Transcript
FRUITION BUSINESS DEVELOPMENT AB.
Hur kan du förkorta säljcykeln med Inbound Marketing? Marie Ström www.fruition.se Kontor i Stockholm och Örebro för Mälardalen
Istället för att köpa annonser, köpa e-postadresser, fokuserar inbound marketing på att skapa utbildande innehåll (content) som drar folk till din webbplats där de kan lära sig mer om vad ni säljer på egen hand.
3
Vad är inbound marketing?
5
Det förändrade köpbeteendet i siffror.
6 Google 2014/15 Consumer Barometer Survey Sweden
7 Google 2014/15 Consumer Barometer Survey Sweden
Credit: HubSpot
Inbound Marketing: Jobbet är inte att jaga potentiella kunder, utan att hjälpa potentiella kunder att hitta dig.
1) Öka och upprätthålla en tillväxt i företagets intäkter
I. Sälja mer till befintliga kunder
II. Stimulera för att få fler leads, för att skaffa fler nya kunder
III. Minska längden på säljcykeln
IV. Korsförsäljning med olika produkter och tjänster genom hela säljcykeln
V. Få kunder att prata om och dela med sig av sina goda erfarenheter av ert varumärke
VI. Bygga en strategi och plattform skalbar för tillväxt
9
Vad är målet?
1) Skapa en ”buyers persona”
I. Definiera företagets försäljningsprocess
II. Identifiera köparens profil
III. Uttrycka problemet köparen vill ta itu med
IV. Utveckla en sälj/köpprocess med de olika kund stadierna
2) Visa hur ditt företag löser problemet
I. Bygga varumärket som en ”thought leader” inom sitt segment
II. Få kunder att prata om och dela med sig av sina goda erfarenheter av ert varumärke
3) Öka webbplats trafiken med relevant content marketing
I. Använda Inbound Marketing metoden
II. Olika tillvägagångssätt beroende på var kunden finns i säljtratten
III. Konvertera besökare på webbplatsen till leads
IV. Kvalificera leads och föra dem vidare till säljarna
10
Hur?
55% more Companies that blog get website visitors than those that do not.
SOURCE: HUBSPOT, 2010
57% of businesses have acquired a customer through their company blog.
SOURCE: HUBSPOT, 2011
Stadier Köpprocess
Verktyg
Inbound Marketing Metodiken
Inbound Marketing Metodiken
Allt i en och samma plattform.
Alla verktyg som du behöver för att bemästra Inbound Marketing metodiken
+ CRM sales tool
17
1. Awareness I detta steg är det inte säkert att köparen vet ens att ditt företag
existerar. Det är stor chans att de inte ens vet att de har ett behov och lika lite vet vad ditt företag har att erbjuda. I denna fas så letar inte köparna aktivt efter information och i detta stadie behövs något som sätter igång deras tankar.
Din uppgift är att höras och synas på marknaden som gör att de blir medvetna om att det företag finns. Och fokus bör vara på kundens ”pain points” och inte på din produkt eller tjänst. Publicera bra och relevant innehåll på din webbplats för att attrahera rätt besökare. Använd sociala medier för att marknadsföra ditt innehåll.
Köpprocess
18
2. Consideration När köparen väl inser att de har ett behov så tar denna fas vid. Då börjar kunden att undersöka vilka möjligheter som finns. Det är nu köparen börjar söka online. I denna fas är det viktigt att förstå vem som är din potentiella kund. Buyers persona. Detta för att förstå på vad de söker, vilka sökord som de använder. Det är därför viktigt att nu sökordsoptimera för att bli funnen online. Det är viktigt att din hemsida kan samla in namn och att man jobbar mycket med så kallad CTA (calls-to-action). Detta möjliggör att du kan se vilka som laddar ner information från din webbplats och samla på dig information om kunden.
Köpprocess
19
3. Decision I denna fas börjar kunden att prioritera sina alternativ. Vid det här
laget börjar de eliminera de företag som inte kan möta deras behov eller önskemål. Här bör du kunna visa på case studies, guider osv för att bygga ytterligare förtroende för kunden. Här börjar det bli dags att kontakta kunden genom e-mail, telefon, möten.
Köpprocess
20
Revenue
Sales
Leads/Prospects/Customers
Web traffic/Cross-selling/New target markets
Viktigt
Viktigast av allt (Generera intäkter)
• Förändringar i köpbeteendet • Cross selling • Identifiera kundbehov • Lågpris alternativ • Lång säljcykel • Mindre budgetar • Kunden är rädd för att göra ett
dåligt beslut
Brand awareness/Product & Service offering/Messages
Vs. Typiska utmaningar
1). Så var är ert problem?
21
Attract
Convert
Close
Delight
.
“Kunden är kung”
“Content är kung”
Kund styrka: • Information paritet • Maktförskjutning – från
säljaren till köparen • Lita på Google • Vänner som en
referenspunkt och rekommendationer
• Konkurrensutsatt marknad
2). Adressera problemet genom säljtratten med Inbound Marketing
Source: Hubspot
Attract
Convert
Close
Delight
3). Säljtratten med HubSpot och Inbound Marketing metodiken.
• Hur snabbt vill ni växa?
• Komma överens om riktning / mål?
• Hur mycket resurser eller fördelning av tid har ni?
• Hur mycket trafik är det idag till webbplatsens och hur många av dessa blir leads?
• Om det finns en identifierad problem eller utmaning, var är den?
• Var skulle ni vilja börja?
23
Game Plan
För att ett företag att komma igång, skapar vi en Game Plan:
24
(i) Strategi
Översikt över hur ni använder Inbound Marketing för att uppnå målen.
Varför köper inte kunder?
1. De inser inte att de har ett problem eller att de måste vidta åtgärder
2. De tror inte eller litar inte på att er lösning kommer att fungera
Hinder:
• Beslut (En process på plats för att en kund ska få hjälp att utvärdera)
• Förändringsprocess (stress inför det okända)
• Förbättring (kan det mätas och bevisas)
Åtgärder:
1. Fånga kunder tidigare i köpprocessen genom att tillhandahålla användbar information för att skapa trovärdighet
2. Bygga upp ett förtroende genom att tillhandahålla värde ex. kunskap, istället för att alltid sälja
3. Var synlig och aktiv på nätet när de söker och med hjälp av content attrahera dem till dig
4. Tänk på ditt erbjudande som en lösning på ett problem
5. Fundera på de ord som de skulle använda för att söka på problemet
6. Anpassa marknadsföringsbudskap till säljtratten/köpprocessen
25
Hur kan du förkorta säljcykeln?
Source: Hubspot
TOFU (top) Blog, ebooks, Social media, web, SEO, etc.
MOFU (mid) Case studies, webinars, FAQ’s, etc.
BOFU (bottom) Free trials, demos, consultations, etc.
Attract
Convert
Close
Delight
Game Plan = Börja överst i säljtratten (TOFU) för att locka nya kunder och vinna tillbaka gamla.
Skapa content
Plan, create, publish and manage content:
1) Content audit
2) Content strategy plan
3) Calendar & themes
4) SEO optimisation / keywords
5) Approach for ”thought leadership”
6) Skapa content
I. Web copy
II. Blog
III. Whitepapers, e-books, etc.
Actions ad hoc
Select and implement marketing activities when needed:
1) Campaign(s)
I. Blogging / topics
II. Social media
III. Website
IV. Keywords /SEO
2) Lead scoring & sales process
3) Account management (analysis, etc.)
Initial Assessment
Taking time for Education, Training and Onboarding:
1) Responsibilities
2) Training
3) Buyer persona
4) Buyer journey
5) SMART goals
6) Competitor set
7) Commercial Planning
8) Customer value proposition
0 3 months
STAGE 1 STAGE 2 STAGE 3
Start; HubSpot licens + Onboarding + stöd att generera mer besökare till er webbplats.
HubSpot founded 2006. > Marketing software 3x different plans: • Basic • Professional • Enterprise
http://www.hubspot.com/products/customer-reviews
Third party and user reviews of HubSpot.
30
1) Hur ser era planer för tillväxt ut per år, för intäkter / omsättning?
2) Hur många nya kunder behöver jag för att uppnå denna tillväxtsiffra?
3) Hur många leads behöver jag?
4) Har leads från webbplatsen kvalificerats?
5) Hur ser konverteringen ut från leads till försäljning?
6) Hur mycket är en kund värd?
7) Hur många besökare till webbplatsen behöver jag för att få de antal leads jag behöver?
ROI – ta fram ett business case.
https://youtu.be/evL5jaZx8vk?list=PL398F9517503A3A13
https://youtu.be/RWoEj5WVNZM
Bra länkar för att lära sig mer om Hubspot. (klicka på bilderna)
32
https://youtu.be/Xm1Ez5_AnCQ
https://youtu.be/ou0X64P8O-A
Case studies. (klicka på bilderna)
+ Conversions up + Increase in productivity
John Kennedy
070-578 42 66
John.kennedy@fruition.se
Marie Ström
076-622 11 02
marie.strom@fruition.se
34
Nästa steg?
top related