

La palabra promoción tiene su raízetimológica en la palabra “promovere” quesignifica “mover hacia”. Lo que lleva adefinir éste término como: El proporcionaral consumidor la información necesariapara que conozca el producto y/o servicioen un tiempo y lugar determinado.

COMUNICACIÓN

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

INFORMAR RECORDAR

PERSUADIR

MERCADO META

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Métodos básicos de la promoción:

Promoción al distribuidor

Promoción al detallista

Promoción al consumidor

FACTORES QUE AFECTAN EL MIX PROMOCIONAL

Naturaleza del producto

Etapa de vida del producto

Características del mercado meta

Tipo de decisión de compra

Poder adquisitivo

Estrategias de Push y PullMM. Verónica Bolaños López

Ciclo de vida del producto

INFORMAR RECORDARMM. Verónica Bolaños López

CREACIÓN DEL PLAN PROMOCIONAL

DESARROLLO DE MEZCLA PROMOCIONAL

PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN

DETERMINAR OBJETIVOS PROMOCIONALES

IDENTIFICAR AL MERCADO META

ANALISIS DEL MERCADO

LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES DEBEN SER:

CONCRETOS Y

MEDIBLES

TENER BIEN

DEFINIDO EL

MERCADO META

SER REALISTAS

SER PARTE

INTEGRAL DE

PLAN DE

MERCADOTECNIA

EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE PROMOCIÓN:

Objetivo: Informar (Awareness)Incrementar el nivel de posicionamiento de Peter Pan peanut butter de 16% a 24%

Objetivo: Persuadir (Attitudinal)Incrementar el porcentaje de padres de familia que creen que Peter Pan peanut butter es la mejor peanut butter para sus hijos del 25% al 35%

Objetivo: RecordarRecordar a los consumidores que Peter Pan peanut butter es la más cremosa y se encuentra en todas las tiendas de autoservicio y de convenienciaMM. Verónica Bolaños López

Una buena promoción requierede creatividad originalidad y

estrategias.

Promociones que hanlogrado gran impacto en el

consumidor final:

Pepsilindro: Durante el primer año de lanzamiento,

inundó el mercado mexicano con 30 millones de piezas. El vaso era tan original y creativo que todos

querían uno y hasta pagaban $3.50 por el y ademásdebían entregar 10 corcholatas (CONSUMO DE REFRESCO).

Tazos de Sabritas: Su lanzamiento en 1994 fue todo un

acontecimiento en la niñez mexicana. Su originalida logróun impacto sin precedentes. En pocas semanas se

desplazaron más de dos mil millones de tazos,

superando todas las expectativas de la promoción.

Cajita Felíz de McDonald’s: Esta promocióndesplaza miles de juguetes dirigidos a los niños,

cuya recurrencia de compra es prácticamentecícilica, sustentada en seguir la moda de películas

y caricaturas.

Meses sin intereses: Primero comenzó con 6 meses, y se fue incrementando a 12 18 y 24. Esta

promoción ha generado que el consumidor se vuelque a comprar vía tarjetas de crédito. “Comprar

y pagar después, sin intereses”

Actividad en clase:

En grupos de tres alumnos, piensen en lastres promociones que les han impactado

más por su creatividad y alcance, descríbelas lo más ampliamente posible. MM. Verónica Bolaños López

Difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de

comunicaciónMM. Verónica Bolaños López

Formas pagadas de presentación no personal y de promoción de ideas, bienes

o servicios a través de medios masivos.

TIPOS DE

INSTITUCIONAL

IMAGEN

CORPORATIVA

SOCIAL

PUBLICIDAD DE

PRODUCTO O

SERVICIO

NUEVOS

PRODUCTOS

COMPETENCIA

COMPARATIVOSMM. Verónica Bolaños López

PUBLICIDAD INSTITUCIONAL

Ejemplos de tipos de mensajes

publicitarios

SALUD: Conciencia saludable

AMOR O ROMANCE: Cosméticos, perfumes, hoteles, restauranteS.

MIEDO: Ridículo social, envejecer, enfermarse…

ADMIRACIÓN: Personalidades.

“Si ellos lo recomiendan,

debe ser bueno…..

COMODIDAD: Comida rápida, de microondas ….

PLACER Y DIVERSIÓN: bares, parques, hoteles ….

VANIDAD: Artículos caros y vistosos

¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL?

Publicidad controversial¿Qué opinan?

Principalesmedios

publicitarios

• Periódicos

• Televisión

• Mail directo

• Internet

• Espectaculares

• Revistas

• Exteriores

• Folletos

Establecer Objetivos

Decisiones del presupuesto

Decisiones del mensaje

Decisiones de medios

Evaluación de la campaña

Proceso de decisión de las campañas publicitarias:

MEDIOS PUBLICITARIOS

Periódicos:

Flexibilidad, oportunidad, cobertura y selectividad geográfica, alto nivel de credibilidad.

Vida corta, baja calidad, rotación, masivo.MM. Verónica Bolaños López

Revistas:

Selectividad geográfica y demográfica, credibilidad, prestigio, calidad, larga vida.

Costo elevado.

Radio:Aceptación local, nivel elevado de selectividadgeográfica, bajo costo, audiencia fuera de casa,recordación.

Solo audio, exposición fugaz.MM. Verónica Bolaños López

Televisión:

Buena cobertura de mercado masivo, combinaaudiovisual y movimiento, atrae los sentidos.

Costo absoluto elevado, alto nivel de saturación,exposición fugaz, menos selectividad del auditorio.MM. Verónica Bolaños López

Cine:Espectacularidad, selectividad geográfica.

Concentración del auditorio relativa.

Vallas y espectaculares:Flexibilidad, nivel elevado de exposición repetida, costobajo.

Poca selectividad del auditorio, limitaciones creativas.

Espectaculares

nsport

BTL ( Beyond the line)MM. Verónica Bolaños López

BTL MM. Verónica Bolaños López

Internet: Flexibilidad, alto poder de diseño, actualización

rápida. Limitación de auditorio.

Programación de medios

Presupuesto de medios

Incentivos a corto plazo para estimularla compra o la venta de un producto o

servicio.PR

Incentivo directo dirigido a la fuerza de ventas,

al distribuidor, consumidor o al detallista.

Objetivos de la promoción de ventas al consumidor

Llegar a nuevos usuarios

Retener usuarios actuales

Reforzar usuarios actuales

Incrementar el uso del producto

Reforzar publicidad de marca

Introducir un producto nuevoMM. Verónica Bolaños López

Muestras gratis

Certificadosde

descuento

Paquetes armados(Bonus Packs)

RArtículos

promocionales

Premios y regalosH

DegustacionesH

Puntos y recompensasH

Rebajas y descuentosMM. Verónica Bolaños López

PROMOCIÓN CRUZADA

Los cupones son una

gran oportunidad para

llegar a clientes de la

competencia

Las promociones generan lealtad hacia la marca.

PROMOCIÓN AL DETALLISTA

Obtener espacios y lugares peferenciales en

los anaquelesMM. Verónica Bolaños López

Promocion de intercambio: Objetivo

Lograr que las tiendas coloquen

publicidad de la marcaMM. Verónica Bolaños López

Decisiones que se deben considerar en un plan de promoción:

Tipo de incentivosCondiciones de participaciónTiempo de vigencia de la promociónPresupuestoAlcance y distribuciónEvaluación (Encuestas, comparativo de ventas)

Acciones de la promoción basadas

en el precio:

• Descuentos• Ofertas• Precio Psicológico• 3X2 o 2X1

Acciones de la promoción

basadas en la cantidad:

• Cantidad agregada• Producto adicional• 3X2 o 2X1

Acciones de la promociónbasadas el

entusiasmo:

• Rifa• Sorteo• Concurso

Acciones de la promociónbasadas en la fidelización del

cliente:

• Reembolsos• Coleccionables• Auto liquidables (Ej: Presenta dos envases

de refresco y por 5 pesos llévate unagorra.) MM. Verónica Bolaños López

VEAMOS ALGUNOS

EJEMPLOS

Crear relaciones positivas con diversos públicos de la compañía . Variedad de programas diseñados para mejorar, mantener o proteger la imagen de la compañía.

spúblic

Real Beauty campaign

PrensaArtículosHistorias de éxito con clientesCartas al editorConferencias de prensaRadio, Televisión, o entrevistas de prensaSeminarios y compromisos públicosPatrocinios

spúblic

Presentación personal que hace la fuerza de ventas para desarrollar relaciones y negocios.

Ventajas

Control de costosControl del mensajeDirecto al mercado metaDetalladaMejor informaciónCierra ventas

Decisiones de la Administración de la Fuerza de Ventas

Diseño de estrategia y

estructura de la fuerza de ventas

Contratación y selección de los

vendedores

Capacitación de los vendedores

Supervisión de los vendedores

Evaluación de los vendedores

Estructura de la Fuerza de Ventas

Estructura por territorios : Se asigna

un área geográfica para vender toda la línea de productos o servicios a todos los clientes de ese territorio.

Estructura por Producto: Los

vendedores se especializan en vender únicamente una parte de los productos o ciertas líneas de la compañía.

Se da en empresas con productos numerosos y complejos.

Estructura por Tipos de Cliente: Los vendedores se

especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.

Estructuras Complejas :Combinación de las estructuras anteriores.

Tienda de Autoservicio

Tiendas de Conveniencia

Tiendas departamentales

Cadenas comerciales

Diferencias entre venta tradicional y relacional:

TRADICIONAL RELACIONAL

Vende productos y servicios Vende asistencia, consejos , asesoramiento

Enfocada a cerrar ventas Enfocada en satisfacer al cliente

Plan de ventas limitado El plan de ventas es prioridad

Se venden las características del producto

Se venden soluciones a los problemas del consumidor

Propuestas de valor en base al precio y producto

Propuestas de valor en base a los beneficios para el consumidor

Seguimiento de la venta en base a la entrega del producto Seguimiento de la venta en base al

crear relaciones duraderas con los clientes

PUBLICITY:

Información mediática para atraer la atención hacia la compañía, productos, o

personas. Publicidad no pagada.MM. Verónica Bolaños López

“¿Dudas sobre la mezcla de la

mercadotecnia?”

Gracias por su atención.

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