Como diseñar un sistema de ventas
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Cómo diseñar un sistema de ventas Proceso para lograr más cierres
David Gómez – www.bienpensado.com
El paso previo al sistema de ventas...
Haber generado el conocimiento y la confianza necesarias para que el comprar sea una opción.
h6p://bienpensado.com/siguiendo-‐el-‐camino-‐logico-‐para-‐un-‐marke?ng-‐efec?vo/
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Si está frente a un prospecto calificado y lo ha educado correctamente, el proceso de “vender” no es realmente vender; es ir llevando al cliente potencial a una conclusión de compra lógica.
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¿Qué es un sistema de ventas?
Es el proceso que se activa una vez un cliente potencial levanta la mano y pide saber más de cómo su producto o servicio le puede ayudar.
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Pasos del Sistema de Ventas
Descubrimiento Presentación Transacción
Descubrimiento Cómo determinar si encaja dentro del per2il de cliente ideal.
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Descubrimiento - Tenga un plan definido
• Qué información necesita usted conocer • Qué necesidad llevó al cliente a contactarlo • Cómo se enteró de usted • Tiene forma de documentar esta solicitud de
información – guía inicial/diagnóstico
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Presentación Temas de reunión con un cliente potencial. Necesidad, cómo la resuelve, producto de prueba.
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Presentación - Foco en la necesidad del cliente
• Valide las necesidades antes de empezar • Enfóquese en esos aspectos clave • Asocie su solución específicamente al
prospecto y cómo sería su caso particular • Desarrolle un guión interno – secuencia de
temas presentar que validan la necesidad
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Productos o servicios de
prueba
Invitan a ensayar
h6p://www.nuggetsdemercadeo.com/search/label/prueba%20de%20producto
h6p://bienpensado.com/5-‐formas-‐para-‐que-‐sus-‐clientes-‐potenciales-‐lo-‐conozcan-‐y-‐lo-‐prueben/
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Transacción
Bienvenido al club! Kit de cliente nuevo. Condiciones acordadas.
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Transacción - Aquí empieza el show
• Kit de bienvenida – cliente nuevo • Sorprenda desde el comienzo
http://bienpensado.com/25-ideas-para-sorprender-a-sus-clientes/
• Haga de la educación un proceso continuo
• Promueva comunidades de clientes
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Estar preparado para explicar de manera uniforme cómo su producto/servicio encaja perfectamente con la necesidad del cliente,
incrementa el porcentaje de cierre.
Un resumen sencillo...
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RECURSOS DE MARKETING
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