PROMOCIÓN MM. Verónica Bolaños López
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Definición: La promoción consiste en informar, convencer y difundir en forma amplia,
contundente y persuasiva, la existencia de un
producto, de una marca, de una idea, de una persona, de una
empresa o de una istitución, hacia un mercado meta o target, con base a objetivos estrategias y
planes de acción bien definidos para el logro de los
mismos en forma redituable.
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La palabra promoción tiene su raízetimológica en la palabra “promovere” quesignifica “mover hacia”. Lo que lleva adefinir éste término como: El proporcionaral consumidor la información necesariapara que conozca el producto y/o servicioen un tiempo y lugar determinado.
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COMUNICACIÓN
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OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
INFORMAR RECORDAR
PERSUADIR
MERCADO META
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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
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Métodos básicos de la promoción:
Promoción al distribuidor
Promoción al detallista
Promoción al consumidor
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FACTORES QUE AFECTAN EL MIX PROMOCIONAL
Naturaleza del producto
Etapa de vida del producto
Características del mercado meta
Tipo de decisión de compra
Poder adquisitivo
Estrategias de Push y PullMM. Verónica Bolaños López
Ciclo de vida del producto
INFORMAR RECORDARMM. Verónica Bolaños López
CREACIÓN DEL PLAN PROMOCIONAL
DESARROLLO DE MEZCLA PROMOCIONAL
PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN
DETERMINAR OBJETIVOS PROMOCIONALES
IDENTIFICAR AL MERCADO META
ANALISIS DEL MERCADO
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LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES DEBEN SER:
CONCRETOS Y
MEDIBLES
TENER BIEN
DEFINIDO EL
MERCADO META
SER REALISTAS
SER PARTE
INTEGRAL DE
PLAN DE
MERCADOTECNIA
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EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE PROMOCIÓN:
Objetivo: Informar (Awareness)Incrementar el nivel de posicionamiento de Peter Pan peanut butter de 16% a 24%
Objetivo: Persuadir (Attitudinal)Incrementar el porcentaje de padres de familia que creen que Peter Pan peanut butter es la mejor peanut butter para sus hijos del 25% al 35%
Objetivo: RecordarRecordar a los consumidores que Peter Pan peanut butter es la más cremosa y se encuentra en todas las tiendas de autoservicio y de convenienciaMM. Verónica Bolaños López
Una buena promoción requierede creatividad originalidad y
estrategias.
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Promociones que hanlogrado gran impacto en el
consumidor final:
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Pepsilindro: Durante el primer año de lanzamiento,
inundó el mercado mexicano con 30 millones de piezas. El vaso era tan original y creativo que todos
querían uno y hasta pagaban $3.50 por el y ademásdebían entregar 10 corcholatas (CONSUMO DE REFRESCO).
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Tazos de Sabritas: Su lanzamiento en 1994 fue todo un
acontecimiento en la niñez mexicana. Su originalida logróun impacto sin precedentes. En pocas semanas se
desplazaron más de dos mil millones de tazos,
superando todas las expectativas de la promoción.
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Cajita Felíz de McDonald’s: Esta promocióndesplaza miles de juguetes dirigidos a los niños,
cuya recurrencia de compra es prácticamentecícilica, sustentada en seguir la moda de películas
y caricaturas.
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Meses sin intereses: Primero comenzó con 6 meses, y se fue incrementando a 12 18 y 24. Esta
promoción ha generado que el consumidor se vuelque a comprar vía tarjetas de crédito. “Comprar
y pagar después, sin intereses”
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Actividad en clase:
En grupos de tres alumnos, piensen en lastres promociones que les han impactado
más por su creatividad y alcance, descríbelas lo más ampliamente posible. MM. Verónica Bolaños López
PUBLICIDAD
Difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de
comunicaciónMM. Verónica Bolaños López
Formas pagadas de presentación no personal y de promoción de ideas, bienes
o servicios a través de medios masivos.
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TIPOS DE
PUBLICIDAD
INSTITUCIONAL
IMAGEN
CORPORATIVA
PUBLICIDAD
SOCIAL
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NUEVOS
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COMPETENCIA
COMPARATIVOSMM. Verónica Bolaños López
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Ejemplos de tipos de mensajes
publicitarios
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SALUD: Conciencia saludable
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AMOR O ROMANCE: Cosméticos, perfumes, hoteles, restauranteS.
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MIEDO: Ridículo social, envejecer, enfermarse…
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ADMIRACIÓN: Personalidades.
“Si ellos lo recomiendan,
debe ser bueno…..
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COMODIDAD: Comida rápida, de microondas ….
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PLACER Y DIVERSIÓN: bares, parques, hoteles ….
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VANIDAD: Artículos caros y vistosos
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¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL?
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Publicidad controversial¿Qué opinan?
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Principalesmedios
publicitarios
• Periódicos
• Televisión
• Mail directo
• Internet
• Espectaculares
• Revistas
• Exteriores
• Folletos
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Establecer Objetivos
Decisiones del presupuesto
Decisiones del mensaje
Decisiones de medios
Evaluación de la campaña
Proceso de decisión de las campañas publicitarias:
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MEDIOS PUBLICITARIOS
Periódicos:
Flexibilidad, oportunidad, cobertura y selectividad geográfica, alto nivel de credibilidad.
Vida corta, baja calidad, rotación, masivo.MM. Verónica Bolaños López
Revistas:
Selectividad geográfica y demográfica, credibilidad, prestigio, calidad, larga vida.
Costo elevado.
MEDIOS PUBLICITARIOS
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MEDIOS PUBLICITARIOS
Radio:Aceptación local, nivel elevado de selectividadgeográfica, bajo costo, audiencia fuera de casa,recordación.
Solo audio, exposición fugaz.MM. Verónica Bolaños López
Televisión:
Buena cobertura de mercado masivo, combinaaudiovisual y movimiento, atrae los sentidos.
Costo absoluto elevado, alto nivel de saturación,exposición fugaz, menos selectividad del auditorio.MM. Verónica Bolaños López
Cine:Espectacularidad, selectividad geográfica.
Concentración del auditorio relativa.
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Vallas y espectaculares:Flexibilidad, nivel elevado de exposición repetida, costobajo.
Poca selectividad del auditorio, limitaciones creativas.
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Espectaculares
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BTL ( Beyond the line)MM. Verónica Bolaños López
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BTL MM. Verónica Bolaños López
Internet: Flexibilidad, alto poder de diseño, actualización
rápida. Limitación de auditorio.
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Programación de medios
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Presupuesto de medios
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Incentivos a corto plazo para estimularla compra o la venta de un producto o
servicio.PR
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Incentivo directo dirigido a la fuerza de ventas,
al distribuidor, consumidor o al detallista.
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Objetivos de la promoción de ventas al consumidor
Llegar a nuevos usuarios
Retener usuarios actuales
Reforzar usuarios actuales
Incrementar el uso del producto
Reforzar publicidad de marca
Introducir un producto nuevoMM. Verónica Bolaños López
Muestras gratis
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Certificadosde
descuento
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Paquetes armados(Bonus Packs)
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promocionales
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Premios y regalosH
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DegustacionesH
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Puntos y recompensasH
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Rebajas y descuentosMM. Verónica Bolaños López
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PROMOCIÓN CRUZADA
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Los cupones son una
gran oportunidad para
llegar a clientes de la
competencia
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Las promociones generan lealtad hacia la marca.
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PROMOCIÓN AL DETALLISTA
Obtener espacios y lugares peferenciales en
los anaquelesMM. Verónica Bolaños López
Promocion de intercambio: Objetivo
Lograr que las tiendas coloquen
publicidad de la marcaMM. Verónica Bolaños López
Decisiones que se deben considerar en un plan de promoción:
Tipo de incentivosCondiciones de participaciónTiempo de vigencia de la promociónPresupuestoAlcance y distribuciónEvaluación (Encuestas, comparativo de ventas)
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Acciones de la promoción basadas
en el precio:
• Descuentos• Ofertas• Precio Psicológico• 3X2 o 2X1
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Acciones de la promoción
basadas en la cantidad:
• Cantidad agregada• Producto adicional• 3X2 o 2X1
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Acciones de la promociónbasadas el
entusiasmo:
• Rifa• Sorteo• Concurso
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Acciones de la promociónbasadas en la fidelización del
cliente:
• Reembolsos• Coleccionables• Auto liquidables (Ej: Presenta dos envases
de refresco y por 5 pesos llévate unagorra.) MM. Verónica Bolaños López
VEAMOS ALGUNOS
EJEMPLOS
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Crear relaciones positivas con diversos públicos de la compañía . Variedad de programas diseñados para mejorar, mantener o proteger la imagen de la compañía.
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Real Beauty campaign
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PrensaArtículosHistorias de éxito con clientesCartas al editorConferencias de prensaRadio, Televisión, o entrevistas de prensaSeminarios y compromisos públicosPatrocinios
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Presentación personal que hace la fuerza de ventas para desarrollar relaciones y negocios.
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Ventajas
Control de costosControl del mensajeDirecto al mercado metaDetalladaMejor informaciónCierra ventas
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Decisiones de la Administración de la Fuerza de Ventas
Diseño de estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
Contratación y selección de los
vendedores
Capacitación de los vendedores
Supervisión de los vendedores
Evaluación de los vendedores
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Estructura de la Fuerza de Ventas
Estructura por territorios : Se asigna
un área geográfica para vender toda la línea de productos o servicios a todos los clientes de ese territorio.
Estructura por Producto: Los
vendedores se especializan en vender únicamente una parte de los productos o ciertas líneas de la compañía.
Se da en empresas con productos numerosos y complejos.
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Estructura por Tipos de Cliente: Los vendedores se
especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.
Estructuras Complejas :Combinación de las estructuras anteriores.
Tienda de Autoservicio
Tiendas de Conveniencia
Tiendas departamentales
Cadenas comerciales
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Diferencias entre venta tradicional y relacional:
TRADICIONAL RELACIONAL
Vende productos y servicios Vende asistencia, consejos , asesoramiento
Enfocada a cerrar ventas Enfocada en satisfacer al cliente
Plan de ventas limitado El plan de ventas es prioridad
Se venden las características del producto
Se venden soluciones a los problemas del consumidor
Propuestas de valor en base al precio y producto
Propuestas de valor en base a los beneficios para el consumidor
Seguimiento de la venta en base a la entrega del producto Seguimiento de la venta en base al
crear relaciones duraderas con los clientes
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PUBLICITY:
Información mediática para atraer la atención hacia la compañía, productos, o
personas. Publicidad no pagada.MM. Verónica Bolaños López
“¿Dudas sobre la mezcla de la
mercadotecnia?”
MM. Verónica Bolaños López
Gracias por su atención.
MM. Verónica Bolaños López