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LAS 6 METRICAS DE MARKETING QUE REALMENTE LE IMPORTAN A SU JEFE.
Demuestre el ROI de sus esfuerzos de marketing presentando estas 6 métricas.
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6 METRICAS DE MARKETING QUE REALMENTE LE IMPORTAN A SU JEFE2
C omo mercadólogos, trabajamos incansablemente para encontrar la
mezcla perfecta. Prestamos atención a las visitas del sitio web, tasas de
conversión, prospectos generados por canal, seguidores en redes sociales,
comentarios en blogs, cantidad de cupones canjeados, correos electrónicos
abiertos... y la lista continua. Cuando llega el momento de presentar el
impacto económico de los diferentes esfuerzos de promoción a su jefe, no
puede presentarse con todas las métricas.
Mientras que muchos jefes teóricamente entienden que un sólido equipo de
mercadotecnia puede impactar positivamente las finanzas del negocio, 73%
de los ejecutivos no creen que los mercadólogos esten lo suficientemente
enfocados en inrementar la demanda real. Si la mayoría de los ejecutivos
piensan que los programas de mercadotecnia son pocos confiables,
simplemente no tiene sentido saturarlos con métricas que no indican un
impacto diferente.
Cuando se trata de métricas que interesen a los ejecutivos, esperan informes
sobre datos que abordan el costo total de adquisición, sueldos, gastos,
ingresos y clientes. Esta guía lo llevará a través de las 6 métricas
comerciales críticas que su jefe realmente desea saber.
Empecemos.
Introducción.
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Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
Qué es: El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es la métrica utilizada para
determinar el costo promedio total que su negocio invierte para adquirir un
cliente nuevo.
Cómo Calcularlo: Tome la cantidad total de ventas y gastos de mercadotecnia
para un período específico de tiempo y divida el número de clientes nuevos en
ese período.
Formula: Costo de Ventas y Mercadotecnia / Clientes Nuevos = CAC
Qué significa y Porque es importante: CAC ilustra cuanto invierte su negocio
para adquirir un cliente nuevo. Usted desea un CAC promedio bajo. Un
incremento en el CAC significa que está gastando comparativamente más por
cada cliente nuevo, lo que implica un problema con la eficiencia de sus
ventas y mercadotecnia.
Costo de Ventas y Mercadotecnia = Gasto en programas y
publicidad + sueldos + comisiones y bonos + gastos mensuales,
bimestrales o anuales.
Nuevos Clientes = Cantidad de clientes nuevos en un mes,
bimestre o año.
Veamos un ejemplo:
Costo de Ventas y Mercadotecnia = $300,000
Clientes Nuevos en el mes = 30
CAC = $300,000 30 = $10,000 por cliente.
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% de Mercadotecnia del Costo de Adquisición de Clientes
Qué es: El % de Mercadotecnia del Costo de Adquisición de Clientes es la
porción del total de su CAC calculado como porcentaje del CAC total. Cómo
Calcularlo: Tome todos los costos de mercadotecnia y divídalos entre el total
de costos de ventas y mercadotecnia que utilizo para calcular el CAC.
Ventas y Costos de Mercadotecnia = Gastos en programas y
publicidad + sueldos + comisiones y bonos + gastos mensuales,
bimestrales o anuales.
Formula:
Costos de Mercadotecnia / Costos de Ventas y Mercadotecnia = M%-CAC
Veamos un ejemplo.
Costos de Mercadotecnia = $150,000
Costos de Ventas y Mercadotecnia = $300,000
M%-CAC = $150,000 $300,000 = 50%
Costo de Mercadotecnia = Gastos + sueldos + comisiones y
bonos + gastos exclusivos del departamento de mercadotecnia.
Qué significa y Porque es importante: El M%-CAC muestra como el gasto y
desempeño del departamento de mercadotecnia impacta su Costo total de
Adquisición de Clientes. Un incremento en el M%-CAC puede significar varias
cosas:1. Su equipo de ventas tiene un bajo desempeño (consecuentemente recibe)bajas comisiones y/o bonos.
2. Su equipo de mercadotecnia está gastando mucho o está saturado.
3. Se encuentra en fase de inversión, gastando más para generar prospectosde mejor calidad y mejorar la productividad de ventas.
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Tasa del Valor del Tiempo de Vida del Cliente con relación al CAC (LTV:CAC)
Qué es: La tasa del Valor del Tiempo de Vida del Cliente con relación al
CAC es la forma en que los negocios estiman el valor total que el negocio
obtiene de cada cliente, comparado con la cantidad invertida para
adquirir ese cliente nuevo.
Cómo Calcularlo: Para calcular el LTV:CAC necesita obtener el Valor del
Tiempo de Vida, el CAC y encontrar la tasa de las 2 métricas.
Formula: LTV:CAC
Qué significa y Porque es importante: Mientras más alta sea la relación entre
el LTV:CAC, mayor será el ROI que está generando su equipo de ventas y
mercadotecnia. Sin embargo, es sano seguir invirtiendo, aunque la relación
LTV:CAC disminuya, ya que esto podría acelerar el crecimiento de su
negocio.
Valor Tiempo de Vida (LTV) = (Ingresos que genera un cliente en
un periodo de tiempo - margen de utilidad) / Porcentaje de
Pérdida de Clientes
Veamos un ejemplo:
LTV = $437,500
CAC = $100,000
LTV:CAC = $437,5000:$100,000 = 4.4 a 1
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Tiempo de Retorno CAC
Cómo Calcularlo: Puede calcular el Tiempo de Retorno CAC tomando su
CAC y dividiéndolo entre su margen ajustado de ingresos mensuales
promedio del cliente nuevo.
Formula: CAC Margen ajustado de ingresos = Tiempo de Retorno CAC
Qué significa y Porque importa: En industrias donde sus clientes pagan de
una mensualidad o anualidad, normalmente espera que el retorno se de en
un periodo menor a los 12 meses. Mientras menos tiempo le tome obtener
retorno de su CAC, más rápido comenzará a obtener dinero de sus clientes
nuevos. Generalmente, la mayoría de los negocios pretenden que todos los
clientes sean rentables en un periodo menor a 1 año.
Qué es: El Tiempo de Retorno CAC muestra el número de meses que le
tomará a su negocio recuperar el CAC invertido para la adquisición de un
cliente nuevo.
Margen Ajustado de Ingresos = Cuánto paga en promedio
su cliente mensualmente.
Veamos un ejemplo:
Margin-Adjusted Revenue = $1,000
CAC = $10,000
Time to Payback CAC = $10,000 $1,000 = 10 Meses
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% de Clientes Generados por Mercadotecnia
Cómo Calcularlo: Para calcular el % de Clientes Generados por
Mercadotecnia, hay que tomar el total de los clientes nuevos generados en
un período, y extraer que porcentaje de ellos se generarón a partir del equipo
de mercadotecnia.
Qué significa y Porque importa: Esta métrica ilustra el impacto de generación
de prospectos que los esfuerzos del equipo de mercadotecnia están
obteniendo en la adquisición de clientes nuevos. Este porcentaje está
basado en la relación y estructura de su equipo de ventas y mercadotecnia,
su tasa ideal variará dependiendo de su modelo de negocio. Un negocio con
un equipo de ventas directas y equipo de atención a clientes estará
obteniendo una tasa entre 20 - 40%, mientras que un negocio con un equipo
de ventas directas y un equipo de mercadotecnia enfocado en la generación
de prospectos obtendrá una tasa entre un 40-80%.
Qué es: El % de Clientes Generados por Mercadotecnia es la tasa que
muestra los negocios nuevos generados por esfuerzos de marketing.
Veamos un ejemplo:
Total de clientes nuevos mensuales = 10,000
Total de clientes nuevos que comenzarón como prospectos = 5,000
% Clientes Generados por Mercadotecnia = 10,000 /5,000 = 50%
Formula: Clientes nuevos que empezarón como prospectos a partir de un esfuerzo de mercadotecnia / Nuevos clientes mensuales = % de Clientes Generados por Mercadotecnia.
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% de Clientes Influenciados por Mercadotecnia
Cómo Calcularlo: Para determinar la influencia total, tome todos los clientes
nuevos que su negocio acumuló durante un período de tiempo
determinado, e identifique qué % de ellos ha tenido alguna interacción con
mercadotecnia mientras eran prospectos.
Formula: Total de clientes nuevos que interactuarón con mercadotecnia /
Total de Clientes Nuevos = % de Clientes Influenciados por Mercadotecnia
Qué significa y Porque importa: Esta métrica considera el impacto que tiene
la mercadotecnia en un prospecto durante el proceso de compra. Esto
permite medir la efectividad de mercadotecnia en el proceso de generación
de prospectos, guiando durante el proceso de análisis y contribuyendo al
cierre de la venta. Esto le permite al Director General o Director Financiero
tener una clara visión del impacto real de las iniciativas de mercadotecnia en
el proceso de ventas.
Qué es: El % de Clientes influenciados por Mercadotecnia toma en
cuenta todos los clientes nuevos que interactuarón mientras eran
prospectos, en cualquier momento durante el proceso de ventas.
Veamos un ejemplo:
Total Clientes Nuevos = 10,000
Total Clientes Nuevos que interactuaron con mercadotecnia = 7,000
% Clientes Influenciados por Mercadotecnia = 7,000 / 10,000 = 70%
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C omo mercadólogos administramos muchos datos diferentes para
entender que actividades que están funcionando y cuáles no, por lo tanto
es fácil perder de vista lo importante. El que tenga el dato no significa que
debe reportarlo, ya no presente el tráfico del sitio web, a las acciones
sociales y tasas de conversión. Esto simplemente significa que cuando
presente los resultados a los ejecutivos, es crucial transmitir su desempeño
en términos de sus intereses.
En lugar de hablar de engagement, likes en Facebook u otras
métricas "genéricas", utilizar estas 6 métricas le permitirán informar
como sus estrategias de mercadotecnia contribuyen a la generación
de prospectos, a reducir costos de adquisición y a incrementar el valor
del cliente en el tiempo. Cuando presenta métricas que realmente
impactan en quienes toman decisiones, lo ubicará en una mejor
posición para solicitar presupuestos y definir estrategias que
realmente contribuyan con el crecimiento de su negocio en el presente
y futuro.
Conclusion.
6 MARKETING METRICS YOUR BOSS ACTUALLY CARES ABOUT10
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