Miten virität joukkueen ja pelivälineet palvelemaan … · Hubspot -integraatio Kohderyhmien skarppaus Löydettävyys Läpinäkyvyys/ crm Kohdennetut sisällöt ... napsahtanut

Markkinoinnin ja myynnin pelikenttä meni uusiksiMiten virität joukkueen ja pelivälineet palvelemaan asiakasta?

Anne Puntari, DiVa 11.5.2017

Helsinki

Jyväskylä

Tampere

Oulu

Vaasa

Rauma

Turku

Tukholma

12

33

6

133

123

550

10

5

Perustettu 1997

Palveluiden kehittäminen | Toiminnan ohjaaminen | Tiedon hyödyntäminen

1000ammattilaista

kahdessa maassa

86,5 M€

liikevaihto

Pörssi-yhtiö NASDAQ Helsinki

5,4 M€

liikevoitto

Olemme kasvava digitaalisiin palveluihin

ja ratkaisuihin keskittyvä IT-palveluyritys

- näkemyksellinen kumppani ja muutoksen mahdollistaja

lähes

Maailma muuttuu ja digitalisoituu

kiihtyvällä vauhdilla. Tämä näkyy

uudenlaisina liiketoimintamalleina

– jokaisella toimialalla.

Mutta mitä se tarkoittaa meille??

Peli menee uusiksi

• ”Kuluttajina opitut tavatsiirtyvät B-to-B-liiketoimintaan”

• ”Ne yritykset menestyvät, jotka integroivat myynti- ja markkinointitoimintonsa tukemaan yritysasiakkaan uudenlaista ostokäyttäytymistä”

• ”Tuotetyönnöstä & ”keskeytysmarkkinoinnista” asiakkaan auttamiseen”

• ”Tarvitaanko enää myyntiä”

• ”Meillä muutos tarkoittaa tuotemyynnistä ratkaisumyynnin kautta arvonmyyntiin siirtymistä”

• ”Ei erppejä koskaan verkosta osteta...”

Markkinoinnin suunnitelmista 2013

• Kokonaisuuden johtaminen

• Sitouttaminen

• Sisältöstrategia

• Inbound-prosessi

• Kumppanit

• Kehittyvät roolit

• Liidiprosessin tarkennos

• Välineet, työkalut

• Läpinäkyvyys

• Jatkuvaa virittämistä ja kehittämistä

• Uusia keinoja ja kanavia harkiten

• Tiivis yhteistyö: markkinointi-viestintä-myynti-liiketoiminnat-it

• Jatkuva oppimisen ja kehittämisen tahtotila

• Verkko-ostamisen mahdollistaminen

• Strategiset valinnat

• RoadMap, vaiheistus

• Markkinointi ulottuu pidemmälle asiakkaan prosessissa.

• Liikkeelle ostoputken alkuvaiheesta.

• Tavoitteena asiantuntijuuden rakentaminen

Meidän polku ja valinnat

Hubspot-markkinoinnin automaatio

Bloggaaminen& some

Sparraus- ja sisältökumppaniAdvance B2B

2014 2015 2016 2017

Inbound- ja Social Selling –koulutukset

Arvonmyynti-ajattelu ja koulutukset

Liidiprosessin päivittäminen

Hoivaohjelmien kehittäminen

EpiServer –web-päivitys

Dynamics crm –Hubspot -integraatio

Kohderyhmien skarppaus

Löydettävyys

Kohdennetut sisällötLäpinäkyvyys/ crm

Chat-palvelu

Jatkuva kehittäminen: osaaminen, prosessit, toimintatavat

Inbound-kampanja aiheena integraatio

Muutos on havaittavissa

Diva-hankkeessa tutkittua

Energiatoimialan teema”Teidän teksteissä huokuu asiakas, kokonaisuus, digi, yksinkertaistaminen jne. Näitä termejä toimialamme kaipaa käytännössä.”

”Tonyn jutun lukaisin ja painavaa asiaa sekä hyviä ideoita. Voitaisiin vaikka istahtaa Skypen kautta ja kartoittaa yhteistyön mahdollisuudet. Miten tänään jossain välissä?”

”Pikaisena palautteena kirjoittelen, että on ollut mukava lukea näitä sun ajatuksia meidän toimialasta digitaalisen liiketoiminnan näkökulmasta.”

”Onhan näistä puhuttu ja kirjoiteltu jo vuosia, mutta mielestäni asiayhteydet ovat olleet aina liian abstraktilla tasolla, tai toisaalta näkökulma on ollut regulaatio.”

”Mielenkiintoisia ja valideja näkemyksiä.”

Myyntiputkessa tuulee - vauhti kasvaa!

”Onnistuisiko soittaa tunnin

sisään”

chatista kaupaksi 1,5 kk chatista oppo 1vkk

“Asiakas toivoiyhteydenottoa

tänään”

“en haluamyyntikäyntiä. Haluan

keskustellaasiantuntijan kanssa

siitä, miten…”

”lman tuota blogikirjoitusta meilleolisi ensi viikon loppupuolellanapsahtanut puskista RFP jonkatekemisen kanssa olisi taatustitullut kiire …”

”ilman teidän sisältöjä ei tämä

kauppa olisi meille tullut”

Asiakas arvostaa häntä kiinnostavia ja auttavia sisältöjä.1

Kun olet kiinnostava, asiakas hakeutuu mielellään luoksemme.

Kun asiakkaalla on tarve tai oikea hetki, hän ottaa yhteyttä jasilloin hän odottaa todella nopeaa asiantuntevaa palvelua.

Yhteydenottoja tulee yhä enemmän chatistä. Tarvitaanvalppautta, reagointikykyä ja toimiva prosessi.

Blogeilla iso merkitys. Niihin viitataan yhteydenotoissa. Blogeihin tullaan erittäin usein somen kautta.

Uudet sisällöt, toimintamallit ja roolit asiakkaan polun erivaiheissa.

2

3

4

5

6

Asiakas odottaa arvontuotannon ketjun ja asiakaskokemuksenjatkuvan kaikissa kohtaamispisteissä, kaikkikanavaisesti.

7

Arki ei ole entisensä. Se on digiarkea.

Yhteispeli ratkaisee!

Anne PuntariJohtaja, asiakaskokemus, markkinointi & viestintä

Digia Oyjanne.puntari@digia.com

www.digia.com