Cómo incrementar las ventas
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Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad.
Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad
Ventas es, hoy, una auténtica profesión, y es la más
requerida en todo el mundo.
Winston Churchill
9 de cada 10 empresas son consideradas Pymes.
Son responsables del 50% de la economía nacional.
80% de ellas muere antes de cumplir su primer año de vida.
¿Por qué se pierden clientes? Indiferencia 68%
Buscadores de Variedad 10%
Precio 9%
Recomendación amigo 5%
Evolución de necesidades 4%
Cambio de ubicación 3%
Fallecimiento 1%
“Atraer, captar y retener
clientes”Philip Kotler
OBJETIVO EMPRESA
¿Por qué hay que cambiar?
• 50% de los clientes satisfechos negocian con la
competencia
• Es de 6 a 7 veces más caro ganar un nuevo
cliente que retenerlo
• Las empresas pierden una media del 50% de sus
clientes en 5 años
• Son pocas las empresas que conocen las preferencias y opiniones de sus clientes
DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO
DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
DESCONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
DESCONOCIMIENTO DEL CLIENTE
DESCONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA
1 • Necesidades
2 • Deseos
3 • Intereses
4 • PoderAdquisitivo
1
• Posicionamiento
2
• Fortalezas
3
• Estrategias
4
• Debilidades
MMmmmmmm………
Factores impulsores del cambio de orientación
Constante incremento de la competencia
Cada vez es más difícil la diferenciación
basada en el producto
Mercados más maduros
Clientes más informados y más exigentes
Clientes más cómodos y con mayor poder adquisitivo
Aparición de nuevos canales de comunicación
Convencer al cliente
de adquirir los beneficios que se derivan de
las características de un producto o servicio,
con objeto de obtener la plena satisfacción
de sus necesidades
expresadas o latentes,
pagando una contrapartida,
rentable para la empresa
cuyo valor se percibe como inferior al valor
del beneficio adquirido.
VENDER:" Satisfacer unas necesidades del cliente, de una manera
rentable.
VENDEDOR:
" Adaptador de las características del producto/servicio a
las necesidades del cliente.
" Quien mejor conoce y mejor debe conocer al cliente.
PRODUCTO:
" Un satisfactor de las necesidades del cliente.
" Un deseo manufacturado.
CLIENTE:
" El individuo que nos compra por segunda vez.
" Si sólo nos compra una vez, sólo es un probador.
VENDER: Satisfacer plenamente las necesidades del cliente, creando un flujo de
valor positivo para el cliente
OBJETIVOS CUANTITATIVOS:
Vender rentablemente
Garantizar el buen fin de la venta
(post-venta)
Volver a vender
OBJETIVOS CUALITATIVOS:
Dominar la venta
Detectar las necesidades reales del cliente
Generar información y soluciones
Fidelizar
Suma valores positivos
- Suma valores negativos
Valor neto percibido
3. El concepto de flujo de valor
Cuanto mayor sea el valor neto recibido:
• Más fácil es vender
• Mejor satisfacemos las necesidades del
cliente
• Mejor se fideliza al cliente.
• etc.
Nivel académico de Excelencia
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AHORA PARA LA GENERACION 2012
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• Upselling
• Control del stock y ofertas
• Venta cruzada crosselling
• Desarrollo de productos
• Incremento de cobertura
• Entrar en otros nichos
de mercados
• Desarrollo de producto
Incremento
en ventas
Mismo producto a
nuevos clientes
Mas de lo mismo
a los mismos
Nuevo producto a
mismos clientes
Nuevos
productos a
Nuevos clientes
Actuales :
Nuevos :
• Descuentos y bonificaciones
• Inversión eficiente en actividades
y acciones comerciales
• Optimización costes comerciales
• Focalizar en productos con mayor
margen/rotación
• Gestión cartera clientes
• Plazos y formas de entregas
• Facturación y cobro
• Gestión pedido
• Reducir mermas y devoluciones
• Reducir "stock outs"
Optimización de
procesos
Optimización del
Plan Comercial
Optimización del
portafolio
Gestión del nivel
de servicio
reducir• …..
• …..
• …..
eliminar• …..
• …..
• …..
aumentar• …..
• …..
• …..
crear• …..
• …..
• …..
Nueva curva de valor
Necesidad de que nuestra empresa esté
• Orientada al cliente
• Orientada a ESTE cliente
en su estructura, procesos y estrategia
Sabemos lo que queremos sobre los clientes?
Coordinamos nuestras acciones ante el cliente?
Somos proactivos o vamos a remolque de los acontecimientos?
Cuál es el potencial real del negocio del cliente?
Cómo fidelizar al cliente?
Ingreso Histórico últimos 3 años ( PARA DETERMINAR SU TIPO DE PRIORIDAD )
• Identifica los clientes que aportan entre el 60 y el 80% de tus ingresos
• Analiza el comportamiento Histórico, si ha aumentado o disminuido el número de inscritos Vs. Año anteriores (Participación).
Eficiencia:
• Analizar tasa de conversión entre B.D V.S Inscritos.
• Analizar el origen de las B.D.
Análisis de Clientes:
• Determinación del NSE de cada cliente.
• Su ubicación Geográfica
• Relación que lleva tu EMPRESA con ellos, permiten o no promoción en sus instalaciones
Segmentación:
• Considerando los análisis anteriores determinar lao Clientes AAA ,AA y A.
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Aumenta la frecuencia de las visitas a tus clientes actuales.
Transfiere los beneficios a tus clientes
Crea un programa de cliente-amigo.
Puedes inventar un sistema de puntos o de tickets por compra
de tal manera que cuando tu cliente junte 10 tickets o cierto
número de puntos puedas obsequiarle algún regalo o bien
algún descuento especial en su próxima compra.
Pídeles a los PROVEEDORES obsequios por las compras
que haces, descuentos o cualquier valor agregado adicional, y
utiliza estos para transferirlos a tus clientes y
obtener así también mayores pedidos sin inversión directa alguna.
Un par de visitas o llamadas más al mes podrían hacer la
diferencia entre 5 pedidos y 7 pedidos. Multiplícalo por el número
de clientes en tu cartera y pronto verás diferencias importantes.
Muchos de tus activos pueden ser obsoletos o
innecesarios y ocuparte espacio valioso que podrías
necesitar para otras actividades o bien para reducir tus
costos de renta. Evalúa y vende todo activo innecesario.
Deshazte del inventario innecesario
Paga por los clientes referidos
puedes hacerles saber que por cada 2 clientes que te
refieran, estarás obsequiándoles un 5% de descuento en
su compra. Si lo sabes calcular, invertirás un pequeño
porcentaje pero pronto verás incrementada tu cartera con
el respectivo incremento en ventas a mediano plazo
•Educación
•Estatal
•Nacional
•Internacional
Laureate
International
Universities
UVM
Mérida
•Red Laureate
•UVM cuenta
master
•ONG OSC
•Procuradores
de fondos
•Colaboradores •Cuentas UVM
Mérida
•Alumnos de
Bachillerato
• Alumnos Lic.
•Alumnos Pos.
•Nuevo Ingreso
• Egresados
Mapa de comunicación ascendente y descendente. / Requisito la Retroalimentación. / No
debe de seguir cuentas por seguir.
Objetivos específicos de la promoción de ventas:
Incrementar el volumen de ventas a cp
Incrementar la prueba de producto
Incremento de la repetición de compra
Incremento de la lealtad
Ampliar los usos del producto
Crear / estimular el interés por el producto
Crear notoriedad
Reducir la atención sobre el precio
Ganar apoyo de los intermediarios
Discriminar usuarios
Tipos de promoción de ventas
Promociones dirigidas al canal: incentivos que utilizan los fabricantes para estimular a los
distribuidores a que promuevan su marca (estrategia push)
Promociones dirigidas al consumidor: acciones realizadas por el fabricante con el
fin de estimular la demanda final (estrategia pull)
Promociones del detallista: incentivos ofrecidos por los minoristas en el punto de
venta para atraer consumidores.
Promociones a la fuerza de ventas: incentivos que persiguen estimular al personal
de ventas para que realicen un mayor esfuerzo de ventas sobre sus clientes.
1.- Descuentos inmediatos en el precio. Útil para el fabricante cuando:
Persigue recompensar a los usuarios habituales de la marca
Quiere conseguir que se adquiera mas cantidad de producto
Busca establecer un patrón de compra repetitiva después de la prueba inicial
Desea que la reducción llegue realmente a los consumidores
Inconvenientes:
Pueden perjudicar la imagen de marca de los productos ofertados
No suelen conseguir la fidelidad de los compradores atraídos por la promoción
Pueden suponer un costo elevado
2.- Cupones de descuento del fabricante: Modalidades:
•Entrega en el establecimiento
•Vale por correo
•Entrega de cupón por medio de diarios y revistas
•Entrega con el producto
3.- Cantidad extra de producto: Modalidades:
•Dos productos en un mismo envase
•Mas cantidad (%) de producto
Inconvenientes:
•Costo de modificación del producto
4.- Reembolso: Se diferencia del cupón por:
•Ser gestionado por el propio fabricante
•Necesita mayor esfuerzo por parte del consumidor para su canje
Objetivo básico: Fidelizar a los compradores de la marca
Modalidades:
•Por totalidad del valor
•Tren de reembolso
•Primera compra gratuita
•Reembolso cruzado
5- Muestras: Es el especialmente eficaz en el caso de:
•Producto desconocido o que acaba de introducirse en el mercado
•Es difícil de comunicar a través de la publicidad
•Posee ventajas diferenciales que son percibibles cuando se utiliza el
producto
Modalidades: de distribución de muestra:
•Correo
•Medios impresos
•Empresas especializadas
•Los establecimientos minoristas
•Dentro del envase del otro producto de la empresa
6.- Promociones conjuntas: Intervienen, al menos, dos fabricantes. Requisitos:
•Que las marcas que participan en la promoción sean complementarias
•Que estén orientadas hacia el mismo segmento de consumidores
•Que se consuman en el mismo momento
•Que se compren en un mismo sitio
•Que tengan en común los motivos de la promoción
7.- Premios Util para:
•Favorece la prueba
•Estimula la recompra (coleccionable)
•Mejorar la imagen de marca
Modalidades de premio:
•Premio directo o prima gratuita
•Prima autofinanciada
•Premios diferidos
8- Concursos y sorteos:
Concursos: Exigen que los participantes compitan por el
premio empleando alguna habilidad o destreza y siguiendo las
bases del mismo
•Son mas costosos y difíciles de gestionar que los sorteos
•Implica mayor riesgo para la imagen de marca de la compañía
Sorteos: La posibilidad de obtener el premio depende del azar
VENTAS:
1.- Incentivos monetarios o primas
2.- Concursos de Vendedores
3.- Ferias y convenciones de vendedores
4.- Material promocional
¡ Gracias !edominguezn@hotmail.com
Twitter: @EdgarNicolin
Edgar Domínguez Nicolín.
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