Negosiasi internasional dan lintas budaya newest version

Negosiasi Internasional & Lintas BudayaMaragis Zulfa & Aristamy

Agata============

Pengertian BudayaMeski perbedaan budaya jelas

memang penting, negosiator juga harus berjaga-jaga agar tidak terlalu

menyalahkan perbedaan budaya, atau menganggap perbedaan budaya sebagai yang paling

bertanggungjawab, atas hasil negosiasi (rubin dan sander,1991)

Meski budaya menentukan karakteristik dilevel kelompok, tidak

berarti bahwa semua anggota budaya tersebut memiliki karakteristik yang

seragam, dan sebenarnya sangat sulit memprediksi prilaku seorang individu berdasarkan perbedaan budaya saja

(avruch,2000)

Pokok bahasanSeni dan ilmu negosiasi lintas budaya.Faktor yang membedakan negosiasi internasional, termasuk konteks lingkungan, dan konteks langsung.Aspek-aspek negosiasi internasional.

Negosiasi Internasional : Seni & Budaya

Seni negosiasi adalah menentukan strategi mana yang harus diterapkan

dan memilih model serta sudut pandang mana yang harus

digunakan untuk meningkatkan pemahaman lintas budaya.

Apa yang Membuat Negosiasi Internasional Berbeda?

2 Konteks yang mempengaruhi negosiasi internasionalKonteks lingkunganKonteks terdekat

KONTEKS LINGKUNGAN

Pluralisme Hukum Dan Politik

kondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki

sistem politik mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam

menjalankan urusan rumah tangga, bisnis, dan usahanya. Antar satu

negara dan negara yang lain memiliki kondisi yang berbeda juga.

Ekonomi Internasional

Adanya keterikatan terhadap ekonomi internasional, dimana setiap negara memiliki perbedaan mata uang. Oleh karena itu harus disepakati mata uang apa yang akan digunakan.

Pemerintah & Birokrasi Asing

Perbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai

macam negara. Ada negara yang memberikan kebebasan bagi

perusahaan untuk menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada

pula yang memiliki aturan yang ketat terhadap perusahaan dan

perindustrian di negaranya.

Ketidakstabilan

Ketidakstabilan memiliki banyak bentuk, termasuk kurangnya sumber

daya yang umum diharapkan oleh orang Amerika dalam negosiasi usaha(kertas, listrik, komputer), kurangnya barang dan jasa lain

(makanan, transportasi, air bersih dll), dan ketidakstabilan

politik(kudeta, perubahan kebijakan pemerintah secara tiba-tiba,

revaluasi mata uang)

Ideologi

perbedaan ideologi juga perlu diperhatikan dalam negosiasi karena

perbedaan ini menjadi sangat prinsipal. Negosiasi di Amerika

Serikat misalnya akan lebih cenderung bersifat liberal,

individualistik, dan kapitalistik. Hal ini berbeda dengan negosiasi yang dijalankan oleh China dan Perancis

yang lebih mementingkan hak publik.

Budaya

perbedaan budaya termasuk juga akan mempengaruhi bagaimana

seorang negosiator bersikap. Pengaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan

tampak dari gaya, bahasa tubuh, dan bahkan dari cara berpikir yang menimbulkan interpretasi yang

beragam.

Pemegang Saham eksternal

Negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan

tidak terlibat dalam negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi

yang akan dihasilkan.

KONTEKS TERDEKAT

Kekuatan Penawaran Relatif

Kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-aktor internasional. Unsur

finansial pun kerap bermain dalam kerjasama yang dilakukan tersebut. Pihak-pihak yang memiliki investasi lebih memiliki kekuatan lebih untuk

bernegosiasi.

Tingkat konflik

tingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang

berlangsung. Konflik yang berdasarkan etnis dan identitas merupakan konflik tingkat tinggi

yang memiliki tingkat pengaruh yang besar terhadap negosiasi.

Hubungan Antara Para Negosiator

Phatak & habib (1996) menyatakan bahwa hubungan yang berkembang

antara pihak-pihak utama yang bernegosiasi sebelum negosiasi dilaksanakan juga akan memiliki

dampak penting terhadap proses dan hasil negosiasi.

Hasil yang Diinginkan

Berbagai negara sering menggunakan negosiasi

internasional untuk mencapai tujuan politik, baik dalam negeri maupun

internasional

Pemegang Saham Terdekat

Adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang besar terhadap

jalannya negosiasi. Mereka yang termasuk dalam pihak ini juga

memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi.

KONSEPTUALISASI BUDAYA & NEGOSIASI

“Budaya sebagai perilaku

yang dipelajari

”

Budaya sebagai Nilai Bersama

Perbandingan lintas budaya dilakukan dengan menemukan

norma-norma dan nilai-nilai penting yang membedakan suatu budaya dengan budaya lain dan kemudian

memahami bagaimana perbedaan ini akan mempengaruhi negosiasi

internasional.

Dimensi Budaya Menurut Hofstede

Individualisme/kolektivismeJarak kekuatanKeberhasilan karier/kualitas hidupPenghindaran ketidakpastian

SUDUT PANDANG MANJERIALPengaruh Budaya Terhadap Negosiasi

10 Cara Budaya Memengaruhi Negosiasi

Definisi NegosiasiApa yang dinegosiasikan, & apa yang terjadi ketika kita bernegosiasi dapat sangat berbeda antar budaya.(Ohanyan, 1992; Yook & Albert, 1998)

Peluang NegosiasiBudaya memengaruhi cara negosiator melihat peluang sebagai sesuatu yang bersifat distributif atau integratif.(Thompson & Hastle, 1990b)

Pemilihan NegosiatorSetiap budaya memiliki bobot kriteria yang berbeda, mungkin mencakup pengetahuan, senioritas, hubungan kekrabatan, pengalaman, status, dsb.

ProtokolGaya komunikasi, formalitas, attitude, penggunaan nama depan, kartu nama, jabat tangan, aturan berpakaian dapat menjadi dasar penilaian latar belakang & kepribadian negosiator.

Komunikasi

Kepekaan WaktuKecenderungan ResikoPara negosiator dalam budaya berorientasi resiko akan lebih bergerak lebih dulu dalam kesepakatan & akan mengambil lebih banyak kesempatan, sebaliknya budaya yang berorientasi menghindari resiko lebih cenderung mencari informasi lebih lanjut, sikap menunggu & melihat.

Kelompok vs IndividuApa yang dinegosiasikan, & apa yang terjadi ketika kita bernegosiasi dapat sangat berbeda antar budaya.(Ohanyan, 1992; Yook & Albert, 1998)

Sifat KesepakatanBudaya memengaruhi cara negosiator melihat peluang sebagai sesuatu yang bersifat distributif atau integratif.(Thompson & Hastle, 1990b)

EmosionalismeSetiap budaya memiliki bobot kriteria yang berbeda, mungkin mencakup pengetahuan, senioritas, hubungan kekrabatan, pengalaman, status, dsb.

SUDUT PANDANG PENELITIANPengaruh Budaya terhadap Negosiasi

Model Brett (2001)

Kepentingan & Prioritas

Potensi Kesepatan Integratif

Kepentingan & Prioritas

Negosiator Budaya B

Jenis Kesepakatan

Negosiator Budaya A

Strategi-Strategi

Pola Interaksi

Strategi-Strategi

Nilai Budaya

Norma Budaya

Pengaruh Budaya menurut Peneliti• Hasil Negosiasi• Proses Negosiasi & pertukaran Informasi• Kognisi Negosiator• Etika & Taktik Negosiasi

Walaupun banyak penelitian yang telah dilakukan tentang Negosiasi, namun penelitian tersebut sulit diringkas karena menelaah dari berbagai budaya, sampel dan topik yang berbeda-beda, serta seringkalinya temuan yang saling berlawanan.

STRATEGI – STRATEGI NEGOSIASI YANG RESPONSIF TERHADAP BUDAYA

Strategi Responsif terhadap BudayaStephen Weiss (1994)

Pengetahuan yang Sedikit mengenai Budaya Lain

Mempekerjakan Agen atau Penasihat Membawa seorang Mediator Membujuk Negosiator Lain agar Menggunakan Pendekatan Anda

Keakraban yang Sedang

Adaptasi Pendekatan Negosiator Lain Penyesuaian Koordinat

Pengetahuan yang Banyak mengenai Budaya Lain

Merangkul Pendekatan Negosiator Lain Improvisasi Pendekatan Simfoni Efek